David vs Goliaths: cómo MongoDB está ganando frente a los competidores masivos de la nube

Examen sorpresa:

¿Qué empresa B2B SaaS es un componente operativo crucial para jugadores masivos como Morgan Stanley, Barclays, Cisco, IBM y decenas de miles más?

Si es como yo, hay una breve lista de nombres que inmediatamente le vienen a la mente: Amazon Web Services (AWS), Google y Microsoft.

Si bien estos titanes son, sin duda, críticos para nuestra economía digital, comparten otra cosa en común: la confianza en este unicornio en particular. De hecho, dicho unicornio es tan disruptivo que está obligando a competidores institucionales como Amazon y Google a confiar en ellos como socios (pero hablaremos de eso más adelante).

Ingrese a MongoDB, la plataforma de datos de aplicaciones.

MongoDB ha experimentado un crecimiento inmenso desde su salida a bolsa en 2016, a pesar de enfrentarse a gigantes como AWS, Google, Microsoft, IBM y Oracle. Y hay una razón para esto.

Durante el desmontaje de hoy, quiero que tenga en cuenta este sentimiento de Malcom Gladwell:

“Los gigantes no son lo que creemos que son. Las mismas cualidades que parecen darles fuerza son a menudo fuentes de gran debilidad”.

Aprovechando el auge de la computación en la nube

Antes de sumergirnos en la destreza de marketing de MongoDB, es importante comprender la dinámica detrás del mercado actual de computación en la nube. El auge de la infraestructura en la nube está en pleno apogeo. Cada vez más empresas buscan pasar de los servicios físicos o heredados a la computación en la nube de vanguardia, y están gastando mucho dinero.

¿Cuánto dinero, preguntas? Según Gartner : $1,3 billones de dólares en 2022.

Las ofertas de software, plataforma e infraestructura como servicio son partes esenciales de las operaciones empresariales. Las empresas están cada vez más distribuidas, lo que significa que los servidores en el sitio ya no son suficientes. No se puede ganar la carrera espacial digital con Internet de acceso telefónico. Simplemente no es competitivo.

Y con la computación en la nube surge la necesidad de una base de datos en la nube igualmente ágil. Una parte pequeña pero de rápido crecimiento de ese gasto de TI en la nube implica la gestión de datos no estructurados, la información cualitativa que los métodos de gestión de datos heredados no pueden gestionar.

Esto incluye:

• Archivos de texto, audio y video
• Datos de sensores y dispositivos de registro
• Uso del teléfono móvil
• Publicaciones en redes sociales
• Etiquetado geográfico

Esta información no recibe el mismo nivel de atención que los datos estructurados como los perfiles de los clientes y la información de pago, pero ahora está llegando a un punto crítico. Los expertos creen que para 2025, el 80 % de todos los datos empresariales no estarán estructurados. Y sin estructura definitivamente no significa sin importancia .

Con las herramientas y la experiencia adecuadas, estos lagos de datos no estructurados se convierten en un rico pozo de información sobre el comportamiento de los consumidores y las operaciones internas. Pero eso es poner el carro delante del caballo. Primero, necesita una base de datos equipada para manejar este cuerpo de datos en constante crecimiento. Aquí es donde entra en juego la perfecta posición de mercado de MongoDB.

Crecimiento dirigido por productos, marketing de productos y el efecto Atlas

La excelencia del producto es, sin duda, un componente crucial para el éxito en el espacio B2B SaaS, especialmente cuando se trata de unicornios como MongoDB. ¿De qué otra manera puede explicar su éxito a pesar de ser superado por empresas como las que se enumeran a continuación?

De cualquier forma que lo mire (tráfico web, capitalización de mercado o mano de obra), parece que MongoDB está librando una batalla perdida. Es David contra Goliat .

Pero resulta que ser David no es tan malo cuando luchas en el reino de los gigantes. Recuerde las palabras de Gladwell: sus fortalezas son a menudo la fuente de su debilidad . Mientras que estas grandes empresas están ocupadas compitiendo entre sí por la cuota de mercado, comercializando tantos servicios como sea posible en el camino, MongoDB se está concentrando en su propuesta de valor clave: la gestión de bases de datos.

No hay que equilibrar el gasto en I+D de la base de datos con las redes minoristas o las plataformas publicitarias. No más descansar en logros heredados obsoletos. (Lo siento, Oracle. Sin embargo, cincuenta años fue una buena racha).

MongoDB prioriza ser una base de datos amigable para los desarrolladores construida para escalar junto con empresas en crecimiento para manejar sus icebergs de datos no estructurados en constante crecimiento. Desde su fundación a mediados de la década de 2000, han estado perfeccionando su oficio, ganándose la atención y la confianza de los desarrolladores que ahora son tan cruciales para las operaciones de nuestra sociedad digital.

Luego, este David del siglo XXI dejó caer su último asesino de gigantes.

MongoDB Atlas — Base de datos como servicio.

Este servicio pago es la fuente de ingresos de MongoDB. Lanzado por primera vez en 2016, solo un año antes de su oferta pública inicial, Atlas ha estado impulsando los ingresos de la empresa desde entonces. Estos son algunos de los aspectos más destacados :

• 85 % de crecimiento de los ingresos en el cuarto trimestre de 2022
• Ingresos anualizados de más de $ 1 mil millones
• Más del 80 % de crecimiento en acuerdos de socios proveedores de la nube

Este último punto es importante: resulta que los Goliat le tienen miedo a David. Google y Amazon están optando por "unirse a ellos", ya que claramente no pueden "vencerlos". (Al menos, no por el momento). Las ramas de servicios en la nube de estas empresas ahora utilizan la oferta DaaS de MongoDB como una herramienta para obtener nuevas empresas en crecimiento en AWS y Google Cloud.

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– MongoDB (@MongoDB) 29 de abril de 2022

Como resultado, MongoDB ahora puede aprovechar el alcance y la autoridad de dos de los nombres más importantes, no solo en tecnología, sino en todas las industrias.

Impulsando el éxito de SEO adoptando lo técnico

Tan importante como un gran producto es para el éxito, solo puede llevarlo hasta cierto punto. Muchos especialistas en marketing ponen los ojos en blanco cuando menciona métricas de marketing como el tráfico orgánico y la clasificación de palabras clave, pero es fundamental para el éxito del marketing. Todo el mundo pasa por alto los fundamentos cuando llegas a las grandes ligas, pero eso no niega el hecho de que eso es una gran parte de lo que te lleva allí. Y MongoDB definitivamente ha alcanzado el estado profesional. Cada mes, casi 20 millones de personas visitan su sitio.

Esto es aún más impresionante cuando considera que dos canales generan la mayor parte de su tráfico web:

El extenso foso SEO de MongoDB es una gran parte de ese tráfico orgánico.

Basta con echar un vistazo a su cuadro de mando:

Más de 462 000 palabras clave orgánicas están conduciendo a millones de personas a su sitio, tráfico que necesitarían gastar $ 1.9M de dólares para obtener a través de anuncios pagados.

En términos de búsqueda, alrededor del 75% de sus resultados provienen de palabras clave y frases de marca. Esto no debería ser una sorpresa considerando que son la vanguardia del nicho de bases de datos en la nube. Al igual que con Kleenex, Velcro y Google, el nombre de la empresa o del producto se generaliza : se convierte en un sustantivo. En nuestra era digital, esto significa que el éxito de su producto se convierte en éxito de SEO.

Pero MongoDB incluso está ganando la batalla de las palabras clave orgánicas sin marca.

Mira esto:

Eso es una gran cantidad de bienes raíces SERP de alto valor. Y no sorprende que estas palabras clave obtengan un CPC tan alto que estén llenas de intención de compra. Todos tratan un tema altamente técnico que solo las organizaciones muy grandes o los desarrolladores muy dedicados necesitan saber.

Veamos una de sus páginas principales: ¿Qué es NoSQL?

Hay algunas cosas a tener en cuenta desde el principio:

1. Sin campanas ni silbatos : los ingenieros y administradores de DevOps generalmente no buscan ser "sorprendidos" por encabezados llamativos y gráficos personalizados. Están lidiando con problemas extremadamente complejos y de misión crítica y no quieren andarse con rodeos.
2. CTA inmediatos : no obtienes mucho más inmediato que justo debajo del título. Sobre la base del último punto, MongoDB sabe que los visitantes de esta página están buscando una base de datos no relacional. El acto de buscar esto indica que es probable que el visitante necesite las soluciones de MongoDB.
3. MongoDB conoce a sus clientes ideales : observe la pluralidad. El primer CTA se dirige a los desarrolladores muy dedicados que mencioné anteriormente. Este último es para un guardián de la organización que probablemente esté interesado en la oferta de base de datos como servicio de Atlas.

A partir de ahí, vuelve a los fundamentos del marketing de contenidos.

Formato que hace que el contenido sea fácil de leer y digerir:

Capturas de pantalla de la API de MongoDB en acción:

Amplios enlaces internos y CTA para enviar a los visitantes más abajo en el embudo de adquisición:

Y el dominio del marketing de contenido no se detiene con el contenido de la parte superior del embudo para los tomadores de decisiones organizacionales. El tráfico orgánico de MongoDB está experimentando un gran aumento a partir del material centrado en desarrolladores. Es la era del usuario final: comience con los desarrolladores y los guardianes seguirán.

Documentación API Goldmine

Ross lo dijo antes y lo diremos nuevamente ahora: la documentación de API es una gran fuente de potencial sin explotar para su motor de contenido SaaS B2B.

Claro, no es el contenido fuente más sexy del mundo, pero ¿quién dice que siempre debes llevar tu contenido en esa dirección? El software técnico necesita documentación técnica, no lo piense demasiado.

Caso en punto:

El propio centro de documentación de MongoDB es un caché de contenido increíblemente rico, tanto desde una perspectiva de marketing de contenido como de SEO.

Nuevamente, la naturaleza técnica de la documentación de programación lo convierte en un tema aburrido o intimidante para muchos especialistas en marketing de contenido. ¿Quién quiere dedicar tiempo a escribir sobre los comandos de la base de datos, los parámetros del servidor y los umbrales cuando puede escribir sobre cómo su empresa es un componente clave del éxito de Fortnite? Perfectamente comprensible. Pero es una lógica defectuosa.

La sección de referencia por sí sola está haciendo maravillas con los esfuerzos de SEO de MongoDB.

¿Y la mejor parte? No se trata solo de un texto publicitario repleto de palabras clave. Este contenido proporciona toneladas de valor para los miembros de la comunidad de desarrolladores. También es un gran ejemplo de por qué UX importa tanto para el contenido como para el producto en sí.

Aquí está la página:

Para los que no son desarrolladores (incluido yo mismo), esto parece un poco complicado. Pero intente mirar de nuevo con su sombrero de programador puesto. La página es estructurada, clara y llena de información.

Estos son algunos de los aspectos más destacados.

• La página de referencia se puede ajustar para reflejar diferentes versiones del producto MongoDB, desde la 5.0 actual hasta la próxima y la heredada.
• Las palabras clave específicas del código aparecen en la misma fuente que en la línea de comandos de MongoDB.
• Una plétora de menús desplegables que contienen información sobre funciones y características específicas de MongoDB.

Ahora, es importante tener en cuenta que los recursos de los desarrolladores tradicionalmente dejan mucho que desear. Las encuestas a gran escala revelan que los desarrolladores de software a menudo se sienten frustrados por el formato analógico obsoleto de la documentación de la API: se necesita un método más interactivo.

Aquí es donde entran en juego las redes sociales.

Crear una red social próspera

Como le mostré anteriormente, MongoDB está generando una cantidad significativa de su tráfico a través de la búsqueda orgánica y directa. Esto no es sorprendente, considerando la cantidad de recursos de desarrolladores que tienen en su sitio web y el efecto de palabra clave de marca.

Pero se necesita más que estos beneficios impulsados ​​por el producto para hacer una marca SaaS verdaderamente exitosa, una capaz de enfrentarse a gigantes tecnológicos y jugadores establecidos con una mano y hacer tratos con ellos con la otra. Hay un ingrediente clave que aún debe mezclarse.

Ese ingrediente es la comunidad.

Volviendo al pozo SaaS B2B

Como todos los jugadores exitosos de SaaS, MongoDB está sentando las bases para el crecimiento a través de una amplia red comunitaria.

Ahora, el tráfico social dirige un poco más del 2% de los 7 millones de visitantes que MongoDB ve cada mes, por lo que probablemente esté pensando en una "pérdida de tiempo". Pero no me apresuraría a juzgar: son más de 90 000 personas que se canalizan desde YouTube directamente al sitio web de MongoDB y alrededor de otras 15 000 que vienen de LinkedIn.

Los canales sociales más convencionales siguen siendo claramente útiles, incluso para las empresas SaaS más técnicas. YouTube proporciona tutoriales de productos de alto nivel y LinkedIn comunica los beneficios de MongoDB a la alta dirección y al C-Suite.

Pero es lo que sucede en Stack Overflow y la categoría "otros" lo que realmente impulsa el desarrollo de la comunidad de MongoDB.

Construyendo un desarrollador leal siguiendo

Para cualquier empresa de SaaS que dependa de un mercado de productos sólido para el crecimiento, es fundamental que todos los esfuerzos se centren en apaciguar al usuario final, que, en el caso de MongoDB, son los desarrolladores.

Desde un punto de vista de marketing y creación de comunidad, esto significa llegar a estos expertos técnicos donde viven (al menos en línea) y brindarles el contenido adecuado. Como dijo Adam DuVander, autor de Developer Marketing Does Not Exist , a TechCrunch :

“[Cada desarrollador] tiene algunas necesidades básicas, como documentación clara, ayuda para comenzar y casos de uso para despertar la creatividad”.

MongoDB ciertamente tiene los dos primeros cubiertos con su extensa subcarpeta de documentación y páginas de la comunidad en su sitio. Pero el tercer caso puede ser difícil de lograr para un equipo "interno". La innovación y la creatividad ocurren en lugares que promueven la colaboración en masa, y eso puede ser difícil de proporcionar a las comunidades pro-privacidad como los desarrolladores. Al menos, así es como dice el viejo mantra.

Pero ahora existen plataformas como GitHub, Stack Overflow y Twitch, por lo que no hay excusa para que las marcas de SaaS dejen a sus usuarios finales fragmentados.

Aquí hay un vistazo a sus métricas para estas plataformas de desarrollador:

Cada uno de estos canales sociales brinda a los desarrolladores un espacio donde pueden aprender de los usuarios experimentados, analizar sus funciones y casos de uso favoritos y, lo que es más importante, encontrar esa chispa creativa de la que hablamos anteriormente.

GitHub ha sido particularmente importante para el crecimiento tanto de la comunidad de desarrolladores como de los resultados finales de MongoDB, con casi el 14 % de todas las referencias web que se originan allí.

Twitch es particularmente importante cuando se trata de llevar la marca MongoDB a la corriente principal.

Uno de los casos de uso de MongoDB es la gestión de bases de datos escalables para empresas de juegos . La compañía tuvo un gran éxito hace unos 5 años, cuando administraban datos para la joya del premio de Epic Games: Fortnite. Desafortunadamente, una interrupción del servicio de alto perfil agrió esa relación (y la posición de MongoDB como una base de datos escalable para los juegos más populares del mundo).

Pero la vida continúa, y desde entonces MongoDB ha estado acumulando seguidores en Twitch. Podría ser una coincidencia, pero el hecho de que su canal presente "Programas de entrevistas y podcasts" organizados por su equipo de Relaciones con desarrolladores sugiere que están comprometidos con la creación de una comunidad dentro del mundo de los videojuegos.

De la misma manera que las asociaciones con Goliaths como Amazon, Google y Microsoft elevan a MongoDB dentro del espacio de la infraestructura de la nube, sus asociaciones con empresas como SEGA, FaceIt y Lucid Sight están haciendo lo mismo en el mundo de los juegos.

“Los gigantes no son lo que pensamos que son”

Es importante tener en cuenta que la cita de Gladwell no solo se aplica a las Amazonas, Googles y Microsofts del mundo. En el gran esquema de las cosas, MongoDB es el Goliat para varias empresas B2B SaaS. El objetivo de estos desmontajes es mostrar que cualquier empresa B2B SaaS puede seguir los pasos de estos gigantes; solo necesita dividirlos en partes.

En el caso de MongoDB, el elemento de sincronización ciertamente está en juego. El auge de la nube recién comienza en muchos aspectos, y MongoDB ciertamente tiene un momento afortunado en su fantástico ajuste de mercado de productos. Pero que eso no les quite nada de su éxito.

Han alcanzado estratégicamente todos los puntos óptimos que las empresas SaaS altamente técnicas necesitan para ganar:

• Desarrolle un producto fantástico que sea irresistible para el usuario final e inigualable por los competidores.
• Asóciese con los Goliat que están demasiado estirados horizontalmente para competir con usted.
• Aproveche su documentación de API y materiales de recursos para lograr el dominio de SEO.
• Fomente y mantenga una comunidad de desarrolladores sólida en sus canales sociales.

Si todavía está preocupado por los gigantes a los que se enfrenta su equipo, recuerde: "Las mismas cualidades que parecen darles fuerza son a menudo las fuentes de una gran debilidad".