David vs Goliaths：MongoDBが大規模なクラウド競合他社に対してどのように勝っているのか

公開: 2022-05-05

ポップクイズ：

モルガンスタンレー、バークレイズ、シスコ、IBM、その他数万人の大企業にとって重要な運用コンポーネントであるB2B SaaS企業はどれですか？

あなたが私のようなら、すぐに頭に浮かぶ名前の短いリストがあります：アマゾンウェブサービス（AWS）、グーグル、そしてマイクロソフト。

これらの巨人は私たちのデジタル経済にとって間違いなく重要ですが、別の共通点があります。それは、この特定のユニコーンへの依存です。実際、ユニコーンは非常に破壊的であるため、 AmazonやGoogleなどの組織の競合他社はパートナーとしてそれらに依存することを余儀なくされています（ただし、これについては後で詳しく説明します）。

MongoDB —アプリケーションデータプラットフォームを入力してください。

MongoDBは、AWS、Google、Microsoft、IBM、Oracleなどの巨人に対抗しているにもかかわらず、2016年のIPO以来大きな成長を遂げてきました。そして、これには理由があります。

今日の分解を通して、マルコム・グラッドウェルからのこの感情を念頭に置いてほしい。

「巨人は私たちが思っているものではありません。彼らに強さを与えるように見える同じ資質は、しばしば大きな弱さの源です。」

クラウドコンピューティングブームを活用する

MongoDBのマーケティング力に飛び込む前に、現在のクラウドコンピューティング市場の背後にあるダイナミクスを理解することが重要です。クラウドインフラブームが本格化しています。ますます多くの企業が、物理的またはレガシーサービスからクラウドコンピューティングの最先端への移行を模索しており、多額の費用を費やしています。

いくらのお金、あなたは尋ねますか？ Gartnerによると：2022年には1.3兆ドル。

ソフトウェア、プラットフォーム、およびサービスとしてのインフラストラクチャの提供はすべて、企業運営の重要な部分です。企業はますます分散しているため、オンサイトサーバーはもはやそれを削減していません。ダイヤルアップインターネットでデジタル宇宙開発競争に勝つことはできません。競争力がないだけです。

また、クラウドコンピューティングでは、同様に機敏なクラウドデータベースが必要になります。クラウドIT支出の小さいながらも急速に増加しているチャンクには、非構造化データの管理が含まれます。これは、従来のデータ処理方法では処理できない定性的な情報です。

これも：

テキスト、オーディオ、およびビデオファイル
センサーと記録装置からのデータ
携帯電話の使用
ソーシャルメディアの投稿
ジオタグ

この情報は、顧客プロファイルや支払い情報などの構造化データほど注目されていませんが、今や頭に浮かびます。専門家は、2025年までに、すべてのエンタープライズデータの80％が構造化されなくなると考えています。そして、構造化されていないということは、重要でないという意味ではありません。

適切なツールと専門知識があれば、これらの非構造化データの湖は、消費者と内部業務に関する行動の洞察の豊富な井戸になります。しかし、それはカートを馬の前に置くことです。まず、この増え続けるデータを処理するためのデータベースが必要です。ここで、MongoDBの完璧な市場での地位が発揮されます。

製品主導の成長、製品マーケティング、およびアトラス効果

製品の卓越性は、間違いなくB2B SaaSスペースで成功するための重要な要素です。特に、MongoDBのようなユニコーンに関してはそうです。以下にリストされている会社のようなものに打ち負かされているにもかかわらず、他にどのように彼らの成功を説明できますか？

Webトラフィック、時価総額、労働力のいずれの方法で削減しても、MongoDBは敗戦を戦っているように見えます。デビッド対ゴリアテスです。

しかし、巨人の領域で戦っているとき、デビッドであることはそれほど悪いことではないことがわかります。グラッドウェルの言葉を覚えておいてください：彼らの強みはしばしば彼らの弱さの源です。これらの大企業が市場シェアをめぐって互いに争い、その過程で可能な限り多くのサービスを商品化することに忙しい中、MongoDBは彼らの重要な価値提案であるデータベース管理に焦点を合わせています。

小売ネットワークや広告プラットフォームとのデータベースの研究開発費のバランスを取る必要はありません。時代遅れのレガシーの成果にこれ以上のんびりする必要はありません。（申し訳ありませんが、オラクル。50年は良い走りでした。）

MongoDBは、成長を続ける企業と一緒に拡張して、成長を続ける非構造化データの氷山を処理するために構築された、開発者にとって使いやすいデータベースであることを優先しています。 2000年代半ばに設立されて以来、彼らは技術を完成させ、現在私たちのデジタル社会の運営に非常に重要な開発者の注目と信頼を得ています。

その後、この21世紀のデビッドは彼らの究極の巨人殺し屋を落としました。

MongoDB Atlas —サービスとしてのデータベース。

この有料サービスはMongoDBのキャッシュカウです。アトラスは、IPOのちょうど1年前の2016年に最初に展開されて以来、同社の収益を牽引してきました。ここにいくつかのハイライトがあります：

2022年第4四半期の85％の収益成長
10億ドルを超える年間収益
クラウドベンダーパートナーからの取引が80％増加

この最後の点は重要です—ゴリアテスはダビデを恐れていることがわかりました。グーグルとアマゾンはどちらも明らかに「彼らを打ち負かす」ことができないので「彼らに参加する」ことを選んでいます。（少なくとも現時点ではありません。）これらの企業のクラウドサービス部門は、AWSとGoogle Cloudで成長するスタートアップを獲得するためのツールとして、MongoDBのDaaSオファリングを使用しています。

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— MongoDB（@MongoDB）2022年4月29日

その結果、MongoDBは、テクノロジーだけでなく、すべての業界で、2つの有名企業のリーチと権限を活用できるようになりました。

技術を取り入れることでSEOの成功を後押し

優れた製品が成功することと同じくらい重要ですが、それはあなたをここまでしか連れて行けません。オーガニックトラフィックやキーワードランキングなどのマーケティング指標を提示すると、多くのマーケターが目を転じますが、それはマーケティングの成功の基本です。あなたがビッグリーグに参加するとき、誰もがファンダメンタルズを見落としますが、それはあなたがそこに到達するための大きな部分であるという事実を否定するものではありません。そして、MongoDBは間違いなくプロのステータスに達しています。毎月、2,000万人近くの人々が自分のサイトにアクセスしています。

2つのチャネルがWebトラフィックの大部分を駆動していることを考えると、これはさらに印象的です。

MongoDBの広範なSEO堀は、その有機的なトラフィックの大部分を占めています。

彼らのスコアカードを見てください：

462,000を超えるオーガニックキーワードが何百万もの人々をサイトに呼び込み、有料広告を通じて調達するために190万ドルを費やす必要のあるトラフィックを生み出しています。

検索に関しては、ヒットの約75％がブランドのキーワードとフレーズから来ています。彼らがクラウドデータベースのニッチの先駆者であることを考えると、これは驚くべきことではありません。 Kleenex、Velcro、Googleと同様に、会社名または製品名は一般化されており、名詞になります。私たちのデジタル時代では、これはあなたの製品の成功がSEOの成功になることを意味します。

しかし、MongoDBは、ブランド化されていないオーガニックキーワードの戦いにも勝っています。

これを見てください：

それは多くの価値の高いSERP不動産です。そして、これらのキーワードが非常に高いCPCを獲得しているのは当然のことであり、購入意向が低下しています。それらはすべて、非常に大規模な組織または非常に熱心な開発者だけが知る必要がある非常に技術的なトピックを扱っています。

彼らのトップページの1つを見てみましょう： NoSQLとは何ですか？

すぐに注意すべき点がいくつかあります。

ベルやホイッスルはありません– DevOpsのエンジニアと管理者は通常、派手なヘッダーとカスタムグラフィックスに「驚かされる」ことを望んでいません。彼らは非常に複雑でミッションクリティカルな問題を扱っており、茂みを打ち負かしたくありません。
即時CTA–タイトルのすぐ下よりもすぐに取得することはできません。 最後のポイントに基づいて、MongoDBは、このページの訪問者が非リレーショナルデータベースを探していることを認識しています。これを検索するという行為は、訪問者がMongoDBのソリューションを必要としている可能性が高いことを示しています。
MongoDBはその理想的な顧客を知っています–複数に注意してください。 最初のCTAは、前述した非常に熱心な開発者に対応しています。後者は、Atlasのサービスとしてのデータベースの提供に関心を持っている可能性が高い組織のゲートキーパー向けです。

そこから、コンテンツマーケティングの基本に戻ります。

コンテンツをスキミング可能で消化しやすいフォーマット：

動作中のMongoDBAPIのスクリーンショット：

訪問者を獲得ファネルのさらに下に送るための十分な内部リンクとCTA：

また、コンテンツマーケティングの習得は、組織の意思決定者向けの目標到達プロセスの最上位のコンテンツにとどまりません。 MongoDBのオーガニックトラフィックは、開発者中心の素材から大幅に増加しています。それはエンドユーザーの時代です。開発者から始めて、ゲートキーパーがそれに続きます。

APIドキュメントGoldmine

ロスは以前にそれを言っていましたが、今また言います— APIドキュメントは、 B2BSaaSコンテンツエンジンの未開拓の可能性の巨大な源です。

確かに、それは世界で最もセクシーなソースコンテンツではありませんが、コンテンツを常にその方向に向ける必要があると誰が言いますか？技術ソフトウェアには技術文書が必要です—考えすぎないでください。

適例：

MongoDB独自のドキュメントハブは、コンテンツマーケティングとSEOの両方の観点から、非常に豊富なコンテンツのキャッシュです。

繰り返しになりますが、プログラミングドキュメントの技術的な性質により、多くのコンテンツマーケターにとって、それは退屈で威圧的なトピックになっています。あなたの会社がFortniteの成功の重要な要素である方法について書くことができるときに、データベースコマンド、サーバーパラメーター、およびしきい値について書くことに時間を費やしたいのは誰ですか？完全に理解できます。しかし、それは欠陥のある論理です。

参照セクションだけでも、MongoDBのSEOの取り組みに驚異的です。

そして最良の部分は？キーワードを詰め込んだ広告コピーだけではありません。このコンテンツは、開発者コミュニティのメンバーに多大な価値を提供します。これは、UXが製品自体と同じくらいコンテンツにとって重要である理由の良い例でもあります。

ページは次のとおりです。

開発者以外の人（私自身も含む）にとって、これは少し混乱しているように見えます。しかし、プログラマーの帽子をかぶった状態でもう一度見てみてください。このページは構造化されており、明確で、情報が満載です。

ここにいくつかのハイライトがあります

リファレンスページは、現在の5.0から今後のレガシーまでのMongoDB製品のさまざまなバージョンを反映するように調整できます。
コード固有のキーワードは、MongoDBコマンドラインと同じフォントで表示されます。
MongoDBの特定の機能と機能に関する情報を含む多数のドロップダウンメニュー。

さて、開発者のリソースは伝統的に多くのことが望まれていることに注意することが重要です。大規模な調査によると、ソフトウェア開発者は、APIドキュメントの古いアナログ形式に不満を感じることがよくあります。よりインタラクティブな方法が必要です。

ここでソーシャルメディアが活躍します。

繁栄するソーシャルネットワークの作成

先に示したように、MongoDBは、オーガニック検索とダイレクトサーチを通じてかなりの量のトラフィックを促進しています。彼らが彼らのウェブサイトに持っている開発者リソースの量とブランド化されたキーワード効果を考えると、これは驚くべきことではありません。

しかし、真に成功するSaaSブランドを作るには、これらの製品主導のメリット以上のものが必要です。SaaSブランドは、一方の手でハイテクの巨人や確立されたプレーヤーを引き受け、もう一方の手でそれらと取引することができます。まだ混ぜる必要がある重要な成分があります。

その要素はコミュニティです。

B2BSaaSに戻る

すべての成功したSaaSプレーヤーと同様に、MongoDBは幅広いコミュニティネットワークを通じて成長の基盤を築いています。

現在、ソーシャルトラフィックは、MongoDBが毎月目にする700万人の訪問者の2％強を誘導しているため、おそらく「時間の無駄」を考えているでしょう。しかし、私はそれほど迅速に判断することはできません。つまり、90,000人以上がYouTubeから直接MongoDB Webサイトにアクセスし、さらに約15,000人がLinkedInからアクセスしています。

より主流のソーシャルチャネルは、最も技術的なSaaS企業にとっても、明らかに依然として有用です。 YouTubeは高レベルの製品ウォークスルーを提供し、LinkedInはMongoDBの利点を上級管理職とC-Suiteに伝えます。

しかし、MongoDBのコミュニティ開発を実際に推進しているのは、StackOverflowと「その他」のカテゴリで発生することです。

次の忠実な開発者を構築する

成長のために強力な製品市場の適合性に依存しているSaaS企業にとって、すべての努力がエンドユーザー（MongoDBの場合は開発者）をなだめることに注がれることが重要です。

マーケティングとコミュニティ構築の観点から、これは、彼らが住んでいる場所（少なくともオンライン）でこれらの技術専門家を攻撃し、適切なコンテンツを提供することを意味します。 DeveloperMarketingの作者であるAdamDuVanderがTechCrunchに言ったように：

「[すべての開発者]には、明確なドキュメント、開始の支援、創造性を刺激するユースケースなど、いくつかの基本的なニーズがあります。」

MongoDBには、確かに最初の2つが、サイトの広範なドキュメントサブフォルダーとコミュニティページでカバーされています。しかし、3番目のケースは、「社内」チームが達成するのが難しい場合があります。イノベーションと創造性は、一括コラボレーションを促進する場所で発生し、開発者のようなプライバシー保護コミュニティに提供するのは難しい場合があります。少なくとも、それが古いマントラのやり方です。

しかし、GitHub、Stack Overflow、Twitchなどのプラットフォームが登場しているため、SaaSブランドがエンドユーザーを断片化したままにする言い訳はありません。

これらの開発者プラットフォームのメトリックを見てみましょう。

これらのソーシャルチャネルはそれぞれ、開発者が経験豊富なユーザーから学び、お気に入りの機能やユースケースを切り取って、最も重要なこととして、上記で説明したクリエイティブなスパークを見つけることができるスペースを提供します。

GitHubは、MongoDBの収益と開発者コミュニティの両方を成長させるために特に重要であり、すべてのWeb参照の約14％がそこから発信されています。

Twitchは、MongoDBブランドを主流にする場合に特に重要です。

MongoDBのユースケースの1つは、ゲーム会社向けのスケーラブルなデータベース管理です。同社は約5年前、Epic Gamesの賞品であるFortniteのデータを管理していたときに、大きな打撃を受けました。残念ながら、注目を集めるサービスの停止により、その関係は悪化しました（そして、MongoDBは、世界で最も人気のあるゲームのスケーラブルなデータベースとしての地位を確立しています）。

しかし、人生は続き、MongoDBはそれ以来Twitchでそのフォロワーを増やしてきました。偶然かもしれませんが、彼らのチャンネルがデベロッパーリレーションズチームによってホストされている「トークショーとポッドキャスト」を備えているという事実は、彼らがゲームの世界でコミュニティを構築することに取り組んでいることを示唆しています。

Amazon、Google、MicrosoftなどのGoliathとのパートナーシップが、クラウドインフラストラクチャスペース内でMongoDBを向上させるのと同じように、 SEGA、FaceIt、LucidSightなどの企業とのパートナーシップもゲームの世界で同じように行われています。

「巨人は私たちが思っているものではありません」

グラッドウェルの引用は、世界中のアマゾン、グーグル、マイクロソフトだけに当てはまるわけではないことに注意することが重要です。物事の壮大な計画では、MongoDBは多くのB2BSaaS企業にとってのゴリアテです。これらの分解のポイントは、B2BSaaS企業がこれらの巨人の足跡をたどることができることを示すことです。必要なのはそれらをチャンクに分割することだけです。

MongoDBの場合、タイミングの要素は確かに機能しています。クラウドブームは多くの点で始まったばかりであり、MongoDBは確かに、素晴らしい製品と市場の適合性にいくつかの幸運なタイミングを振りかけています。しかし、それが彼らの成功から何も奪わないようにしましょう。

彼らは、高度に技術的なSaaS企業が勝つために必要なすべてのスイートスポットを戦略的に打ち負かしました。

エンドユーザーにとって魅力的で、競合他社にはない素晴らしい製品を開発します。
水平方向に伸びすぎて競争できないゴリアテスとパートナーを組んでください。
APIドキュメントとリソース資料を活用して、SEOの優位性を実現します。
ソーシャルチャネル全体で強力な開発者コミュニティを育成し、維持します。

チームが直面している巨人についてまだ心配している場合は、次のことを覚えておいてください。「彼らに強さを与えるように見える同じ性質が、多くの場合、大きな弱点の原因です。」