David vs Goliaths: Jak MongoDB wygrywa z ogromnymi konkurentami w chmurze

Popowy quiz:

Która firma B2B SaaS jest kluczowym elementem operacyjnym dla wielkich graczy, takich jak Morgan Stanley, Barclays, Cisco, IBM i dziesiątki tysięcy innych?

Jeśli jesteś podobny do mnie, jest krótka lista nazw, które od razu przychodzą na myśl: Amazon Web Services (AWS), Google i Microsoft.

Chociaż ci tytani są bezsprzecznie kluczowi dla naszej cyfrowej gospodarki, łączy ich jeszcze jedna cecha wspólna — poleganie na tym konkretnym jednorożcu. W rzeczywistości wspomniany jednorożec jest tak destrukcyjny, że zmusza konkurentów instytucjonalnych, takich jak Amazon i Google, do polegania na nich jako na partnerach (ale o tym później).

Wprowadź MongoDB — platformę danych aplikacji.

MongoDB odnotowało ogromny wzrost od czasu debiutu giełdowego w 2016 r. — pomimo tego, że walczy z takimi gigantami jak AWS, Google, Microsoft, IBM i Oracle. I jest ku temu powód.

Podczas dzisiejszego rozbicia chcę, żebyś pamiętał o tym sentymencie Malcoma Gladwella:

„Giganci nie są tym, za kogo myślimy, że są. Te same cechy, które wydają się dodawać im siły, są często źródłem wielkiej słabości”.

Czerpanie korzyści z boomu na przetwarzanie w chmurze

Zanim zagłębimy się w marketingowe możliwości MongoDB, ważne jest, aby zrozumieć dynamikę obecnego rynku przetwarzania w chmurze. Boom na infrastrukturę chmurową jest w pełnym rozkwicie. Coraz więcej firm chce przejść z usług fizycznych lub starszych na najnowocześniejszą chmurę obliczeniową — i wydaje poważne pieniądze.

Pytasz, ile pieniędzy? Według Gartnera : 1,3 biliona dolarów w 2022 roku.

Oferty oprogramowania, platform i infrastruktury jako usługi to kluczowe elementy działalności przedsiębiorstwa. Firmy są coraz bardziej rozproszone, co oznacza, że ​​serwery na miejscu już tego nie ograniczają. Nie możesz wygrać wyścigu w przestrzeni cyfrowej, korzystając z Internetu przez modem. To po prostu nie jest konkurencyjne.

A wraz z przetwarzaniem w chmurze pojawia się potrzeba równie elastycznej bazy danych w chmurze. Niewielka, ale szybko rosnąca część wydatków na Cloud IT obejmuje zarządzanie danymi nieustrukturyzowanymi — informacjami jakościowymi, z którymi nie są w stanie obsłużyć starsze metody obsługi danych.

To zawiera:

• Pliki tekstowe, audio i wideo
• Dane z czujników i urządzeń rejestrujących
• Korzystanie z telefonu komórkowego
• Posty w mediach społecznościowych
• Geotagowanie

Te informacje nie cieszą się takim samym poziomem uwagi, jak dane strukturalne, takie jak profile klientów i informacje o płatnościach, ale teraz zbliżają się do nich. Eksperci uważają, że do 2025 roku 80% wszystkich danych korporacyjnych będzie nieustrukturyzowanych. A nieustrukturyzowany na pewno nie oznacza nieważny .

Dzięki odpowiednim narzędziom i wiedzy te jeziora nieustrukturyzowanych danych stają się bogatym źródłem wiedzy o zachowaniach konsumentów i operacji wewnętrznych. Ale to stawia wóz przed koniem. Po pierwsze, potrzebujesz bazy danych przystosowanej do obsługi tego stale rosnącego zbioru danych. W tym miejscu do gry wchodzi doskonała pozycja rynkowa MongoDB.

Wzrost oparty na produktach, marketing produktów i efekt Atlasa

Doskonałość produktu jest niewątpliwie kluczowym elementem sukcesu w przestrzeni B2B SaaS — szczególnie jeśli chodzi o jednorożce, takie jak MongoDB. Jak inaczej można wyjaśnić ich sukces, mimo że wyprzedzają go firmy takie jak wymienione poniżej:

Niezależnie od tego, w jaki sposób ją ograniczysz — ruch w sieci, kapitalizacja rynkowa czy siła robocza — wydaje się, że MongoDB toczy przegraną bitwę. To Dawid kontra Goliaty .

Ale okazuje się, że bycie Davidem nie jest takie złe, gdy walczysz w królestwie gigantów. Zapamiętaj słowa Gladwella: ich mocne strony są często źródłem ich słabości . Podczas gdy te ogromne firmy są zajęte walką między sobą o udział w rynku, wprowadzając na rynek jak najwięcej usług, MongoDB skupia się na swojej kluczowej propozycji wartości: zarządzaniu bazami danych.

Brak równoważenia wydatków na badania i rozwój bazy danych z sieciami detalicznymi lub platformami reklamowymi. Koniec z odkładaniem się na przestarzałe, starsze osiągnięcia. (Przepraszam Oracle. Pięćdziesiąt lat to jednak dobra passa.)

MongoDB stawia na bycie przyjazną dla programistów bazą danych, stworzoną w celu skalowania wraz z rozwijającymi się firmami w celu obsługi ich stale rosnących gór lodowych nieustrukturyzowanych danych. Od momentu powstania w połowie 2000 roku doskonalili swoje rzemiosło, zdobywając uwagę i zaufanie programistów, którzy są teraz tak kluczowi dla funkcjonowania naszego cyfrowego społeczeństwa.

Następnie ten XXI-wieczny Dawid porzucił swojego ostatecznego zabójcę olbrzymów.

MongoDB Atlas — baza danych jako usługa.

Ta płatna usługa to dojna krowa MongoDB. Wprowadzony po raz pierwszy w 2016 r., zaledwie rok przed debiutem giełdowym, Atlas od tego czasu napędza przychody firmy. Oto kilka najważniejszych informacji :

• 85% wzrost przychodów w IV kwartale 2022 r.
• Roczny przychód przekraczający 1 miliard USD
• 0ponad 80% wzrost w transakcjach od partnerów dostawców chmury

Ten ostatni punkt jest ważny — okazuje się, że Goliaci boją się Dawida. Zarówno Google , jak i Amazon decydują się „dołączyć do nich”, ponieważ wyraźnie nie mogą ich „pokonać”. (Przynajmniej nie w tej chwili). Ramiona tych firm zajmujące się usługami w chmurze wykorzystują teraz ofertę DaaS MongoDB jako narzędzie do pozyskiwania rozwijających się startupów na AWS i Google Cloud.

Chcesz zwiększyć interakcje online z klientami nawet o 40%?

Dowiedz się, jak @GoogleCloud i MongoDB pomogły Lucky Cart osiągnąć właśnie to dzięki grywalizacji opartej na danych. https://t.co/8Ro5n9dZ3x

— MongoDB (@MongoDB) 29 kwietnia 2022 r.

W rezultacie MongoDB może teraz wykorzystać zasięg i autorytet dwóch największych nazwisk — nie tylko w branży technologicznej, ale we wszystkich branżach.

Wspieranie sukcesu SEO poprzez uwzględnienie technologii

Tak jak ważny jest dla sukcesu świetny produkt, może zaprowadzić Cię tylko tak daleko. Wielu marketerów przewraca oczami, gdy poruszasz wskaźniki marketingowe, takie jak ruch organiczny i ranking słów kluczowych, ale to podstawa sukcesu marketingowego. Wszyscy pomijają podstawy, kiedy docierasz do wielkich lig, ale to nie neguje faktu, że to duża część tego, co cię tam zaprowadzi. A MongoDB zdecydowanie osiągnął status pro. Co miesiąc ich witrynę odwiedza prawie 20 milionów osób.

Jest to jeszcze bardziej imponujące, jeśli weźmie się pod uwagę, że dwa kanały generują większość ruchu w sieci:

Rozległa fosa SEO MongoDB stanowi ogromną część tego ruchu organicznego.

Wystarczy spojrzeć na ich kartę wyników:

Ponad 462 000 bezpłatnych słów kluczowych przyciąga miliony ludzi do swojej witryny, ruch, który musieliby wydać 1,9 miliona dolarów, aby uzyskać dostęp do płatnych reklam.

Jeśli chodzi o wyszukiwanie, około 75% ich trafień pochodzi z markowych słów kluczowych i fraz. Nie powinno to dziwić, biorąc pod uwagę, że są awangardą niszy baz danych w chmurze. Podobnie jak w przypadku Kleenex, Velcro i Google, nazwa firmy lub produktu jest uogólniona — staje się rzeczownikiem. W naszej erze cyfrowej oznacza to, że sukces Twojego produktu staje się sukcesem SEO.

Ale MongoDB wygrywa nawet bitwę o niemarkowe organiczne słowa kluczowe.

Popatrz na to:

To dużo nieruchomości SERP o wysokiej wartości. I nie jest zaskoczeniem, że te słowa kluczowe generują tak wysoki CPC, że ociekają chęcią zakupu. Wszystkie dotyczą bardzo technicznego tematu, który muszą znać tylko bardzo duże organizacje lub bardzo oddani programiści.

Spójrzmy na jedną z ich najważniejszych stron: Co to jest NoSQL?

Od samego początku warto zwrócić uwagę na kilka rzeczy:

1. Żadnych dzwoneczków i gwizdów — inżynierowie i administratorzy DevOps zazwyczaj nie chcą być „zauroczeni” krzykliwymi nagłówkami i niestandardową grafiką. Mają do czynienia z niezwykle złożonymi, krytycznymi dla misji kwestiami i nie chcą owijać w bawełnę.
2. Natychmiastowe wezwanie do działania – nie ma o wiele bardziej natychmiastowego działania niż bezpośrednio pod tytułem. Opierając się na ostatnim punkcie, MongoDB wie, że odwiedzający tę stronę szukają nierelacyjnej bazy danych. Akt poszukiwania tego sygnalizuje, że odwiedzający prawdopodobnie potrzebuje rozwiązań MongoDB.
3. MongoDB zna swoich idealnych klientów – zwróć uwagę na mnogość. Pierwsze CTA dotyczy tych bardzo oddanych programistów, o których wspomniałem wcześniej. Ta ostatnia jest przeznaczona dla strażnika organizacyjnego, który prawdopodobnie jest zainteresowany ofertą bazy danych Atlas jako usługi.

Stamtąd wracamy do podstaw content marketingu.

Formatowanie, które sprawia, że ​​zawartość jest czytelna i łatwa do strawienia:

Zrzuty ekranu z API MongoDB w akcji:

Obszerne linki wewnętrzne i wezwania do działania, aby skierować odwiedzających dalej w dół ścieżki pozyskiwania:

A mistrzostwo w marketingu treści nie kończy się na najważniejszych treściach dla decydentów organizacyjnych. Ruch organiczny w MongoDB odnotowuje ogromny wzrost dzięki materiałom skoncentrowanym na programistach. Nastała era użytkowników końcowych: zacznij od programistów, a za nimi pójdą strażnicy.

Dokumentacja API Goldmine

Ross powiedział to już wcześniej, a teraz powiemy to jeszcze raz — dokumentacja API jest ogromnym źródłem niewykorzystanego potencjału dla Twojego silnika treści B2B SaaS.

Jasne, nie jest to najseksowniejsza treść źródłowa na świecie, ale kto powiedział, że zawsze musisz kierować swoje treści w tym kierunku? Oprogramowanie techniczne wymaga dokumentacji technicznej — nie zastanawiaj się nad tym.

Przykładem:

Własne centrum dokumentacji MongoDB to skarbnica niezwykle bogatej zawartości — zarówno z perspektywy content marketingu, jak i SEO.

Ponownie, techniczny charakter dokumentacji programistycznej sprawia, że ​​jest to nudny lub onieśmielający temat dla wielu content marketerów. Kto chciałby spędzać czas na pisaniu o poleceniach baz danych, parametrach serwera i progach, kiedy możesz napisać o tym, jak Twoja firma jest kluczowym elementem sukcesu Fortnite? Całkowicie zrozumiałe. Ale to błędna logika.

Sama sekcja referencyjna czyni cuda dla działań SEO firmy MongoDB.

A najlepsza część? To nie tylko tekst reklamy wypełniony słowami kluczowymi. Ta zawartość zapewnia mnóstwo wartości członkom społeczności programistów. Jest to również świetny przykład na to, dlaczego UX jest tak samo ważny dla treści, jak dla samego produktu.

Oto strona:

Dla nie-programistów (w tym mnie) wydaje się to trochę bałaganem. Ale spróbuj spojrzeć ponownie w czapce programisty. Strona jest uporządkowana, przejrzysta i pełna informacji.

Oto kilka najważniejszych informacji

• Stronę referencyjną można dostosować, aby odzwierciedlała różne wersje produktu MongoDB, od obecnej wersji 5.0, przez nadchodzące po starsze.
• Słowa kluczowe specyficzne dla kodu są wyświetlane w tej samej czcionce, co w wierszu poleceń MongoDB.
• Mnóstwo rozwijanych menu zawierających informacje o określonych funkcjach i funkcjach MongoDB.

Teraz należy zauważyć, że zasoby deweloperskie tradycyjnie pozostawiają wiele do życzenia. Zakrojone na szeroką skalę ankiety ujawniają , że twórcy oprogramowania często są sfrustrowani przestarzałym, analogowym formatowaniem dokumentacji API — konieczna jest bardziej interaktywna metoda.

W tym miejscu do gry wchodzą media społecznościowe.

Tworzenie dobrze prosperującej sieci społecznościowej

Jak pokazałem wcześniej, MongoDB generuje znaczną część ruchu dzięki wyszukiwaniu organicznemu i bezpośredniemu. Nie jest to zaskakujące, biorąc pod uwagę ilość zasobów programistycznych, jakie mają na swojej stronie internetowej i efekt słowa kluczowego marki.

Ale potrzeba czegoś więcej niż tylko tych korzyści związanych z produktem, aby stworzyć naprawdę odnoszącą sukcesy markę SaaS, zdolną do walki jedną ręką z gigantami technologicznymi i uznanymi graczami, a drugą do zawierania z nimi umów. Jest jeszcze jeden kluczowy składnik, który trzeba jeszcze dodać.

Tym składnikiem jest społeczność.

Powrót do B2B SaaS Well

Podobnie jak wszyscy odnoszący sukcesy gracze SaaS, MongoDB kładzie podwaliny pod rozwój poprzez szeroką sieć społecznościową.

Teraz ruch społecznościowy kieruje nieco ponad 2% z 7 milionów odwiedzających, które MongoDB widzi każdego miesiąca, więc prawdopodobnie myślisz „strata czasu”. Ale nie osądzałbym tak pochopnie — to ponad 90 000 osób przenoszących się z YouTube bezpośrednio do witryny MongoDB i około 15 000 pochodzących z LinkedIn.

Bardziej popularne kanały społecznościowe są wyraźnie nadal przydatne, nawet dla najbardziej technicznych firm SaaS. YouTube zapewnia przewodniki po produktach wysokiego poziomu, a LinkedIn przekazuje korzyści płynące z MongoDB kierownictwu wyższego szczebla i C-Suite.

Ale to, co dzieje się w Stack Overflow i kategorii „inne”, naprawdę napędza rozwój społeczności MongoDB.

Budowanie lojalnego programisty śledzącego

Dla każdej firmy SaaS, która opiera się na silnym rynku produktów dostosowanych do wzrostu, ważne jest, aby wszystkie wysiłki skierować na uspokojenie użytkownika końcowego, którym w przypadku MongoDB są programiści.

Z punktu widzenia marketingu i budowania społeczności oznacza to trafienie do ekspertów technicznych tam, gdzie mieszkają (przynajmniej online) i dostarczenie im odpowiednich treści. Jak Adam DuVander, autor Developer Marketing Don Not Exist , powiedział TechCrunchowi :

„[Każdy programista] ma kilka podstawowych potrzeb, takich jak przejrzysta dokumentacja, pomoc w rozpoczęciu pracy i przypadki użycia, które pobudzają kreatywność”.

MongoDB z pewnością ma dwa pierwsze pokryte obszernym podfolderem dokumentacji i stronami społeczności w swojej witrynie. Ale trzeci przypadek może być trudny do zrealizowania dla zespołu „wewnętrznego”. Innowacje i kreatywność pojawiają się w miejscach, które promują masową współpracę, co może być trudne do zapewnienia społecznościom chroniącym prywatność, takim jak deweloperzy. Przynajmniej tak mówi stara mantra.

Ale platformy takie jak GitHub, Stack Overflow i Twitch są już dostępne, więc nie ma usprawiedliwienia dla marek SaaS, aby pozostawić swoich użytkowników końcowych w rozdrobnieniu.

Oto spojrzenie na ich wskaźniki dla tych platform programistycznych:

Każdy z tych kanałów społecznościowych zapewnia programistom przestrzeń, w której mogą uczyć się od doświadczonych użytkowników, podzielić się swoimi ulubionymi funkcjami i przypadkami użycia, a co najważniejsze, znaleźć tę kreatywną iskrę, o której mówiliśmy powyżej.

GitHub był szczególnie ważny dla rozwoju zarówno dolnej linii MongoDB, jak i społeczności programistów, z prawie 14% wszystkich odesłań internetowych pochodzących z tego miejsca.

Twitch jest szczególnie ważny, jeśli chodzi o wprowadzenie marki MongoDB do głównego nurtu.

Jednym z przypadków użycia MongoDB jest skalowalne zarządzanie bazami danych dla firm zajmujących się grami . Firma osiągnęła wielki sukces około 5 lat temu, kiedy zarządzała danymi do nagrody klejnotu Epic Games: Fortnite. Niestety, przerwa w świadczeniu usług na wysokim szczeblu zepsuła tę relację (i pozycję MongoDB jako skalowalnej bazy danych dla najpopularniejszych gier na świecie).

Ale życie toczy się dalej, a MongoDB od tego czasu buduje swoich fanów na Twitchu. To może być zbieg okoliczności, ale fakt, że ich kanał zawiera „Talk Shows i podcasty” prowadzone przez ich zespół ds. Relacji z programistami, wskazuje, że są zaangażowani w budowanie społeczności w świecie gier.

W ten sam sposób, w jaki partnerstwo z Goliathami, takimi jak Amazon, Google i Microsoft, podnosi MongoDB w przestrzeni infrastruktury chmury, ich partnerstwa z firmami takimi jak SEGA, FaceIt i Lucid Sight robią to samo w świecie gier.

„Giganci nie są tym, czym myślimy, że są”

Należy zauważyć, że cytat Gladwella dotyczy nie tylko Amazonek, Googles i Microsoftów na świecie. W wielkim schemacie MongoDB jest Goliatem dla wielu firm B2B SaaS. Celem tych rozbiórek jest pokazanie, że każda firma B2B SaaS może podążać śladami tych gigantów — wystarczy je rozbić na kawałki.

W przypadku MongoDB z pewnością w grę wchodzi czas. Boom w chmurze dopiero się zaczyna pod wieloma względami, a MongoDB z pewnością ma szczęśliwe miejsce na ich fantastyczne dopasowanie do rynku produktów. Ale niech to nic nie ujmuje ich sukcesowi.

Strategicznie trafili we wszystkie słodkie punkty, których potrzebują wysoce techniczne firmy SaaS, aby wygrać:

• Opracuj fantastyczny produkt, któremu użytkownik końcowy nie może się oprzeć i który nie ma sobie równych.
• Współpracuj z Goliatami, które są zbyt rozciągnięte w poziomie, aby z tobą konkurować.
• Wykorzystaj ich dokumentację API i materiały, aby osiągnąć dominację SEO.
• Wspieraj i utrzymuj silną społeczność programistów w swoich kanałach społecznościowych.

Jeśli nadal martwisz się gigantami, przed którymi stoi Twój zespół, pamiętaj: „Te same cechy, które wydają się dawać im siłę, są często źródłem wielkiej słabości”.