MEDDIC: tutto quello che c'è da sapere su questa metodologia di vendita

Se stai pensando a te stesso: in che modo nelle mazze da hockey doppie HE i medici sono legati alle vendite SaaS? Non preoccuparti.

Promettiamo che non è quel tipo di medico.

Il che è probabilmente meglio così perché sono uno scrittore di contenuti senza alcuna esperienza medica.

Allora, di che tipo di MEDIC stiamo parlando? La metodologia di vendita MEDDIC!

Questo è un approccio basato sulla qualificazione di un lead B2B il prima possibile.

Mentre questa parte del processo di vendita a volte viene trascurata, qualsiasi professionista delle vendite veterano ti dirà quanto sia difficile qualificare accuratamente i potenziali clienti. E anche dopo ore di ricerche e telefonate, c'è la possibilità che tu ti renda conto che una pista non va bene.

Quindi, unisciti a noi mentre analizziamo tutto ciò che devi sapere sulla metodologia di vendita MEDDIC e su come puoi implementarla nella tua attuale strategia di vendita B2B SaaS.

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Che cos'è la qualificazione del lead nelle vendite SaaS?

Ma prima, esaminiamo le basi.

La qualificazione del lead è il processo di controllo dei potenziali acquirenti per vedere se il tuo prodotto sarebbe adatto a loro.

Questa parte del processo di vendita è essenziale perché ti aiuta a evitare di far perdere tempo al potenziale cliente. Inoltre, assicura anche che tu stia spendendo saggiamente il tuo tempo e le tue risorse.

Perché nessuno vuole passare il tempo a inseguire un potenziale cliente che non firmerà mai sulla linea tratteggiata.

Qual è il processo di vendita di MEDDIC?

Passiamo ora all'headliner di oggi.

MEDDIC è una metodologia di vendita che si basa su un framework per qualificare i potenziali clienti e assicurarsi che l'affare rimanga rilevante durante tutto il processo di vendita.

La tecnica è stata creata da Dick Dunkel e Jack Napoli, che hanno lavorato insieme presso una società di software chiamata PTC.

Utilizzando questa metodologia, PTC ha aumentato le sue vendite da $ 300 milioni a $ 1 miliardo in soli quattro anni.

WOAH. Non troppo squallido se non lo diciamo noi stessi.

Allora, cosa significa MEDIDIC? Ottima domanda!

MEDDIC sta per : metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione del dolore e campione.

Cosa rende la qualifica di vendita MEDDIC diversa da altre metodologie?

Siamo i primi ad ammettere che è difficile tenere traccia di tutte le diverse metodologie di vendita disponibili. Gap Selling, SPIN Selling, Conceptual Selling, Sandler Selling: l'elenco potrebbe continuare all'infinito.

Quindi, cosa distingue la tecnica di vendita MEDDIC?

Questa metodologia enfatizza l'ampia qualificazione dell'acquirente, che la differenzia da altri approcci di vendita.

E poiché la metodologia di vendita MEDDIC è un acronimo facile da ricordare, offre ai rappresentanti un quadro semplice per raccogliere tutte le conoscenze di cui hanno bisogno per qualificare i potenziali clienti. Questo, a sua volta, aiuta i rappresentanti a determinare se vale la pena continuare la conversazione con un particolare potenziale cliente.

In sostanza, quando sei maggiormente in grado di qualificare i potenziali clienti, il tuo team di vendita può dedicare le proprie risorse ad acquirenti più motivati. E questo ti aiuterà molto a raggiungere i tuoi obiettivi.

Vantaggi della metodologia di vendita MEDDIC

A causa della sua attenzione unica, ci sono molti vantaggi nell'usare la metodologia di vendita MEDDIC.

Eccone solo alcuni:

• Aiuta i team di vendita a utilizzare le risorse in modo più efficiente
• Migliora la precisione delle previsioni di vendita
• Facile da apprendere e implementare per i team di vendita
• Migliora l'efficienza del processo di vendita grazie a una migliore qualificazione
• Funge da linguaggio condiviso per il tuo team di vendita per mantenere le comunicazioni coerenti e prive di attriti

Questi non sono, in alcun modo, tutti i vantaggi, ma solo alcuni dei modi in cui i team di vendita possono sperimentare una spinta quando utilizzano questa metodologia.

Come applicare il processo di vendita MEDDIC alla tua strategia di vendita SaaS

Comprendere la metodologia sulla carta è una cosa, ma da dove inizi quando si tratta di implementare MEDDIC nel tuo approccio di vendita SaaS?

Siamo felici che tu l'abbia chiesto!

Per capire meglio come applicare la metodologia di vendita MEDDIC, dobbiamo scomporre l'acronimo e come applicarlo:

M: metriche

Innanzitutto, dovrai scoprire cosa il cliente spera di ottenere dalla soluzione.

Gli obiettivi che scopri in questa fase dovrebbero essere metriche o risultati che possono essere misurati e quantificati. Ad esempio, forse il tuo potenziale cliente desidera aumentare la produzione o ridurre i costi di produzione.

La comprensione di queste metriche ti consentirà di evidenziare i vantaggi economici che il tuo prodotto può offrire in un modo che risuoni con il potenziale cliente.

Ecco alcune domande che puoi porre per aiutarti a saperne di più sulle metriche che contano per i tuoi potenziali clienti:

• Quali obiettivi ti sei prefissato per la tua attività?
• Quali metriche devi migliorare per raggiungere l'efficienza?
• Come si misura il successo?

E-Acquirente economico

Chi ha il potere decisionale?

Questa è la domanda chiave che devi porre.

L'acquirente economico è il tipo di potenziale cliente che ha il potere di prendere la decisione di finalizzare l'affare e allocare il budget per il tuo prodotto.

È importante ricordare, tuttavia, che questa persona potrebbe non essere il principale punto di contatto durante le discussioni con l'azienda.

Quindi, è essenziale che tu ti metta in contatto con questa persona il prima possibile. E se non riesci a metterti in contatto con loro, parla con il tuo referente per cercare di capire le motivazioni, le aspettative, le priorità e il processo decisionale dell'acquirente economico, in modo da poter fare appello direttamente a questo.

Ci sono alcune domande che puoi porre per scoprire di più sull'acquirente economico:

• Sei autorizzato a firmare l'acquisto di una soluzione?
• Qualcun altro è coinvolto quando si tratta di prendere una decisione finale?

D—Criteri decisionali

Non sarebbe bello se ogni organizzazione avesse gli stessi requisiti per fare acquisti?

Lo sarebbe davvero. Tuttavia, di solito non è così.

(Odiamo davvero essere i rompibolle.)

La maggior parte delle volte, i criteri decisionali di un'azienda variano. Inoltre, i potenziali clienti in genere valutano alcune soluzioni diverse durante il processo di acquisto, quindi potrebbero confrontare la tua soluzione con i prodotti della concorrenza e vedere come si confrontano.

Ma ci sono alcuni fattori comuni come il budget, la facilità d'uso, il processo di integrazione e il processo di onboarding che verranno generalmente valutati durante il processo decisionale.

Comprendendo più chiaramente cosa andrà a prendere la decisione del potenziale cliente, puoi adattare meglio la tua messaggistica per soddisfare le sue esigenze e criteri specifici.

Ecco alcune domande che ti consigliamo di porre a questo punto del processo:

• Qual è il tuo criterio quando prendi questa decisione?
• Come stai calcolando il tuo ROI per determinare se il prodotto ne vale la pena?

D—Processo decisionale

Successivamente, dovrai comprendere il processo decisionale.

Sappiamo che i criteri decisionali suonano abbastanza simili al processo decisionale. Ma c'è una differenza fondamentale.

Mentre i criteri decisionali sono ciò che entra nella decisione, il processo decisionale si concentra su come tale decisione viene effettivamente presa e quale follow-through è coinvolto. Il processo decisionale include chi è coinvolto nel prendere la decisione, la loro sequenza temporale e qualsiasi altro processo di approvazione formale che l'azienda ha in atto.

Quando capisci il processo decisionale, sai esattamente cosa deve accadere dalla parte del potenziale cliente affinché l'affare si concluda. Ciò significa che sarai maggiormente in grado di spingere l'affare oltre il traguardo.

Per aiutarti a saperne di più sul processo decisionale, ecco alcune domande che puoi porre:

• Quali processi devi completare per prendere un impegno finanziario?
• Qual è il periodo di tempo per prendere una decisione definitiva?

• Quali passaggi sono necessari per completare la documentazione?
• Qual è la procedura per la revisione legale da parte tua?

I—Identificare il dolore

Questa fase della metodologia consiste nell'identificare quali punti deboli il potenziale cliente sta cercando di affrontare e nell'utilizzare tali informazioni nelle fasi successive.

Questo è quello che a noi di Walnut piace sentire!

Comprendere chiaramente le sfide che il tuo potenziale cliente sta affrontando ti aiuterà a posizionare meglio il tuo prodotto come soluzione.

Quindi, dovrai essere il più specifico possibile quando si tratta di approfondire e scoprire la radice del problema.

Dopo aver scoperto i punti deboli che sta vivendo il tuo potenziale cliente, puoi personalizzare il tuo discorso di vendita B2B e inviare loro una demo del prodotto personalizzata che illustri come il tuo prodotto può alleviare quel problema.

Proprio come raccogli i dati delle metriche riguardanti gli obiettivi del tuo potenziale cliente, puoi anche chiedere loro dettagli sui loro punti deboli.

Ecco solo alcuni esempi di domande che puoi porre per aiutarti a farlo:

• Quali sfide stai affrontando in questo momento?
• Cosa succede se non provi a risolvere questo problema?
• In che modo i punti dolenti ti influenzano sia a lungo che a breve termine?

C-Campione

Siamo i campioni, amici miei. ‍

(Scusa, ci piace davvero quella canzone.)

Torna al lavoro ora.

L'ultimo passo della metodologia di vendita MEDDIC è trovare un campione, o qualcuno all'interno che faccia il tifo per te. Questa persona è molto probabilmente quella che trarrà vantaggio dalla tua soluzione.

Considerali il tuo gregario che ti rappresenterà quando venderai il prodotto e ti assisterà nella chiusura della transazione.

Il tuo campione può anche fornirti una panoramica generale della situazione in azienda con informazioni che non potresti scoprire da solo. Può trattarsi di qualsiasi cosa, da chi contattare e come, a fatti sulla base di clienti dell'azienda: conoscenze che puoi utilizzare per affinare una presentazione di vendita.

Potrebbero anche essere in grado di organizzare un incontro per te con le parti interessate appropriate.

Ricorda solo di fare attenzione a chi scegli come tuo sostenitore: la loro influenza e il loro rispetto all'interno dell'azienda possono avere un impatto sull'affare.

Ecco alcune domande che ti farai a questo punto del processo:

• Cosa ha da guadagnare il campione?
• Il campione ha influenza sui decisori?
• Possono trasmettere efficacemente il valore del tuo prodotto SaaS alle parti coinvolte (utenti finali e decisori)?

Cosa sono MEDDPICC e MEDDICC?

Abbiamo approfondito la metodologia di vendita di MEDDIC.

Ma aspetta, c'è di più! E per altro intendiamo più acronimi che ti vengono incontro.

La metodologia MEDDIC originale è stata adattata in due metodologie aggiuntive: MEDDPICC e MEDDICC. Sebbene i fondamenti fondamentali rimangano gli stessi, la metodologia è stata adattata per farla funzionare in contesti diversi.

Quindi, cosa rappresentano le lettere extra?

P — Processo burocratico

Questa fase aggiuntiva esamina i contratti che devono essere implementati prima che l'affare sia concluso. Cerca di anticipare tutte le pratiche burocratiche che potrebbero essere necessarie per concludere l'accordo ed evitare attriti successivi.

C-Concorrenza

La fase di competizione tiene conto delle altre offerte che i potenziali clienti potrebbero prendere in considerazione. Non sei l'unico gioco in città. E questo significa che devi capire la tua posizione di valore unica così come i tuoi punti deboli.

Il ruolo delle demo dei prodotti quando si utilizza la metodologia di vendita MEDDIC

Se c'è una cosa che speriamo possiate capire da questo articolo, è che in un mondo (di vendita) pieno di acronimi, vale la pena ricordare MEDDIC.

L'utilizzo di MEDDIC per qualificare i tuoi potenziali clienti ti aiuterà ad assicurarti di concentrarti sulle persone giuste e di dare loro tutto ciò di cui hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto.

Ma c'è un modo per ottenere ancora di più da questa metodologia.

Come, chiedi? Utilizzando dimostrazioni di vendita interattive e personalizzate durante tutto il processo di vendita MEDDIC.

Quando utilizzi una piattaforma di esperienza demo (come Walnut), puoi inviare demo su misura direttamente ai potenziali clienti per dare loro la possibilità di provare il prodotto da soli. Puoi quindi tenere traccia di come il potenziale cliente interagisce con la tua demo per ottenere informazioni dettagliate sulle sue intenzioni di acquisto e sui suoi interessi.

E questo può aiutarti a capire se vale la pena inseguire il vantaggio.

Mettiamola così. Quando aggiungi demo coinvolgenti come parte del metodo di vendita MEDDIC, ti darai un vantaggio quando si tratta di qualificare lead e raggiungere la tua quota.

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