MEDDIC: Alles, was Sie über diese Verkaufsmethodik wissen müssen

Wenn Sie sich denken: Wie in den HE-Doppelhockeyschlägern sind Mediziner mit SaaS-Verkäufen verbunden? Mach dir keine Sorgen.

Wir versprechen, dass es nicht diese Art von Sanitäter ist.

Das ist wahrscheinlich das Beste, denn ich bin ein Inhaltsschreiber ohne jegliche medizinische Erfahrung.

Also, von welcher Art von MEDDIC sprechen wir? Die MEDDIC Verkaufsmethodik!

Bei diesem Ansatz geht es darum, einen B2B-Lead so schnell wie möglich zu qualifizieren.

Während dieser Teil des Verkaufsprozesses manchmal übersehen wird, wird Ihnen jeder erfahrene Verkaufsprofi sagen, wie schwierig es ist, potenzielle Kunden genau zu qualifizieren. Und selbst nach stundenlanger Recherche und Anrufen besteht die Möglichkeit, dass Sie feststellen, dass ein Lead nicht passt.

Schließen Sie sich uns also an, wenn wir alles aufschlüsseln, was Sie über die MEDDIC-Vertriebsmethodik wissen müssen, und wie Sie sie in Ihre aktuelle B2B-SaaS-Vertriebsstrategie implementieren können.

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Was ist Lead-Qualifizierung im SaaS-Vertrieb?

Aber zuerst gehen wir die Grundlagen durch.

Bei der Lead-Qualifizierung werden potenzielle Käufer überprüft, ob Ihr Produkt zu ihnen passt.

Dieser Teil des Verkaufsprozesses ist wichtig, da er Ihnen hilft, die Zeit des Interessenten nicht zu verschwenden. Darüber hinaus stellt es sicher, dass Sie Ihre eigene Zeit und Ressourcen sinnvoll einsetzen.

Weil niemand Zeit damit verbringen möchte, einem Interessenten nachzujagen, der niemals auf der gepunkteten Linie unterschreiben wird.

Was ist der MEDDIC-Verkaufsprozess?

Nun zum heutigen Headliner.

MEDDIC ist eine Verkaufsmethodik, die sich auf einen Rahmen stützt, um Interessenten zu qualifizieren und sicherzustellen, dass das Geschäft während des gesamten Verkaufsprozesses relevant bleibt.

Die Technik wurde von Dick Dunkel und Jack Napoli entwickelt, die bei einem Softwareunternehmen namens PTC zusammengearbeitet haben.

Mit dieser Methode steigerte PTC seinen Umsatz in nur vier Jahren von 300 Millionen US-Dollar auf 1 Milliarde US-Dollar.

WOAH. Nicht zu schäbig, wenn wir es nicht selbst sagen.

Wofür steht MEDDIC? Tolle Frage!

MEDDIC steht für — Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identifying Pain und Champion.

Was unterscheidet die MEDDIC-Verkaufsqualifizierung von anderen Methoden?

Wir sind die Ersten, die zugeben, dass es schwierig ist, den Überblick über all die verschiedenen Verkaufsmethoden zu behalten. Gap Selling, SPIN Selling, Conceptual Selling, Sandler Selling – die Liste geht weiter und weiter.

Was also zeichnet die MEDDIC-Verkaufstechnik aus?

Diese Methodik betont eine umfassende Käuferqualifizierung, was sie von anderen Verkaufsansätzen unterscheidet.

Und da die MEDDIC-Vertriebsmethodik ein leicht zu merkendes Akronym ist, bietet sie den Vertriebsmitarbeitern einen unkomplizierten Rahmen, um all das Wissen zu sammeln, das sie zur Qualifizierung potenzieller Kunden benötigen. Dies wiederum hilft den Vertriebsmitarbeitern festzustellen, ob es sich lohnt, das Gespräch mit einem bestimmten Interessenten fortzusetzen.

Wenn Sie Interessenten besser qualifizieren können, kann Ihr Vertriebsteam seine Ressourcen im Wesentlichen motivierteren Käufern widmen. Und dies trägt wesentlich dazu bei, dass Sie Ihre Ziele erreichen.

Vorteile der MEDDIC-Verkaufsmethodik

Aufgrund seines einzigartigen Fokus bietet die Verwendung der MEDDIC-Verkaufsmethodik viele Vorteile.

Hier sind nur einige davon:

• Hilft Vertriebsteams, Ressourcen effizienter zu nutzen
• Verbessert die Genauigkeit Ihrer Verkaufsprognosen
• Für Vertriebsteams leicht zu erlernen und zu implementieren
• Verbessert die Effizienz des Verkaufsprozesses durch bessere Qualifizierung
• Fungiert als gemeinsame Sprache für Ihr Vertriebsteam, um die Kommunikation reibungslos und konsistent zu halten

Dies sind keineswegs alle Vorteile, sondern nur einige der Möglichkeiten, wie Vertriebsteams durch die Verwendung dieser Methode einen Schub erfahren können.

Wie Sie den MEDDIC-Verkaufsprozess auf Ihre SaaS-Verkaufsstrategie anwenden

Die Methodik auf dem Papier zu verstehen ist eine Sache, aber wo fangen Sie überhaupt an, wenn es darum geht, MEDDIC in Ihren SaaS-Vertriebsansatz zu implementieren?

Wir freuen uns, dass Sie gefragt haben!

Um besser zu verstehen, wie man die MEDDIC-Verkaufsmethodik anwendet, müssen wir das Akronym aufschlüsseln und wie man es anwendet:

M – Metriken

In erster Linie müssen Sie herausfinden, was sich der Kunde von der Lösung erhofft.

Die Ziele, die Sie in dieser Phase aufdecken, sollten Metriken oder Ergebnisse sein, die gemessen und quantifiziert werden können. Vielleicht möchte Ihr potenzieller Kunde beispielsweise seinen Output steigern oder seine Produktionskosten senken.

Wenn Sie diese Kennzahlen verstehen, können Sie die wirtschaftlichen Vorteile Ihres Produkts auf eine Weise hervorheben, die bei potenziellen Kunden Anklang findet.

Hier sind ein paar Fragen, die Sie stellen können, um mehr über die Kennzahlen zu erfahren, die für Ihre potenziellen Kunden wichtig sind:

• Welche Ziele haben Sie sich für Ihr Unternehmen gesetzt?
• Welche Metriken müssen Sie verbessern, um Effizienz zu erreichen?
• Wie misst man Erfolg?

E—Economic Buyer

Wer hat die Entscheidungsgewalt?

Das ist die Schlüsselfrage, die Sie stellen müssen.

Der wirtschaftliche Käufer ist die Art von Interessent, der die Entscheidungsbefugnis zum Abschluss des Geschäfts und zur Zuweisung des Budgets für Ihr Produkt hat.

Denken Sie jedoch daran, dass diese Person möglicherweise nicht Ihr Hauptansprechpartner während Ihrer Gespräche mit dem Unternehmen ist.

Es ist also wichtig, dass Sie sich so schnell wie möglich mit dieser Person in Verbindung setzen. Und wenn Sie nicht in der Lage sind, mit ihnen in Kontakt zu treten, sprechen Sie mit Ihrem Ansprechpartner, um zu versuchen, die Motive, Erwartungen, Prioritäten und den Entscheidungsprozess des wirtschaftlichen Käufers zu verstehen, damit Sie ihn direkt ansprechen können.

Es gibt ein paar Fragen, die Sie stellen können, um mehr über den wirtschaftlichen Käufer zu erfahren:

• Sind Sie berechtigt, den Kauf einer Lösung abzuzeichnen?
• Ist jemand anderes involviert, wenn es darum geht, eine endgültige Entscheidung zu treffen?

D – Entscheidungskriterien

Wäre es nicht schön, wenn jede Organisation die gleichen Anforderungen für Einkäufe hätte?

Es würde wirklich. Dies ist jedoch normalerweise nicht der Fall.

(Wir hassen es wirklich, die Bubble Bursters zu sein.)

Meistens variieren die Entscheidungskriterien eines Unternehmens. Darüber hinaus bewerten potenzielle Kunden während des Kaufprozesses normalerweise einige verschiedene Lösungen, sodass sie Ihre Lösung möglicherweise mit den Produkten Ihrer Mitbewerber vergleichen und sehen, wie sie abschneiden.

Aber es gibt einige gemeinsame Faktoren wie Budget, Benutzerfreundlichkeit, Integrationsprozess und den Onboarding-Prozess, die normalerweise bei der Entscheidungsfindung abgewogen werden.

Indem Sie klarer verstehen, was in die Entscheidung des Interessenten einfließt, können Sie Ihre Botschaft besser auf seine spezifischen Bedürfnisse und Kriterien zuschneiden.

Hier sind einige Fragen, die wir an dieser Stelle des Prozesses empfehlen:

• Nach welchen Kriterien treffen Sie diese Entscheidung?
• Wie berechnen Sie Ihren ROI, um festzustellen, ob sich das Produkt lohnt?

D – Entscheidungsprozess

Als nächstes müssen Sie den Entscheidungsprozess verstehen.

Wir wissen, dass Entscheidungskriterien dem Entscheidungsprozess ziemlich ähnlich klingen. Aber es gibt einen entscheidenden Unterschied.

Während die Entscheidungskriterien in die Entscheidung einfließen, konzentriert sich der Entscheidungsprozess darauf, wie diese Entscheidung tatsächlich getroffen wird und welche Folgen damit verbunden sind. Der Entscheidungsprozess umfasst, wer an der Entscheidungsfindung beteiligt ist, deren Zeitplan und alle anderen formellen Genehmigungsprozesse, die das Unternehmen eingerichtet hat.

Wenn Sie den Entscheidungsprozess verstehen, wissen Sie genau, was auf der Seite des Interessenten passieren muss, damit das Geschäft zum Abschluss kommt. Das bedeutet, dass Sie den Deal besser über die Ziellinie bringen können.

Um Ihnen dabei zu helfen, mehr über den Entscheidungsprozess zu erfahren, sind hier einige Fragen, die Sie stellen können:

• Welche Prozesse müssen Sie durchlaufen, um eine finanzielle Verpflichtung einzugehen?
• Was ist der Zeitrahmen, wenn es darum geht, eine endgültige Entscheidung zu treffen?

• Welche Schritte sind erforderlich, um den Papierkram zu vervollständigen?
• Wie ist das Verfahren für die rechtliche Überprüfung Ihrerseits?

Ich – Identifiziere Schmerz

In dieser Phase der Methodik geht es darum, die Schmerzpunkte zu identifizieren, die der Interessent anzugehen versucht, und diese Informationen in den nächsten Phasen zu verwenden.

Das hören wir bei Walnut gerne!

Ein klares Verständnis der Herausforderungen, mit denen Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist, hilft Ihnen, Ihr Produkt besser als Lösung zu positionieren.

Sie müssen also so spezifisch wie möglich vorgehen, wenn es darum geht, einen Drilldown durchzuführen und die Wurzel des Problems zu finden.

Sobald Sie die Schmerzpunkte Ihres Interessenten aufgedeckt haben, können Sie Ihr B2B-Verkaufsgespräch personalisieren und ihm eine personalisierte Produktdemo senden, die veranschaulicht, wie Ihr Produkt dieses Problem lindern kann.

So wie Sie Messdaten zu den Zielen Ihrer potenziellen Kunden sammeln, können Sie sie auch nach Einzelheiten zu ihren Schwachstellen fragen.

Hier sind nur einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen können, um Ihnen dabei zu helfen:

• Mit welchen Herausforderungen beschäftigen Sie sich gerade?
• Was passiert, wenn Sie nicht versuchen, dieses Problem zu lösen?
• Wie wirken sich die Schmerzpunkte sowohl langfristig als auch kurzfristig auf Sie aus?

C – Meister

Wir sind die Champions, meine Freunde. ‍

(Entschuldigung, wir mögen diesen Song einfach sehr.)

Jetzt zurück zum Geschäft.

Der letzte Schritt der MEDDIC-Verkaufsmethodik besteht darin, einen Champion oder jemanden im Inneren zu finden, der Sie unterstützt. Diese Person ist höchstwahrscheinlich diejenige, die von Ihrer Lösung profitieren wird.

Betrachten Sie sie als Ihren Flügelmann, der Sie beim Verkauf des Produkts vertritt und Sie beim Abschluss der Transaktion unterstützt.

Ihr Champion kann Ihnen auch einen allgemeinen Überblick über die Situation im Unternehmen mit Informationen geben, die Sie alleine nicht finden könnten. Dies kann alles sein, von wem und wie Sie Kontakt aufnehmen, bis hin zu Fakten über den Kundenstamm des Unternehmens – Wissen, das Sie verwenden können, um ein Verkaufsgespräch zu verfeinern.

Sie können vielleicht sogar ein Treffen mit den entsprechenden Stakeholdern für Sie arrangieren.

Denken Sie nur daran, darauf zu achten, wen Sie als Ihren Champion auswählen – sein Einfluss und sein Respekt im Unternehmen können sich auf den Deal auswirken.

Hier sind einige Fragen, die Sie sich an diesem Punkt des Prozesses stellen werden:

• Was muss der Champion gewinnen?
• Hat der Champion Einfluss auf die Entscheidungsträger?
• Können sie den Beteiligten (Endbenutzern und Entscheidungsträgern) den Wert Ihres SaaS-Produkts effektiv vermitteln?

Was sind MEDDPICC und MEDDICC?

Wir haben uns eingehend mit der MEDDIC-Verkaufsmethodik befasst.

Aber warte, es gibt noch mehr! Und mit mehr meinen wir mehr Akronyme, die auf Sie zukommen.

Die ursprüngliche MEDDIC-Methodik wurde in zwei zusätzliche Methodologien angepasst: MEDDPICC und MEDDICC. Während die Kerngrundlagen gleich bleiben, wurde die Methodik angepasst, damit sie in verschiedenen Umgebungen funktioniert.

Wofür stehen die zusätzlichen Buchstaben?

P – Papierkramprozess

Diese zusätzliche Phase befasst sich mit den Verträgen, die umgesetzt werden müssen, bevor das Geschäft abgeschlossen wird. Es versucht, den gesamten Papierkram zu erledigen, der möglicherweise erforderlich ist, um das Geschäft zu besiegeln und spätere Reibungen zu vermeiden.

C – Wettbewerb

Die Wettbewerbsphase berücksichtigt die anderen Angebote, die Interessenten möglicherweise in Betracht ziehen. Du bist nicht das einzige Spiel in der Stadt. Und das bedeutet, dass Sie Ihre einzigartige Wertposition sowie Ihre Schwächen verstehen müssen.

Die Rolle von Produktdemos bei der Verwendung der MEDDIC-Verkaufsmethodik

Wenn wir hoffen, dass Ihnen dieser Artikel eines mit auf den Weg gibt, dann dass es sich lohnt, sich in einer (Verkaufs-)Welt voller Akronyme an MEDDIC zu erinnern.

Wenn Sie MEDDIC zur Qualifizierung Ihrer Interessenten verwenden, können Sie sicherstellen, dass Sie sich auf die richtigen Personen konzentrieren und ihnen alles geben, was sie für eine Kaufentscheidung benötigen.

Aber es gibt eine Möglichkeit, noch mehr aus dieser Methode herauszuholen.

Wie, fragen Sie? Durch die Verwendung interaktiver und personalisierter Verkaufsdemonstrationen während des gesamten MEDDIC-Verkaufsprozesses.

Wenn Sie eine Demo-Experience-Plattform (wie Walnut) verwenden, können Sie maßgeschneiderte Demos direkt an Interessenten senden, um ihnen die Möglichkeit zu geben, das Produkt selbst auszuprobieren. Sie können dann verfolgen, wie der Interessent mit Ihrer Demo interagiert, um Einblicke in seine Kaufabsicht und Interessen zu erhalten.

Und dies kann Ihnen helfen zu verstehen, ob es sich lohnt, der Spur nachzujagen.

Sagen wir mal so. Wenn Sie ansprechende Demos als Teil der MEDDIC-Verkaufsmethode hinzufügen, verschaffen Sie sich einen Vorsprung, wenn es darum geht, Leads zu qualifizieren und Ihre Quote zu erreichen.

Sind Sie bereit, das Lead-Qualifikationsspiel zu beenden? Buchen Sie jetzt ein Meeting mit uns, indem Sie oben auf dem Bildschirm auf die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ klicken.