MEDDIC: كل ما تحتاج لمعرفته حول منهجية المبيعات هذه
نشرت: 2022-11-21إذا كنت تفكر في نفسك: كيف يرتبط الأطباء في عصي الهوكي المزدوجة بمبيعات SaaS؟ لا تقلق.
نحن نعد أنه ليس هذا النوع من المسعفين.
ربما يكون هذا هو الأفضل لأنني كاتب محتوى ليس لدي أي خبرة طبية على الإطلاق.
لذا ، ما هو نوع MEDDIC الذي نتحدث عنه؟ منهجية مبيعات MEDDIC!
هذا هو النهج الذي يدور حول تأهيل عميل B2B في أسرع وقت ممكن.
بينما يتم أحيانًا التغاضي عن هذا الجزء من عملية المبيعات ، سيخبرك أي محترف مبيعات مخضرم بمدى صعوبة تأهيل العملاء المحتملين بدقة. وحتى بعد ساعات من البحث والمكالمات ، هناك احتمال أن تدرك أن العميل المحتمل غير مناسب.
لذا ، انضم إلينا حيث نقوم بتفصيل كل ما تحتاج لمعرفته حول منهجية مبيعات MEDDIC وكيف يمكنك تنفيذها في إستراتيجية مبيعات B2B SaaS الحالية الخاصة بك.
{{toc}}
ما هو المؤهل الرئيسي في مبيعات SaaS؟
لكن أولاً ، دعنا ننتقل إلى الأساسيات.
تأهيل العملاء المحتملين هو عملية التحقق من المشترين المحتملين لمعرفة ما إذا كان منتجك مناسبًا لهم.
هذا الجزء من عملية البيع ضروري لأنه يساعد على منعك من إضاعة وقت العميل المحتمل. علاوة على ذلك ، فإنه يضمن أيضًا أنك تقضي وقتك ومواردك بحكمة.
لأن لا أحد يريد قضاء الوقت في مطاردة عميل محتمل لن يوقع أبدًا على الخط المنقط.
ما هي عملية مبيعات MEDDIC؟
الآن ، إلى العناوين الرئيسية اليوم.
MEDDIC هي منهجية مبيعات تعتمد على إطار عمل لتأهيل العملاء المحتملين والتأكد من أن الصفقة تظل ذات صلة خلال عملية البيع.
تم إنشاء هذه التقنية بواسطة ديك دانكل وجاك نابولي ، اللذين عملا معًا في شركة برمجيات تسمى PTC.
باستخدام هذه المنهجية ، زادت PTC مبيعاتها من 300 مليون دولار إلى 1 مليار دولار في أربع سنوات فقط.
WOAH. ليس رثًا جدًا إذا لم نقول ذلك لأنفسنا.
إذن ، ما الذي يرمز إليه MEDDIC؟ سؤال رائع!
MEDDIC تعني - المقاييس ، والمشتري الاقتصادي ، ومعايير القرار ، وعملية القرار ، وتحديد الألم ، والبطل.
ما الذي يجعل مؤهل مبيعات MEDDIC مختلفًا عن المنهجيات الأخرى؟
نحن أول من يعترف بأنه من الصعب تتبع جميع منهجيات البيع المختلفة الموجودة هناك. بيع الفجوة ، بيع SPIN ، البيع المفاهيمي ، بيع ساندلر - القائمة تطول وتطول.
إذن ، ما الذي يميز تقنية مبيعات MEDDIC؟
تؤكد هذه المنهجية على التأهيل الشامل للمشتري ، والذي يميزه عن مناهج البيع الأخرى.
ونظرًا لأن منهجية مبيعات MEDDIC هي اختصار يسهل تذكره ، فإنها توفر للممثلين إطارًا مباشرًا لجمع كل المعرفة التي يحتاجونها لتأهيل العملاء المحتملين. وهذا بدوره يساعد المندوبين على تحديد ما إذا كان الأمر يستحق مواصلة المحادثة مع عميل محتمل معين.
في الأساس ، عندما تكون قادرًا بشكل أفضل على تأهيل العملاء المحتملين ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك تكريس موارده نحو المشترين الأكثر تحفيزًا. وهذا سيقطع شوطًا طويلاً في مساعدتك على الوصول إلى أهدافك.
فوائد منهجية مبيعات MEDDIC
بسبب تركيزها الفريد ، هناك العديد من الفوائد لاستخدام منهجية مبيعات MEDDIC.
هنا فقط بعض منهم:
- يساعد فرق المبيعات على استخدام الموارد بشكل أكثر كفاءة
- يعزز دقة التنبؤ بمبيعاتك
- سهل التعلم والتنفيذ لفرق المبيعات
- يحسن كفاءة عملية البيع بفضل التأهيل الأفضل
- تعمل كلغة مشتركة لفريق المبيعات الخاص بك للحفاظ على الاتصالات خالية من الاحتكاك ومتسقة
هذه ليست ، بأي حال من الأحوال ، جميع الفوائد ، ولكنها مجرد بعض الطرق التي يمكن أن تشهدها فرق المبيعات عند استخدام هذه المنهجية.
كيفية تطبيق عملية مبيعات MEDDIC على استراتيجية مبيعات SaaS الخاصة بك
يعد فهم المنهجية على الورق شيئًا واحدًا ، ولكن من أين تبدأ عندما يتعلق الأمر بتطبيق MEDDIC في نهج مبيعات SaaS الخاص بك؟
نحن سعداء أنك سألت!
لفهم كيفية تطبيق منهجية مبيعات MEDDIC بشكل أفضل ، يتعين علينا تفصيل الاختصار وكيفية تطبيقه:
M - المقاييس
أولاً وقبل كل شيء ، ستحتاج إلى معرفة ما يأمل العميل في الحصول عليه من الحل.
يجب أن تكون الأهداف التي تكتشفها في هذه المرحلة مقاييس أو نتائج يمكن قياسها وتحديدها كمياً. على سبيل المثال ، ربما يرغب العميل المحتمل في زيادة إنتاجه أو خفض تكاليف إنتاجه.
سيسمح لك فهم هذه المقاييس بتسليط الضوء على الفوائد الاقتصادية التي يمكن لمنتجك تقديمها بطريقة تتوافق مع العملاء المحتملين.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها لمساعدتك في معرفة المزيد حول المقاييس التي تهم آفاقك:
- ما هي الأهداف التي حددتها لعملك؟
- ما المقاييس التي تحتاج إلى تحسين لتحقيق الكفاءة؟
- كيف يمكنك قياس النجاح؟
ه - المشتري الاقتصادي
من لديه سلطة اتخاذ القرار؟
هذا هو السؤال الرئيسي الذي يجب أن تطرحه.
المشتري الاقتصادي هو نوع العميل المحتمل الذي لديه القدرة على اتخاذ قرار إنهاء الصفقة وتخصيص الميزانية لمنتجك.
من المهم أن تتذكر ، مع ذلك ، أن هذا الشخص قد لا يكون نقطة الاتصال الرئيسية الخاصة بك أثناء مناقشاتك مع الشركة.
لذلك ، من الضروري أن تتواصل مع هذا الشخص في أسرع وقت ممكن. وإذا لم تكن قادرًا على الاتصال بهم ، فتحدث مع نقطة الاتصال الخاصة بك لمحاولة فهم دوافع المشتري الاقتصادي وتوقعاته وأولوياته وعملية اتخاذ القرار الخاصة به حتى تتمكن من التماس ذلك مباشرة.
هناك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها لكشف المزيد عن المشتري الاقتصادي:
- هل أنت مخول للتوقيع على شراء الحل؟
- هل يشارك أي شخص آخر عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرار النهائي؟
د- معايير القرار
ألن يكون لطيفًا إذا كان لدى كل منظمة نفس المتطلبات لإجراء عمليات الشراء؟
سيكون حقا. ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال عادة.
(نحن نكره حقًا أن نكون مفعمي الفقاعات).
في معظم الأحيان ، تختلف معايير قرار الشركة. علاوة على ذلك ، يقوم العملاء المحتملون عادةً بتقييم بعض الحلول المختلفة أثناء عملية الشراء ، لذلك قد يقومون بتكديس الحل الخاص بك مقابل منتجات منافسيك ومعرفة كيفية مقارنتها.
ولكن هناك بعض العوامل المشتركة مثل الميزانية ، وسهولة الاستخدام ، وعملية التكامل ، وعملية الإعداد التي سيتم تقييمها عادةً أثناء اتخاذ القرار.
من خلال فهم أكثر وضوحًا لما سيدخل في قرار العميل المحتمل ، يمكنك تخصيص رسائلك بشكل أفضل لتلبية احتياجاتهم ومعاييرهم الخاصة.
فيما يلي بعض الأسئلة التي نوصي بطرحها في هذه المرحلة من العملية:
- ما هي المعايير الخاصة بك عند اتخاذ هذا القرار؟
- كيف تحسب عائد الاستثمار لتحديد ما إذا كان المنتج يستحق ذلك؟
د- عملية اتخاذ القرار
بعد ذلك ، ستحتاج إلى فهم عملية اتخاذ القرار.
نحن نعلم أن معايير القرار تشبه إلى حد كبير عملية اتخاذ القرار. لكن هناك فرق رئيسي.
في حين أن معايير القرار هي ما يدخل في القرار ، فإن عملية اتخاذ القرار تركز على كيفية اتخاذ هذا القرار بالفعل وما هي المتابعة التي تنطوي عليها. تتضمن عملية اتخاذ القرار من يشارك في اتخاذ القرار ، والجدول الزمني ، وأي عمليات موافقة رسمية أخرى لدى الشركة.
عندما تفهم عملية اتخاذ القرار ، فأنت تعرف بالضبط ما يجب أن يحدث من جانب العميل المحتمل لإغلاق الصفقة. هذا يعني أنك ستكون قادرًا بشكل أفضل على دفع الصفقة عبر خط النهاية.
لمساعدتك في معرفة المزيد عن عملية اتخاذ القرار ، إليك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها:
- ما هي العمليات التي يتعين عليك إكمالها لتقديم التزام مالي؟
- ما هو الإطار الزمني لاتخاذ القرار النهائي؟
- ما هي الخطوات اللازمة لاستكمال الأعمال الورقية؟
- ما هي إجراءات المراجعة القانونية من جانبك؟
أنا - تحديد الألم
تدور هذه المرحلة من المنهجية حول تحديد نقاط الألم التي يحاول العميل المحتمل معالجتها واستخدام هذه المعلومات في المراحل التالية.
هذا ما نود أن نسمعه في Walnut!
سيساعدك الفهم الواضح للتحديات التي يواجهها العميل المحتمل على وضع منتجك كحل أفضل.
لذلك ، ستحتاج إلى أن تكون محددًا قدر الإمكان عندما يتعلق الأمر بالبحث واكتشاف جذر المشكلة.
بمجرد اكتشاف نقاط الألم التي يواجهها العميل المحتمل ، يمكنك تخصيص عرض مبيعات B2B وإرسال عرض توضيحي مخصص للمنتج يوضح كيف يمكن لمنتجك أن يخفف من هذه المشكلة.
تمامًا مثلما تقوم بجمع بيانات المقاييس المتعلقة بأهداف العميل المحتمل ، يمكنك أيضًا أن تطلب منهم تفاصيل تتعلق بنقاط الألم الخاصة بهم.
فيما يلي بعض الأمثلة على الأسئلة التي يمكنك طرحها لمساعدتك في القيام بذلك:
- ما هي التحديات التي تتعامل معها الآن؟
- ماذا يحدث إذا لم تحاول حل هذه المشكلة؟
- كيف تؤثر نقاط الألم عليك على المدى الطويل والقصير؟
ج - البطل
نحن الأبطال يا أصدقائي.
(آسف ، نحن فقط نحب هذه الأغنية.)
العودة إلى العمل الآن.
تتمثل الخطوة الأخيرة في منهجية مبيعات MEDDIC في العثور على بطل ، أو شخص ما في الداخل يقوم بالتجذير من أجلك. هذا الشخص هو على الأرجح الشخص الذي سيستفيد من الحل الذي تقدمه.
اعتبرهم طيار الجناح الذي سيمثلك عندما تبيع المنتج ويساعدك في إغلاق الصفقة.
يمكن أن يزودك بطلك أيضًا بنظرة عامة على الموقف في الشركة بمعلومات لن تتمكن من اكتشافها بنفسك. يمكن أن يكون هذا أي شيء من جهة الاتصال وكيف ، إلى حقائق حول قاعدة عملاء الشركة - المعرفة التي يمكنك استخدامها لصقل عرض المبيعات.
حتى أنهم قد يكونون قادرين على ترتيب لقاء لك مع أصحاب المصلحة المناسبين.
فقط تذكر أن تكون حريصًا بشأن من تختاره كبطل لك - يمكن أن يؤثر تأثيرهم واحترامهم في الشركة على الصفقة.
إليك بعض الأسئلة التي ستطرحها على نفسك في هذه المرحلة من العملية:
- ما الذي يجب أن يكسبه البطل؟
- هل للبطل تأثير على صناع القرار؟
- هل يمكنهم نقل قيمة منتج SaaS بشكل فعال إلى الأطراف المعنية (المستخدمين النهائيين وصناع القرار)؟
ما هي MEDDPICC و MEDDICC؟
لقد أجرينا بحثًا عميقًا في منهجية مبيعات MEDDIC.
ولكن انتظر هناك المزيد! علاوة على ذلك ، فإننا نعني المزيد من الاختصارات في طريقك.
تم تكييف منهجية MEDDIC الأصلية في منهجيتين إضافيتين: MEDDPICC و MEDDICC. بينما تظل الأساسيات الأساسية كما هي ، تم تعديل المنهجية لجعلها تعمل في أماكن مختلفة.
إذن ، ما الذي ترمز إليه الأحرف الزائدة؟
ف - عملية العمل الورقي
تبحث هذه المرحلة الإضافية في العقود التي يجب تنفيذها قبل إنهاء الصفقة. يسعى إلى استباق جميع الأعمال الورقية التي قد تكون مطلوبة لإبرام الصفقة وتجنب الاحتكاك في وقت لاحق.
ج- المنافسة
تأخذ مرحلة المنافسة في الاعتبار العروض الأخرى التي قد تنظر فيها آفاق العروض. أنت لست اللعبة الوحيدة في المدينة. وهذا يعني أنك بحاجة إلى فهم وضعك القيم الفريد بالإضافة إلى نقاط ضعفك.
دور العروض التوضيحية للمنتج عند استخدام منهجية مبيعات MEDDIC
إذا كان هناك شيء واحد نأمل أن تحصل عليه من هذه المقالة ، فهو أنه في عالم (المبيعات) المليء بالمختصرات ، فإن MEDDIC يستحق التذكر.
سيساعدك استخدام MEDDIC لتأهيل العملاء المحتملين على التأكد من أنك تركز على الأشخاص المناسبين ومنحهم كل ما يحتاجون إليه لاتخاذ قرار الشراء.
ولكن هناك طريقة للاستفادة أكثر من هذه المنهجية.
كيف تسأل؟ باستخدام عروض مبيعات تفاعلية وشخصية طوال عملية مبيعات MEDDIC.
عند استخدام منصة تجربة تجريبية (مثل Walnut) ، يمكنك إرسال عروض توضيحية مصممة خصيصًا مباشرة إلى العملاء المحتملين لمنحهم فرصة لتجربة المنتج بأنفسهم. يمكنك بعد ذلك تتبع كيفية تفاعل العميل المحتمل مع العرض التوضيحي الخاص بك للحصول على نظرة ثاقبة حول نية الشراء والاهتمامات.
وهذا يمكن أن يساعدك على فهم ما إذا كانت المقدمة تستحق المتابعة.
لنضعها بهذه الكيفية. عندما تضيف عروض توضيحية جذابة كجزء من طريقة مبيعات MEDDIC ، فسوف تمنح نفسك خطوة عندما يتعلق الأمر بتأهيل العملاء المتوقعين وتحقيق حصتك.
هل أنت جاهز لبدء قتل مباراة التأهل الرئيسية؟ احجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.