MEDDIC: Bu Satış Metodolojisi Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Kendi kendinize düşünüyorsanız: HE-çift hokey sopalarında sağlık görevlileri SaaS satışlarıyla nasıl ilişkilidir? Merak etme.

O tür bir doktor olmadığına söz veriyoruz.

Bu muhtemelen en iyisi çünkü ben hiçbir tıbbi deneyimi olmayan bir içerik yazarıyım.

Peki, ne tür bir MEDDIC'ten bahsediyoruz? MEDDIC satış metodolojisi!

Bu, bir B2B liderini mümkün olan en kısa sürede nitelendirmekle ilgili bir yaklaşımdır.

Satış sürecinin bu kısmı bazen göz ardı edilse de, deneyimli herhangi bir satış uzmanı size potansiyel müşterileri doğru bir şekilde nitelendirmenin ne kadar zor olduğunu söyleyecektir. Saatler süren araştırma ve aramalardan sonra bile, bir olası satışın uygun olmadığını fark etme şansınız var.

Öyleyse, MEDDIC satış metodolojisi hakkında bilmeniz gereken her şeyi ve bunu mevcut B2B SaaS satış stratejinize nasıl uygulayabileceğinizi anlatırken bize katılın.

{{tok}}

SaaS satışlarında lider niteliği nedir?

Ama önce, temelleri gözden geçirelim.

Müşteri adayı kalifikasyonu, ürününüzün onlar için uygun olup olmadığını görmek için potansiyel alıcıları kontrol etme sürecidir.

Satış sürecinin bu kısmı önemlidir, çünkü potansiyel müşterinin zamanını boşa harcamanıza engel olur. Bunun da ötesinde, kendi zamanınızı ve kaynaklarınızı akıllıca harcamanızı da sağlar.

Çünkü hiç kimse asla noktalı çizgide imzalamayacak bir potansiyel müşteriyi kovalayarak zaman harcamak istemez.

MEDDIC satış süreci nedir?

Gelelim bugünün manşetine.

MEDDIC, potansiyel müşterileri nitelendirmek ve anlaşmanın satış süreci boyunca alakalı kalmasını sağlamak için bir çerçeveye dayanan bir satış metodolojisidir.

Teknik, PTC adlı bir yazılım şirketinde birlikte çalışan Dick Dunkel ve Jack Napoli tarafından oluşturuldu.

Bu metodolojiyi kullanan PTC, satışlarını sadece dört yılda 300 milyon dolardan 1 milyar dolara çıkardı.

VAY. Kendimiz söylemezsek çok perişan değil.

Peki, MEDDIC ne anlama geliyor? Harika soru!

MEDDIC'in açılımı — Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Belirleme ve Şampiyon.

MEDDIC satış kalifikasyonunu diğer metodolojilerden farklı kılan nedir?

Dışarıdaki tüm farklı satış metodolojilerini takip etmenin zor olduğunu ilk kabul eden biziz. Boşluk Satışı, SPIN Satışı, Kavramsal Satış, Sandler Satışı—liste uzayıp gidiyor.

Peki, MEDDIC satış tekniğini öne çıkaran nedir?

Bu metodoloji, onu diğer satış yaklaşımlarından ayıran kapsamlı alıcı niteliklerini vurgular.

Ve MEDDIC satış metodolojisi hatırlaması kolay bir kısaltma olduğundan, temsilcilere potansiyel müşterileri nitelendirmek için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri toplamaları için basit bir çerçeve sağlar. Bu da, temsilcilerin belirli bir müşteri adayıyla görüşmeye devam etmeye değip değmeyeceğini belirlemesine yardımcı olur.

Temelde, potansiyel müşterileri daha iyi değerlendirebildiğinizde, satış ekibiniz kaynaklarını daha motive olmuş alıcılara ayırabilir. Ve bu, hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmak için uzun bir yol kat edecektir.

MEDDIC satış metodolojisinin faydaları

Benzersiz odağı nedeniyle, MEDDIC satış metodolojisini kullanmanın birçok faydası vardır.

İşte bunlardan sadece birkaçı:

• Satış ekiplerinin kaynakları daha verimli kullanmasına yardımcı olur
• Satış tahmininizin doğruluğunu artırır
• Satış ekipleri için öğrenmesi ve uygulaması kolay
• Daha iyi kalifikasyon sayesinde satış sürecinin verimliliğini artırır
• İletişimi sorunsuz ve tutarlı tutmak için satış ekibiniz için paylaşılan bir dil görevi görür

Bunlar hiçbir şekilde tüm avantajlar değildir, ancak satış ekiplerinin bu metodolojiyi kullanırken bir destek elde edebileceği yollardan sadece birkaçıdır.

MEDDIC satış sürecini SaaS satış stratejinize nasıl uygulayabilirsiniz?

Metodolojiyi kağıt üzerinde anlamak bir şeydir, ancak MEDDIC'i SaaS satış yaklaşımınıza uygulamaya gelince nereden başlayacaksınız?

Sorduğunuz için mutluyuz!

MEDDIC satış metodolojisini nasıl uygulayacağımızı daha iyi anlamak için, kısaltmayı ve nasıl uygulayacağımızı incelemeliyiz:

M—Metrikler

Her şeyden önce, müşterinin çözümden ne kazanmayı umduğunu bulmanız gerekir.

Bu aşamada ortaya çıkardığınız hedefler, ölçülebilen ve ölçülebilen ölçütler veya sonuçlar olmalıdır. Örneğin, potansiyel müşteriniz çıktılarını artırmak veya üretim maliyetlerini azaltmak istiyor olabilir.

Bu ölçümleri anlamak, ürününüzün potansiyel müşteride yankı uyandıracak şekilde sağlayabileceği ekonomik faydaları vurgulamanıza olanak tanır.

Potansiyel müşterileriniz için önemli olan metrikler hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olması için sorabileceğiniz birkaç soru:

• İşletmeniz için hangi hedefleri belirlediniz?
• Verimliliğe ulaşmak için hangi ölçümleri geliştirmeniz gerekiyor?
• Başarıyı nasıl ölçersiniz?

E—Ekonomik Alıcı

Karar verme yetkisi kimde?

Sormanız gereken kilit soru bu.

Ekonomik alıcı, anlaşmayı sonuçlandırma ve bütçeyi ürününüze ayırma kararını verme gücüne sahip potansiyel müşteri türüdür.

Yine de, şirketle yaptığınız görüşmelerde bu kişinin ana irtibat kişiniz olmayabileceğini unutmamak önemlidir.

Bu nedenle, bu kişiyle en kısa sürede iletişime geçmeniz çok önemlidir. Ve onlarla temasa geçemiyorsanız, ekonomik alıcının güdülerini, beklentilerini, önceliklerini ve karar verme süreçlerini anlamaya çalışmak için irtibat kişinizle konuşun, böylece doğrudan buna başvurabilirsiniz.

Ekonomik alıcı hakkında daha fazla bilgi edinmek için sorabileceğiniz birkaç soru var:

• Bir çözümün satın alınmasını imzalama yetkiniz var mı?
• Nihai bir karar verme söz konusu olduğunda dahil olan başka biri var mı?

D—Karar Kriterleri

Her kuruluşun satın alma yapmak için aynı gereksinimlere sahip olması hoş olmaz mıydı?

Gerçekten olurdu. Ancak, genellikle durum böyle değildir.

(Kabarcık patlatıcı olmaktan gerçekten nefret ediyoruz.)

Çoğu zaman, bir şirketin karar kriterleri değişiklik gösterecektir. Bunun da ötesinde, potansiyel müşteriler genellikle satın alma sürecinde birkaç farklı çözümü değerlendirir, bu nedenle çözümünüzü rakiplerinizin ürünleriyle karşılaştırıyor ve nasıl karşılaştırıldıklarını görüyor olabilirler.

Ancak bütçe, kullanım kolaylığı, entegrasyon süreci ve alışma süreci gibi genellikle karar verme sırasında dikkate alınacak bazı ortak faktörler vardır.

Potansiyel müşterinin kararına neyin dahil olacağını daha net anlayarak, mesajlarınızı onların özel ihtiyaçlarını ve kriterlerini karşılayacak şekilde daha iyi uyarlayabilirsiniz.

İşte sürecin bu noktasında sormanızı önerdiğimiz birkaç soru:

• Bu kararı verirken kriterleriniz neler?
• Ürünün buna değip değmeyeceğini belirlemek için YG'nizi nasıl hesaplıyorsunuz?

D—Karar Süreci

Sırada, karar sürecini anlamanız gerekecek.

Karar kriterlerinin karar sürecine oldukça benzediğini biliyoruz. Ama önemli bir fark var.

Karar kriterleri karara dahil olan şeylerken, karar süreci bu kararın gerçekte nasıl verildiğine ve hangi takip sürecinin dahil edildiğine odaklanır. Karar süreci, karar verme sürecine kimlerin dahil olduğunu, zaman çizelgesini ve şirketin uyguladığı diğer resmi onay süreçlerini içerir.

Karar sürecini anladığınızda, anlaşmanın sonuçlanması için potansiyel müşteri tarafında tam olarak ne olması gerektiğini bilirsiniz. Bu, anlaşmayı bitiş çizgisine daha iyi taşıyabileceğiniz anlamına gelir.

Karar süreci hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olmak için, sorabileceğiniz bazı sorular şunlardır:

• Finansal bir taahhütte bulunmak için hangi süreçleri tamamlamanız gerekiyor?
• Nihai bir karar vermek söz konusu olduğunda zaman çerçevesi nedir?

• Evrak işlerini tamamlamak için hangi adımlar gereklidir?
• Sizin açınızdan yasal inceleme için prosedür nedir?

Ben—Ağrıyı Belirle

Metodolojinin bu aşaması, potansiyel müşterinin hangi sorunlu noktaları ele almaya çalıştığını belirlemek ve bu bilgiyi sonraki aşamalarda kullanmakla ilgilidir.

Biz Walnut'ta bunu duymaktan hoşlanırız!

Potansiyel müşterinizin karşılaştığı zorlukları açıkça anlamak, ürününüzü bir çözüm olarak daha iyi konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Bu nedenle, mesele derinlemesine incelemeye ve sorunun kökenini keşfetmeye geldiğinde mümkün olduğunca spesifik olmanız gerekecek.

Potansiyel müşterinizin yaşadığı sorunlu noktaları ortaya çıkardıktan sonra, B2B satış konuşmanızı kişiselleştirebilir ve onlara, ürününüzün bu sorunu nasıl hafifletebileceğini gösteren kişiselleştirilmiş bir ürün demosu gönderebilirsiniz.

Potansiyel müşterinizin hedefleriyle ilgili ölçüm verileri topladığınız gibi, onlardan acı noktalarıyla ilgili ayrıntıları da isteyebilirsiniz.

Bunu yapmanıza yardımcı olması için sorabileceğiniz birkaç soru örneği:

• Şu anda hangi zorluklarla uğraşıyorsunuz?
• Bu sorunu çözmeye çalışmazsanız ne olur?
• Ağrı noktaları hem uzun vadede hem de kısa vadede sizi nasıl etkiler?

C—Şampiyon

Biz şampiyonuz arkadaşlar. ‍

(Üzgünüm, bu şarkıyı gerçekten seviyoruz.)

Şimdi işine dön.

MEDDIC satış metodolojisinin son adımı, bir şampiyon veya içeriden sizi destekleyen birini bulmaktır. Bu kişi büyük olasılıkla çözümünüzden yararlanacak kişidir.

Onları, ürünü satarken sizi temsil edecek ve işlemi tamamlamanıza yardımcı olacak yardımcınız olarak kabul edin.

Şampiyonunuz, kendi başınıza keşfedemeyeceğiniz bilgilerle size şirketteki duruma ilişkin genel bir genel bakış da sağlayabilir. Bu, kiminle ve nasıl iletişime geçileceğinden, şirketin müşteri tabanı hakkındaki gerçeklere, yani bir satış konuşmasını bilemek için kullanabileceğiniz bilgilere kadar her şey olabilir.

Hatta sizin için uygun paydaşlarla bir toplantı ayarlayabilirler.

Şampiyonunuz olarak kimi seçtiğiniz konusunda dikkatli olmayı unutmayın; onların şirketteki etkisi ve saygısı anlaşmayı etkileyebilir.

İşte sürecin bu noktasında kendinize soracağınız bazı sorular:

• Şampiyon ne kazanmalı?
• Şampiyonun karar vericiler üzerinde etkisi var mı?
• SaaS ürününüzün değerini ilgili taraflara (son kullanıcılar ve karar vericiler) etkili bir şekilde aktarabilirler mi?

MEDDPICC ve MEDDICC nedir?

MEDDIC satış metodolojisini derinlemesine inceledik.

Ama bekleyin, dahası var! Ve daha fazlası derken, yolunuza çıkan daha fazla kısaltmayı kastediyoruz.

Orijinal MEDDIC metodolojisi iki ek metodolojiye uyarlanmıştır: MEDDPICC ve MEDDICC. Temel temeller aynı kalırken, metodoloji farklı ortamlarda çalışacak şekilde ayarlanmıştır.

Peki, fazladan harfler ne anlama geliyor?

P —Evrak İşleri Süreci

Bu ek aşama, anlaşma bitmeden önce uygulanması gereken sözleşmelere bakar. Anlaşmayı imzalamak ve daha sonra sürtüşmeyi önlemek için gerekli olabilecek tüm evrak işlerinin önüne geçmeye çalışır.

C—Rekabet

Yarışma aşaması, potansiyel müşterilerin dikkate alabileceği diğer teklifleri dikkate alır. Kasabadaki tek oyun sen değilsin. Ve bu, benzersiz değer konumunuzu ve zayıf yönlerinizi anlamanız gerektiği anlamına gelir.

MEDDIC satış metodolojisini kullanırken ürün demolarının rolü

Bu makaleden alacağınızı umduğumuz bir şey varsa, o da kısaltmalarla dolu bir (satış) dünyasında MEDDIC'in hatırlanmaya değer olduğudur.

Potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için MEDDIC'i kullanmak, doğru kişilere odaklandığınızdan ve onlara bir satın alma kararı vermeleri için ihtiyaç duydukları her şeyi verdiğinizden emin olmanıza yardımcı olacaktır.

Ancak bu metodolojiden daha fazlasını elde etmenin bir yolu var.

Nasıl soruyorsun? MEDDIC satış süreci boyunca etkileşimli ve kişiselleştirilmiş satış demoları kullanarak.

Bir demo deneyim platformu kullandığınızda (Walnut gibi), müşteriye özel demoları doğrudan potansiyel müşterilere göndererek onlara ürünü kendileri deneme şansı verebilirsiniz. Ardından, satın alma niyetleri ve ilgi alanları hakkında bilgi edinmek için potansiyel müşterinin demonuzla nasıl etkileşime girdiğini izleyebilirsiniz.

Ve bu, liderliğin peşine düşmeye değer olup olmadığını anlamanıza yardımcı olabilir.

Bunu böyle koyalım. MEDDIC satış yönteminin bir parçası olarak ilgi çekici demolar eklediğinizde, uygun potansiyel müşteriler ve kotanızı doldurma söz konusu olduğunda kendinize bir adım atmış olacaksınız.

Lider kalifikasyon oyununu öldürmeye başlamaya hazır mısınız? Ekranın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine tıklayarak bizimle bir toplantı ayarlayın.