MEDDIC: この販売方法論について知っておくべきこと

公開: 2022-11-21

HE-double ホッケー用スティックの医療従事者は、SaaS 販売にどのように関連しているのでしょうか? 心配しないで。

そのような医者ではないことを約束します。

私は医療経験がまったくないコンテンツライターなので、おそらくこれが最善です.

では、どの種類のMEDDICについて話しているのでしょうか。 MEDDIC販売方法論！

これは、B2B リードをできるだけ早く見極めるためのアプローチです。

セールス プロセスのこの部分は見落とされることがありますが、ベテランのセールス プロは、見込み顧客を正確に見極めることがいかに難しいかを教えてくれます。 また、何時間にもわたる調査と電話の後でさえ、見込み顧客が不適切であることに気付く可能性があります。

MEDDIC 販売方法論と、それを現在の B2B SaaS 販売戦略にどのように実装するかについて、知っておくべきことをすべて説明します。

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SaaS セールスにおけるリード資格とは何ですか?

しかし、最初に、基本をおさらいしましょう。

見込み客の評価とは、潜在的なバイヤーをチェックして、製品が彼らに適しているかどうかを確認するプロセスです。

見込み客の時間を無駄にするのを防ぐのに役立つため、販売プロセスのこの部分は不可欠です。 これに加えて、自分の時間とリソースを賢く使うことも保証します。

点線で署名することのない見込み客を追いかけるのに時間を費やしたいと思う人はいないからです。

MEDDIC 販売プロセスとは何ですか?

では、本日の主役です。

MEDDIC は、フレームワークに依存して見込み客を特定し、販売プロセス全体で取引の関連性を維持することを確認する販売方法論です。

この手法は、PTC というソフトウェア会社で一緒に働いていたディック ダンケルとジャック ナポリによって作成されました。

この方法論を使用して、PTC はわずか 4 年間で売上高を 3 億ドルから 10 億ドルに増やしました。

うわー。 私たちがそう言わなければ、あまりにもみすぼらしいことではありません。

それで、MEDDICは何の略ですか？ 素晴らしい質問です。

MEDDICは、Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identinging Pain、Champion の略です。

MEDDIC 販売資格認定の他の方法論との違いは何ですか?

さまざまな販売方法論をすべて追跡するのは難しいことを認めたのは、私たちだけです。 ギャップ セリング、SPIN セリング、コンセプチュアル セリング、サンドラー セリングなど、リストは延々と続きます。

では、MEDDIC 販売手法が際立っている理由は何ですか?

この方法論は、他の販売アプローチとは一線を画す広範なバイヤー資格を強調しています。

また、MEDDIC 販売方法論は覚えやすい頭字語であるため、営業担当者は、見込み客を評価するために必要なすべての知識を収集するための簡単なフレームワークを利用できます。 これは、営業担当者が特定の見込み客との会話を続ける価値があるかどうかを判断するのに役立ちます。

本質的に、見込み客をより適切に評価できるようになると、営業チームはそのリソースをより意欲的な購入者に向けることができます。 そして、これは目標を達成するのに大いに役立ちます。

MEDDIC販売方法論のメリット

その独自の焦点により、MEDDIC 販売方法論を使用することには多くの利点があります。

それらのほんの一部を次に示します。

  • 営業チームがリソースをより効率的に使用できるようにします
  • 売上予測の精度を高めます
  • 営業チームが簡単に習得して実装できる
  • より良い資格認定により、販売プロセスの効率が向上します
  • 営業チームの共通言語として機能し、円滑で一貫性のあるコミュニケーションを維持します

これらは決してすべての利点ではなく、この方法論を使用するときに営業チームがブーストを経験できる方法の一部にすぎません.

MEDDIC 販売プロセスを SaaS 販売戦略に適用する方法

紙の上で方法論を理解することは 1 つのことですが、SaaS 販売アプローチに MEDDIC を実装する場合、どこから始めればよいでしょうか?

お問い合わせいただきありがとうございます。

MEDDIC販売方法論を適用する方法をよりよく理解するために、頭字語とその適用方法を分解する必要があります。

M - メトリック

何よりもまず、顧客がソリューションから何を得たいと思っているかを知る必要があります。

このフェーズで明らかにする目標は、測定および定量化できる指標または結果である必要があります。 たとえば、見込み客が生産量を増やしたい、または生産コストを削減したいと考えているとします。

これらの指標を理解することで、製品が見込み客の心に響く方法で提供できる経済的利益を強調することができます。

見込み客にとって重要な指標について詳しく知るために、いくつかの質問をしてみましょう。

  • ビジネスにどのような目標を設定しましたか?
  • 効率を達成するために改善する必要がある指標はどれですか?
  • 成功をどのように測定しますか?

E - エコノミー バイヤー

意思決定権を持っているのは誰ですか？

それがあなたがしなければならない重要な質問です。

経済的なバイヤーは、取引を確定し、製品に予算を割り当てる決定を下す力を持つタイプの見込み客です。

ただし、この人物は、会社との話し合いにおける主要な連絡先ではない可能性があることを覚えておくことが重要です。

したがって、この人物とできるだけ早く連絡を取ることが不可欠です。 また、連絡が取れない場合は、連絡先に相談して、購入者の動機、期待、優先順位、意思決定プロセスを理解し、直接アピールできるようにします。

経済的な買い手についてさらに明らかにするために、いくつかの質問をすることができます。

  • ソリューションの購入を承認する権限がありますか?
  • 最終決定を下す際に、他の誰かが関与していますか?

D - 決定基準

各組織が同じ購入要件を持っていたらいいと思いませんか?

本当にそうなるでしょう。 ただし、通常はそうではありません。

（私たちはバブル崩壊者であることを本当に嫌います. ）

ほとんどの場合、企業の決定基準はさまざまです。 これに加えて、見込み客は通常、購入プロセス中にいくつかの異なるソリューションを評価するため、競合他社の製品に対してあなたのソリューションを積み重ねて、それらがどのように比較されるかを確認している可能性があります.

ただし、予算、使いやすさ、統合プロセス、オンボーディング プロセスなど、通常は意思決定の際に考慮される共通の要素がいくつかあります。

見込み客の決定に何が入るかをより明確に理解することで、メッセージをより適切に調整して、見込み客の特定のニーズと基準を満たすことができます。

プロセスのこの時点で、いくつかの質問をすることをお勧めします。

  • この決定を下すときの基準は何ですか？
  • 製品に価値があるかどうかを判断するために ROI をどのように計算していますか?

D - 意思決定プロセス

次に、決定プロセスを理解する必要があります。

決定基準が決定プロセスと非常に似ていることはわかっています。 しかし、重要な違いがあります。

意思決定基準は意思決定に含まれるものですが、意思決定プロセスは、その意思決定が実際にどのように行われるか、およびどのようなフォロースルーが含まれるかに焦点を当てています。 意思決定プロセスには、意思決定に関与する人物、そのタイムライン、および会社が実施しているその他の正式な承認プロセスが含まれます。

意思決定プロセスを理解すると、商談を成立させるために見込み客側で何をしなければならないかが正確にわかります。 これは、取引をフィニッシュ ラインまで押し進めることができることを意味します。

意思決定プロセスについて詳しく知るために、次のような質問をすることができます。

  • 金銭的なコミットメントを行うには、どのようなプロセスを完了する必要がありますか?
  • 最終決定までの期間は？
  • 書類作成に必要な手続きは？
  • 法的審査の手続きはどのようなものですか？

I—痛みを特定する

方法論のこの段階では、見込み客が対処しようとしている問題点を特定し、その情報を次の段階で使用することがすべてです。

それが私たちウォルナットが聞きたいことです!

見込み客が直面している課題を明確に理解することは、製品をソリューションとしてより適切に位置づけるのに役立ちます。

そのため、ドリルダウンして問題の根本を発見する際には、できるだけ具体的に把握する必要があります。

見込み客が経験している問題点を明らかにしたら、B2B セールス ピッチをパーソナライズし、製品がその問題をどのように緩和できるかを示すパーソナライズされた製品デモを顧客に送信できます。

見込み客の目標に関する指標データを収集するのと同じように、見込み客の弱点に関する詳細を尋ねることもできます。

これを行うのに役立つ質問の例を次に示します。

  • あなたは今、どのような課題に取り組んでいますか？
  • この問題を解決しようとしないとどうなりますか?
  • 問題点は、長期的および短期的にどのように影響しますか?

C—チャンピオン

私たちは友達の王だ。 ‍

（申し訳ありませんが、私たちはその曲が本当に好きです。）

今すぐビジネスに戻りましょう。

MEDDIC 販売方法論の最後のステップは、チャンピオン、またはあなたを応援している内部の誰かを見つけることです. この人は、あなたのソリューションの恩恵を受ける可能性が最も高い人です。

製品を販売する際にあなたを代表し、取引の完了を支援するあなたのウィングマンと考えてください.

擁護者は、自分では発見できない情報とともに、会社の状況の概要を提供することもできます。 これは、誰にどのように連絡するかから、会社の顧客ベースに関する事実に至るまで、あらゆるものであり、セールスピッチを磨くために使用できる知識です。

彼らは、適切な利害関係者との会議を手配することさえできるかもしれません.

誰を擁護者として選ぶかは慎重に考えてください。会社での彼らの影響力と敬意が取引に影響を与える可能性があります。

プロセスのこの時点で、次の質問を自問します。

  • チャンピオンは何を得なければなりませんか？
  • チャンピオンは意思決定者に影響力を持っていますか?
  • SaaS 製品の価値を関係者 (エンドユーザーと意思決定者) に効果的に伝えることができますか?

MEDDPICCおよびMEDDICCとは何ですか?

MEDDIC の販売方法論を深く掘り下げました。

しかし、待ってください。 さらに、より多くの頭字語があなたの元にやってくることを意味します。

元の MEDDIC 方法論は、MEDDPICC と MEDDICC という 2 つの追加の方法論に適応されています。 コアの基本は同じままですが、方法論はさまざまな設定で機能するように調整されています。

では、余分な文字は何を表していますか?

P —事務処理プロセス

この追加段階では、取引が完了する前に実装する必要がある契約を確認します。 契約を締結し、その後の摩擦を避けるために必要となる可能性のあるすべての事務処理に先んじることを目指しています。

C - 競争

競争フェーズでは、見込み客が検討している可能性のある他のオファーが考慮されます。 あなたは町で唯一のゲームではありません。 これは、自分の弱点だけでなく、独自の価値観を理解する必要があることを意味します。

MEDDIC販売方法論を使用する際の製品デモの役割

この記事から得てほしいことが 1 つあるとすれば、それは頭字語でいっぱいの (販売) の世界では、MEDDIC を覚えておく価値があるということです。

MEDDIC を使用して見込み客を絞り込むことで、適切な人に注目し、購入の決定に必要なすべての情報を提供できるようになります。

しかし、この方法論をさらに活用する方法があります。

どのように、あなたは尋ねますか？ MEDDIC 販売プロセス全体で、インタラクティブでパーソナライズされた販売デモを使用する。

デモ エクスペリエンス プラットフォーム (Walnut など) を使用すると、オーダーメイドのデモを見込み顧客に直接送信して、製品を自分で試す機会を与えることができます。 次に、見込み客がデモとどのようにやり取りするかを追跡して、購入の意図と関心についての洞察を得ることができます。

これは、そのリードが追跡する価値があるかどうかを理解するのに役立ちます。

このように言いましょう。 MEDDIC 販売方法の一部として魅力的なデモを追加すると、見込み客を特定してノルマを達成する際に優位に立つことができます。

リード予選ゲームを終わらせる準備はできましたか? 画面上部にある大きな紫色の「Get Started」ボタンをクリックして、今すぐミーティングを予約してください。