MEDDIC: Wszystko, co musisz wiedzieć o tej metodologii sprzedaży

Jeśli myślisz sobie: jak w HE-podwójnych kijach hokejowych są medycy powiązani ze sprzedażą SaaS? Nie martw się.

Obiecujemy, że to nie ten rodzaj medyka.

Co jest prawdopodobnie najlepsze, ponieważ jestem autorem treści bez żadnego doświadczenia medycznego.

Więc o jakim MEDYKU mówimy? Metodologia sprzedaży MEDDIC!

Jest to podejście, które polega na jak najszybszym zakwalifikowaniu potencjalnego klienta B2B.

Chociaż ta część procesu sprzedaży jest czasami pomijana, każdy doświadczony sprzedawca powie Ci, jak trudne jest dokładne zakwalifikowanie potencjalnych klientów. I nawet po wielu godzinach poszukiwań i rozmów telefonicznych istnieje szansa, że ​​zdasz sobie sprawę, że potencjalna sprzedaż jest nieodpowiednia.

Dołącz do nas, gdy przedstawimy wszystko, co musisz wiedzieć o metodologii sprzedaży MEDDIC i o tym, jak możesz ją wdrożyć w swojej obecnej strategii sprzedaży B2B SaaS.

{{tok}}

Czym jest kwalifikacja leadów w sprzedaży SaaS?

Ale najpierw przejdźmy do podstaw.

Kwalifikacja leadów to proces sprawdzania potencjalnych nabywców, aby sprawdzić, czy Twój produkt będzie dla nich odpowiedni.

Ta część procesu sprzedaży jest niezbędna, ponieważ pomaga uniknąć marnowania czasu potencjalnego klienta. Co więcej, zapewnia również, że mądrze spędzasz swój czas i zasoby.

Ponieważ nikt nie chce tracić czasu na ściganie potencjalnego klienta, który nigdy nie podpisze umowy.

Jak wygląda proces sprzedaży MEDDIC?

A teraz przejdźmy do dzisiejszego headlinera.

MEDDIC to metodologia sprzedaży, która opiera się na ramach kwalifikacji potencjalnych klientów i upewnieniu się, że transakcja pozostaje istotna przez cały proces sprzedaży.

Technika została stworzona przez Dicka Dunkela i Jacka Napoli, którzy pracowali razem w firmie programistycznej o nazwie PTC.

Stosując tę ​​metodologię, PTC zwiększyła swoją sprzedaż z 300 mln USD do 1 mld USD w ciągu zaledwie czterech lat.

WOW. Niezbyt obskurny, jeśli sami tak nie mówimy.

Więc co oznacza MEDDIC? Świetne pytanie!

MEDDIC oznacza — metryki, nabywcę ekonomicznego, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikowanie bólu i mistrza.

Czym kwalifikacja sprzedaży MEDDIC różni się od innych metodologii?

Jako pierwsi przyznajemy, że trudno jest śledzić wszystkie różne metodologie sprzedaży. Sprzedaż luk, sprzedaż SPIN, sprzedaż koncepcyjna, sprzedaż Sandlera — lista jest długa.

Czym zatem wyróżnia się technika sprzedaży MEDDIC?

Metodologia ta kładzie nacisk na obszerną kwalifikację nabywcy, co odróżnia ją od innych podejść do sprzedaży.

A ponieważ metodologia sprzedaży MEDDIC jest akronimem łatwym do zapamiętania, daje przedstawicielom proste ramy do gromadzenia całej wiedzy potrzebnej do zakwalifikowania potencjalnych klientów. To z kolei pomaga przedstawicielom określić, czy warto kontynuować rozmowę z konkretnym potencjalnym klientem.

Zasadniczo, gdy jesteś w stanie lepiej zakwalifikować potencjalnych klientów, Twój zespół sprzedaży może poświęcić swoje zasoby bardziej zmotywowanym nabywcom. A to znacznie ułatwi Ci osiągnięcie celów.

Korzyści z metodologii sprzedaży MEDDIC

Ze względu na swoje wyjątkowe ukierunkowanie, stosowanie metodologii sprzedaży MEDDIC ma wiele zalet.

Oto tylko kilka z nich:

• Pomaga zespołom sprzedaży wydajniej wykorzystywać zasoby
• Zwiększa dokładność prognozowania sprzedaży
• Łatwy do nauczenia i wdrożenia dla zespołów sprzedaży
• Poprawia efektywność procesu sprzedaży dzięki lepszej kwalifikacji
• Działa jako wspólny język dla Twojego zespołu sprzedaży, aby komunikacja była bezproblemowa i spójna

W żadnym wypadku nie są to wszystkie korzyści, ale tylko niektóre ze sposobów, w jakie zespoły sprzedażowe mogą uzyskać wzrost dzięki zastosowaniu tej metodologii.

Jak zastosować proces sprzedaży MEDDIC do swojej strategii sprzedaży SaaS

Zrozumienie metodologii na papierze to jedno, ale od czego w ogóle zacząć, jeśli chodzi o wdrożenie MEDDIC do swojego podejścia do sprzedaży SaaS?

Cieszymy się, że pytasz!

Aby lepiej zrozumieć, jak stosować metodologię sprzedaży MEDDIC, musimy rozbić akronim i sposób jego stosowania:

M — Metryki

Przede wszystkim musisz dowiedzieć się, co klient ma nadzieję zyskać dzięki rozwiązaniu.

Cele, które odkryjesz w tej fazie, powinny być metrykami lub wynikami, które można zmierzyć i określić ilościowo. Na przykład, być może Twój potencjalny klient chce zwiększyć produkcję lub obniżyć koszty produkcji.

Zrozumienie tych wskaźników pozwoli Ci podkreślić korzyści ekonomiczne, jakie Twój produkt może zapewnić w sposób, który współgra z potencjalnym klientem.

Oto kilka pytań, które możesz zadać, aby dowiedzieć się więcej o wskaźnikach istotnych dla potencjalnych klientów:

• Jakie cele postawiłeś przed swoją firmą?
• Które wskaźniki musisz poprawić, aby osiągnąć efektywność?
• Jak mierzysz sukces?

E — Kupujący ekonomiczny

Kto ma moc decyzyjną?

To kluczowe pytanie, które musisz zadać.

Nabywca ekonomiczny to typ potencjalnego klienta, który ma moc podjęcia decyzji o sfinalizowaniu transakcji i przydzieleniu budżetu na Twój produkt.

Należy jednak pamiętać, że ta osoba może nie być głównym punktem kontaktowym podczas rozmów z firmą.

Dlatego ważne jest, aby jak najszybciej skontaktować się z tą osobą. A jeśli nie możesz się z nimi skontaktować, porozmawiaj ze swoją osobą kontaktową, aby spróbować zrozumieć motywy, oczekiwania, priorytety i proces decyzyjny nabywcy ekonomicznego, aby móc bezpośrednio się do tego odwołać.

Istnieje kilka pytań, które możesz zadać, aby dowiedzieć się więcej o nabywcy ekonomicznym:

• Czy jesteś upoważniony do podpisania zakupu rozwiązania?
• Czy ktoś inny jest zaangażowany w podejmowanie ostatecznej decyzji?

D — Kryteria decyzyjne

Czy nie byłoby miło, gdyby każda organizacja miała takie same wymagania dotyczące robienia zakupów?

Naprawdę. Jednak zwykle tak nie jest.

(Naprawdę nie znosimy bycia rozrywaczami bąbelków.)

W większości przypadków kryteria decyzyjne firmy będą się różnić. Ponadto potencjalni klienci zwykle oceniają kilka różnych rozwiązań podczas procesu zakupu, więc mogą zestawiać Twoje rozwiązanie z produktami konkurencji i sprawdzać, jak się one porównują.

Istnieją jednak pewne wspólne czynniki, takie jak budżet, łatwość obsługi, proces integracji i proces wdrażania, które zwykle będą brane pod uwagę podczas podejmowania decyzji.

Dzięki dokładniejszemu zrozumieniu, co wpłynie na decyzję potencjalnego klienta, możesz lepiej dostosować swój przekaz do jego konkretnych potrzeb i kryteriów.

Oto kilka pytań, które zalecamy zadać na tym etapie procesu:

• Jakimi kryteriami kierujesz się przy podejmowaniu tej decyzji?
• Jak obliczasz zwrot z inwestycji, aby określić, czy produkt jest tego wart?

D — proces decyzyjny

Następnie musisz zrozumieć proces decyzyjny.

Wiemy, że kryteria decyzyjne brzmią bardzo podobnie do procesu decyzyjnego. Ale jest zasadnicza różnica.

Podczas gdy kryteria decyzyjne są tym, co wchodzi w skład decyzji, proces decyzyjny koncentruje się na tym, jak ta decyzja jest faktycznie podejmowana i jakie działania następcze są z nią związane. Proces decyzyjny obejmuje osoby zaangażowane w podejmowanie decyzji, ich harmonogram i wszelkie inne formalne procesy zatwierdzania stosowane przez firmę.

Kiedy rozumiesz proces decyzyjny, wiesz dokładnie, co musi się wydarzyć po stronie potencjalnego klienta, aby transakcja została sfinalizowana. Oznacza to, że będziesz w stanie lepiej przeforsować umowę przez linię mety.

Aby dowiedzieć się więcej o procesie decyzyjnym, oto kilka pytań, które możesz zadać:

• Jakie procesy trzeba przejść, aby zaciągnąć zobowiązanie finansowe?
• Jakie są ramy czasowe, jeśli chodzi o podjęcie ostatecznej decyzji?

• Jakie kroki należy wykonać, aby wypełnić dokumenty?
• Jaka jest procedura kontroli prawnej po Twojej stronie?

I — Zidentyfikuj ból

Ten etap metodologii polega na określeniu problemów, z którymi prospekt próbuje się uporać, i wykorzystaniu tych informacji w kolejnych etapach.

To właśnie lubimy słyszeć w Walnut!

Jasne zrozumienie wyzwań stojących przed Twoim potencjalnym klientem pomoże Ci lepiej pozycjonować Twój produkt jako rozwiązanie.

Musisz więc uzyskać jak najwięcej szczegółów, jeśli chodzi o drążenie i odkrywanie źródła problemu.

Po odkryciu problemów, których doświadcza potencjalny klient, możesz spersonalizować ofertę sprzedaży B2B i wysłać mu spersonalizowaną prezentację produktu, która ilustruje, w jaki sposób Twój produkt może złagodzić ten problem.

Tak jak zbierasz dane metrykalne dotyczące celów potencjalnego klienta, możesz również poprosić go o szczegóły dotyczące jego problemów.

Oto tylko kilka przykładów pytań, które możesz zadać, aby ci w tym pomóc:

• Z jakimi wyzwaniami mierzysz się teraz?
• Co się stanie, jeśli nie spróbujesz rozwiązać tego problemu?
• W jaki sposób punkty bólu wpływają na ciebie zarówno długoterminowo, jak i krótkoterminowo?

C-mistrz

Jesteśmy zwycięzcami, moi przyjaciele. ‍

(Przepraszam, po prostu bardzo lubimy tę piosenkę.)

Wróć do biznesu.

Ostatnim krokiem metodologii sprzedaży MEDDIC jest znalezienie mistrza lub kogoś w środku, kto Ci kibicuje. Ta osoba najprawdopodobniej skorzysta z Twojego rozwiązania.

Potraktuj go jako swojego skrzydłowego, który będzie Cię reprezentował podczas sprzedaży produktu i pomoże w zamknięciu transakcji.

Twój mistrz może również zapewnić ogólny przegląd sytuacji w firmie z informacjami, których sam nie byłbyś w stanie odkryć. Może to być wszystko, od tego, z kim i jak się skontaktować, po fakty dotyczące bazy klientów firmy — wiedzę, którą można wykorzystać do udoskonalenia oferty sprzedaży.

Mogą nawet być w stanie zorganizować dla Ciebie spotkanie z odpowiednimi interesariuszami.

Pamiętaj tylko, aby uważać, kogo wybierasz na swojego mistrza — ich wpływ i szacunek w firmie mogą mieć wpływ na transakcję.

Oto kilka pytań, które zadasz sobie na tym etapie procesu:

• Co zyskuje mistrz?
• Czy mistrz ma wpływ na decydentów?
• Czy mogą skutecznie przekazać wartość Twojego produktu SaaS zaangażowanym stronom (użytkownikom końcowym i decydentom)?

Czym są MEDDPICC i MEDDICC?

Dogłębnie poznaliśmy metodologię sprzedaży MEDDIC.

Ale poczekaj, jest więcej! A mówiąc więcej, mamy na myśli więcej akronimów, które pojawią się na Twojej drodze.

Oryginalna metodologia MEDDIC została dostosowana do dwóch dodatkowych metodologii: MEDDPICC i MEDDICC. Chociaż podstawowe podstawy pozostają takie same, metodologia została dostosowana, aby działała w różnych ustawieniach.

Więc co oznaczają dodatkowe litery?

P — Proces papierkowy

Ten dodatkowy etap dotyczy umów, które należy wdrożyć przed zakończeniem transakcji. Stara się wyprzedzić wszystkie formalności, które mogą być wymagane do zawarcia umowy i uniknięcia późniejszych tarć.

C — Konkurencja

Faza konkursu bierze pod uwagę inne oferty, które potencjalni klienci mogą rozważać. Nie jesteś jedyną grą w mieście. A to oznacza, że ​​musisz zrozumieć swoją wyjątkową wartość, a także swoje słabości.

Rola dem produktowych przy stosowaniu metodologii sprzedaży MEDDIC

Jeśli jest coś, co mamy nadzieję, że wyciągniesz z tego artykułu, to to, że w świecie (sprzedaży) pełnym akronimów MEDDIC jest wart zapamiętania.

Korzystanie z MEDDIC w celu zakwalifikowania potencjalnych klientów pomoże Ci upewnić się, że skupiasz się na właściwych osobach i dajesz im wszystko, czego potrzebują do podjęcia decyzji o zakupie.

Ale jest sposób, aby uzyskać jeszcze więcej z tej metodologii.

Jak, pytasz? Wykorzystując interaktywne i spersonalizowane prezentacje sprzedażowe w całym procesie sprzedaży MEDDIC.

Gdy korzystasz z platformy demonstracyjnej (takiej jak Walnut), możesz wysyłać dostosowane do potrzeb dema bezpośrednio do potencjalnych klientów, aby dać im szansę na samodzielne wypróbowanie produktu. Następnie możesz śledzić, w jaki sposób potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoją wersją demonstracyjną, aby uzyskać wgląd w jego zamiary i zainteresowania zakupowe.

A to może pomóc ci zrozumieć, czy warto ścigać leada.

Ujmijmy to w ten sposób. Dodając wciągające dema jako część metody sprzedaży MEDDIC, dasz sobie przewagę, jeśli chodzi o kwalifikację potencjalnych klientów i osiągnięcie limitu.

Gotowy do zabicia głównej gry kwalifikacyjnej? Zarezerwuj spotkanie z nami już teraz, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.