แพทย์: ทุกสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับวิธีการขายนี้

หากคุณกำลังคิดกับตัวเอง: ไม้ฮอกกี้ HE-double เป็นยาที่เกี่ยวข้องกับการขาย SaaS ได้อย่างไร ไม่ต้องกังวล.

เราสัญญาว่าไม่ใช่แพทย์ประเภทนั้น

ซึ่งน่าจะดีที่สุดเพราะฉันเป็นนักเขียนเนื้อหาที่ไม่มีประสบการณ์ทางการแพทย์เลย

แล้วเรากำลังพูดถึง MEDDIC ประเภทไหน? วิธีการขาย MEDDIC!

นี่เป็นแนวทางเกี่ยวกับการคัดเลือกลีด B2B โดยเร็วที่สุด

แม้ว่าบางครั้งกระบวนการขายส่วนนี้จะถูกมองข้ามไป แต่มือโปรฝ่ายขายที่มีประสบการณ์จะบอกคุณว่าการกำหนดคุณสมบัติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างถูกต้องนั้นยากเพียงใด และแม้หลังจากหาข้อมูลและโทรศัพท์หลายชั่วโมง คุณก็ยังมีโอกาสที่คุณจะได้รู้ว่าลีดนั้นไม่เหมาะสม

เข้าร่วมกับเราในขณะที่เราแจกแจงทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับวิธีการขาย MEDDIC และวิธีที่คุณจะนำไปใช้กับกลยุทธ์การขาย B2B SaaS ในปัจจุบันของคุณ

{{toc}}

คุณสมบัติผู้นำในการขาย SaaS คืออะไร

แต่ก่อนอื่น มาดูพื้นฐานกันก่อน

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการตรวจสอบผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่

ขั้นตอนการขายส่วนนี้มีความสำคัญเนื่องจากจะช่วยป้องกันไม่ให้คุณเสียเวลาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่าคุณใช้เวลาและทรัพยากรของตนเองอย่างชาญฉลาด

เพราะไม่มีใครอยากใช้เวลาไล่ตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เคยลงนามในเส้นประ

กระบวนการขาย MEDDIC คืออะไร?

มาถึงพาดหัวของวันนี้

MEDDIC เป็นวิธีการขายที่อาศัยกรอบการทำงานเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติและตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อตกลงยังคงมีความเกี่ยวข้องตลอดกระบวนการขาย

เทคนิคนี้สร้างขึ้นโดย Dick Dunkel และ Jack Napoli ซึ่งทำงานร่วมกันในบริษัทซอฟต์แวร์ชื่อ PTC

ใช้วิธีการนี้ PTC เพิ่มยอดขายจาก 300 ล้านดอลลาร์เป็น 1 พันล้านดอลลาร์ในเวลาเพียงสี่ปี

ว้าว ไม่โทรมเกินไปถ้าเราไม่พูดเอง

แล้ว MEDDIC ย่อมาจากอะไร? คำถามที่ดี!

MEDDIC ย่อมาจาก — Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identifying Pain และ Champion

อะไรทำให้คุณสมบัติการขายของ MEDDIC แตกต่างจากวิธีการอื่นๆ

เราเป็นคนแรกที่ยอมรับว่าเป็นเรื่องยากที่จะติดตามวิธีการขายที่แตกต่างกันทั้งหมดที่มีอยู่ Gap Selling, SPIN Selling, Conceptual Selling, Sandler Selling—รายการดำเนินต่อไป

อะไรทำให้เทคนิคการขาย MEDDIC โดดเด่น?

วิธีการนี้เน้นคุณสมบัติของผู้ซื้ออย่างครอบคลุม ซึ่งทำให้แตกต่างจากวิธีการขายอื่นๆ

และเนื่องจากวิธีการขายของ MEDDIC เป็นตัวย่อที่จำง่าย ทำให้ตัวแทนมีกรอบการทำงานที่ตรงไปตรงมาสำหรับการรวบรวมความรู้ทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติ ในทางกลับกัน วิธีนี้ช่วยให้ตัวแทนพิจารณาได้ว่าคุ้มค่าที่จะสนทนาต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่งหรือไม่

โดยพื้นฐานแล้ว เมื่อคุณสามารถคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น ทีมขายของคุณสามารถทุ่มเททรัพยากรให้กับผู้ซื้อที่มีแรงจูงใจมากขึ้นได้ และสิ่งนี้จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้ในระยะยาว

ประโยชน์ของวิธีการขาย MEDDIC

เนื่องจากการมุ่งเน้นที่ไม่เหมือนใคร การใช้วิธีการขาย MEDDIC จึงมีประโยชน์มากมาย

นี่เป็นเพียงบางส่วนเท่านั้น:

• ช่วยให้ทีมขายใช้ทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• เพิ่มความแม่นยำในการพยากรณ์การขายของคุณ
• เรียนรู้และนำไปใช้ได้ง่ายสำหรับทีมขาย
• ปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการขายด้วยคุณสมบัติที่ดีขึ้น
• ทำหน้าที่เป็นภาษาที่ใช้ร่วมกันสำหรับทีมขายของคุณเพื่อให้การสื่อสารราบรื่นและสม่ำเสมอ

สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ประโยชน์ทั้งหมด แต่เป็นเพียงบางวิธีที่ทีมขายจะได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้นเมื่อใช้วิธีนี้

วิธีใช้กระบวนการขาย MEDDIC กับกลยุทธ์การขาย SaaS ของคุณ

การทำความเข้าใจวิธีการบนกระดาษเป็นสิ่งหนึ่ง แต่คุณจะเริ่มต้นที่ไหนเมื่อต้องใช้ MEDDIC ในแนวทางการขาย SaaS ของคุณ

เราดีใจที่คุณถาม!

เพื่อให้เข้าใจวิธีการนำวิธีการขาย MEDDIC ไปใช้ได้ดียิ่งขึ้น เราต้องแยกย่อยตัวย่อและวิธีการใช้:

M—เมตริก

ก่อนอื่น คุณจะต้องค้นหาสิ่งที่ลูกค้าหวังว่าจะได้รับจากโซลูชัน

เป้าหมายที่คุณค้นพบในขั้นตอนนี้ควรเป็นเมตริกหรือผลลัพธ์ที่สามารถวัดและวัดปริมาณได้ ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจต้องการเพิ่มผลผลิตหรือลดต้นทุนการผลิต

การทำความเข้าใจเมตริกเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถเน้นถึงประโยชน์ทางเศรษฐกิจที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถนำเสนอในลักษณะที่สอดคล้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ต่อไปนี้คือคำถามสองสามข้อที่คุณสามารถถามเพื่อช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเมตริกที่สำคัญต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ:

• คุณตั้งเป้าหมายอะไรให้กับธุรกิจของคุณ?
• เมตริกใดที่คุณต้องปรับปรุงเพื่อให้ได้ประสิทธิภาพ
• คุณวัดความสำเร็จได้อย่างไร?

E—ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ

ใครมีอำนาจตัดสินใจ?

นั่นคือคำถามสำคัญที่คุณต้องถาม

ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจคือประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีอำนาจในการตัดสินใจเพื่อสรุปข้อตกลงและจัดสรรงบประมาณให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าบุคคลนี้อาจไม่ใช่จุดติดต่อหลักของคุณในระหว่างการสนทนากับบริษัท

ดังนั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องติดต่อกับบุคคลนี้โดยเร็วที่สุด และหากคุณติดต่อพวกเขาไม่ได้ ให้พูดคุยกับผู้ติดต่อของคุณเพื่อพยายามทำความเข้าใจแรงจูงใจ ความคาดหวัง ลำดับความสำคัญ และกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เพื่อให้คุณสามารถอุทธรณ์เรื่องนี้ได้โดยตรง

มีคำถามสองสามข้อที่คุณสามารถถามได้เพื่อเปิดเผยเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ:

• คุณได้รับอนุญาตให้ลงนามในการซื้อโซลูชันหรือไม่
• มีใครอีกบ้างที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจขั้นสุดท้าย?

D—เกณฑ์การตัดสินใจ

คงจะดีไม่น้อยหากแต่ละองค์กรมีข้อกำหนดในการซื้อสินค้าที่เหมือนกัน

มันจะเป็นจริง อย่างไรก็ตาม มักจะไม่เป็นเช่นนั้น

(เราเกลียดการเป็นคนทำฟองสบู่แตกจริงๆ)

ส่วนใหญ่แล้ว เกณฑ์การตัดสินใจของบริษัทจะแตกต่างกันไป นอกเหนือจากนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะประเมินโซลูชันที่แตกต่างกันเล็กน้อยในระหว่างกระบวนการซื้อ ดังนั้นพวกเขาอาจนำโซลูชันของคุณมาซ้อนกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งและดูว่าพวกเขาเปรียบเทียบกันอย่างไร

แต่มีปัจจัยทั่วไปบางประการ เช่น งบประมาณ ความสะดวกในการใช้งาน กระบวนการผสานรวม และกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะถูกชั่งน้ำหนักระหว่างการตัดสินใจ

เมื่อเข้าใจชัดเจนมากขึ้นว่าอะไรจะนำไปสู่การตัดสินใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะสามารถปรับแต่งข้อความของคุณให้ตรงกับความต้องการและเกณฑ์เฉพาะของพวกเขาได้ดีขึ้น

ต่อไปนี้เป็นคำถามสองสามข้อที่เราแนะนำให้ถามในขั้นตอนนี้:

• อะไรคือเกณฑ์ของคุณในการตัดสินใจครั้งนี้?
• คุณจะคำนวณ ROI ของคุณอย่างไรเพื่อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์นั้นคุ้มค่าหรือไม่?

D—กระบวนการตัดสินใจ

ขั้นต่อไป คุณจะต้องเข้าใจกระบวนการตัดสินใจ

เราทราบดีว่าเกณฑ์การตัดสินใจฟังดูคล้ายกับกระบวนการตัดสินใจ แต่มีความแตกต่างที่สำคัญ

ในขณะที่เกณฑ์การตัดสินใจเป็นสิ่งที่นำไปสู่การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจจะมุ่งเน้นไปที่วิธีการตัดสินใจนั้นจริง ๆ และสิ่งที่ตามมาที่เกี่ยวข้อง กระบวนการตัดสินใจรวมถึงผู้ที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจ ลำดับเวลา และกระบวนการอนุมัติอย่างเป็นทางการอื่นๆ ที่บริษัทมีอยู่

เมื่อคุณเข้าใจกระบวนการตัดสินใจ คุณจะรู้ว่าต้องเกิดอะไรขึ้นกับฝั่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อปิดดีล ซึ่งหมายความว่าคุณจะสามารถผลักดันข้อตกลงข้ามเส้นชัยได้ดีขึ้น

เพื่อช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการตัดสินใจ คุณสามารถถามคำถามต่อไปนี้ได้:

• คุณต้องดำเนินการอะไรให้เสร็จสิ้นเพื่อสร้างภาระผูกพันทางการเงิน?
• กรอบเวลาในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายคืออะไร?

• ต้องมีขั้นตอนอะไรบ้างในการกรอกเอกสาร?
• ขั้นตอนในการตรวจสอบทางกฎหมายของคุณเป็นอย่างไร?

ฉัน—ระบุความเจ็บปวด

ขั้นตอนของวิธีการนี้เกี่ยวกับการระบุว่าความเจ็บปวดใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพยายามแก้ไขและใช้ข้อมูลนั้นในขั้นต่อไป

นั่นคือสิ่งที่เรา Walnut ชอบที่จะได้ยิน!

การทำความเข้าใจอย่างชัดเจนถึงความท้าทายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเผชิญอยู่จะช่วยให้คุณวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณในฐานะโซลูชันได้ดีขึ้น

ดังนั้น คุณจะต้องเจาะจงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เมื่อพูดถึงการเจาะลึกและค้นหาต้นตอของปัญหา

เมื่อคุณได้ค้นพบจุดอ่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประสบแล้ว คุณสามารถปรับแต่งการเสนอขายแบบ B2B ในแบบของคุณ และส่งการสาธิตผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคลที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยบรรเทาปัญหานั้นได้อย่างไร

เช่นเดียวกับที่คุณรวบรวมข้อมูลเมตริกเกี่ยวกับเป้าหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณสามารถขอข้อมูลเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับจุดบอดของพวกเขาได้

ต่อไปนี้เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วนที่คุณสามารถขอให้ช่วยดำเนินการได้:

• คุณกำลังเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้างในตอนนี้?
• จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณไม่พยายามแก้ไขปัญหานี้
• Pain point ส่งผลต่อคุณอย่างไรทั้งในระยะยาวและระยะสั้น?

C—แชมป์เปี้ยน

เราคือแชมป์ เพื่อนของฉัน ‍

(ขออภัย เราแค่ชอบเพลงนี้มาก)

กลับสู่ธุรกิจแล้ว

ขั้นตอนสุดท้ายของวิธีการขาย MEDDIC คือการค้นหาแชมป์เปี้ยน หรือคนที่อยู่ข้างในที่คอยให้กำลังใจคุณ บุคคลนี้มักจะเป็นคนที่ได้รับประโยชน์จากโซลูชันของคุณ

พิจารณาให้พวกเขาเป็นผู้ช่วยของคุณที่จะเป็นตัวแทนของคุณเมื่อคุณขายผลิตภัณฑ์และช่วยคุณในการปิดธุรกรรม

ตัวแทนของคุณยังสามารถให้ภาพรวมทั่วไปของสถานการณ์ที่บริษัทแก่คุณด้วยข้อมูลที่คุณไม่สามารถค้นพบได้ด้วยตัวคุณเอง อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ติดต่อใครและอย่างไร ไปจนถึงข้อเท็จจริงเกี่ยวกับฐานลูกค้าของบริษัท ซึ่งเป็นความรู้ที่คุณสามารถใช้เพื่อฝึกฝนการขาย

พวกเขาอาจสามารถจัดการประชุมให้กับคุณกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เหมาะสม

อย่าลืมระมัดระวังว่าคุณเลือกใครเป็นแชมป์ อิทธิพลและความเคารพของพวกเขาที่บริษัทอาจส่งผลต่อข้อตกลงได้

ต่อไปนี้เป็นคำถามที่คุณจะต้องถามตัวเองในขั้นตอนนี้:

• แชมป์ต้องได้อะไร?
• แชมป์เปี้ยนมีอิทธิพลเหนือผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่?
• พวกเขาสามารถถ่ายทอดคุณค่าของผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณไปยังฝ่ายที่เกี่ยวข้อง (ผู้ใช้ปลายทางและผู้มีอำนาจตัดสินใจ) ได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่?

MEDDPICC และ MEDDICC คืออะไร

เราได้เจาะลึกวิธีการขาย MEDDIC แล้ว

แต่เดี๋ยวก่อน ยังมีอีก! และยิ่งไปกว่านั้น เราหมายถึงคำย่ออื่นๆ อีกมากมายที่กำลังรอคุณอยู่

วิธีการของ MEDDIC เดิมได้รับการดัดแปลงเป็นสองวิธีเพิ่มเติม: MEDDPICC และ MEDDICC แม้ว่าพื้นฐานหลักยังคงเหมือนเดิม แต่วิธีการได้รับการปรับเพื่อให้ทำงานในการตั้งค่าที่แตกต่างกัน

ดังนั้นตัวอักษรพิเศษหมายถึงอะไร?

P — กระบวนการทำงานเอกสาร

ขั้นตอนเพิ่มเติมนี้พิจารณาถึงสัญญาที่ต้องดำเนินการก่อนที่ข้อตกลงจะเสร็จสิ้น พยายามที่จะก้าวไปข้างหน้าของเอกสารทั้งหมดที่อาจต้องใช้เพื่อปิดข้อตกลงและหลีกเลี่ยงความขัดแย้งในภายหลัง

C—การแข่งขัน

ขั้นตอนการแข่งขันจะคำนึงถึงข้อเสนออื่นๆ ที่อาจกำลังพิจารณาอยู่ คุณไม่ใช่เกมเดียวในเมือง และนั่นหมายความว่าคุณต้องเข้าใจตำแหน่งมูลค่าเฉพาะของคุณรวมถึงจุดอ่อนของคุณด้วย

บทบาทของการสาธิตผลิตภัณฑ์เมื่อใช้วิธีการขาย MEDDIC

หากมีสิ่งหนึ่งที่เราหวังว่าคุณจะได้รับจากบทความนี้ นั่นคือในโลก (การขาย) ที่เต็มไปด้วยตัวย่อ MEDDIC เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การจดจำ

การใช้ MEDDIC เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณมีคุณสมบัติจะช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณกำลังมุ่งเน้นไปที่คนที่ถูกต้องและให้ทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการในการตัดสินใจซื้อ

แต่มีวิธีที่จะได้รับประโยชน์มากขึ้นจากวิธีการนี้

คุณถามอย่างไร โดยใช้การสาธิตการขายแบบโต้ตอบและเป็นส่วนตัวตลอดกระบวนการขาย MEDDIC

เมื่อคุณใช้แพลตฟอร์มประสบการณ์การสาธิต (เช่น Walnut) คุณสามารถส่งการสาธิตที่ปรับแต่งได้โดยตรงไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขามีโอกาสทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง จากนั้น คุณสามารถติดตามว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับการสาธิตของคุณอย่างไร เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความตั้งใจซื้อและความสนใจของพวกเขา

และสิ่งนี้สามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่าโอกาสในการขายนั้นคุ้มค่าหรือไม่

ลองใส่วิธีนี้ เมื่อคุณเพิ่มการสาธิตที่น่าสนใจเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของวิธีการขายของ MEDDIC คุณจะได้เปรียบเมื่อพูดถึงโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดและถึงโควต้าของคุณ

พร้อมที่จะเริ่มฆ่าเกมคุณสมบัติผู้นำแล้วหรือยัง? จองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกที่ปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ