MEDDIC：關於這種銷售方法你需要知道的一切

如果您在想：在 HE-double hockey sticks 中，醫護人員與 SaaS 銷售有何關聯？ 不用擔心。

我們保證不是那種醫生。

這可能是最好的，因為我是一個沒有任何醫療經驗的內容作家。

那麼，我們在談論哪種 MEDDIC ？ MEDDIC 銷售方法！

這是一種旨在盡快確定 B2B 潛在客戶資格的方法。

雖然銷售過程的這一部分有時會被忽視，但任何資深銷售專家都會告訴您準確地確定潛在客戶的資格是多麼具有挑戰性。 即使經過數小時的研究和通話，您仍有可能意識到潛在客戶不合適。

因此，加入我們，我們將分解您需要了解的有關 MEDDIC 銷售方法的所有信息，以及如何將其實施到您當前的 B2B SaaS 銷售策略中。

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SaaS 銷售中的潛在客戶資格是什麼？

但首先，讓我們回顧一下基礎知識。

潛在客戶資格是檢查潛在買家以查看您的產品是否適合他們的過程。

銷售過程的這一部分是必不可少的，因為它有助於防止您浪費潛在客戶的時間。 除此之外，它還確保您明智地花費自己的時間和資源。

因為沒有人願意花時間追逐一個永遠不會在虛線上簽約的潛在客戶。

MEDDIC 的銷售流程是什麼？

現在，進入今天的頭條新聞。

MEDDIC 是一種銷售方法，它依賴於一個框架來限定潛在客戶並確保交易在整個銷售過程中保持相關性。

該技術由 Dick Dunkel 和 Jack Napoli 創建，他們在一家名為 PTC 的軟件公司工作。

使用這種方法，PTC 僅在四年內就將其銷售額從 3 億美元增加到 10 億美元。

哇。 如果我們自己不這麼說，也不會太寒酸。

那麼，MEDDIC 代表什麼？ 好問題！

MEDDIC 代表—指標、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛點和擁護者。

是什麼讓 MEDDIC 銷售資格與其他方法不同？

我們是第一個承認很難跟踪所有不同銷售方法的人。 差價銷售、SPIN 銷售、概念銷售、Sandler 銷售——這樣的例子不勝枚舉。

那麼，是什麼讓 MEDDIC 銷售技巧脫穎而出呢？

這種方法強調廣泛的買方資格，這與其他銷售方法不同。

而且由於 MEDDIC 銷售方法是一個易於記憶的首字母縮略詞，它為銷售代表提供了一個簡單的框架，用於收集他們需要的所有知識來確定潛在客戶。 反過來，這有助於銷售代表確定是否值得繼續與特定潛在客戶進行對話。

從本質上講，當您能夠更好地確定潛在客戶時，您的銷售團隊就可以將其資源用於更有積極性的買家。 這將大大幫助您實現目標。

MEDDIC 銷售方法的好處

由於其獨特的重點，使用 MEDDIC 銷售方法有很多好處。

這裡只是其中的幾個：

• 幫助銷售團隊更有效地利用資源
• 提高銷售預測的準確性
• 銷售團隊易於學習和實施
• 通過更好的資格認證提高銷售流程的效率
• 充當您的銷售團隊的共享語言，以保持溝通順暢和一致

無論如何，這些並不是所有的好處，而只是銷售團隊在使用這種方法時可以體驗到提升的一些方式。

如何將 MEDDIC 銷售流程應用於您的 SaaS 銷售策略

理解紙上的方法是一回事，但在將 MEDDIC 實施到您的 SaaS 銷售方法中時，您甚至從哪裡開始呢？

我們很高興你問！

為了更好地理解如何應用 MEDDIC 銷售方法，我們必須分解首字母縮略詞以及如何應用它：

M—指標

首先，您需要了解客戶希望從該解決方案中獲得什麼。

您在此階段發現的目標應該是指標，或者可以衡量和量化的結果。 例如，您的潛在客戶可能希望增加產量或削減生產成本。

了解這些指標將使您能夠以與潛在客戶產生共鳴的方式突出您的產品可以帶來的經濟利益。

您可以提出以下幾個問題，以幫助您更多地了解對您的潛在客戶重要的指標：

• 您為您的企業設定了哪些目標？
• 您需要改進哪些指標才能提高效率？
• 你如何衡量成功？

E—經濟買家

誰有決策權？

這是你必須問的關鍵問題。

經濟型買家是那種有權決定完成交易並將預算分配給您的產品的潛在客戶。

但請務必記住，此人可能不是您與公司討論期間的主要聯繫人。

因此，您必須盡快與此人取得聯繫。 如果您無法與他們取得聯繫，請與您的聯繫人交談以嘗試了解經濟買家的動機、期望、優先事項以及他們的決策過程，以便您可以直接對此提出上訴。

您可以提出幾個問題來更多地了解經濟買家：

• 您是否有權簽署購買解決方案？
• 在做出最終決定時是否還有其他人參與？

D—決策標準

如果每個組織對採購都有相同的要求，那不是很好嗎？

真的會。 然而，通常情況並非如此。

（我們真的很討厭成為泡沫破滅者。）

大多數時候，一家公司的決策標準會有所不同。 最重要的是，潛在客戶通常會在購買過程中評估幾種不同的解決方案，因此他們可能會將您的解決方案與競爭對手的產品進行比較，看看它們之間的比較。

但是有一些共同的因素，例如預算、易用性、集成過程和入職過程，這些因素通常會在決策過程中進行權衡。

通過更清楚地了解潛在客戶的決定會涉及哪些因素，您可以更好地調整您的消息傳遞以滿足他們的特定需求和標準。

以下是我們建議在此過程中提出的幾個問題：

• 你做這個決定的標準是什麼？
• 您如何計算投資回報率以確定產品是否值得？

D—決策過程

接下來，您需要了解決策過程。

我們知道決策標準聽起來與決策過程非常相似。 但是有一個關鍵的區別。

雖然決策標準是決策的依據，但決策過程的重點是實際如何做出決策以及涉及哪些後續行動。 決策流程包括參與決策的人員、他們的時間表以及公司現有的任何其他正式批准流程。

當您了解決策過程時​​，您就會確切地知道潛在客戶方面必鬚髮生什麼才能完成交易。 這意味著您將能夠更好地推動交易完成。

為了幫助您更多地了解決策過程，您可以提出以下一些問題：

• 您必須完成哪些流程才能做出財務承諾？
• 做出最終決定的時間表是什麼時候？

• 完成文書工作需要哪些步驟？
• 你們那邊的法律審查程序是怎樣的？

I——識別疼痛

該方法的這個階段就是確定潛在客戶試圖解決的痛點，並在下一階段使用該信息。

這就是我們 Walnut 喜歡聽到的！

清楚地了解您的潛在客戶面臨的挑戰將幫助您更好地將您的產品定位為解決方案。

因此，在向下鑽取和發現問題的根源時，您需要盡可能具體。

一旦發現潛在客戶遇到的痛點，您就可以個性化您的 B2B 銷售宣傳，並向他們發送個性化的產品演示，說明您的產品如何緩解該問題。

就像您收集有關潛在客戶目標的指標數據一樣，您也可以向他們詢問有關他們痛點的具體信息。

以下是您可以提出的一些問題示例，以幫助您做到這一點：

• 您現在正在應對哪些挑戰？
• 如果您不嘗試解決這個問題會怎樣？
• 痛點對您的長期和短期影響如何？

C—冠軍

我們是冠軍，我的朋友們。 ‍

（對不起，我們真的很喜歡那首歌。）

現在回到正題。

MEDDIC 銷售方法的最後一步是找到支持者，或者內部支持您的人。 此人最有可能從您的解決方案中受益。

將他們視為您的僚機，他們將在您銷售產品時代表您並協助您完成交易。

您的擁護者還可以向您提供公司情況的總體概況，以及您無法自行發現的信息。 這可以是任何事情，從與誰聯繫以及如何联系，到有關公司客戶群的事實——您可以用來推銷推銷的知識。

他們甚至可以為您安排與合適的利益相關者的會面。

記住要小心選擇誰作為支持者——他們在公司的影響力和尊重會影響交易。

在這個過程的這個階段，您會問自己以下一些問題：

• 冠軍有什麼收穫？
• 冠軍對決策者有影響嗎？
• 他們能否有效地將您的 SaaS 產品的價值傳達給相關方（最終用戶和決策者）？

什麼是 MEDDPICC 和 MEDDICC？

我們深入研究了 MEDDIC 銷售方法。

但是等等，還有更多！ 我們所說的更多是指更多的首字母縮略詞。

原始的 MEDDIC 方法已被改編成兩種額外的方法：MEDDPICC 和 MEDDICC。 雖然核心基本原理保持不變，但已對方法進行了調整，使其適用於不同的環境。

那麼，多餘的字母代表什麼？

P——文書工作流程

這個額外的階段著眼於在交易完成之前需要實施的合同。 它力求提前完成完成交易可能需要的所有文書工作，並避免以後的摩擦。

C—競爭

競爭階段考慮了潛在客戶可能正在考慮的其他報價。 你不是鎮上唯一的遊戲。 這意味著您需要了解您獨特的價值定位以及您的弱點。

使用 MEDDIC 銷售方法時產品演示的作用

如果我們希望您從這篇文章中得到一件事，那就是在充滿首字母縮略詞的（銷售）世界中，MEDDIC 值得記住。

使用 MEDDIC 來限定您的潛在客戶將幫助您確保您關注正確的人並為他們提供做出購買決定所需的一切。

但是有一種方法可以從這種方法中獲得更多收益。

怎麼樣，你問？ 通過在整個 MEDDIC 銷售過程中使用交互式和個性化的銷售演示。

當你使用demo體驗平台（如核桃）時，你可以將量身定制的demo直接發送給潛在客戶，讓他們有機會親自試用產品。 然後，您可以跟踪潛在客戶如何與您的演示互動，以深入了解他們的購買意圖和興趣。

這可以幫助您了解潛在客戶是否值得追逐。

讓我們這樣說吧。 當您將引人入勝的演示作為 MEDDIC 銷售方法的一部分添加時，您將在獲得合格線索和達到配額方面助您一臂之力。

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