MEDDIC: 이 판매 방법론에 대해 알아야 할 모든 것

스스로 생각하고 있다면: HE-double 하키 스틱에서 SaaS 판매와 관련된 의료진은 어떻습니까? 괜찮아요.

우리는 그런 종류의 의료진이 아니라고 약속합니다.

나는 의료 경험이 전혀 없는 콘텐츠 작가이기 때문에 아마도 최선일 것입니다.

그렇다면 어떤 종류의 MEDDIC 에 대해 이야기하고 있습니까? MEDDIC 판매 방법론!

이것은 가능한 한 빨리 B2B 리드를 검증하는 접근 방식입니다.

판매 프로세스의 이 부분이 간과되는 경우가 있지만 베테랑 영업 전문가라면 잠재 고객을 정확하게 선별하는 것이 얼마나 어려운 일인지 알려줄 것입니다. 그리고 몇 시간 동안 조사하고 통화한 후에도 잠재 고객이 적합하지 않다는 사실을 깨닫게 될 가능성이 있습니다.

따라서 MEDDIC 판매 방법론에 대해 알아야 할 모든 정보와 이를 현재 B2B SaaS 판매 전략에 구현할 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

{{toc}}

SaaS 영업에서 리드 자격이란 무엇입니까?

하지만 먼저 기본 사항부터 살펴보겠습니다.

리드 자격은 잠재적인 구매자를 확인하여 귀하의 제품이 그들에게 잘 맞는지 확인하는 프로세스입니다.

영업 프로세스의 이 부분은 잠재 고객의 시간 낭비를 방지하는 데 도움이 되기 때문에 필수적입니다. 또한 자신의 시간과 자원을 현명하게 사용하고 있는지 확인합니다.

절대 계약을 체결하지 않을 잠재 고객을 쫓느라 시간을 보내고 싶어하는 사람은 아무도 없기 때문입니다.

MEDDIC 판매 프로세스는 무엇입니까?

자, 오늘의 헤드라이너 나갑니다.

MEDDIC은 프레임워크에 의존하여 잠재 고객을 선별하고 거래가 판매 프로세스 전반에 걸쳐 적절하게 유지되도록 하는 판매 방법론입니다.

이 기술은 PTC라는 소프트웨어 회사에서 함께 일했던 Dick Dunkel과 Jack Napoli가 만들었습니다.

이 방법론을 사용하여 PTC는 불과 4년 만에 매출을 3억 달러에서 10억 달러로 늘렸습니다.

와. 우리가 직접 말하지 않으면 너무 초라하지 않습니다.

그렇다면 MEDDIC은 무엇을 의미합니까? 좋은 질문입니다!

MEDDIC 은 Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identifying Pain, Champion의 약자입니다.

MEDDIC 영업 자격이 다른 방법론과 다른 점은 무엇입니까?

우리는 시중에 나와 있는 모든 다양한 판매 방법론을 추적하는 것이 어렵다는 것을 처음으로 인정합니다. 갭 판매, SPIN 판매, 개념적 판매, Sandler 판매 - 목록이 계속 이어집니다.

그렇다면 MEDDIC 영업 기법이 돋보이는 이유는 무엇일까요?

이 방법론은 다른 판매 접근 방식과 차별화되는 광범위한 구매자 자격을 강조합니다.

그리고 MEDDIC 영업 방법론은 기억하기 쉬운 약어이기 때문에 영업 사원이 잠재 고객을 검증하는 데 필요한 모든 지식을 수집하기 위한 간단한 프레임워크를 제공합니다. 그러면 담당자가 특정 잠재 고객과 대화를 계속할 가치가 있는지 판단하는 데 도움이 됩니다.

본질적으로 잠재 고객을 더 잘 선별할 수 있을 때 영업 팀은 더 동기 부여된 구매자에게 자원을 투입할 수 있습니다. 그리고 이것은 목표를 달성하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

MEDDIC 판매 방법론의 이점

고유한 초점으로 인해 MEDDIC 판매 방법론을 사용하면 많은 이점이 있습니다.

다음은 그 중 일부입니다.

• 영업 팀이 리소스를 보다 효율적으로 사용하도록 지원
• 판매 예측의 정확성을 높입니다.
• 영업 팀을 위해 쉽게 배우고 구현
• 더 나은 자격 덕분에 영업 프로세스의 효율성이 향상됩니다.
• 영업팀의 공유 언어 역할을 하여 원활하고 일관성 있는 커뮤니케이션을 유지합니다.

이것이 모든 이점은 아니지만 이 방법론을 사용할 때 영업 팀이 향상을 경험할 수 있는 방법 중 일부일 뿐입니다.

MEDDIC 영업 프로세스를 SaaS 영업 전략에 적용하는 방법

서류상의 방법론을 이해하는 것도 중요하지만 SaaS 판매 접근 방식에 MEDDIC을 구현하는 것과 관련하여 어디서부터 시작해야 할까요?

질문해 주셔서 감사합니다!

MEDDIC 판매 방법론을 적용하는 방법을 더 잘 이해하려면 약어와 적용 방법을 분석해야 합니다.

M - 지표

무엇보다도 고객이 솔루션에서 얻고자 하는 것이 무엇인지 알아내야 합니다.

이 단계에서 발견하는 목표는 메트릭 또는 측정 및 정량화할 수 있는 결과여야 합니다. 예를 들어 잠재 고객이 생산량을 늘리거나 생산 비용을 줄이고자 할 수 있습니다.

이러한 지표를 이해하면 귀사의 제품이 잠재 고객의 공감을 불러일으키는 방식으로 제공할 수 있는 경제적 이점을 강조할 수 있습니다.

다음은 잠재 고객에게 중요한 메트릭에 대해 자세히 알아보는 데 도움이 되는 몇 가지 질문입니다.

• 비즈니스를 위해 어떤 목표를 설정했습니까?
• 효율성을 달성하기 위해 어떤 메트릭을 개선해야 합니까?
• 성공을 어떻게 측정합니까?

E—경제적 구매자

누가 의사 결정권을 가지고 있습니까?

그것이 당신이 물어야 할 핵심 질문입니다.

경제적 구매자는 거래를 확정하고 제품에 예산을 할당하기로 결정하는 권한을 가진 잠재 고객 유형입니다.

하지만 이 사람이 회사와 논의하는 동안 주요 연락 담당자가 아닐 수도 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

따라서 이 사람과 최대한 빨리 연락하는 것이 중요합니다. 그리고 그들과 연락할 수 없다면, 당신이 직접 호소할 수 있도록 경제적 구매자의 동기, 기대, 우선 순위 및 의사 결정 프로세스를 이해하기 위해 연락 담당자와 이야기하십시오.

경제적 구매자에 대해 자세히 알아보기 위해 물어볼 수 있는 몇 가지 질문이 있습니다.

• 솔루션 구매를 승인할 권한이 있습니까?
• 최종 결정을 내릴 때 다른 사람이 관여합니까?

D - 결정 기준

각 조직이 구매에 대한 동일한 요구 사항을 가지고 있다면 좋지 않을까요?

정말 그럴 것입니다. 그러나 일반적으로 그렇지 않습니다.

(우리는 버블버스터가 되는 것을 정말 싫어합니다.)

대부분의 경우 회사의 결정 기준은 다양합니다. 또한 잠재 고객은 일반적으로 구매 프로세스 중에 몇 가지 다른 솔루션을 평가하므로 경쟁 제품과 솔루션을 비교하고 비교 방법을 확인할 수 있습니다.

그러나 예산, 사용 용이성, 통합 프로세스 및 일반적으로 의사 결정 중에 평가되는 온보딩 프로세스와 같은 몇 가지 공통 요소가 있습니다.

잠재 고객의 결정에 포함될 내용을 보다 명확하게 이해함으로써 특정 요구 사항과 기준에 맞게 메시징을 보다 잘 조정할 수 있습니다.

다음은 프로세스의 이 시점에서 물어볼 것을 권장하는 몇 가지 질문입니다.

• 이 결정을 내릴 때 당신의 기준은 무엇입니까?
• 제품이 그만한 가치가 있는지 판단하기 위해 ROI를 어떻게 계산하고 있습니까?

D—결정 과정

다음으로 결정 프로세스를 이해해야 합니다.

우리는 결정 기준이 결정 과정과 매우 유사하다는 것을 알고 있습니다. 그러나 중요한 차이점이 있습니다.

결정 기준은 결정에 들어가는 것이지만, 결정 프로세스는 그 결정이 실제로 어떻게 이루어지고 어떤 후속 조치가 관련되는지에 초점을 맞춥니다. 의사결정 프로세스에는 의사결정에 관여한 사람, 일정 및 회사에서 시행 중인 기타 공식 승인 프로세스가 포함됩니다.

의사 결정 프로세스를 이해하면 거래가 성사되기 위해 잠재 고객 측에서 어떤 일이 발생해야 하는지 정확히 알 수 있습니다. 이는 결승선을 넘어 거래를 더 잘 추진할 수 있음을 의미합니다.

결정 과정에 대해 자세히 알아보기 위해 다음과 같은 몇 가지 질문을 할 수 있습니다.

• 금전적 약속을 하기 위해 어떤 절차를 완료해야 합니까?
• 최종 결정을 내리는 데 걸리는 시간은 어떻게 됩니까?

• 서류 작업을 완료하려면 어떤 단계가 필요합니까?
• 법적 검토를 위한 절차는 어떻게 됩니까?

I—고통 확인

방법론의 이 단계는 잠재 고객이 해결하려는 문제점을 식별하고 다음 단계에서 해당 정보를 사용하는 것입니다.

그것이 우리 Walnut이 듣고 싶어하는 것입니다!

잠재 고객이 직면한 문제를 명확하게 이해하면 제품을 솔루션으로 더 잘 포지셔닝하는 데 도움이 됩니다.

따라서 드릴다운하고 문제의 근원을 발견할 때 가능한 한 구체적이어야 합니다.

잠재 고객이 겪고 있는 문제를 파악한 후에는 B2B 영업 홍보를 개인화하고 제품이 해당 문제를 어떻게 완화할 수 있는지 보여주는 개인화된 제품 데모를 보낼 수 있습니다.

잠재 고객의 목표와 관련된 지표 데이터를 수집하는 것처럼 고객의 문제점에 대한 세부 사항을 요청할 수도 있습니다.

다음은 이를 수행하는 데 도움이 되는 질문의 몇 가지 예입니다.

• 당신은 지금 어떤 도전에 직면하고 있습니까?
• 이 문제를 해결하려고 하지 않으면 어떻게 됩니까?
• 문제점이 장기적 및 단기적으로 귀하에게 어떤 영향을 미칩니까?

C-챔피언

우리는 챔피언입니다, 친구들. ‍

(죄송합니다. 저희는 그 노래를 정말 좋아합니다.)

지금 사업으로 돌아가십시오.

MEDDIC 판매 방법론의 마지막 단계는 챔피언 또는 귀하를 응원하는 내부 사람을 찾는 것입니다. 이 사람이 귀하의 솔루션에서 이익을 얻을 가능성이 가장 높습니다.

당신이 제품을 판매할 때 당신을 대표하고 거래를 성사시키는 데 도움을 줄 윙맨이라고 생각하십시오.

귀하의 챔피언은 또한 귀하가 스스로 발견할 수 없는 정보와 함께 회사 상황에 대한 일반적인 개요를 제공할 수 있습니다. 이것은 누구에게 어떻게 연락할지부터 회사의 고객 기반에 대한 사실, 즉 영업 홍보를 연마하는 데 사용할 수 있는 지식에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다.

적절한 이해 관계자와의 회의를 주선할 수도 있습니다.

누구를 챔피언으로 선택할지 주의해야 합니다. 회사에서 그들의 영향력과 존중이 거래에 영향을 미칠 수 있습니다.

프로세스의 이 시점에서 스스로에게 물어볼 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 챔피언은 무엇을 얻어야 합니까?
• 챔피언이 의사 결정자에게 영향력을 행사합니까?
• SaaS 제품의 가치를 관련 당사자(최종 사용자 및 의사 결정자)에게 효과적으로 전달할 수 있습니까?

MEDDPICC와 MEDDICC는 무엇입니까?

MEDDIC 영업 방법론에 대해 자세히 알아봤습니다.

하지만 더 있습니다! 그리고 더 많은 것은 더 많은 약어를 의미합니다.

원래 MEDDIC 방법론은 MEDDPICC 및 MEDDICC의 두 가지 추가 방법론에 적용되었습니다. 핵심 기본 사항은 동일하게 유지되지만 방법론은 다른 설정에서 작동하도록 조정되었습니다.

그렇다면 여분의 문자는 무엇을 의미합니까?

P — 서류 작업 프로세스

이 추가 단계에서는 거래가 완료되기 전에 구현해야 하는 계약을 살펴봅니다. 거래를 성사시키고 이후의 마찰을 피하는 데 필요할 수 있는 모든 서류 작업보다 앞서 나가려고 합니다.

C—경쟁

경쟁 단계에서는 잠재 고객이 고려할 수 있는 다른 제안을 고려합니다. 당신은 마을에서 유일한 게임이 아닙니다. 이는 자신의 고유한 가치 위치와 약점을 이해해야 함을 의미합니다.

MEDDIC 판매 방법론을 사용할 때 제품 데모의 역할

이 기사에서 얻을 수 있는 한 가지 사실은 약어로 가득 찬 (판매) 세계에서 MEDDIC이 기억할 가치가 있다는 것입니다.

MEDDIC을 사용하여 잠재 고객을 검증하면 올바른 사람에게 집중하고 구매 결정을 내리는 데 필요한 모든 것을 제공하는 데 도움이 됩니다.

하지만 이 방법론에서 더 많은 것을 얻을 수 있는 방법이 있습니다.

어떻게 물어봐? MEDDIC 판매 프로세스 전반에 걸쳐 대화형 개인화 판매 데모를 사용합니다.

데모 경험 플랫폼(예: Walnut)을 사용하면 맞춤형 데모를 잠재 고객에게 직접 보내 제품을 직접 사용해 볼 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 그런 다음 잠재 고객이 데모와 상호 작용하는 방식을 추적하여 구매 의도와 관심사에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

그리고 이것은 리드가 추적할 가치가 있는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이렇게 합시다. MEDDIC 판매 방법의 일부로 매력적인 데모를 추가하면 자격을 갖춘 리드와 할당량에 도달할 때 도움이 될 것입니다.

리드 자격 게임을 죽일 준비가 되셨습니까? 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 클릭하여 지금 회의를 예약하세요.