Migliori pratiche SEO per i marchi B2B che cercano di posizionarsi nel 2022

Pubblicato: 2020-12-15

Stai lottando per indirizzare traffico organico al tuo sito?

La SEO è un problema che molti marchi B2B devono affrontare man mano che i settori diventano più affollati. Che tu stia vendendo servizi o provando a scalare un prodotto SaaS, il posizionamento su Google per parole chiave pertinenti può essere una vera sfida.

In questo post del blog, condividerò le migliori pratiche SEO che i marchi B2B possono sfruttare nel 2022 per ottenere grandi risultati. Ecco le best practices in cui ci addentreremo:

Crea pagine di destinazione rilevanti per la ricerca
Mantieni i tuoi contenuti aggiornati
Crea un glossario o pagine di destinazione incentrate sulla definizione
Conduci ricerche per parole chiave utilizzando ACTUAL Google
Ottimizza i tuoi titoli e H1 / H2 con la lingua pertinente
Mantieni URL brevi e ricchi di parole chiave
Includi descrizioni approfondite nelle pagine dei prodotti di e-commerce B2B
Crea post sul blog e collega a pagine di destinazione pertinenti
Sviluppa elenchi di risorse che i tuoi acquirenti vorrebbero

Allaccia le cinture: ecco come puoi applicare queste best practice SEO al tuo sito Web B2B...

MA... Prima di immergerti. Sono entusiasta di condividere un elenco di 10 fattori SEO critici. Questi sono i fattori che molti nel settore SEO hanno ritenuto i più critici durante l'ottimizzazione del tuo sito. In questo video, analizzo 10 dei fattori più critici da tenere a mente per la SEO nel 2022:

Crea pagine di destinazione rilevanti per la ricerca

La maggior parte dei team di marketing pensa al ciclo di vita del proprio acquirente B2B sotto forma di un funnel: la consapevolezza generale (parte superiore del funnel) si evolve in considerazione, quindi conversione e quindi idealmente la tua azienda mantiene e delizia l'acquirente per gli anni a venire.

In ogni fase del ciclo di acquisto, il tuo pubblico di destinazione è alla ricerca di risposte a diverse domande. Con la tua strategia SEO B2B, dovresti mirare a creare contenuti che rispondano a queste domande.

Quando creiamo piani di marketing dei contenuti qui in Foundation, iniziamo sempre con una mappa del percorso dell'acquirente B2B che spiega come pensano gli acquirenti e come vengono influenzati.

Utilizziamo i dati di ricerca, le interviste ai clienti e le ricerche per creare una mappa che delinei tutto ciò che dobbiamo sapere su un acquirente in ogni fase dell'acquisto.

Ecco un esempio di mappa del percorso dell'acquirente B2B per un'azienda CRM in modo da poter vedere come ci avviciniamo a questo processo:

La mappa del percorso dell'acquirente B2B elenca il ricercatore, le sue principali influenze, le domande che ha, le parole chiave che cerca, il volume stimato per queste frasi e i tipi di contenuti che potrebbero essere sviluppati per corrispondere, per ogni fase del processo di acquisto.

Scarica il foglio di calcolo Excel qui

Ora nella mappa di esempio sopra, qual è il primo formato di contenuto elencato per le prime tre fasi?

Pagine di destinazione.

Quindi, una volta sviluppata questa mappa del percorso dell'acquirente B2B, puoi creare pagine di destinazione che il tuo pubblico troverà preziose utilizzando piattaforme come Unbounce o altri fantastici costruttori. Nella fase di sensibilizzazione, ad esempio, la tua pagina di destinazione dovrebbe avere come target un'ampia gamma di parole chiave. Lo fai perché vuoi attirare il pubblico più vasto possibile verso i tuoi contenuti con l'intento di convertirli in futuro. Alcuni contenuti che potrebbero andare bene nella fase di sensibilizzazione sono frasi più specifiche per la cosa che stai vendendo e per il pubblico che la vuole. Per uno strumento CRM, potrebbero essere frasi come:

CRM per PMI, CRM per Startup, CRM per Inbound Sales, CRM per Real Estate, ecc.

E per catturare questo pubblico potresti sviluppare una landing page come questa di Pipedrive:

Dichiarazione di non responsabilità: i O forse stai affrontando prospettive più in basso nella fase di "considerazione". I potenziali acquirenti in questa fase cercano in genere di confrontare il tuo prodotto con altri sul mercato.

In questo caso, la tua pagina di destinazione potrebbe servire per confrontare il tuo prodotto con quello di un concorrente, come questa pagina di Drift che spara al loro concorrente Intercom:

“Intercom è fantastico, se stai cercando uno strumento di supporto. Ma se vuoi più pipeline ORA, sei nel posto giusto. OHHHH-L'OMBRA È REALE.

Ma non preoccuparti.

Intercom sparato subito indietro:

Se sei indeciso sull'investire in pagine di destinazione come queste, installa la mia estensione Chrome preferita — Parole chiave ovunque e cerca "alternative [concorrente]".

Come questo:

1.300 persone al mese cercano alternative Hubspot.

È enorme!

Se c'è anche un po' di volume lì, puoi stare certo che ci sono potenziali acquirenti che hai l'opportunità di raggiungere.

In ogni fase della mappa del percorso dell'acquirente B2B, ci sono opportunità per creare contenuti che potrebbero facilitare una vendita, SE ti prendi il tempo per ricercare, comprendere e quantificare tali opportunità. È probabile che tu ne scopra alcuni che i tuoi concorrenti stanno trascurando.

Mantieni i tuoi contenuti aggiornati

Ricordi quelle 1.300 persone che cercano "alternative Hubspot"?

La prima cosa che vedranno su una SERP è un mucchio di annunci:

Ma dopo aver fatto scorrere questo mare di clic costosi, troveranno un post ottimizzato per il momento (ovvero quando scrivo questo articolo):

Notare il [Inizio 2019] all'inizio?

Notare il "22 novembre 2018" direttamente sotto l'URL?

Quello che sta succedendo qui è abbastanza intelligente.

Negli ultimi anni, l'approccio di aggiornamento e ripubblicazione è stato un metodo collaudato per aumentare il traffico di ricerca verso i tuoi contenuti. L'idea è semplice:

Aggiorna i titoli dei vecchi post del blog per includere l'anno in corso. Questa strategia ha due vantaggi:

(1) Aumento della percentuale di clic da parte degli utenti(2) Miglioramento del posizionamento sui motori di ricerca, con conseguente aumento del tuo post nella SERP.

Google apprezza l'attualità e la pertinenza .

Se la data sul tuo post sul blog sulle risorse indispensabili per i professionisti delle vendite è il 2012, il lettore (e Google) presumeranno che il contenuto potrebbe essere obsoleto. Ecco perché è importante rivedere queste risorse, aggiornarle con approfondimenti recenti e indicare chiaramente quando il post è stato aggiornato nel titolo, in questo modo:

…o nel body copy con una linea semplice come:

Questo è stato originariamente pubblicato nel 2018 ed è stato aggiornato l'ultima volta il 19 gennaio 2020.

Crea un glossario o pagine di destinazione incentrate sulla definizione

Le persone usano Google come un dizionario, quindi fornire definizioni, sia per un acronimo associato alla tua attività come CRM, API, B2B, ERP o MAP, o qualche oscuro gergo aziendale che potresti sentire a una conferenza, crea un altro punto di contatto per le persone che possono visitare il tuo sito e connettiti con la tua azienda. Inoltre, è più probabile che le persone che cercano questi termini siano interessate al prodotto o servizio che offri. Dare loro la definizione che stanno cercando aggiunge valore migliorando al contempo il posizionamento nei risultati di ricerca.

L'implementazione della strategia del glossario delle parole chiave richiede molta scrittura e la comprensione delle frasi che i tuoi clienti cercheranno. Uno degli ideatori di questa strategia è stata Investopedia, che ha pubblicato un glossario di frasi di investimento.

Lanciato nel 1999, Investopedia è diventato uno dei siti finanziari più visitati al mondo. Il suo successo è dovuto in gran parte ad una vasta raccolta di definizioni relative alla contabilità e alla finanza:

La pagina di definizione di Investopedia per "Return on Investment (ROI)" ha più di 10.000 backlink, "Exchange-Traded Fund (ETF)" ha più di 8.000 backlink e la frase più recente "Initial Coin Offering (ICO)" ne ha più di 5.000 backlink. Si stima che le pagine di definizione su Investopedia attirino più di 15 milioni di visitatori ogni mese.

Un altro sito che ha implementato la strategia Keyword Glossary è la società di software SEO Moz. Nel SEO Learning Center del sito, puoi trovare frasi popolari nei circoli SEO. Ad esempio, c'è una sezione dedicata alla SEO in loco con domande come "Cosa sono i domini?"

Ma non è solo Moz + Investopedia.

L'azienda multimiliardaria di software di vendita Salesforce sfrutta la strategia del glossario delle parole chiave nel suo Centro di apprendimento, dove i clienti possono trovare risposte a domande come "Cos'è il CRM?" e "Cos'è il cloud computing?"

La strategia del Glossario delle parole chiave si è rivelata di grande successo per Salesforce: una rapida occhiata alle loro pagine principali in base al traffico e al valore ci mostra che quelle pagine di definizione rappresentano una parte significativa del valore del sito:

Non hai ancora venduto questa idea?

Anche le persone di Credo stanno usando questa strategia e stanno riscontrando un grande successo. Hanno creato definizioni che rispondono alla domanda: cos'è il marketing online e molti altri.

Per fare un ulteriore passo avanti... Hanno persino un dizionario SEO pieno di descrizioni e definizioni che circondano cose come "Sitemap XML", "Paginazione" e "PageRank":

Brillante vero?

Mentre pensi al tuo settore, considera come un glossario potrebbe aiutare i tuoi clienti. Vendi un prodotto in un mercato relativamente nuovo come quello degli eSport o della criptovaluta? Se è così, ci sono un sacco di nuove parole e frasi che potrebbero comporre il tuo glossario. Il tuo settore è pieno di gergo e linguaggio del settore che la maggior parte dei clienti non capirebbe? Se è così, c'è un'opportunità per dare chiarezza alle persone che cercano risposte.

Dopo aver creato queste pagine di definizione sul tuo sito, assicurati di ricollegarti ad esse nel tuo contenuto. Non è necessario collegarsi a Wikipedia o Dictionary.com nei post del tuo blog, invece puoi creare una rete di collegamenti interni facendo riferimento alle tue pagine di destinazione della definizione.

Conduci ricerche per parole chiave utilizzando ACTUAL Google

Mi affascina sempre quando incontro un marketer che trascorre la maggior parte del proprio tempo utilizzando strumenti di ricerca fantasiosi e poco o nessun tempo utilizzando il motore di ricerca vero e proprio.

Fare affidamento sui dati di quegli altri servizi va bene, ma puoi scoprire molto di più andando direttamente alla fonte. Visita Google e digita le frasi che i tuoi acquirenti probabilmente digiterebbero:

I termini di ricerca suggeriti possono darti informazioni su come le persone utilizzano la ricerca.
In precedenza ho menzionato una delle mie estensioni preferite, Parole chiave ovunque. Se utilizzi tale estensione, vedrai il volume di ricerca e il costo dell'annuncio per ciascuna parola chiave suggerita. Si tratta di informazioni preziose, ma ancora più preziosi sono i risultati che ottieni quando premi "Invio".
Come mai?
Perché puoi fare un po' di reverse engineering per capire perché quei risultati sono in classifica e cosa puoi fare per emulare il loro successo. Puoi anche utilizzare la SERP per vedere quali siti di recensioni, influencer e directory devi coinvolgere.
Diamo un'occhiata più da vicino alla SERP per il “miglior CRM”:
Dei link che compaiono nella SERP, solo UNO è una pagina di vendita per questa parola chiave.
Il resto sono post di blog da siti che in realtà non hanno un CRM e una directory di società di software. Ciò rappresenta una duplice opportunità per un'azienda CRM: potrebbero raggiungere quei siti per essere inseriti nei loro elenchi o inclusi nella directory, ma potrebbero anche analizzare la pagina di vendita e migliorarne il successo.
NOTA: Ottenere collegamenti da quei siti potrebbe influenzare il tuo posizionamento E darti traffico di referral dai post del blog.
Ottimizza i tuoi titoli e H1 / H2 con la lingua pertinente
Quando analizzi le pagine di destinazione delle vendite di successo per le frasi competitive, noterai che hanno H1 e H2 che includono parole chiave. È qualcosa che la maggior parte delle aziende SEO comprende bene.
Ma abbinare il loro successo richiede più della semplice aggiunta di wrapper H1 attorno alle parole chiave di ricerca.
Richiede la presentazione di domande pertinenti alle parole chiave target trovate nei tuoi contenuti. Ad esempio, una pagina di destinazione sul software CRM potrebbe includere domande come: cosa dovresti cercare in un CRM? e quali settori sono più propensi a utilizzare il nostro servizio? Le risposte a queste domande potrebbero essere riempite con frasi e parole chiave che illustrano ulteriormente a Google di cosa tratta questo contenuto. Nel settore, chiamiamo queste frasi rilevanti "parole chiave LSI" e il loro utilizzo nelle pagine di destinazione offre un ulteriore livello di contesto ai robot che determinano il posizionamento della tua pagina.
Le parole chiave LSI sono semanticamente correlate alla parola chiave principale per la quale stai cercando di classificarti. Ad esempio, se qualcuno cerca su Google la parola "focus", come fa Google a determinare cosa stanno cercando di trovare?
Un articolo intitolato "Come concentrarsi di più sulla tua carriera nel 2019" è molto diverso da " Sei motivi per cui una Ford Focus è la berlina migliore per i soldi" , anche se entrambi contengono la parola "attenzione". Ecco un esempio delle parole chiave LSI che ciascuno di questi articoli avrebbe e le frasi che Google cercherebbe di identificare:
Google cerca parole chiave LSI per fornire più contesto. Una pagina di destinazione su "Focus" contenente parole come "professione", "mercato del lavoro" o "manager" ha chiaramente un contesto diverso rispetto a una pagina con parole come "veicoli", "ottimo sterzo", "auto" ecc.
Questa è una buona cosa. Significa che non devi preoccuparti di riempire le tue pagine di parole chiave come se fosse il 1999. Perché alla fine della giornata...
Semplicemente non funziona.
Google ora utilizza algoritmi molto più avanzati che cercano il contesto .
Le parole chiave contano, ma le parole chiave non sono tutto.
Quindi, come si utilizzano le parole chiave LSI su una pagina di destinazione? Usiamo di nuovo la parola chiave "miglior CRM" come esempio. Non solo dovresti usare la frase "Miglior CRM" in un H1 come questo...
…dovresti anche spiegare la proposta di valore di un sistema CRM utilizzando parole chiave LSI, come previsioni di vendita, raggiungimento delle quote, imbuto di vendita, pipeline e strategie di vendita, come mostrato qui:
Questo è un contenuto prezioso sia per il lettore che per il motore di ricerca.
Con questo approccio, puoi inserire ancora più parole chiave LSI e aumentare le tue probabilità di apparire nella SERP. È una vittoria per tutti.
Mantieni URL brevi e ricchi di parole chiave
A nessuno piace un URL brutto.
Odi condividerlo su Twitter. Odi copiarlo dal tuo browser. E odi guardare la stringa casuale di caratteri che ingombra la barra degli indirizzi.
Non sei solo.
Anche ai motori di ricerca non piacciono gli URL brutti. In effetti, un dominio che non include nessuna delle tue parole chiave sta perdendo. Come mai?
Perché le parole chiave (o la loro mancanza) nel dominio influenzano ancora il posizionamento di una pagina nei risultati di ricerca di Google. Non è il fattore più importante quando si tratta di classifiche di ricerca, ma è facile da implementare, quindi perché non dovresti?
Di seguito sono riportate alcune best practice da seguire durante la creazione del dominio:
I buoni domini usano un linguaggio comune per descrivere di cosa si tratta. Domini decenti combinano un linguaggio comune con alcuni elementi non così belli che sono richiesti a causa del modo in cui è stato costruito il sito. Dovresti cercare URL più puliti, ma alcune parole chiave nel dominio sono meglio di nessuna. Un dominio orribile non ha affatto un linguaggio comune e un mucchio di caratteri messi insieme che non offrono alcun valore ai motori di ricerca.
Includi descrizioni approfondite nelle pagine dei prodotti di e-commerce B2B
Una cosa che molti marchi B2B trascurano quando creano pagine di prodotti è l'importanza di avere contenuti su quelle pagine. È popolare sui siti B2C, ma i marchi B2B amano lesinare su questo sforzo per risparmiare tempo o denaro.
Ci sono due ragioni per cui i siti di e-commerce B2B dovrebbero avere contenuti nelle loro pagine prodotto:
Esperienza utente: un po' di contenuto può fare molto. Se un potenziale cliente è combattuto tra te e un concorrente, piccole cose come chi ha fornito la maggior parte delle informazioni potrebbero essere il fattore decisivo. Il contenuto di una pagina di prodotto può anche aiutare i tuoi acquirenti a decidere se quel particolare prodotto si adatta alle loro esigenze e fornirli di informazioni da vendere ad altri nella loro organizzazione.
Ottimizzazione per i motori di ricerca: i migliori siti di e-commerce per il B2B riconoscono che questo contenuto offre valore non solo agli utenti ma anche ai crawler che determinano quando vale la pena classificare una pagina.
Una volta sviluppate queste pagine di prodotti e categorie, cerca le opportunità per collegarti ad esse. Alcuni di questi collegamenti potrebbero essere interni, ma altri potrebbero trovarsi su siti di terze parti.
Il che mi porta al punto successivo...
Crea post sul blog e collega a pagine di destinazione pertinenti
Il motivo per cui creiamo pagine di destinazione non è che esistano nel vuoto.
Creiamo pagine di destinazione in modo da potervi collegare spesso (sul nostro sito e su altri) e mostrare a Google quanto siano preziose queste risorse. Creiamo pagine di destinazione in modo da poter attirare le persone giuste verso le nostre soluzioni, spiegare come possiamo aiutare e fornire ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno per prendere la decisione migliore per la loro attività.
Un modo per rendere più probabile la visualizzazione delle tue pagine di destinazione nei risultati di ricerca è creare post di blog che rimandano alle tue pagine di destinazione, utilizzando le tue parole chiave come anchor text. Fallo nei post del blog che risiedono sul tuo sito e su altri siti.
Se hai una pagina di destinazione intitolata " Il miglior CRM per le piccole imprese ", un post sul blog intitolato " Sei motivi per cui ogni piccola impresa ha bisogno di un CRM " ti darà molte opportunità per collegarti strategicamente ai tuoi contenuti.
Non fraintendermi:
Questa strategia non è un proiettile d'argento.
Ma ti offre la possibilità di inviare link equity da altre pagine e siti Web alle tue pagine di destinazione ad alta priorità. Man mano che crei collegamenti sempre più di alta qualità, le pagine di destinazione a cui ti colleghi saranno considerate più affidabili e avranno maggiori probabilità di classificarsi nei risultati di ricerca.
Sviluppa elenchi di risorse che i tuoi acquirenti vorrebbero
Una delle mie cotte SEO... ehm, cotte di marketing... ehm, cotte di affiliazione... OK, una cotta a tutto tondo per siti Web, affari e marketing è Wirecutter.
Allo stesso modo in cui Investopedia è una leggenda SEO quando si tratta di Strategia Glossario , le persone di Wirecutter sono leggende SEO quando si tratta di Strategia List & Review (L&R) .
La strategia è semplice, persino semplice. Ma non è sicuramente facile da fare.
La strategia List & Review è proprio questa: crea un elenco di prodotti che il tuo pubblico desidera e rivedili.
Che si tratti di cuffie...
…o mobili…
…Wirecutter recensisce qualsiasi cosa.
Ma ciò che differenzia Wirecutter dalla maggior parte dei siti di recensioni è che le loro recensioni sono ben studiate, sono piene di approfondimenti e spesso incorporano punti di vista di esperti.
La pagina "I migliori mobili e forniture per l'ufficio domestico" ha più di 8.000 parole totali.
OTTOMILA!
E ogni singola parola conta.
Per implementare la strategia List & Review come marchio B2B, devi creare landing page o post di blog contenenti elenchi di prodotti o soluzioni a cui il loro pubblico sarebbe interessato. Puoi anche incorporare i tuoi prodotti nell'elenco che hai creato .
Un'altra azienda che ha implementato questa strategia molto bene è Zapier. Troverai tonnellate di post di blog sul sito di Zapier che elencano le migliori app e prodotti software:
Ognuna di queste pagine fornisce valore alle persone interessate alle app di posta elettronica, alle app di pianificazione delle riunioni, alle app per le liste di cose da fare, ecc. Insieme, queste pagine generano oltre 200.000 visite al mese al blog Zapier.
I post del blog List & Review di Zapier sono in genere costituiti da 10 prodotti, con prezzi, caratteristiche, descrizioni dettagliate, immagini di qualità e collegamenti per ciascuno. Questo livello di dettaglio differenzia il loro approccio all'L&R e ti offre una lezione:
Devi rendere la lista preziosa . È necessario fornire alle persone informazioni sufficienti all'interno dell'elenco in modo che si sentano in grado di prendere una decisione di acquisto informata. È necessario creare un elenco a cui vale la pena ricollegarsi.
Perché un ottimo post di List & Review ottiene link.
Allora cosa fai dopo?
È semplice, davvero.
Prendi una tazza di caffè...
…o tè…
... o come preferisci.
Ok fantastico.
Ora pensa a quale di queste idee ha più senso per la tua attività, rimboccati le maniche e inizia a fare tutto il necessario per portarla a termine.
Hai trovato un'idea in particolare che si distingue per la tua attività?
Commenta subito e fammi sapere quale intendi eseguire.
[Aggiornato il 9 dicembre 2021]