Suggerimenti per il marketing dei contenuti per i marketer B2B che cercano di guidare la crescita nel 2022

Ci sono 3 momenti importanti nella carriera di ogni marketer B2B:

• Nel momento in cui trovano il lavoro dei loro sogni
• Il momento in cui si iscrivono con un cliente dei sogni
• Nel momento in cui hanno letto questo post sul blog

Pensi che stia scherzando.

Io sono... tipo.

Se sei un marketer B2B e non sai cosa devi sapere sui contenuti, ti ho coperto. In questo post, analizzerò alcuni dei concetti più importanti nel marketing dei contenuti e come si traducono specificamente nel marketing B2B.

Che ruolo gioca il content marketing nel toolkit del marketer B2B?

Un importante. Una cosa molto, molto, molto importante...

Ma i contenuti sono ancora trascurati dai marketer B2B che sono in trincea cercando di generare lead, buzz e vendite.

Ecco alcuni dei concetti che ogni marketer B2B deve conoscere sul content marketing e che, fortunatamente per te, tratterò proprio ora:

• In che modo i contenuti possono influenzare l'intero funnel di vendita
• Capire perché le persone condividono i contenuti online
• Il ruolo importante che il traffico organico gioca nel marketing mix
• Persone diverse vogliono diversi tipi di contenuto
• L'importanza della distribuzione dei contenuti
• Perché imparare da solo non basta

Immergiamoci nei suggerimenti di marketing dei contenuti che aiuteranno i migliori marchi B2B a raggiungere il successo:

In che modo i contenuti possono influenzare l'intera canalizzazione di vendita

Per anni il tradizionale funnel di vendita B2B è stato così:

Consapevolezza > Interesse > Considerazione > Acquisto

I potenziali clienti entrano nel tuo mondo attraverso una combinazione di chiamate a freddo, passaparola o pubblicità. Se qualcuno esprime interesse per ciò che offri, questo lo rende un leader qualificato per il marketing (MQL). A questo punto, il team di marketing passa tutto alle vendite.

Le vendite seguono quindi l'MQL (molte, molte, molte volte) per saperne di più su di loro. Se soddisfano i criteri predeterminati di un "potenziale cliente", il tuo MQL diventa un lead qualificato per le vendite (SQL): ottimo lavoro, team di vendita!

Da lì, le vendite cercano di chiudere l'affare. L'SQL o compra da te ( evviva ), compra da un concorrente ( non evviva ) o abbandona del tutto l'acquisto e non compra nulla, nel qual caso hai solo sprecato un sacco di tempo ed energia.

Il problema con questo imbuto di vendita B2B della vecchia scuola?

L'unico modo per portare un potenziale acquirente da cima a fondo è allungare la mano manualmente ogni volta.

Una volta che sei nel loro radar, il tuo team di vendita deve fare il lavoro pesante per qualificarsi e coltivare ogni singolo vantaggio.

C'è un modo migliore per farlo:

Aggiungi il marketing dei contenuti al tuo funnel di vendita B2B.

Ecco come si presenta il nuovo funnel di vendita B2B:

Tutti iniziano come estranei che non sanno nulla di te o dei tuoi affari. Quindi attiri quegli estranei nel tuo mondo, di solito tramite il tuo sito web. Una volta che diventano visitatori, li converti in lead. Il passaggio finale è chiudere i contatti con i clienti.

Simile al funnel della vecchia scuola?

Sì, ma ecco cosa fa meglio:

Puoi utilizzare i contenuti per portare i tuoi acquirenti attraverso la canalizzazione Puoi attirare estranei con contenuti top-of-funnel che rispondono alle domande che stanno ponendo in questo momento. Post di blog, video, podcast, ecc.: il modo in cui presenti le persone alla tua attività può variare, ma fornire loro un certo valore prima ancora di chiedere un indirizzo e-mail è fondamentale.

Puoi quindi utilizzare i contenuti intermedi della canalizzazione come casi di studio e post di blog incentrati sul prodotto per combattere qualsiasi obiezione o esitazione che i tuoi visitatori hanno sull'entrare in contatto o richiedere una demo.

E infine, puoi ottenere risultati davvero specifici con casi di studio d'uso che mostrano esattamente come qualcuno come loro è stato in grado di ottenere risultati con il tuo prodotto o servizio.

La parte migliore?

Tutto ciò può accadere senza che il tuo team di vendita invii e-mail dopo e-mail, il che significa che sono liberi di investire più tempo nel coltivare le tue opportunità più qualificate.

Capire perché le persone condividono i contenuti online

Prima che Facebook , Instagram , Twitter , LinkedIn , ecc. entrassero in scena, condividendo storie e approfondimenti che trovavamo interessanti sembravano un po' diversi.

Invece di premere semplicemente il pulsante "condividi" che ora conosciamo e amiamo, le persone ritagliano storie da giornali e riviste per condividerle con i loro amici.

Quando ero alle medie, ho avuto questo lungo dibattito con un mio amico sull'hip-hop. All'epoca era un dibattito abbastanza comune:

Chi è meglio: Biggie o Tupac?

Dice Biggie. Dico Tupac (la risposta corretta) .

Per sostenere la sua parte del dibattito ha trovato un articolo di rivista su Biggie, l'ha ritagliato e l'ha portato a scuola il giorno successivo.

Bel tentativo: è ancora Tupac.

I tempi sono cambiati, ma l'idea è la stessa:

Quando emergono dibattiti della nuova scuola come Drake contro J. Cole, invece di ritagliare articoli di riviste per sostenere la loro parte, le persone trovano storie o brani online, quindi saltano su Facebook e condividono i collegamenti con i loro amici.

Ma cosa spinge effettivamente le persone a condividere contenuti nel 2022 ?

Secondo uno studio del New York Times che il team della Fondazione ha riproposto sul motivo per cui le persone condividono i contenuti online , ci sono cinque motivazioni chiave:

1. Per portare contenuti preziosi e divertenti agli altri. Vogliamo condividere i contenuti da cui abbiamo ricavato qualcosa. Se lo abbiamo trovato perspicace o divertente, vogliamo dare anche ai nostri amici e colleghi la possibilità di sperimentarlo.

2. Definire noi stessi agli altri. Condividiamo contenuti che riflettono i nostri sentimenti e convinzioni. Ecco un esempio: sono un fan dei Philadelphia Eagles. Quando hanno vinto il Super Bowl 2018 stavo condividendo i video della squadra che festeggiava, meme su Nick Foles che era il miglior QB di sempre, tutto ciò che potevo trovare sul Philly Special — volevo che il mondo sapesse che ero (e sono sempre stato) un Tifoso delle aquile. #GoEagles

3. Per far crescere e nutrire le nostre relazioni. Condividiamo contenuti che possono aiutare a stabilire nuove relazioni o far crescere quelle esistenti. Se uno dei miei amici è un grande fan dei Boston Celtics e mi imbatto in una storia sui Celtics che penso troverà interessante, gli invierò un link per verificarla.

4. Realizzazione di sé. La maggior parte delle volte condividiamo contenuti per nessun motivo diverso da quello che ci piace e vogliamo condividere. Se ci fa sentire meglio con noi stessi, vogliamo condividerlo.

5. Per spargere la voce su cause o marchi. Se c'è un marchio che amiamo o una causa che stiamo sostenendo, è probabile che condividiamo contenuti su di esso. Un ottimo esempio di ciò è stata la sfida del secchiello del ghiaccio con la SLA: tutti condividevano video di se stessi che si facevano scaricare acqua ghiacciata sulla testa e taggavano i loro amici a sostegno della SLA.

Il ruolo importante che il traffico organico gioca nel marketing mix

Quando qualcuno ha una domanda a cui vuole rispondere o un problema che sta cercando di risolvere, ecco cosa fa prima:

1. Apri Google
2. Digita la loro domanda nella barra di ricerca
3. Boom: ottieni la loro risposta

Ecco come appare al livello più elementare:

Ti chiedi di che colore dovresti prendere le tende per la tua nuova camera da letto?

O quali sono gli alimenti migliori per mantenere la pelle sana?

Puoi andare su Google, digitare ciò che stai cercando e ottenere milioni di risultati che rispondono alla tua domanda.

E questo non è solo il caso di domande B2C come tende o generi alimentari.

Lo stesso processo si applica al B2B.

Quando gli acquirenti B2B hanno una domanda o un problema che devono risolvere, vanno su Google e iniziano a cercare risposte e soluzioni. Ad esempio, quando un'azienda è alla ricerca di un software ERP, va su Google e preme il pulsante di ricerca.

In effetti, ci sono oltre 40.000 persone che cercano ogni mese "software ERP" su Google:

E il risultato migliore sta portando quasi a 8.000 visite organiche al mese:

Se i tuoi clienti target stanno iniziando la ricerca di soluzioni su Google (avviso spoiler: lo sono), mostrarsi in prima pagina è un ottimo modo per attirarli. E questa non è nemmeno solo una strategia B2C: alcune delle più grandi aziende B2B del mondo attirano centinaia di migliaia (se non milioni) di visitatori di siti Web ogni singolo mese da Google.

Ad esempio, grainger.com riceve 2,6 milioni di visite organiche al mese:

SAP.com sta generando 720.000 visite organiche:

Slack.com ha raggiunto 2,6 milioni di visite organiche:

Anche la home page di Amazon Business è a 86.000 visite organiche al mese:

Il traffico organico e Google sono fondamentali per costruire un motore di marketing dei contenuti sostenibile nel B2B e il posizionamento per le migliori parole chiave nel tuo settore è ciò che alimenta questa macchina per la guida del traffico.

Persone diverse vogliono diversi tipi di contenuto

Attenzione ai marketer B2B:

Ognuno ha un gusto diverso nei contenuti.

Quando HubSpot ha chiesto alle persone quali tipi di contenuti vorrebbero vedere di più in futuro, ecco cosa hanno detto:

Ci sono due cose chiave da portare via da questo sondaggio:

1. Le persone vogliono più post, notizie e video sui social media.
2. Le persone vogliono anche più di Vogliono strumenti interattivi, ricerche, contenuti di lunga durata, podcast...

   I post sui social media, le notizie e i video potrebbero essere alla guida della carica, ma il nocciolo della questione è questo:

   Persone diverse sono interessate a diversi tipi di contenuto.

   L'importanza della distribuzione dei contenuti

   Per anni il mantra del marketing digitale è stato questo:

   Il contenuto è re.

   Crea contenuto, quindi crea altro contenuto, quindi crea altro contenuto.

   Quindi gli esperti di marketing hanno creato contenuti, moltissimi. E abbiamo convinto i consumatori che più contenuti volevano e avevano bisogno. Abbiamo detto loro che più contenuti potevano mettere le mani, meglio era.

   E hanno ascoltato.

   Il risultato?

   Un mercato affollato, ricco di contenuti. Ci sono così tanti contenuti in ogni singolo angolo di Internet che sta diventando più difficile che mai vincere al gioco del marketing dei contenuti.

   Se vuoi che i tuoi contenuti si distinguano, ecco cosa devi fare:

   Concentrati sulla distribuzione dei contenuti.

   Non è più sufficiente scrivere un post sul blog, premere Pubblica, quindi sedersi e attendere che il traffico, le condivisioni, i Mi piace e i commenti arrivino. Se vuoi che le persone vedano il contenuto che stai creando, devi farlo il lavoro per averlo davanti a loro.

   Dai un'occhiata a questo webinar che ho realizzato su 7 modi avanzati per distribuire i tuoi contenuti nel mercato affollato che è Internet:

   "Fantastico, Ross... ma come faccio a sapere con quali canali iniziare?"

   Ottima domanda! Nel mondo del B2B, uno dei migliori canali di distribuzione dei contenuti è l'unico e solo LinkedIn .

   Esistono diverse tattiche di distribuzione dei contenuti su LinkedIn: puoi condividere i contenuti direttamente dalla tua pagina aziendale di LinkedIn, lasciare commenti sui post di altre persone nel tuo settore, scrivere articoli di lunga durata, partecipare a gruppi di LinkedIn e altro ancora .

   (PS. Puoi controllare il mio elenco completo di tattiche di marketing di LinkedIn proprio qui .)

   È ora di iniziare l'esecuzione

   La maggior parte degli esperti di marketing ha sentito parlare del concetto di marketing a forma di T: l'idea che i migliori esperti di marketing hanno una vasta gamma di conoscenze su più argomenti e una profonda conoscenza in una piccola area.

   Penso che l'idea a forma di T sia valida. È un buon punto di partenza. Ma manca una cosa importante:

   Esecuzione: applica effettivamente le tue conoscenze.

   Ecco perché è tempo che i marketer a forma di T si evolvano in marketer a forma di I (questa è una "I" maiuscola), aggiungendo lo strato inferiore di azione ed esecuzione.

   

   Leggendo questo post, hai appena acquisito conoscenze B2B.

   Hai imparato a conoscere il content marketing...

   Hai imparato come i contenuti influenzano gli acquirenti B2B...

   Hai imparato perché le persone condividono i contenuti...

   Hai imparato a conoscere la ricerca organica...

   Ma ecco la cosa:

   L'apprendimento è solo il primo passo.

   È tempo di prendere ciò che hai imparato e applicarlo effettivamente ai progetti che stai gestendo. Usa queste idee per ottenere più risultati dal tuo marketing senza investire più tempo o denaro.

   Quali sono i tuoi pensieri? Fammi sapere su Twitter @TheCoolestCool — Lo renderò piacevole e facile per te:

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