Usare il potere del perché in Needs Discovery

"Non è che non vedono la soluzione, è che non vedono il problema".

- GK Chesterton

Un giorno la linea di produzione si fermò improvvisamente e l'intero stabilimento si fermò.

È stato orribile!

L'azienda ha perso decine di migliaia di dollari l'ora non distribuendo i widget mentre il personale stava inattivo e aspettava.

Il problema era nella macchina ViperAssembly. Non importa quello che hanno provato, semplicemente non sono riusciti a risolverlo per sempre. Hanno sostituito il dado McGurnkney e ha funzionato per circa un giorno. Poi si è fermato di nuovo. Quindi hanno provato a riallineare l'asta Johnson e la correzione è durata solo 3 ore.

Così chiamarono nel vecchio Gaylen Tirol. Di recente in pensione, ha utilizzato la macchina ViperAssembly per 30 anni e ne sapeva tutto. Accese la macchina e la ascoltò sfrigolare. Quindi ha raggiunto la macchina, ha estratto il gimbel, lo ha sostituito con uno nuovo e l'ha riacceso.

Correva, correva e correva. Per 5 anni senza altri problemi.

Gaylen sapeva che quando un gimbel è difettoso, fa surriscaldare e sciogliere il dado McGurkney e che sostituirlo non avrebbe risolto nulla.

Sapeva che quando il dado McGurkney si scioglie, il Johnson Rod esce disallineato. Quindi anche il fissaggio dell'asta Johnson non risolverebbe il problema.

Tutto inizia con Gimbel. Risolvi il gimbel e risolvi la radice del problema.

Quando i venditori scoprono delle sfide, è molto allettante passare rapidamente a una soluzione. Ma se la sfida è più un sintomo che una causa principale , una soluzione sarà solo temporanea e il problema si ripresenterà più e più volte.

Spetta a te come venditore trovare e risolvere le cause profonde. Fallo e farai la differenza più grande e offrirai il valore più forte ai tuoi clienti.

Vuoi sapere come farlo?

Impara i cinque perché.

The Five Whys è una tecnica di analisi delle cause profonde sperimentata da Taichi Ohno del movimento di produzione snella che aiuta i leader aziendali a superare l'applicazione di cerotti sui sintomi di un problema e ad affrontare invece le cause sottostanti, risolvendo così in modo permanente il problema e creare una nuova realtà duratura.

I Cinque Perché ti aiutano a lavorare con i potenziali clienti per scoprire le cause profonde di ciò che sta guidando i loro bisogni e creare le soluzioni più convincenti, potenti e durature.

In sostanza, i Cinque Perché sono per la risoluzione dei problemi e il pensiero critico ciò che rimuovere le erbacce alla radice è per il giardinaggio. Risolvi un sintomo negli affari ma non la causa sottostante e, proprio come un'erba strappata con la radice lasciata nel terreno, il sintomo è destinato a germogliare di nuovo. Risolvi la causa alla base di un problema alla radice e vedrai un miglioramento duraturo.

Ecco come funziona. Quando si presenta un problema, poni domande che iniziano con perché? Perché è successo? Perché questo risolverà il problema? Perché le cose sono come stanno?

Download: 50 potenti domande sulle vendite

Ad esempio, supponiamo che un potenziale cliente ti dica: "Abbiamo bisogno di più formazione per il nostro personale IT perché stiamo ricevendo troppi reclami per un servizio scadente". Ecco come potrebbe andare.

Tu: ''Perché ricevi troppi reclami sul tuo servizio?'' (Perché 1)

Prospect: ''Perché i tempi di risposta sono lenti.''

Tu: ''Perché i tempi di risposta sono lenti?'' (Perché 2)

Prospect: ''Perché il nostro staff sembra sempre supportato, qualunque cosa facciamo.''

Tu: ''Perché lo staff è sempre supportato?'' (Perché 3)

Prospect: ''Perché arrivano richieste ritenute urgenti che in realtà non lo sono, e quelle urgenti non ottengono risposta immediata. Quindi reagiamo sempre come matti in ogni minuto della giornata.''

Tu: ''Perché non riesci a distinguere tra i problemi veramente urgenti e quelli meno urgenti?'' (Perché 4)

Prospect: ''Perché non abbiamo definizioni di ciò che costituisce urgente e non abbiamo un sistema di gestione dei ticket di lavoro sufficiente per aiutarci a mantenere le cose in chiaro se lo avessimo fatto.''

Tu: ''Perché non hai un sistema di gestione dei ticket di lavoro che possa aiutarti a tenere tutto a posto?'' (Perché 5)

Prospect: ''Perché l'abbiamo esaminato due anni fa e non ne avevamo bisogno, ma ora abbiamo il doppio delle dimensioni e molto più volume. Nessuno ne ha parlato di nuovo con Jane, la nostra COO, che prende le decisioni su questo genere di cose.''

Tu: ''Perché nessuno ne ha parlato con Jane?'' (Perché 6)

Prospettiva: silenzio.

Tu: ''La formazione per il personale IT è ciò di cui hai bisogno o dovresti coinvolgere nuovamente Jane su come un sistema di gestione dei ticket di lavoro migliorerà i tempi di risposta e ridurrà i reclami?''

Prospect: ''È ora di parlare con Jane.''

Tu: ''Quindi devi ottenere l'approvazione e installare il sistema di gestione dei ticket di lavoro?''

Prospect: ''Di nuovo bene.''

Tu: ''Parliamo di cosa ti serve in un sistema di gestione dei ticket di lavoro, allora. Vediamo tre opzioni. Uno ha ragione, dipende da alcuni fattori. Diamo un'occhiata.''

Quando usi i Cinque Perché, non fermarti al primo bisogno di scoprire e pensare di poterlo risolvere. I produttori di pioggia che sono in grado di andare fino in fondo creano relazioni più forti, basi più solide di fiducia e sono visti come risolutori di problemi e agenti di cambiamento. A sua volta, questo tiene chiusa la concorrenza e consente loro di vendere ai clienti anno dopo anno.

Quando utilizzi i Cinque Perché nelle tue conversazioni di vendita, tieni presente quanto segue:

• Ottenere un accordo sul risultato desiderato. La mancanza di accordo sul risultato desiderato si verifica spesso. Assicurati di raggiungere un accordo inequivocabile sulla Nuova Realtà che stai cercando di creare. Solo così puoi risolvere i problemi giusti per arrivarci.

• Coinvolgi la squadra giusta. Assicurati di avere gli acquirenti e i venditori giusti nella stanza che possono effettivamente arrivare alla causa principale. Se la discussione inizia con "Abbiamo bisogno di un nuovo server", è necessario disporre di esperti tecnici (tuoi e loro) disponibili che sappiano cosa potrebbe guidare la necessità percepita di un nuovo server.

• Usa una buona logica. Non trarre conclusioni pretestuose di causa/effetto. Come una prova di geometria andata storta, commetti un errore nel mezzo e potresti ritrovarti sulla strada sbagliata per tutta la durata.

• Lascia spazio alle persone mentre cercano di rispondere: "Perché?" Troverai spesso una serie di possibili cause alla radice. All'inizio potresti non sapere con certezza la risposta al perché. Fai attenzione a non buttare giù le prime idee.

• Renditi conto che potresti aver bisogno di un processo più grande per scoprire la radice. A volte non puoi semplicemente "venire" alla risposta e devi eseguire un'analisi approfondita in modo da poter capire cosa sta realmente succedendo.

Se utilizzi i Cinque Perché saprai che man mano che scoprirai bisogni e creerai soluzioni, affronterai le cause alla radice, risolvendo i problemi in modo efficace ea lungo termine.

Idee iniziali "Prima domanda sul perché".

Se sei desideroso di provare i Cinque Perché e stai cercando un punto di partenza, ecco un esempio di una serie di domande sul perché puoi porre sul successo delle vendite del tuo team.

• Perché non abbiamo raggiunto i nostri obiettivi di guadagno?
• Perché il nostro personale di vendita è impostato al livello attuale?
• Perché non siamo stati in grado di implementare (inserire tattica o iniziativa qui), anche se continuiamo a dire che è una priorità?
• Perché (inserire qui tattica o iniziativa) non ha funzionato bene per noi come avremmo voluto?
• Perché non abbiamo provato nulla di nuovo o innovativo nel nostro processo di vendita?
• Perché i nostri messaggi non risuonano così forte come potrebbero?
• Perché stiamo (o non stiamo) lanciando sforzi di vendita in nuove aree geografiche, specialità del settore, ecc.?
• Perché le persone diverse dal team di vendita non portano nuovi clienti e entrate per quanto potrebbero?
• Abbiamo una cultura del successo nelle vendite? Perché è come è?
• Perché non siamo stati in grado di penetrare i nostri account target come crediamo di poter e di dover?
• I tuoi concorrenti ci stanno superando? Come mai?
• Perché non vendiamo a prezzi più alti?
• Perché abbiamo avuto più successo di vendita in alcuni gruppi e meno in altri?
• Perché il nostro tasso di attività ripetute non è più alto?
• Perché abbiamo perso un cliente (o un insieme di clienti) che abbiamo perso?
• Perché abbiamo perso una nuova grande opportunità di business?