Cómo construir un equipo de ventas con roles especiales

Las organizaciones de ventas de empresa a empresa (B2B) actuales están vendiendo a clientes cada vez más sofisticados que están más informados que nunca. El viaje de compra B2B ha cambiado significativamente, pero los clientes aún necesitan ayuda para tomar las decisiones de compra correctas. Es por eso que estamos viendo un número creciente de empresas que incorporan nuevos roles de ventas especializados para satisfacer las necesidades de los clientes B2B en cada etapa del ciclo de ventas.

En este blog, exploraremos cómo desarrollar mejor los roles especializados en un equipo de ventas para ayudar a sus clientes a tomar las decisiones de compra correctas, al mismo tiempo que apoyamos las renovaciones de clientes y aumentamos las ventas de clientes para aumentar el valor de cada interacción.

Cómo ha cambiado la venta B2B

No hace mucho tiempo, un representante de ventas era responsable de gestionar la relación con su cliente de principio a fin. Esto incluyó la prospección, la crianza de clientes potenciales y el cierre de nuevos contratos. Sin embargo, a medida que el viaje del cliente B2B ha cambiado, la venta B2B se ha convertido en mucho más en un esfuerzo de equipo.

¿Qué hay detrás del cambio? Debido a que los clientes de hoy en día están tan bien informados, gracias al fácil acceso a reseñas, artículos, libros blancos y otros recursos digitales, están menos interesados ​​en que se les "venda" en el sentido tradicional. De hecho, hoy en día, los compradores B2B dedican solo alrededor del 17 por ciento de su tiempo a reunirse con proveedores potenciales y solo del 5 al 6 por ciento de su tiempo a reunirse con un representante de ventas específico, según una investigación de Gartner.

En cambio, los compradores B2B tienen el desafío de dar sentido a toda la información que tienen a su disposición y tomar la decisión de compra correcta. Es por eso que el proceso de ventas B2B se ha convertido menos en ventas y más en el éxito del cliente. Pero asegurar el Éxito del Cliente requiere un mayor grado de especialización en su fuerza de ventas.

El proceso de compra B2B ahora requiere que varios especialistas en ventas participen en múltiples puntos del proceso de ventas, brindando información relevante, facilitando la toma de decisiones, ofreciendo soporte e identificando soluciones que aborden las necesidades inmediatas de los clientes. Cada individuo contribuye al equipo, trabajando en estrecha colaboración con los demás miembros para guiar al cliente hacia un resultado exitoso.

Tipos de roles especiales

Exploremos los roles especializados más comunes en un equipo de ventas, así como sus responsabilidades clave:

representante de marketing digital

Un representante de marketing digital maneja el primer paso en la calificación de clientes potenciales, que es el marketing en línea para sus productos o servicios. Este miembro del equipo trabaja para aumentar el conocimiento de la marca y generar interés en línea, todo con el objetivo de crear oportunidades de ventas calificadas. El representante de marketing digital hace esto aprovechando herramientas como:

• bloguear
• Correo de propaganda
• Marketing de medios sociales
• Optimización de motores de búsqueda (SEO)
• seminarios web
• Analista de la red

Representante de campo de alta tecnología

A medida que el representante de marketing digital genera clientes potenciales, el representante de campo comienza a interactuar con ellos para vender productos y servicios. Aunque estos representantes tradicionalmente estaban en el campo, como sugiere el nombre, hoy en día la mayor parte de su interacción con el cliente se lleva a cabo por correo electrónico y por teléfono. Su objetivo es ayudar a los clientes a tomar la decisión de compra correcta conociendo sus puntos débiles y consultándolos sobre los productos o servicios que satisfarían sus necesidades. Los representantes de campo de hoy generalmente se especializan en una o unas pocas industrias específicas para que puedan desarrollar una comprensión profunda de los desafíos y oportunidades del mercado.

Ingeniero de Ventas

Si su empresa vende tecnología compleja o productos o servicios científicos, es posible que su equipo necesite un ingeniero de ventas dedicado con experiencia técnica. Los ingenieros de ventas no son lo mismo que los representantes de ventas. Los primeros tienen un conocimiento profundo de los principios tecnológicos o científicos detrás de los productos o servicios de la empresa, lo que les ayuda a comprender mejor los desafíos específicos de cada cliente y ofrecer soluciones para abordarlos.

Los ingenieros de ventas suelen apoyar al representante de ventas proporcionando información más detallada y servicios de consulta para los clientes. Esto podría implicar la preparación de presentaciones técnicas que demuestren cómo funciona el producto, consultar con los clientes sobre sus desafíos y recomendar productos o servicios adicionales que promuevan el éxito del cliente.

Gerente de éxito del cliente

Los gerentes de Customer Success se enfocan en esfuerzos proactivos para garantizar que cada comprador se comprometa con éxito con el producto o servicio. Esto contrasta con los roles tradicionales de atención al cliente, que son mucho más reactivos.

El objetivo principal del gerente de éxito del cliente es cultivar las relaciones con los clientes, trabajando en estrecha colaboración con los clientes para promover la retención, aumentar la lealtad a la marca y fomentar las ventas adicionales y cruzadas. Trabajan para comprender los puntos débiles de los clientes y brindan soporte proactivo para ayudar a garantizar el éxito del cliente.

Gerente de cuentas de canal interno

Para las empresas que utilizan distribuidores, revendedores de valor agregado y minoristas, un administrador de cuentas de canal interno actúa como enlace entre la empresa y estas organizaciones de ventas de terceros . El gerente trabaja para construir y administrar el canal de ventas, al tiempo que maneja las políticas de precios, los contratos y los acuerdos de servicio.

Gerente de ventas/ejecutivo de ventas

Como líder del equipo, el gerente de ventas o ejecutivo de ventas supervisa el proceso de ventas de principio a fin. Este rol implica entrenar y motivar al equipo de ventas , participar en llamadas de ventas clave, promover el uso de tecnología de ventas, desarrollar estrategias para el éxito y abogar por las ventas con el equipo de gestión.

Construyendo tu equipo

La incorporación de funciones especializadas en un equipo de ventas puede posicionar a su empresa para el éxito continuo. Sin embargo, es importante recordar que el proceso de ventas B2B actual tiene una variedad de partes móviles. Cualquier debilidad en la cadena de valor podría afectar negativamente la experiencia del cliente y, al final, costarle a su negocio.

Esta es la razón por la cual un número creciente de empresas subcontratan el soporte de ventas tanto para los equipos de ventas directas como para los de canal. El soporte de ventas subcontratado puede crear valor de muchas maneras, que incluyen:

• Aumento del volumen de ventas
• Escalar las operaciones de venta
• Permitir la agilidad del mercado
• Brindando especialización en el mercado.
• Entrega de análisis detallados

En el dinámico panorama de ventas B2B actual, el éxito requiere un esfuerzo de equipo, con especialistas dedicados a apoyar al cliente en cada paso. Muchos de estos roles especializados requieren conjuntos de habilidades muy específicos, lo que hace que la subcontratación sea una estrategia práctica y rentable para construir un equipo poderoso y completo.