5 habilidades de los gerentes de cuentas exitosos del canal interno

Para tener una organización de ventas de primer nivel, necesita un canal de ventas fuerte . Cuando el éxito de sus ventas depende de los distribuidores y socios, necesita un administrador de cuentas de canal interno con las habilidades adecuadas para supervisar las ventas de terceros.

Si está acostumbrado a tener una infraestructura de ventas directas, es posible que no comprenda los talentos que se requieren de un administrador de cuentas de canal exitoso. Además de comprender las ventas, también debe ser estratega de ventas, capacitador, entrenador, negociador, diplomático y árbitro. Cuando administra un equipo de ventas interno, el equipo tiene un objetivo común: impulsar las ventas de su negocio.

El rol de un gerente de canal es más complejo porque requiere adaptarse a las necesidades comerciales de los socios de canal, así como al éxito del proveedor. Es un acto de equilibrio que requiere delicadeza y habilidades adicionales.

El papel del administrador de cuentas del canal interno

El gerente de ventas del canal interno es responsable de supervisar todas las actividades relacionadas con los socios de ventas estratégicos. Eso incluye alinear productos y servicios con las estrategias de lanzamiento al mercado de los socios y trabajar con socios para aumentar la satisfacción del cliente . El administrador de canales también es responsable de asesorar y motivar a los socios, lo que incluye soporte de ventas y programas de marketing conjuntos, así como incentivos financieros. Y son responsables de administrar los acuerdos de revendedor, las estrategias de precios y los conflictos de canales.

Las responsabilidades laborales específicas variarán de una empresa a otra, pero hay algunas funciones que corresponden a cada administrador de cuentas de canal. Aquí hay algunos:

• Servir como enlace : el trabajo del gerente de canal es servir como intermediario entre la administración de la empresa y los socios, abogando por ambas partes. Por supuesto, la empresa paga el salario del gerente, pero para tener éxito, el gerente de cuentas del canal también debe preocuparse por las necesidades de los socios. Necesitan conocer a sus socios, el negocio de sus socios y cómo su éxito se alinea con los objetivos de ventas del proveedor.
• Negociación de contratos : como enlace del canal, uno de los trabajos del administrador de cuentas del canal es negociar los términos de los contratos de los socios. Esto incluye establecer márgenes de precios, condiciones de pago, calendarios de entrega, renovaciones, soporte de marketing y ventas, y más.
• Capacitación : para garantizar la satisfacción del cliente y las ganancias de los socios, es esencial que los socios de canal entiendan los productos y servicios del proveedor para que sepan cómo venderlos y brindarles el mejor servicio. El trabajo del gerente de canal es ayudar con la capacitación de los socios y las estrategias de ventas.
• Resolución de conflictos de canal : lo último que desea es que los socios de canal peleen por los clientes o, peor aún, tener que conciliar las disputas de canal con su equipo de ventas interno. El administrador de canales debe mantenerse al tanto de los prospectos en proceso y los próximos contratos de ventas para evitar conflictos de canales.

Estas son solo algunas de las funciones de trabajo específicas de un administrador de cuentas de canal, junto con otras tareas de administración de ventas, como establecer objetivos de ventas, desarrollo comercial y atención al cliente. Claramente, las habilidades que uno necesita para ser un gerente de cuentas de canal sobresaliente difieren de las de un gerente de ventas interno.

¿Qué hace a un buen administrador de cuentas de canal?

Así como todos los buenos representantes de ventas no necesariamente son buenos gerentes de ventas , los buenos gerentes de ventas no necesariamente son buenos gerentes de canal. Trabajar con éxito tanto con el equipo de ventas interno como con socios externos es un acto de equilibrio que requiere un conjunto específico de habilidades.

1. Conocimiento del canal : un buen gerente de ventas del canal comprende los matices de las ventas del canal, incluidos los diferentes tipos de socios del canal (revendedores de valor agregado, socios de la nube, distribuidores, fabricantes de equipos originales, consultores, etc.), sus funciones en la cadena de valor. y cómo cada uno maneja su negocio. Un buen administrador de canales comprende los objetivos de ingresos, la segmentación del mercado, los recursos de motivación y cómo funcionan los negocios de canales en conjunto con las ventas internas.
2. Perspicacia comercial : un gerente de cuentas de canal debe tener más conocimientos comerciales que el gerente de ventas promedio. Deben poder reconocer las nuevas tendencias y tecnologías, como la transformación comercial y la venta social, y su impacto en las ventas del canal. Deben ser en parte estrategas comerciales y en parte solucionadores de problemas, capaces de comprender rápidamente los desafíos de los socios de canal para que puedan intervenir como un recurso confiable. También deben tener suficiente experiencia comercial para reconocer cuándo un socio es realmente valioso y cuándo un socio potencial requerirá más tiempo y recursos de los que garantiza el retorno de la inversión.
3. Habilidades interpersonales : la mayoría de los gerentes exitosos también tienen un EQ superior al promedio . Deben tener buenas habilidades de comunicación, empatía y la capacidad de construir y mantener relaciones exitosas. Los gerentes de canal son personas a las que les encanta trabajar con otros y colaborar para el éxito mutuo.
4. Experiencia en marketing : las ventas de canal exitosas son en parte el resultado de buenos programas de marketing conjuntos. Como enlace del canal, el administrador de cuentas del canal debe ser el que impulse el marketing del socio y el desarrollo del negocio del canal o es probable que el socio dependa únicamente de los clientes potenciales del proveedor. Un buen administrador de canales debe poder motivar a los socios y servir como consultor de marketing para mantener sus productos y servicios en la mente para generar ventas.
5. Habilidades analíticas : crear una estrategia de ventas de canal exitosa es más que solo asignar los ingresos generados por los socios a las cuotas de ventas. También requiere el seguimiento de una variedad de factores, como el potencial de ventas, la frecuencia y adopción de transacciones, las tasas de crecimiento, el uso de fondos de desarrollo de mercado (MDF) y el crecimiento comercial potencial. El uso de análisis para profundizar en la eficacia del canal proporciona la información necesaria para corregir el rumbo y mejorar el rendimiento de las ventas del canal.

No busques unicornios : subcontrata

Puede ser difícil encontrar un administrador de cuentas de ventas de canal interno con todas las habilidades necesarias. Puede pasar mucho tiempo buscando al candidato adecuado, y puede tomar tanto o más tiempo capacitar a un representante de ventas interno prometedor. Mientras busca encontrar el líder de ventas adecuado para dominar el canal, está perdiendo ingresos de socios.

En lugar de intentar atraer al administrador de cuentas de canal perfecto, considere externalizar la gestión de ventas de canal . El socio de Ventas como servicioⓇ adecuado puede proporcionar los recursos y profesionales adecuados para desarrollar las ventas de su canal. Puede aprovechar los expertos en ventas que conocen bien la gestión de canales, lo que incluye negociaciones con socios, contratos, capacitación, análisis, marketing conjunto y más. La ventaja de contratar una organización de ventas como servicio es que obtiene un equipo de expertos que colaboran para el éxito del canal en lugar de un solo administrador de cuentas del canal. También aportan la tecnología de análisis y ventas necesaria para ofrecer información sobre el canal. Y si está comprometido a contratar a un administrador de cuentas de canal interno, un socio de Ventas como servicio también puede ayudarlo con el reclutamiento y la capacitación.

Si desea generar más ingresos de canal, considere refinar su estrategia de ventas de canal. El uso de una combinación de soporte de ventas de canales internos y externos puede generar mayores ganancias en un período de tiempo más corto. Si desea obtener más información, asegúrese de descargar nuestro libro electrónico, Ventas como servicio: la ventaja de MarketStar .