Was ist der Verbraucherkaufprozess?

Der Kaufprozess des Verbrauchers ist dies. Stellen Sie sich vor, Sie wachen auf und kaufen impulsiv ein Auto, einen Staubsauger oder sogar Schuhe, bevor Sie Ihren Morgenkaffee getrunken haben. Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, ist das wahrscheinlich nicht Ihr Stil. Sie kaufen keine Dinge aus einer Laune heraus. Sie brauchen mehr Zeit, um nachzudenken, zu recherchieren und Ihre Optionen abzuwägen.

Wenn es jedoch um den Kaufprozess für Verbraucher geht, legen wir in der Regel großen Wert auf den endgültigen Verkauf – der nur ein Teil des Kaufprozesses des Käufers ist.

Werfen wir einen Blick auf jede der fünf Phasen des Verbraucherkaufprozesses. Wir werden Möglichkeiten besprechen, die Reise des Käufers zu optimieren und letztendlich die Konversion in der heutigen Landschaft zu steigern.

5 Schritte des Verbraucherkaufprozesses

1. Anerkennung brauchen

Ein Verkauf beginnt offiziell, wenn ein Kunde erkennt, dass er einen Bedarf hat.

Diese Erkennung kann aufgrund interner oder externer Stimuli erfolgen (Lebensmitteleinkauf, weil Sie Essen zum Abendessen benötigen, vs. Essen zum Mitnehmen bestellen, weil Sie gerade eine Anzeige für Pizza gesehen haben).

Die Ursachen für diese Reize können funktional (Kauf eines neuen Computers, weil der alte nicht genug Rechenleistung für Zoom-Anrufe hat) oder sozialer Natur sein (neue Zoom-Shirts kaufen, um bei Ihrem Anruf gut auszusehen).

Egal, die Ergebnisse sind die gleichen. Jetzt besteht ein Bedarf.

In dieser Phase ist der Aufbau der Markenbekanntheit von entscheidender Bedeutung. Sie möchten, dass Ihr Zielmarkt Ihr Unternehmen bereits kennt und ihm vertraut. Besonders in der heutigen Welt, in der Verbraucher nicht nur einkaufen, sondern Unternehmen unterstützen wollen, die ihre eigenen Werte und Überzeugungen widerspiegeln.

So sehr, dass 82 % der Käufer angaben, dass sie es vermeiden würden, eine Marke erneut zu verwenden, wenn sie das Vertrauen verlieren würden.

2. Informationssuche

Sobald sich die Verbraucher bewusst sind, dass sie einen Wunsch haben, sind sie nun bereit, herauszufinden, wie sie ihn erfüllen können. Geben Sie Google ein.

In dieser Phase ist es unerlässlich, SEO für Ihre Marken- oder Einzelhandelswebsite zu optimieren, damit Sie in den Suchergebnissen angezeigt werden.

Wie Verbraucher suchen und welche Informationen sie benötigen, hängt davon ab, wie viel sie bereits wissen und welche Details sie von anderen erhalten. Daher die Schönheit von nutzergenerierten Inhalten (UGC).

Bewertungen und Rezensionen sorgen dafür, dass Ihre Marke wahrgenommen wird, und helfen, Menschen durch schlüsselwortreiche und relevante Inhalte auf Ihre Website zu führen. Suchmaschinen belohnen Websites, die dieselbe Sprache wie die Kunden sprechen. Wenn Ihre Käufer also tatsächlich diejenigen sind, die den Inhalt erstellen, wird Ihre Marke mit größerer Wahrscheinlichkeit zuerst in der Suche auftauchen.

UGC ist auch eine Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen (da ist wieder dieses T-Wort), da 79 % der Verbraucher sagen, dass Online-Bewertungen einen ebenso großen Einfluss haben wie Empfehlungen von Freunden oder der Familie.

3. Alternative Bewertung

An diesem Punkt erstellen Käufer eine Liste und überprüfen sie zweimal. Sie kennen Ihre Marke, wurden auf Ihre Website weitergeleitet und prüfen nun, ob sie bei Ihnen oder einem Mitbewerber kaufen sollen. Es ist Crunch Time, und sie wollen die beste Wahl treffen. Kein Bedauern.

Was können Sie also tun, um Vertrauen aufzubauen, dass Sie haben, was sie wollen? Die Antwort ist wieder UGC.

Bewertungen, Rezensionen, Fragen und Antworten und Kundenfotos sind das, worauf sich Käufer bei ihrer Kaufentscheidung als erstes stützen. In unserem Shopper Experience Index 2020 haben wir eine Steigerung der Konversion um 138 % festgestellt, wenn Käufer mit Bewertungen interagierten.

Das Bedürfnis nach Authentizität wird immer stärker. Und dieser Trend wird voraussichtlich die Zukunft der Produktanzeigeseiten mit Inhalten und Meinungen von echten Verbrauchern umdrehen, die professionelle Produktinformationen ersetzen werden.

4. Kaufentscheidung

Der Käufer hat Ihre Produktbewertungen gelesen, durch die Fragen und Antworten gescrollt und entschieden, dass Sie der Auserwählte sind – der Anbieter, dem er bei seinem Kauf vertrauen wird. Du bist jetzt auf der Zielgeraden, richtig? Nicht so schnell. Sie können in dieser Phase des Verbraucherkaufprozesses immer noch einen Kunden verlieren.

Laut einer Studie des Baynard Institute wurden fast 70 % der Einkaufswagen in der E-Commerce-Branche vor dem Bezahlen aufgegeben. Dies geht mit einer Zunahme der Analyselähmung einher, die durch die COVID-19-Pandemie im Jahr 2020 verursacht wurde. Einfache Entscheidungen fühlen sich jetzt schwer an. Die Entscheidung, was man zum Abendessen bestellt, kann sich genauso stressig anfühlen wie ein Berufswechsel.

Es liegt an Marken und Einzelhändlern, diesen Stress abzubauen, indem sie das Einkaufserlebnis so einfach wie möglich gestalten.

Listen Sie die Gesamtpreise im Voraus auf, damit es keine Überraschungen gibt. Erstellen Sie eine Option für die Gastkasse, um Käufern eine Alternative zum Erstellen eines persönlichen Kontos zu bieten. Oder präsentieren Sie positive Bewertungen auf der Checkout-Seite, um Sicherheit zu schaffen.

5. Bewertung nach dem Kauf

Herzliche Glückwünsche! Bis zu diesem Punkt haben Sie jede Stufe optimiert und das Produkt wurde gekauft. Der Verbraucherkaufprozess ist abgeschlossen. Aber es gibt noch einen weiteren Schritt. Sie haben jetzt die einzigartige Gelegenheit, den Käufer zu einem Stammkunden zu machen, indem Sie ihn mit Ihrer Marke oder Ihrem Geschäft in Verbindung halten.

Ihre Kunden um Feedback zu ihren Einkäufen zu bitten, ist eine der besten Möglichkeiten, Markentreue aufzubauen. Es zeigt, dass Ihnen ihre Meinung und die allgemeine Erfahrung, die sie mit Ihrem Unternehmen gemacht haben, wichtig sind. Es fördert auch UGC, das anderen zukünftigen Käufern helfen wird.

Kunden sind schärfer denn je. Und sie suchen bei ihren Kaufentscheidungen nach unvoreingenommenen Meinungen ihrer Kollegen. Tatsächlich vertrauen beeindruckende 78 % der Käufer weltweit Online-Bewertungen.

Verständnis des Verbraucherkaufprozesses in jeder Phase

Indem Sie jede Phase des Verbraucherkaufprozesses berücksichtigen, können Sie an jedem Punkt des Weges intelligente Strategien für Ihr Unternehmen implementieren – Vertrauen aufbauen und Käufer bei jedem Schritt binden.

Und UGC ist das leistungsstarke Tool auf der Reise des Käufers, das alles zusammenbringt – die Conversion beschleunigen, indem sie die Suche dominieren, das Vertrauen der Käufer stärken und die Produktstimmung verbessern.

Lassen Sie sich von Bazaarvoice dabei helfen, potenzielle Kunden in treue Markenchampions zu verwandeln. Nehmen Sie hier Kontakt mit uns auf . Jetzt wissen Sie, wie Sie neue Kunden gewinnen. Erfahren Sie unten, wie Sie sie halten können.

Lösen Sie Probleme und binden Sie Kunden mit einem verantwortungsvollen Bewertungsmanagement

LERN MEHR

Lies hier!