¿Cuál es el proceso de compra del consumidor?

El proceso de compra del consumidor es esto. Imagínese despertarse e impulsivamente comprar un automóvil, una aspiradora o incluso zapatos antes de tomar su café de la mañana. Si eres como la mayoría de las personas, probablemente ese no sea tu estilo. No compras cosas por capricho. Necesita más tiempo para pensar, investigar y sopesar sus opciones.

Sin embargo, cuando se trata del proceso de compra del consumidor, tendemos a poner mucho énfasis en la venta final, que es solo una parte del proceso de compra del comprador.

Echemos un vistazo a cada una de las cinco etapas del proceso de compra del consumidor. Discutiremos formas de optimizar el viaje del comprador y, en última instancia, impulsar la conversión en el panorama actual.

5 pasos del proceso de compra del consumidor

1. Necesita reconocimiento

Una venta comienza oficialmente cuando un cliente se da cuenta de que tiene una necesidad.

Este reconocimiento puede ocurrir debido a estímulos internos o externos (comprar comestibles porque necesita comida para la cena versus pedir comida para llevar porque acaba de ver un anuncio de pizza).

Las causas de estos estímulos pueden ser funcionales (comprar una computadora nueva porque la anterior no tiene suficiente capacidad de procesamiento para las llamadas de Zoom) o sociales (comprar camisetas nuevas de Zoom para verse bien en su llamada).

Independientemente, los resultados son los mismos. Ahora existe un deseo.

En esta etapa, la creación de conciencia de marca es clave. Desea que su mercado objetivo ya conozca y confíe en su negocio. Especialmente en el mundo de hoy, donde los consumidores no solo quieren comprar, quieren apoyar negocios que reflejen sus propios valores y creencias.

Tanto es así, que el 82% de los compradores dijeron que evitarían usar una marca nuevamente si perdieran la confianza.

2. Búsqueda de información

Una vez que los consumidores son conscientes de que tienen un deseo, ahora están listos para descubrir cómo satisfacerlo. Ingresa a Google.

En esta etapa, es imperativo optimizar el SEO para su marca o sitio minorista, para que aparezca en los resultados de búsqueda.

La forma en que los consumidores buscan y qué información necesitarán se basa en cuánto ya saben y qué detalles obtienen de otros. De ahí la belleza del contenido generado por el usuario (UGC).

Las calificaciones y reseñas hacen que su marca sea vista y ayudan a llevar a las personas a su sitio a través de contenido relevante y rico en palabras clave. Los motores de búsqueda premian los sitios que hablan el mismo idioma que los clientes. Entonces, cuando sus compradores son en realidad los que crean el contenido, es más probable que su marca aparezca primero en la búsqueda.

UGC también es una forma de generar confianza (ahí está esa palabra T nuevamente) ya que el 79% de los consumidores dice que las reseñas en línea tienen tanto impacto como las recomendaciones de amigos o familiares.

3. Evaluación alternativa

En este punto, los compradores están haciendo una lista y la revisan dos veces. Conocen su marca, han visitado su sitio y ahora están evaluando si comprarle a usted oa un competidor. Es el momento crucial y quieren tomar la mejor decisión. Sin arrepentimientos.

Entonces, ¿qué puedes hacer para generar la confianza de que tienes lo que quieren? La respuesta nuevamente es UGC.

Las calificaciones, las reseñas, las preguntas y respuestas y las fotos de los clientes son lo primero a lo que recurren los compradores para tomar decisiones de compra. En nuestro Índice de experiencia del comprador de 2020, vimos un aumento del 138 % en la conversión cuando los compradores interactuaban con las reseñas.

La necesidad de autenticidad cada vez es más fuerte. Y se espera que esta tendencia cambie el futuro de las páginas de exhibición de productos con contenido y opiniones de consumidores reales que reemplazarán la información profesional del producto.

4. Decisión de compra

El comprador leyó las reseñas de sus productos, revisó las preguntas y respuestas y decidió que usted es el elegido, el proveedor al que confiará su compra. Estás en la recta final ahora, ¿verdad? No tan rapido. Todavía puede perder un cliente en esta etapa del proceso de compra del consumidor.

Según un estudio del Instituto Baynard, casi el 70% de los carritos de compras en la industria del comercio electrónico se abandonaron antes de pagar. Esto viene junto con un aumento en la parálisis de análisis provocada por la pandemia de COVID-19 en 2020. Las decisiones simples ahora se sienten pesadas. Decidir qué ordenar para la cena puede ser tan estresante como cambiar de carrera.

Depende de las marcas y los minoristas aliviar este estrés haciendo que la experiencia de compra sea lo más fácil posible.

Enumere los precios totales por adelantado para que no haya sorpresas. Cree una opción para el pago como invitado para ofrecer a los compradores una alternativa a la creación de una cuenta personal. O muestre reseñas positivas en la página de pago para generar tranquilidad.

5. Evaluación posterior a la compra

¡Felicidades! Ha optimizado cada etapa hasta este punto y el producto ha sido comprado. El proceso de compra del consumidor está completo. Pero todavía hay un paso más. Ahora tiene la oportunidad única de convertir al comprador en un cliente habitual manteniéndolo comprometido con su marca o tienda.

Pedirles a sus clientes comentarios sobre sus compras es una de las mejores maneras de generar lealtad a la marca. Muestra que te importan sus opiniones y la experiencia general que tuvieron con tu negocio. También fomenta UGC que ayudará a otros futuros compradores.

Los clientes están más alerta que nunca. Y miran a sus compañeros en busca de opiniones imparciales al tomar decisiones de compra. De hecho, un impresionante 78 % de los compradores en todo el mundo confían en las reseñas en línea.

Comprender el proceso de compra del consumidor en cada etapa

Al considerar cada etapa del proceso de compra del consumidor, puede implementar estrategias inteligentes para su negocio en cada punto del camino, generando confianza y manteniendo a los compradores comprometidos en cada paso.

Y UGC es la poderosa herramienta en el viaje del comprador que lo reúne todo: acelera la conversión al dominar la búsqueda, generar confianza en el comprador y mejorar el sentimiento del producto.

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