Vertriebsschwächen, die Ihr Vertriebsteam zurückhalten

Veröffentlicht: 2022-06-26

Es gibt Tausende von Möglichkeiten, einen Verkauf zu beenden. Einige sind offensichtlich, wie zum Beispiel nicht vorbereitet zu einem Meeting zu erscheinen, nicht nachzufassen, nicht zuzuhören, kein Vertrauen aufzubauen, zu früh einen Vorschlag zu machen, nicht mit Entscheidungsträgern zu sprechen … die Liste geht weiter. Diese sind alle ziemlich leicht zu erkennen und können mit etwas Arbeit und Übung überwunden werden.

Dann gibt es die Killer, die sich unter der Oberfläche verstecken, von deren Existenz viele Verkäufer und Vertriebsleiter nicht einmal wissen. Sie sind die Verkaufsschwächen, die Teil des Aufbaus eines einzelnen Verkäufers sind und wie Gewichte wirken, die ihn nach unten ziehen.

Dave Kurlan, Verkaufsforscher, Bestsellerautor und Experte für Verkaufsentwicklung, hat umfangreiche Untersuchungen darüber durchgeführt, was Verkäufer zurückhält, und diese als die fünf wichtigsten versteckten Schwächen klassifiziert. Diese versteckten Schwächen stehen Ihren Verkäufern oft im Weg und beenden den Verkauf, ohne dass Sie oder sie überhaupt wissen, was sie getroffen hat.

Der erste Schritt, um diese Verkaufsschwächen zu überwinden, besteht darin, sie zu kennen und dann festzustellen, wer in Ihrem Verkaufsteam sie hat, damit Sie sie beheben können.

5 versteckte Verkaufsschwächen

84 % der Menschen haben eine Art selbstlimitierende Plattensammlung. 6

„Achte auf deine Gedanken, denn sie werden zu Worten. Achte auf deine Worte, denn sie werden zu Taten. Achte auf deine Handlungen, denn sie werden zu Gewohnheiten. Achte auf deine Gewohnheiten, denn sie werden Charakter. Achte auf deinen Charakter, denn er wird zu deinem Schicksal.“ Solange die Gedanken des Verkäufers einem guten Verkaufsverhalten widersprechen, wird es ihn vom größten Erfolg abhalten.

  1. Nicht unterstützender Kaufzyklus: Ihr persönlicher Prozess für einen größeren Kauf beeinflusst, wie Sie den Kaufprozess Ihrer potenziellen Kunden unterstützen. Wenn Sie beispielsweise gerne einkaufen, recherchieren und bei einem größeren Kauf das bestmögliche Angebot finden, unterstützen Sie wahrscheinlich Käufer, die dasselbe tun. Dies wird als nicht unterstützender Kaufzyklus bezeichnet. Wenn der Interessent sagt: „Ich muss mehr Nachforschungen anstellen“ oder „Ich muss mit 5 oder 6 anderen Leuten sprechen“, macht das für Sie Sinn und Sie lassen es zu.

    Verkäufer mit nicht unterstützenden Kaufzyklen können 50 % weniger effektiv sein als Verkäufer mit unterstützenden Kaufzyklen. 1 Darüber hinaus haben 64 % der Menschen einen nicht unterstützenden Kaufzyklus. 2 Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Schwäche haben, akzeptieren sie wahrscheinlicher, dass Interessenten aufgeschoben werden, und lassen den Verkaufszyklus in die Länge ziehen, was ihre Erfolgsquote erheblich verringert.

  2. Notwendigkeit der Zustimmung: Das bedeutet, dass Ihr Bedürfnis, gemocht zu werden, viel wichtiger ist als Ihr Bedürfnis, einen Verkauf zu tätigen. Verkäufer, die gemocht werden und Anerkennung suchen möchten, fühlen sich oft unwohl dabei, schwierige Fragen zu stellen oder eine Meinung zu äußern, die von der der Interessenten abweicht. Sie wollen nichts tun, was den Apfelkarren verärgern könnte.

    Käufer wissen nicht immer, was sie kaufen. Ihre Verkäufer müssen die Dinge sagen, die Käufer vielleicht nicht unbedingt hören wollen, die sie aber hören müssen. Sie können keine Angst haben, schwierige Fragen zu stellen und tiefer zu graben, um herauszufinden, was sie brauchen, um eine starke Empfehlung auszusprechen. Wenn sie dies nicht tun, verpassen sie die Chance, sich als wertvolle Ressource und als vertrauenswürdiger Berater zu positionieren.

    Die Notwendigkeit einer Genehmigung macht Ihre Vertriebsmitarbeiter um 35 % weniger effektiv. 3

    Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen mutig sein und die schwierigen Fragen stellen, die ihnen vielleicht nicht den Popularitätswettbewerb bescheren, aber ihnen den Deal einbringen könnten.

  3. Emotionale Beteiligung am Verkauf: Wenn Sie einen Deal verlieren, der auf dem Altar lag und von dem Sie sicher waren, dass er Ihren Weg gehen würde, wie reagieren Sie? Werden Sie wütend, traurig oder besessen davon, was Sie hätten anders machen können? Nimmt es jeden Gedanken in Anspruch? Oder fahren Sie mit dem nächsten Verkauf in Ihrer Pipeline fort?

    Verkäufer, die dazu neigen, sich emotional in den Verkauf einzumischen, geraten aus der Bahn, wenn sie an irgendeinem Punkt des Verkaufsprozesses einen Kurvenball bekommen. 50 % der Verkäufer neigen dazu, sich emotional zu engagieren, und das macht sie um etwa 20 % weniger effektiv. 4

  4. Geringe Geldtoleranz: Als Kinder wurde uns gesagt, dass es unhöflich sei, Leute zu fragen, wie viel Geld sie verdienen, wie viel sie für Dinge ausgeben oder nach ihrer finanziellen Situation im Allgemeinen zu fragen. Uns wurde gesagt: „Das geht uns nichts an.“

    Flash forward bis heute. Wenn Ihnen dasselbe gesagt wurde, ist es Ihnen höchstwahrscheinlich immer noch unangenehm, Leute nach Geld zu fragen – einschließlich der Frage nach Interessenten und dem Gespräch über Geld und wie viel Dinge kosten.

    Und du bist nicht der Einzige. 50 % der Menschen haben eine geringe Geldtoleranz – was bedeutet, dass es ihnen unangenehm ist, über Geld zu sprechen, und dies macht Verkäufer zu 20 % weniger effektiv. 5

    Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter denken, dass es unhöflich ist, potenzielle Kunden nach Geld zu fragen, wissen sie nicht, was potenzielle Kunden bereit sind auszugeben, und sie können ihnen nicht helfen, Geld aufzubringen, wenn der potenzielle Kunde kein Budget hat. Und wenn Ihre Verkäufer nicht nach Geld fragen, verschwenden sie am Ende Zeit und jagen Verkäufen hinterher, die keine Chance auf einen Abschluss haben.

  5. Selbstbeschränkendes Plattensammeln: „Wenn du denkst, du kannst etwas tun oder denkst, du kannst nichts tun, hast du Recht.“ - Henry Ford

    Es gibt bestimmte Drehbücher, die wir uns immer wieder über Dinge einreden, von denen wir denken, dass wir sie gut und nicht gut können. Man kann sich diese Skripte als kleine Stückchen von Liedern vorstellen, die sich die Leute im Kopf vorsingen – sozusagen eine Plattensammlung.

    Wenn Schallplatten in den Köpfen von Verkäufern spielen, können sie den Verkaufserfolg unterstützen oder behindern. Diejenigen, die behindern, bezeichnen wir als selbstbegrenzende Aufzeichnungen. Ihre Verkäufer können sich zum Beispiel sagen:

    • Ich kann nicht mit CEOs sprechen.

    • Ich werde nicht ans Telefon gehen.

    • Mein Verkaufszyklus ist lang, ich kann ihn nicht verkürzen.

    • Ich kann nicht ohne großartige Verkaufssicherheiten verkaufen.

    • Ich habe keine Zeit zum Suchen.

Der schwierigste Teil bei diesen fünf versteckten Schwächen ist herauszufinden, wer in Ihrem Vertriebsteam sie hat und was Sie tun können, um sie zu beheben. Rainmaker-Prinzip Nr. 10 sagt uns, dass wir uns selbst bewerten, Feedback einholen und uns stetig verbessern müssen. Nehmen Sie diesen Grundsatz ernst und nehmen Sie sich und Ihr Vertriebsteam genau unter die Lupe. Oder noch besser, verwenden Sie eine validierte Verkaufsbewertung, die diese und weitere Faktoren untersucht, um festzustellen, was Ihr Team zurückhält und was es tun muss, um sich zu verbessern.

Hinweis: Dave Kurlan hat umfangreiche Untersuchungen zu den Treibern und Inhibitoren des Verkaufserfolgs durchgeführt. Zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels haben das Unternehmen von Kurlan, Objective Management Group, Inc., und seine Partner (die RAIN Group ist ein Partner) fast 500.000 Verkäufer und Vertriebsleiter in 8.500 Unternehmen bewertet. Alle Statistiken in diesem Artikel werden der Forschung von Dave Kurlan und der Objective Management Group zugeschrieben.