إعادة عرض الندوة عبر الويب: كيف نما أحد المستشارين بشكل كبير من خلال التسويق المتخصص مع Chad Chubb CFP و CSLP

في هذه الندوة عبر الويب ، ألقى عشرون أكثر من عشرين رئيسًا للتسويق وتطوير الأعمال ، سامانثا راسل وتشاد تشوب CFP ، مؤسس CSLP لشركة WealthKeel، LLC ، نظرة خطوة بخطوة على كيفية تمكن تشاد من تنمية أعماله بشكل كبير من خلال التركيز على مكانة فريدة. لدرجة أنه لديه الآن قائمة انتظار للعملاء!

جدول أعمال

1. التبديل من الأصول المُدارة إلى رسوم الاشتراك
2. انتقل من الاختصاصي العام إلى التركيز الفردي المتخصص
3. تطوير إستراتيجية التسويق لمكان محدد
4. يمكنك أن تبدأ مع حفنة من العملاء وتنمو بسرعة بحيث يكون لديك قائمة انتظار

كيف انتقلت من اختصاصي عام إلى تطوير مكانة متخصصة وكيف كنت تلبي استراتيجية التسويق تلك؟ (قصة تشاد) [3:00]

قبل عام 2015 ، كان لديه مستشار كبير ساعده على طول الطريق. اجتاز اختبار CFP الخاص به ، وشكل WealthKeel، LLC ، وأطلق موقعه على الإنترنت وبدأ في التدوين.

في عام 2016 ، بدأوا حقًا في الوصول إلى مكانتهم الخاصة. فيلادلفيا مدينة طبية للغاية ، لذلك بدأ الاهتمام بها. كان من الصعب التسويق لهذه المجموعة ، لذلك بدأوا في مهنيين ذوي الدخل المرتفع ، ثم استمروا في التساؤل ... ما التالي؟ من أين يمكن أن يصلوا إلى "مكانة ثقيلة جدًا؟"

من خلال مكانة متخصصة ، فإنه يجعل الخبرة والاستراتيجية وهيكل التسعير أسهل بكثير ، ويمكنهم رؤية ذلك نظرًا لأنهم اعتادوا أن يكونوا عموميين.

في ذلك الوقت ، كم عدد العملاء لديك الذين لم يناسب هذا القالب وكيف انتقلت؟ [6:13]

بدأت العلامة التجارية الأولية على أنها "دليل" مع عارضة القارب ، لذا فإن مخططك المالي هو العارضة الخاصة بك ويساعدك على عدم الانقلاب وفقدان المسار. عندما كانوا من العموميين ، كان موقع الويب الخاص بهم يعتمد بشكل أكبر على علامتهم التجارية. كان معظمهم من "جيل الطفرة السكانية" ، وفي عام 2016 ، بدأوا مع متخصصين من ذوي الدخل المرتفع ثم انتقلوا من هناك.

من الصعب كتابة نسخة للصفحة الرئيسية لموقعك على الويب ، وإذا لم يكن لديك مجال متخصص ، فالأمر أكثر صعوبة. عليك أن تفكر ، ما الذي سيكون له صدى؟ ما الذي سيجعلهم متحمسين؟

ما هي المشكلة التي واجهها عملاؤك والحل الذي يمكنك تقديمه؟ [8:38]

مع مكانة معينة ، يمكنك أن تكون محددًا للغاية ، بينما ، بصفتك اختصاصيًا عامًا ، يكون الأمر عامًا جدًا ويصعب تضييقه.

يمكنك السماح لعملائك بمعرفة أنك لا تزال تعرف كيفية القيام بجميع جوانب التخطيط المالي ويمكن أن توفر تخطيطًا ماليًا جيدًا ، ولكن مع هذا المكان ، فهم يعرفون بسرعة كبيرة.

كيف دخلت مكانك؟ [14:13]

بدأوا في تقديم خطط مالية مجانية لبعض المقيمين في توماس جيفرسون. كانوا يدخلون ويتحدثون عن:

• القروض الطلابية
• نقد متدفق

كان الأمر يتعلق ببناء الثقة وكان يتعلق بالتعليم بدلاً من البيع. سمحت لهم قناة CNBC بكتابة عمود الضيف ، والذي بدأ يقذف ذلك.

لقد جعل توماس جيفرسون يسمح لهم بالقيام بذلك لأنه يعرف كبير المقيمين في المستشفى. لقد وضع خططًا مالية مجانية لهم ، وتحدث معهم عن قروض الطلاب ، وأرسل لهم الشرائح.

من المفيد الجلوس مع جهات الاتصال الصحيحة ، وشراء القهوة لهم وسؤالهم عن نقاط الألم والذهاب من هناك.

لقد حصل على مقال CNBC عن طريق إرسال بريد إلكتروني إلى شخص ما هناك وتواصل معه ومنحه فكرة فريدة لا تحظى بالكثير من الاهتمام ، وحصل على كتابة مدونة ضيف لهم.

يتمتع موقع مثل CNBC بسلطة مجال عالية ، لذلك هذا هو نوع الموقع الذي تريد الحصول على روابط خلفية له.

ما الذي بدأت في رؤيته بعد مقال CNBC؟ [17:57]

كان لديه شخص ما يتواصل معه ويخبره أن مدونة الضيف كانت مفيدة للغاية. ذكر ذلك الحدث الوحيد لترسيخ هذا هو المكانة التي نريد التركيز عليها.

لقد جعلهم ذلك على اتصال بطبيب في أركنساس وقالوا هذا ما يعلمونه ، لذلك هذا رائع. هذا الشخص نفسه دعاهم للتحدث في ناشفيل. هذا المحتوى الدائم الخضرة الذي أنتجه بدأ الآن في إنتاجه حقًا بعد 5 سنوات.

مع المحتوى ، لا تعرف أبدًا ما قد يحدث. لست بحاجة إلى شركة علاقات عامة لإرسال بريد إلكتروني للصحفيين. إذا ذهبت إلى الكثير من المواقع الإخبارية ، فهناك أقسام بها صفحة كاملة حول المساهمة بالمحتوى. من القواعد الجيدة أن ترى ما كتب عنه الشخص الذي قدم عرضًا من قبل وأن تكون قادرًا على التحدث عنه.

أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا وقل مرحبًا ، لقد رأيت مقالتك ، لدينا بالفعل فكرة مثيرة للاهتمام بشأن ديون قروض الطلاب والأطباء. اجعل من السهل حقًا بالنسبة لهم التعرف على موضوع مقالتك والرجوع إليه.

HAROs (ساعد في إخراج التقرير) هي طريقة رائعة للتواصل مع المراسلين والصحفيين أيضًا.

من المفيد حقًا أن يكون لديك مدونة تشارك قيادة أفكارك حول هذه الموضوعات.

ماذا لو لم يكن لديك مكانة؟ [23:16]

يمكنك فقط اختيار واحد وتعلمه والذهاب من هناك. عندما اختاروا لهم ، كانوا يعرفون أنهم يريدون العمل مع أقرانهم الذين كانوا في نفس المرحلة من حياتهم.

اطرح أسئلة مفتوحة:

• ما هي نقاط الألم الخاصة بك؟
• من اى شئ انت قلق؟ مالذي يجعلك مستيقظ في الليل؟
• أخبرني عن قصة حياتك

لا يوجد شيء محدد للغاية ، ولكن دعهم يتحدثون فقط وسيخبروك بما يقلقهم. تأكد من تدوين ملاحظات مفصلة بأصواتهم.

تلعب مُحسّنات محرّكات البحث دورًا مهمًا جدًا في هذا ، لذا استخدم المصطلحات والصياغة التي سيستخدمها عملاؤك المحتملون. استخدم اللغة التي يستخدمونها واحتفظ بها في ملاحظاتك.

متى انتقلت من تركيز AUM إلى التركيز على الاشتراك؟

هل اختيارك للمكانة يلعب في ذلك على الإطلاق؟

بالنسبة لنا ، يعود الأمر إلى ما هو أكثر منطقية لمكانتهم. بدأنا في التخفيف من نموذج الاشتراك في Gen X و Gen Y ، وبدأ هذا النموذج في جعله منطقيًا. مقابل 150 دولارًا في الشهر ، سوف نتعمق كثيرًا ونفعل كل ما في وسعنا. بالنسبة لنا ، كانت اشتراكات الرسوم الثابتة هي الأكثر منطقية. هذا نموذج جيد للدخل المرتفع ولكن ليس بصافي ثروة عالية حتى الآن.

يستخدم WealthKeel التخطيط المالي المستمر برسوم ثابتة بحيث تساوي الرسوم الأساسية بالإضافة إلى دخل الأسرة بالإضافة إلى صافي ثروة الأسرة إجمالي الرسوم الثابتة.

هل تشمل الرسوم الثابتة الخاصة بك إدارة الأصول وهل تتغير بناءً على المبالغ التي تديرها؟ [28:43]

ستندهش من عدد العملاء الذين يدفعون لنا مقابل تقديم المشورة و "مراقبة ذلك". إنهم يريدون مدخلاتنا في الحافظة ، لكن إذا أرادوا تفويضها ، فنحن نستخدم TAMP. لدينا مستويين لدخل الأسرة وثلاثة مستويات لصافي ثروة الأسرة.

ما هي استراتيجية التسويق الخاصة بك؟ [31:18]

هل يمكنك التحدث أكثر عن الانخراط في المنظمة وكيف بدأت في ذلك؟ كان الأمر يتعلق بشكل أو بآخر بالحصول على قوائمهم ثم الموافقة عليها. حدث ذلك إما من XYPN أو Kitces Podcast ، وقالوا إنهم يتلقون 2-3 استفسارات في الأسبوع ، لذلك عندما قام بالتسجيل لم يكن الأمر كذلك في وقت مبكر. لقد سمعوا عنها أكثر أو أقل ، ثم دخلوا فيها.

لقد وضعوا الكثير من دولارات التسويق لشركة The White Coat Investor ، لذا ابحث عن الأفراد الذين يمثلون المؤثرين الكبار. ابحث عن المؤثرات الموجودة في الأسماء الكبيرة واقضِ الوقت والمال معهم.

يُعد The White Coat Investor and Physician on FIRE اثنين من أكبر مصادر حركة المرور ، لذلك ينتجان الكثير من المحتوى لهما ويبذلان جهودهما هناك.

تركز كل مشاركة مدونة يكتبها WealthKeel على مُحسّنات محرّكات البحث بشكل كبير وعند كتابة أوصاف تعريفية ، يستخدمون كلمات رئيسية قوية. لقد عرفوا عنها في وقت مبكر وركزوا عليها وكانت تلك مساعدة كبيرة.

تنطلق WealthKeel Weekly كل أسبوع ، والطريقة التي يتم بها إعدادها هي أنه في الجزء العلوي من العمر ، سيقولون ما قرأوه هذا الأسبوع وسيحددون المقالات التي تستحق وقت مشتركيهم. إما أن يكون قد كتبوه أو نسقوه عبر الويب

في الجزء السفلي ، غالبًا ما يشاركون قصة شخصية.

هل يمكنك التحدث عن تطور النشرة الإخبارية الأسبوعية من WealthKeel؟ [35:50]

لدينا قائمتان منفصلتان - قائمة العملاء المحتملين وقائمة العملاء - لكنهم جميعًا يحصلون على نفس محتوى WealhtKeel الأسبوعي.

بدلاً من مجرد مشاركة المقالة ، فإنها تتضمن أيضًا إصدارًا لملاحظات cliff's مع بضعة أسطر حول ماهية المقالة. الحفاظ على اللمسة الشخصية مهم جدا. في مثل هذه اللحظات أيضًا ، من الجيد أن يكون لديك محتوى أسبوعي. يحصلون على المزيد من العملاء والتوقعات للرد على الجانب الشخصي أكثر من الجانب التجاري.

من الأفضل أن تبقي الأمر بسيطًا ، ويخصص بشكل أساسي ساعة واحدة في الأسبوع لإرسال المحتوى إلى العملاء المحتملين والعملاء. عند إنشاء هذه العلامة التجارية ، أظهر الشخص الذي يقف وراء العلامة التجارية ، وليس العلامة التجارية فقط. هذا ما يساعد الناس على التجاوب معك وتذكرك.

ماذا تنفق الآن على التسويق؟

أعتقد أننا أنفقنا حوالي 3000 دولار في عامه الأول ، لكن بعد ذلك بدأوا في الانخراط أكثر في الأمور. عندما ترى حركة المرور وترى شيئًا ما يعمل ، فهذا هو المكان الذي يجب أن تبدأ فيه وضع أموالك التسويقية ومعظم وقتك.

في الوقت الحالي ، نتجه نحو حوالي 10٪ من ميزانيتهم. ينفق المستشار المتوسط ​​حوالي 1-2٪.

يذهب معظمها نحو المستثمر الأبيض. يذهب جزء كبير أيضًا إلى "أطباء محترقون". يمثل هذا حوالي نصف الميزانية ، ولديهم كاتب محتوى يساعدهم في إعداد المدونات ، ولديهم كتاب إلكتروني خاص بهم ، ومن ثم لديهم ميزانية تسويقية لعملائهم الحاليين ، مثل بطاقات العطلات ، وبطاقات هدايا Uber Eats للأطفال الجدد ، رد الجميل للجمعيات الخيرية ، إلخ.

إذا كنت لن تكتب المحتوى الخاص بك ، فيمكنك أن تدفع لشخص ما ، ويمكن أن يكون لديك شخص ما بين الموظفين.

إذا كنت تستخدم منصة Twenty Over Ten ، فلدينا Content Assist ، وهي مكتبة محتوى لمساعدة المستشارين في إنشاء المحتوى.

إذا لم يكن لديك منصة Twenty Over Ten ، فيمكنك الانتقال إلى Lead Pilot والاشتراك هناك للحصول على نسخة تجريبية مجانية مدتها 30 يومًا والوصول إلى المحتوى.

اجعل المحتوى الخاص بك خاصًا بجمهورك. سواء كنت تكتبه بنفسك ، وتحرر المحتوى في المكتبة ، فأنت تريد أن تجعله شخصيًا لجمهورك.

إذا كنت تريد معرفة المزيد عن Lead Pilot ، فيمكنك تنزيل نماذج من المقالات أو يمكنك حجز موعد للتحدث مع شخص ما. إذا قمت بإنشاء محتوى ، يمكنك البدء في استخدامه على الفور ، وسنعمل تلقائيًا على جعله مجانيًا لمدة 30 يومًا.

لأولئك منكم المهتمين بمواقع Twenty Over Ten ، إنها منصة منفصلة تمامًا. عمل تشاد تشب معنا ، حتى يتمكن من الدخول وإضافة المدونات وإجراء التحديثات والتخصيصات.

يعد امتلاك نظام أساسي يسمح لك بإجراء التحديثات والتغييرات أمرًا بالغ الأهمية ، لذا يمكنك إجراء تغييرات صغيرة إذا احتجت إلى ذلك بدلاً من الاضطرار إلى البدء من نقطة الصفر.

تعال إلى Twenty Over Ten وانقر فوق عرض للحصول على أمثلة حول كيفية إعداد الأشياء والعمل مع العملاء.

ما زلنا نقدم الإصدار التجريبي لمدة 30 يومًا لـ Lead Pilot وخصمًا بنسبة 50٪ للسنة الأولى. انقر هنا للتسجيل واستخدام الرموز:

لماذا لديك قائمتان منفصلتان للبريد الإلكتروني؟ [50:31]

إذا كانت لدينا أخبار خاصة بالعميل ، فلدينا قائمتان منفصلتان بسبب التوقعات والعملاء. يذهب نفس المحتوى إليهم جميعًا ، ولكن من الأسهل تقسيم الأشياء وفصل كل شيء. إنها تساعد في تتبع كل شيء ، لذلك إذا كان لدينا عناصر محددة للعملاء ، فسوف تذهب إليهم فقط.

نقترح بشدة قوائم التقسيم ، لذلك إذا كنت حقًا تركز على مكان معين ، لذلك ربما إذا كانت لديك قائمة تعمل في مكان معين ، فيمكنك حقًا تخصيص المحتوى الخاص بك.

إذا انتقلت إلى Leadpilot.io وقمت بالنقر فوق "الانضمام إلى ندوة عبر الإنترنت" ، فيمكنك التسجيل هناك أو جدولة مكالمة 1: 1 ويمكننا أن نتحدث معك بشكل محدد. لست بحاجة إلى أن تكون أحد عملاء TOT ، لأنهما نظامان أساسيان منفصلان.

يتم نشر كل المحتوى الموجود على Lead Pilot على هذه الصفحات المقصودة ذات العلامات التجارية ، بحيث يمكنك الحصول على علامة تجارية منفصلة عن شركتك ، مما يسهل الاتصال بها ويمكن أن تكون خاصة بك.

تواصل مع تشاد على LinkedIn أو Twitter ، ويمكنه الإجابة على جميع أسئلتك.

انتقل إلى موقع Twenty Over Ten على الويب وانقر على تعلم المزيد حول تسويق الفيديو من البداية إلى النهاية واستخدمه لدفع الأعمال إلى شركتك.