12 أمثلة على خطة المبيعات التي تغلق الصفقات

اغلاق صفقة هو مهارة. ومثل أي مهارة أخرى ، تتطلب التدريب والممارسة من أجل التفوق. من أفضل الطرق التي يمكن للأشخاص أن يتعلموا من خلالها أن يصبحوا مندوبي مبيعات رائعين هو النظر إلى أمثلة عروض المبيعات الرائعة. عندما ترى أو تقرأ مبيعات أو عرضًا تسويقيًا مؤثرًا ، يمكنك استبعاد الدروس واستخدام نقاط مماثلة عند صياغة عروضك التقديمية المقنعة.

سواء كنت تقوم حاليًا بصياغة عرض ترويجي كبير للمبيعات أو ترغب فقط في تعلم كيفية أن تكون صاحب مبيعات أفضل بشكل عام ، اقرأ للحصول على نصائح وأمثلة عن عروض مبيعات ناجحة من رواد أعمال آخرين والتي قد تكون مفيدة عند صياغة عرضك التقديمي الكبير التالي.

ما المقصود بخطوة المبيعات؟

عرض المبيعات هو عرض تقديمي مصمم لإقناع شخص ما بشراء منتج أو خدمة. يمكن أيضًا استخدام مفهوم مشابه لإقناع المستثمرين أو الشركاء بدعم الشركة. في بعض الأحيان ، يقدم مندوبو المبيعات هذه العروض التقديمية إلى شخص واحد. في حالات أخرى ، يمكن تسليمها إلى مجموعة أكبر أو حتى عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو عبر الإنترنت.

من المحتمل أن تختلف كل خطوة من حيث المحتوى والأسلوب. لكن تميل عروض المبيعات الناجحة إلى أن تكون قصيرة وتتضمن دعوة للعمل تقنع العملاء المحتملين بإتمام عملية الشراء. قد تتضمن أيضًا أسئلة أو نقاط نقاش مصممة لبدء محادثة بمجرد اكتمال الجزء الأكبر من العرض التقديمي.

كيف تكتب عرض مبيعات جيد؟

أنت تكتب عرضًا ترويجيًا جيدًا للمبيعات من خلال أن تكون مقنعًا ومباشرًا وموجزًا. يجب أن تكون عروض المبيعات بشكل عام لمدة دقيقة أو دقيقتين فقط ، نظرًا لأن العملاء المحتملين لا يملكون في كثير من الأحيان الكثير من الوقت أو التركيز لتكريسهم للاستماع إلى العرض التقديمي الخاص بك. لذلك يجب أن تقضي الوقت المحدود المتاح للفت الانتباه إلى عرض القيمة الفريدة لمنتجك أو خدمتك. بمعنى آخر ، ما الذي يمكن أن يحصل عليه شخص ما من عرضك ولا يمكنه الحصول عليه في أي مكان آخر؟

لتوجيه نقاطك إلى المنزل حقًا ، من المفيد تأطير عرض المبيعات الخاص بك من منظور العميل ، بدلاً من شرح كل شيء من وجهة نظر شركتك. وبشكل أكثر تحديدًا ، قد تبدأ بشرح مشكلة شائعة يتعامل معها عملاؤك ، ثم تشرح كيف يحل منتجك أو خدمتك ذلك. يساعد هذا العملاء المحتملين على فهم كيف يمكن للشراء أن يفيدهم ، والذي غالبًا ما يكون أكثر فاعلية من مجرد الاستماع إلى قائمة طويلة من النقاط أو الميزات.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد كونك محادثة جذابة وجذابة في تألق عرض مبيعاتك حقًا. بمجرد أن تشرح كيف يحل منتجك أو خدمتك مشكلة للعملاء ، يمكنك طرح أسئلة أو مشاركة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مما يؤدي إلى بدء محادثة. عند القيام بذلك ، يمكنك معرفة المزيد عن الشخص الذي تقدم عرضًا له ومشاركة المعلومات الشخصية حول كيف يمكن للعمل مع شركتك أن يفيدهم بشكل مباشر.

اقرأ المزيد من النصائح حول كيفية كتابة عرض ترويجي جيد للمبيعات: 20 فكرة أفضل عرض ترويجي للمبيعات

أمثلة على عروض المبيعات

فرك أبي

شارك مؤسس Scrub Daddy Aaron Krause في عرض مبيعاته لأداة تنظيف تغير الملمس بناءً على درجة حرارة الماء في Shark Tank منذ عدة سنوات. كان العرض ناجحًا ليس فقط لأنه كان قادرًا على شرح كيفية حل منتجه لمشاكل التنظيف في جميع أنحاء المنزل بسرعة ، ولكن أيضًا لأنه أظهر هذه الادعاءات في الواقع. حتى أنه قام بدمج القليل من الفكاهة والأهواء في الخطاب والمظاهرات لإبقاء الناس منشغلين ومستمتعين.

ليست كل المنتجات تتطلب هذا المستوى من العرض. ولكن بالنسبة لأولئك الذين يقدمون شيئًا فريدًا قد يبدو من الصعب فهمه ، فإن المرئيات الإضافية يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً. كما أن مواقف العالم الحقيقي التي يحددها خلال العرض التقديمي شديدة الارتباط ، مما يجعل مثال عرض المبيعات هذا مؤثرًا بشكل لا يصدق لمجموعة واسعة من الأشخاص.

فورمرافت

في مثال عرض المبيعات هذا ، يُشرك Matt Macnamara من Formcraft الجمهور على الفور من خلال مطالبتهم بتصور مساحة مكتب أحلامهم. نظرًا لأن الشركة تقدم خدمات معمارية وتصميمية للشركات ، فإن هذه المقدمة تعمل على تحديد العميل المستهدف وتحديد المشكلة المحتملة ، حتى لو لم تكن "مشكلة" بالمعنى التقليدي. ثم يشرح بالضبط كيف يمكن لشركته أن تساعد أصحاب الأعمال في تحويل تصوراتهم إلى واقع ملموس.

يمكن أن تكون هذه الإستراتيجية فعالة لأنها تقوم على الفور بتخصيص العرض التقديمي لكل فرد. يبدأون بفكرة في رؤوسهم عن شيء يريدونه ولكن ليس لديهم ، والذي يمكن أن يقنعهم في النهاية بالتصرف وشراء منتج أو خدمة لمساعدتهم على تحقيق هذا الهدف النهائي. إنه يلعب هذه الفكرة طوال بقية الملعب. لذلك من المرجح أن يستمر الجمهور في تصور كيف يمكن أن يكون لهذه الخدمة تأثير ملموس على عملهم.

معهد هيلثي هارتس

يبدأ مثال عرض المبيعات هذا أيضًا بالأسئلة وتمارين التخيل. يستخدم مؤسس معهد هيلثي هارتس هذه التقنيات لفحص انتشار السمنة في المجتمعات المحرومة ولزيادة المشاركة على الفور. ثم يواصل تقديم شركته والذهاب إلى عدة طرق مختلفة يخططون بها للقضاء على المشكلة المحددة مسبقًا.

يوضح هذا المثال بالتفصيل العديد من المجالات التي قد تستفيد فيها المجتمعات من المبادرات المتعلقة بالصحة. ويشرح مقدم العرض بسرعة وبإيجاز كيف ستؤثر التغييرات المقترحة على المجتمع. هناك أيضًا عنصر عاطفي في عرض المبيعات ، لأنه يلفت انتباه الناس إلى أحبائهم ويصف كيف يمكن أن يشعر المجتمع ويعمل بمجرد تنفيذ التغييرات الإيجابية التي تخطط مؤسسته لتحقيقها.

رفع

قدم Kasper Hulthin of Hoist (الذي غير اسمه منذ ذلك الحين إلى Podio) مثال عرض المبيعات هذا في ورشة العمل العالمية لبدء التشغيل التابعة لمعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا. توفر الشركة إدارة المشروع وبرامج التعاون لمساعدة الشركات على التواصل مع أعضاء الفريق وأولئك خارج مؤسستهم بشكل أكثر كفاءة.

يشرح هولثين هذه المشكلة والحل في وقت مبكر جدًا في ساحة المبيعات. لكن أحد الأشياء التي تميز هذا المثال حقًا هو كيف يفتح الحديث ببضعة أسئلة. يعمل هذا على جذب انتباه الجمهور وتحديد مدى انتشار مشكلة التواصل عبر البريد الإلكتروني حقًا. ثم يشير مرة أخرى إلى هذا الارتباط طوال بقية العرض التقديمي للحفاظ على تفاعل المستمعين.

شاحنة إن

توفر TruckIn حلاً لإدارة الأسطول لمساعدة شركات النقل بالشاحنات والشاحنين على تحسين الكفاءة. يبدأ مثال العرض التقديمي بتحديد المشكلة والحل بوضوح. كما يقارن شركته بشركات أخرى في الاقتصاد التشاركي لمساعدة الناس على فهم نوع الخدمة التي يقدمونها بوضوح ، لأنها شيء جديد ومبتكر نسبيًا.

لتوجيه الفكرة إلى المنزل حول قيمة العمل ، يستخدم هذا المثال بيانات واضحة حول صناعة النقل بالشاحنات. بالنسبة للمستثمرين أو العاملين في الصناعة الذين قد لا يكونون على دراية بانتشار نفايات النقل بالشاحنات ، يمكنهم أن يروا ويفهموا بسرعة سبب كون العرض في هذا العرض مفيدًا للغاية.

جوديباغ

قوديباغ هي خدمة تموين مكتبية للشركات. هذه ليست بالضبط فكرة رائدة. ولكن هناك بعض الحقائق حول الشركة التي تجعلها تبرز من الخدمات المماثلة. على هذا النحو ، يقضي المؤسس في مثال العرض التقديمي هذا وقتًا مبكرًا في شرح ماهية الشركة. يساعد هذا في توضيح ما يقدمه العمل بالضبط وما هو عرض القيمة الفريد.

نظرًا لأن هذه خطوة مصاعد للمستثمرين المحتملين بدلاً من العملاء أو العملاء ، فإن النقاط موجهة أساسًا نحو الفوائد المالية ، بدلاً من الميزات. لكن هذا يدل على أنه يتفهم جمهوره وقد صمم المعلومات لاحتياجاتهم الخاصة. في ملاعب المبيعات القياسية للعملاء أو العملاء ، يجب أن يكون لهجة مماثلة مع نقاط مصممة بشكل أكبر تجاه هذا الجمهور نتيجة ناجحة مماثلة.

كوب

كانت خطوة المبيعات هذه في الواقع جزءًا من مسابقة تديرها جامعة ولاية يوتا. لكن الفائز في المسابقة يوضح بعض تقنيات الإقناع الرابحة أثناء عرضه. الفكرة هي خدمة إعلانية تشارك الرسائل على فناجين القهوة.

إذن ما الذي يجعل نموذج عرض المبيعات هذا ناجحًا؟ بادئ ذي بدء ، يوضح بوضوح كيف يمكن للمنتج أن يفيد جميع الأطراف المعنية - ليس فقط الشركات التي تقوم بالإعلان ، ولكن أيضًا المقاهي والمستهلكين. كما أنه يستخدم البيانات لدعم نقاطه ، مثل مشاركة عدد المرات التي ينظر فيها الناس إلى فنجان قهوتهم أثناء كل استخدام. يمكن أن يجعل هذا في النهاية الفكرة التي تشاركها في عرضك التقديمي تبدو أكثر واقعية وتأثيرًا ، لأنها تعالج العوائق المحتملة التي قد تظهر خلال عملية التنفيذ.

ماما أريد أن أكتب

مثال آخر على فكرة المصعد من إحدى المسابقات ، شاركت Ebonee Monique Thompson من Mama I Want to Write القصة وراء بدء تشغيلها في مؤتمر Black Enterprise Entrepreneur. يوفر عرض مبيعاتها نظرة شاملة على خدمتها في فترة زمنية قصيرة جدًا.

في أقل من دقيقة ، حددت المشكلة - الناس يريدون الكتابة ولكن ليس لديهم الوقت أو التركيز - وتستكشف الخدمات التي تقدمها شركتها لحل هذه المشكلة. حتى أنها تحدد عددًا قليلاً من أفراد الجمهور المستهدف المختلفين الذين قد يستفيدون من هذه الخدمة - ثم تقوم أيضًا بإرشاد المستمعين حول كيفية عملها.

شيك ان بيت

استخدمت هذه الطالبة من جامعة دايتون مثالًا سريعًا للمبيعات لإثبات فكرة بدء تشغيلها ، والتي تبيع إغراء صيدًا عالميًا حتى لا يحتاج الصياد إلى شراء معدات جديدة لكل نوع من الأسماك.

لتوضيح وجهة نظرها ، بدأت مبيعاتها مع بعض الإحصاءات الأساسية للغاية حول صناعة صيد الأسماك. ثم تشرح كيف ستغير فكرة منتجها الصناعة لصالح الصيادين ، مع تقديم أمثلة واضحة وملموسة حول ما يميز فكرة المنتج هذه عن أي شيء آخر متوفر حاليًا في السوق.

موسى

يوفر The Muse منصة للبحث والتدريب المهني للباحثين عن عمل. من خلال عرض المصعد هذا ، تدخل مؤسس الشركة في التفاصيل حول كيفية تميز شركتها حقًا عن منصات العمل الأخرى المتوفرة حاليًا. تصف المواقف التي تمثل إحباطات شائعة لأولئك الذين يبحثون عن وظائف جديدة وتستكشف كيف يساعد عرضها الناس على تجنب هذه المشكلات.

هذا تمييز مهم لشركة تبيع شيئًا متاحًا بالفعل على نطاق واسع. إن وصف ما يجعل الخيارات الأخرى أقل جاذبية يمكن أن يساعد في جعل المنتج أو الخدمة الجديدة الفريدة تبدو أكثر إثارة وإثارة.

لازاروس 3D

Lazarus 3D هي شركة تنتج التكنولوجيا للمرافق الطبية. في بداية مثال عرض المبيعات هذا ، يحدد المؤسس بوضوح لمن يصنعون هذا المنتج وما هي المشكلة التي يحلها للمرافق الطبية والأطباء ومرضاهم. كما أنها تستخدم أمثلة من العالم الحقيقي وتدمج العناصر المرئية في عرض المبيعات لمساعدة الأشخاص على فهم المفهوم.

في النهاية ، تطرح سؤالاً لجعل الناس يفكرون حقًا في القوة الكامنة وراء هذا العرض. سواء كنت تقوم بالترويج عبر الإنترنت أو عبر البريد الإلكتروني أو شخصيًا ، فإن طرح سؤال على جمهورك في نهاية عرض المبيعات يمكن أن يساعد غالبًا في مواصلة المحادثة وإبقاء الناس يفكرون في كيفية استخدامهم لمنتجك أو خدمتك بالفعل في مستقبل.

وسطاء طباعة لندن

مثال عرض المبيعات هذا لـ London Print Brokers بسيط إلى حد ما. لكنها تستخدم استراتيجيتين بشكل جيد حقًا. بالنسبة للمبتدئين ، فهو قصير بشكل لا يصدق ، ويوضح بوضوح في البداية إلى متى سيستمر الحديث ، وهو ما قد يكون مفيدًا لمن لديهم وقت قصير.

ثانيًا ، يوفر الوقت من خلال مقارنة عروض عمله مع عروض الطابعات التجارية الأخرى ، بدلاً من شرح عروضهم من الصفر. هذا يربط الشركة بشيء يعرفه الناس بالفعل ، لكنه يوضح كيف يختلف العمل التجاري بطريقة واضحة وموجزة. كما أنه يقدم أسبابًا ملموسة تجعل الشركة قادرة على العمل بنفقات عامة أقل ، وبالتالي توفير أموال العملاء ، وهي نقطة البيع الرئيسية للخدمة.

خاتمة

تقدم أمثلة عروض المبيعات هذه مجموعة واسعة من خيارات الأنماط التي يمكنك محاكاتها واستخدامها في العروض التقديمية الخاصة بك لتحقيق المزيد من المبيعات. سواء كنت تتطلع إلى كسب عملاء جدد ، أو جذب المستثمرين ، أو إقناع الناس بالتعامل معك ، فإن صياغة عرض مبيعات عالي الجودة يمكن أن يساعدك في ترك انطباع إيجابي والتأكد من أن الناس يتذكرون عملك. بمجرد إتقان النقاط أعلاه وصياغة عرض ترويجي للمبيعات يصل إلى مستوى جودة أولئك الذين تمت مشاركتهم في هذه القائمة ، فقد حان الوقت للخروج إلى هناك والممارسة والممارسة والممارسة. إن تقديم عرض المبيعات للعملاء المحتملين مرارًا وتكرارًا هو أفضل طريقة لإتقان عملية التسليم وإحداث تأثير ملحوظ على أرقام مبيعاتك.

لمزيد من المعلومات ، راجع إستراتيجيات ونصائح مبيعات الشركات الصغيرة .

الصورة: Depositphotos.com