ما هو توقع المبيعات: التعريف والأساليب والخطوات!

واحدة من عمليات البيع الحاسمة هي التنقيب عن المبيعات ، وهي الخطوة الأولى في مسار المبيعات. يتضمن تحديد آفاقك ، وتطوير قاعدة بيانات لتفاصيلهم ، ثم التواصل معهم بهدف تحويلهم إلى عملاء. قد يكون من الصعب القيام بذلك إذا لم يكن لدى مندوب المبيعات فكرة عما يمكن توقعه أو كيفية تنفيذه بفعالية.

تخبرك هذه المدونة بالمزيد عن التنقيب عن المبيعات ، وأهميتها ، والتقنيات المستخدمة ، وكيف يتم ذلك.

ما هو توقع المبيعات؟

التنقيب عن المبيعات هو العملية التي يتواصل فيها مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين تحسباً لخلق فرص مبيعات. قد يستخدمون تقنيات مختلفة مثل المراسلة المباشرة ، والبريد الإلكتروني البارد ، والمكالمات الباردة ، وطرق أخرى لرعاية العملاء المحتملين الحاليين الذين أصبحوا غير نشطين أو يصلون إلى آفاق جديدة تمامًا.

أهمية التنقيب عن المبيعات

التنقيب عن المبيعات هو جزء لا غنى عنه في أي استراتيجية مبيعات. لأنه يولد عملاء محتملين جدد مؤهلين يمكن للشركات البيع لهم. تكمن أهميته القصوى في حقيقة أنه يحافظ على نمو أعمالك من خلال ملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

إذا كنت تتساءل عن ماهية خط أنابيب المبيعات ، فهو تمثيل مرئي لكل خطوة يجب أن يتخذها مندوب المبيعات الخاص بك لنقل الصفقة من بدايتها إلى نهايتها. يجب أن يكون لكل عمل واحد. لأنه يساعدك على معرفة من تستهدفه وما تم إنجازه وما هو قيد التقدم. إذا لم يكن لعملك خط أنابيب مبيعات حتى الآن ، فقم بإنشاء واحد في أقرب وقت ممكن.

هناك طريقة أخرى يساعد بها التنقيب عن المبيعات الأعمال التجارية من خلال الكشف عن الاتجاهات. مع كل بريد إلكتروني وكل مكالمة وكل رسالة وسائط اجتماعية ، يجدون أشياء جديدة حول التعريف بأنفسهم وتقديم قيمة للآفاق.

والأهمية الأخرى للتنقيب عن المبيعات هي أنها تزيد الإنتاجية. من خلال تتبع نتائج جهود التنقيب التي يبذلها فريقك في CRM ، فإنك تدرك نقاط القوة والضعف فيه. بمرور الوقت ، يسهل هذا اكتشاف أوجه القصور وإصلاحها. علاوة على ذلك ، يعمل أيضًا كنظام قياس يحفزك أنت وفريقك.

علاوة على ذلك ، مع التنقيب عن المبيعات ، يمكنك العثور على آفاقك المثالية والعمل عليها ، بدلاً من إهدار جهودك ومواردك على آفاق غير مناسبة. يتيح ذلك لفريقك التركيز على تلك الحسابات المهمة. على سبيل المثال ، توفر الآفاق الملائمة أعمالًا طويلة الأجل وقيمة مقارنة بالآفاق غير الملائمة.

علاوة على ذلك ، فهي فعالة للغاية أيضًا. تشير الدراسات إلى أن أكثر من 7 من كل 10 مشترين يرغبون حقًا في الاستماع إلى مندوبي المبيعات في المراحل الأولى من عملية الشراء. يوافق 82٪ من المشترين على الاجتماع (شخصيًا أو عبر مكالمة) عندما يصل مندوب المبيعات أولاً. لذا ، فإن المنقبين عن المبيعات ذوي الأداء الجيد يولدون ما يقرب من 3 أضعاف المبيعات من أولئك الذين لا يتوقعون أو من ذوي الأداء المنخفض.

أخيرًا ، يوفر لك البحث عن المبيعات أيضًا رؤى تنافسية في هذا العصر شديد التنافسية. من أجل ، يتيح لك التفاعل مع العملاء المحتملين معرفة مكانة منتجاتك وخدماتك في حشد المنافسين. يمكنك الاستفادة من هذه الأفكار لجعل عملياتك التسويقية وحملاتك أكثر كفاءة.

تقنيات التنقيب عن المبيعات

تشير الدراسات إلى أن مندوبي المبيعات يضيعون 50٪ من وقت مبيعاتهم على التنقيب غير المثمر. يمكن أن يكون هذا الهدر ضارًا بعملك. لذلك ، يحتاج فريق المبيعات لديك إلى معرفة تقنيات البحث عن المبيعات المناسبة لتحقيق أقصى استفادة من وقتهم والقضاء على الساعات غير المنتجة.

هناك فئتان عريضتان من تقنيات التنقيب عن المبيعات.

• التنقيب الصادر
• التنقيب الداخلي

توقع المبيعات الصادرة

التنقيب عن المبيعات الخارجية هو أسلوب تقليدي حيث يقوم مندوبو المبيعات بإجراء بحث مكثف حول السوق المستهدف وتقديم عرض مبيعاتهم إلى العملاء المحتملين الفرديين. الطرق الشائعة المستخدمة في التنقيب الخارجي هي الاتصال البارد ، والبريد الإلكتروني البارد ، والبريد الإلكتروني غير المرغوب فيه ، والتسجيل.

• الاتصال البارد: في هذه الطريقة ، يقوم مندوبو المبيعات بإجراء مكالمات غير مرغوب فيها للعملاء المحتملين بهدف بيع منتج أو خدمة.
• البريد الإلكتروني البارد: يتضمن هذا إرسال رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين دون أي اتصال سابق. من خلال استخدام أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك الحصول على موقف رابح.

• الرسائل الاجتماعية غير المرغوب فيها: في الرسائل الاجتماعية غير المرغوب فيها ، ينشر مندوبو المبيعات محتوى غير مرغوب فيه يتعلق بمنتجاتهم أو خدماتهم على مواقع الشبكات الاجتماعية.
• الإسقاط: يتضمن التفاعل وجهًا لوجه لمندوب المبيعات مع عميل محتمل لتقديم عرض ترويجي للمبيعات.

التنقيب عن المبيعات الواردة

التنقيب الداخلي هو المكان الذي يصل فيه العملاء المحتملون إلى عملك ، ويرجع ذلك على الأرجح إلى المعلومات التي سمعوها عنك عبر الإنترنت.

يتضمن التنقيب عن المبيعات الواردة إلى حد كبير استخدام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) للحصول على فكرة مفصلة عن كيفية وصول العميل المحتمل إلى موقعك في البداية ، والصفحات التي شاهدها ، والإجراءات التي اتخذها (مثل التعليق على مشاركة مدونة أو الاشتراك في بريدك الإلكتروني) ، إلخ.

تسهل هذه المعرفة فريق المبيعات الخاص بك من خلال فهم احتياجات العملاء المحتملين ونية الشراء. بعض الطرق الشائعة المستخدمة في البحث عن عملاء محتملين للداخل هي الرسائل الإلكترونية الدافئة والبيع الاجتماعي

• إرسال بريد إلكتروني دافئ: يبدأ فريق المبيعات في التنقيب عن العملاء المحتملين الذين اقتربوا من موقعهم عن طريق تقديم أنفسهم عبر البريد الإلكتروني. يمكنك استخدام أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني إذا كان لديك نشاط تجاري كبير يولد عددًا كبيرًا من العملاء المتوقعين.
• البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي: يقوم فريق المبيعات برعاية العملاء المحتملين ويبحث عن آفاق جديدة من خلال نشر المحتوى والتعليقات ذات الصلة على وسائل التواصل الاجتماعي.

الخطوات المتبعة في التنقيب عن المبيعات

تشير إحدى الدراسات إلى أن أكثر من 40٪ من مندوبي المبيعات يجدون أن التنقيب هو الجزء الأصعب من المبيعات. السبب الرئيسي هو عدم كفاية توفير المبادئ التوجيهية لمندوبي المبيعات من الشركة أو المنظمة التي يعملون فيها.

إذن ، فيما يلي الخطوات الأساسية التي يجب ممارستها أثناء التنقيب عن المبيعات.

1. تعرف على آفاقك

الخطوة الأولى في البحث عن المبيعات هي تحديد معايير آفاق شركتك. يجب عليك تحديد ما إذا كان الأشخاص الذين تستهدفهم لديهم النية والوسائل لشراء ما تبيعه. هذا مهم. وإلا فإنك تضيع وقتك ومواردك على أولئك الذين لا يحتاجون إلى المنتج ولا الأموال لدفع ثمنه.

يمكنك استخدام القياس الكمي BANT. BANT تعني الميزانية والسلطة والحاجة والوقت. تعرف على ما إذا كان ما تبيعه قابلاً للشراء من قبل العميل المحتمل ، وما إذا كان لديه السلطة لاتخاذ قرار الشراء ، وما إذا كان يحتاج إلى المنتج ، وما إذا كان توقيت الشراء مناسبًا (لهذا ، قم ببعض الأبحاث حول الشراء دورة).

2. البحث

بمجرد حصولك على صورة واضحة لعميلك المثالي ، ستحتاج إلى البدء في البحث عن مصادرك المثالية. اليوم ، مع الاستخدام المكثف للإنترنت ، هناك مجموعة متنوعة من المصادر حيث يمكنك الحصول على عملاء محتملين جدد   لعملك. يمكن أن تكون هذه المصادر مواقع شبكات اجتماعية مختلفة ، وقوائم مشتراة ، وسجلات رسمية ، وأدلة ، ومجلات أعمال ، ومعارض تجارية ، وما إلى ذلك.

ومع ذلك ، قد لا تجد العملاء المثاليين من كل هؤلاء. وسيكون البحث في جميع المنصات مضيعة للوقت والموارد. لذا ، ابحث عن مصدرك المثالي. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع لمجتمع متعلم جيدًا ، فإن LinkedIn و FaceBook سيكونان مصدرك المناسب فيما يتعلق بوسائل التواصل الاجتماعي. سيساعدك هذا على الخروج بقائمة عالية الاستهداف وذات صلة بالآفاق المستهدفة.

3. ترتيب أولويات العملاء المحتملين

يمكن أن يوفر لك تحديد أولويات العملاء المحتملين الوقت والجهد. كما ستحرص أيضًا على الوصول أولاً إلى هؤلاء العملاء المحتملين الذين لديهم أعلى احتمالية للتحويل. يمكنك تحديد أولويات قائمة العملاء المحتملين من خلال النظر إلى عملائك الحاليين وتحديد أوجه التشابه. يمكنك البحث عن القواسم المشتركة من حيث الصناعة / القطاع ، والأرباح ، وحجم الأسرة ، وشخصية صانع القرار ، والموقع ، وما إلى ذلك.

بعد التعرف على أوجه التشابه التي تؤثر عادةً على الشراء ، ضع قائمة بالمؤشرات لتحديد احتمالات النسخ المتماثلة. سيساعدك هذا في تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية بدقة.

4. تخصيص التوعية الخاصة بك

الآن بعد أن أعطيت الأولوية لعملائك المحتملين ، حان الوقت للاتصال بهم. يمكنك استخدام أي أسلوب في إطار التنقيب عن المبيعات الواردة أو الصادرة للقيام بالخطوة الأولى. بغض النظر عن الطريقة المستخدمة ، يجب أن تصمم رسالتك حسب مجال عمل العميل المحتمل أو احتياجاته أو أهدافه أو عمله. تقول الأبحاث أن 61٪ من المشترين يكرهون مندوبي المبيعات المندفعين.

لذلك ، بدلاً من توجيه جهودك نحو البيع ، ركز على تحويلهم إلى عملاء لك. لذا ، ساعد عميلك المحتمل في حل المشكلة المتعلقة بالأعمال التي يواجهونها. حافظ على تفاعل العملاء طبيعيًا وقم بتزويدهم بالموارد المفيدة. كن مستعدًا للرد باحترام على المعارضات التي من المحتمل أن يطرحوها.

5. بناء العلاقات

الهدف النهائي من التنقيب هو فتح واستكشاف العلاقة بين العميل المحتمل والشركة وتحديد ما إذا كان يمكن للطرفين الاستفادة بشكل متبادل من التحالف. للعمل على مهارات بناء العلاقات الخاصة بك ، يجب عليك دائمًا تسجيل التفاعل بين مندوب المبيعات والمحتمل.

في وقت لاحق ، يمكنك إعادة الجلسة للعثور على نقاط القوة والضعف والتحديات التي ربما لم تلتفت إليها. وبالتالي ، سيساعدك ذلك على تحسين عملية البحث عن المبيعات والتوصل إلى نظام لمساعدة مندوبي المبيعات على أن يصبحوا أكثر نجاحًا.

6. اطلب الإحالات

يمكن أن تكون شبكة عملائك مصدرًا رائعًا للاستفادة من العملاء المحتملين. لذلك ، بعد بناء علاقة قوية مع عميل محتمل أو عميل ، اسأل عما إذا كان بإمكانهم إحالة زملائهم وأصدقائهم وأفرادهم. هذه إحدى تقنيات المبيعات الممتازة التي يقوم بها معظم مندوبي المبيعات الأفضل أداءً باستمرار.

يسهّل طلب الإحالات عملية الحصول على العملاء المحتملين. علاوة على ذلك ، فإن الإحالات هي أيضًا أكثر آفاقك الجديدة موثوقية. لأنهم أتوا إليك عن طريق التسويق الشفهي. تشير الدراسات إلى أن الشركات التي لديها إحالات تتمتع بأوقات إغلاق أسرع بنسبة 69٪ ومعدلات تحويل أعلى بنسبة 70٪. لذا ، ابحث بذكاء عن طريق طلب الإحالات.

7. بناء وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي

إذا كان عملك على الإنترنت لفترة من الوقت ، فمن المؤكد أنك كنت ستدرك أهمية التواجد في وسائل التواصل الاجتماعي لشركات اليوم. يضيف وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي إلى ترسانة التنقيب ووسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك لتبقى. لذلك ، ابحث عن قنوات الشبكات الاجتماعية التي يعمل بها معظم المشترين المحتملين وابدأ في المشاركة فيها.

أنشئ ملف تعريف عملك على تلك القنوات وانشر منشورات مفيدة ومفيدة بانتظام. ابحث أيضًا عن المنتديات والمجموعات حيث يمكنك الإجابة عن الأسئلة أو الرد على التعليقات. من خلال تقديم خبرة حقيقية في مجال تخصصك ، لن تقوم فقط بتثقيف جمهورك ولكن أيضًا تولد ثقة واهتمام آفاقك. بهذه الطريقة ، حتى قبل أن تتحدث إليهم ، كنت قد تقدمت بضع خطوات في رحلة المشتري.

الكلمات الأخيرة….

ضع في اعتبارك دائمًا أنه لا يوجد حل واحد يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بالتنقيب عن المبيعات. لأن الاستجابة من منظور ما هي المنتج النهائي للعواطف والسلوكيات والمواقف البشرية المعقدة. لذلك ، قد تسمع "لا" حتى بعد استخدام جميع أنواع استراتيجيات الخبراء. حتى ذلك الحين لا تستسلم. اعمل على بناء العلاقات ، والتي غالبًا ما تستغرق وقتًا ولكنها دائمًا ما تكون مثمرة. المفتاح هو أن تكون متسقًا في مساعيك لجلب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.