يؤدي تسجيل النقاط 101 إلى استهداف أفضل العملاء المتوقعين

نما البيع الرقمي بشكل لا يصدق في السنوات الأخيرة. تمر آفاقك بعملية شراء طويلة وقسم منهم فقط هو عملائك المحتملين. على الرغم من أن برنامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين يمكن أن يساعدك في جذب العملاء المحتملين ، إلا أنك تحتاج إلى معرفة المهتمين بمنتجاتك ومن بدأ الرحلة للتو. هذا هو المكان الذي يساعد فيه تسجيل النقاط الرئيسية

يساعد تسجيل النقاط الرئيسية في تأهيل العملاء المتوقعين. يساعدك على تحديد قسم معين من العملاء المتوقعين الجاهز للمبيعات والأقسام التي لا تزال قيد الإعداد لها. وبالتالي ، فهو يساعدك في تحديد جاهزية المبيعات ومواءمة مرحلة المشتري مع مشاركة العميل.

هنا دليل تمهيدي لقيادة النقاط.

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

تسجيل النقاط الرئيسية هو أسلوب يتم فيه تعيين قيمة عددية لكل عميل متوقع تنشئه لنشاطك التجاري في شكل نقاط إيجابية أو سلبية لسمات متعددة. يمكن أن تكون هذه السمات إيجابية مثل الخصائص الديمغرافية والتفاعل مع موقعك والعلامة التجارية عبر الشبكة وما إلى ذلك ؛ أو سلبية مثل إزالة معلومات الدفع وإلغاء الاشتراكات وما إلى ذلك.

تسهل عملية تسجيل النتائج الرائدة فرق التسويق والمبيعات لديك للاستجابة لها ونقلهم خلال مراحل المبيعات وزيادة معدل تحولهم إلى عملاء.

لماذا يعتبر تسجيل النقاط الرئيسية في غاية الأهمية؟

تسجيل النقاط الرئيسية مهم في نواح كثيرة بما في ذلك

1. توفير الوقت

قد يكون قسم التسويق لديك قادرًا على توليد الكثير من العملاء المحتملين ، ولكن قد تكون هناك حاجة فورية لنسبة صغيرة فقط. يبحث الباقون ببساطة عن معلومات عامة أو يبحثون عن منتجك. لذلك ، بدون تسجيل العملاء المحتملين ، قد يضيع مندوبو المبيعات الكثير من وقتهم وجهودهم في الفئة الأخيرة ، والتي ستختفي قريبًا.

2. التكلفة الموفرة

يؤدي تسجيل النقاط المحتملين أيضًا إلى توفير الكثير من تكاليف التسويق التي كان من الممكن إنفاقها على العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة. الآن بعد أن قمت بتأهيل العملاء المحتملين ، يمكنك توجيه نفقاتك الإعلانية والتسويقية نحو عملاء متوقعين مؤهلين.

3. تحديد أولويات العملاء المحتملين

يكشف تسجيل نقاط العميل المتوقع عن العملاء المتوقعين الذين لديهم فرصة أفضل للتحويل. لذلك ، يمكن للعملاء المحتملين في التسويق تحديد أولوياتهم. يمكن أن يساعد هذا أيضًا في التنبؤ بالمبيعات.

4. تحديد جاهزية البيع

لن يكون العملاء المحتملون جاهزين لإجراء عملية شراء منذ البداية. يتيح لك تقييم العملاء المحتملين تحديد مستوى جاهزية المبيعات للعملاء المحتملين بشكل تدريجي.

5. التوفيق بين فرق التسويق والمبيعات

يجعل تسجيل النقاط الرئيسية بيانات التأهيل الخاصة بكل عميل متوقع متاحة لفريق التسويق والمبيعات في جميع الأوقات. يتيح ذلك لكلا الفريقين تنسيق جهودهما في نقل العملاء المتوقعين عبر مراحل خط أنابيب المبيعات.

6. تسهيل التجزئة

يساعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين فرق التسويق على فصل العملاء المتوقعين بناءً على نتائجهم. يتيح لك ذلك استهداف كل شريحة برسائل مناسبة لنقلها عبر مسار قمع المبيعات.

7. تحسين الملعب المبيعات

تزود عملية تسجيل النقاط الرئيسية لفريق المبيعات الخاص بك بمعلومات قيمة يمكنهم استخدامها لتخصيص عرضه بشكل ملائم للمشترين المحتملين. هذا سيعزز معدلات التحويل.

أنواع نقاط الرصاص

يتم استخدام طريقتين مميزتين لتسجيل العملاء المتوقعين ، أي التنبؤية والقائمة على القواعد. فيما يلي وصف موجز لكل من هؤلاء.

1. نقاط الرصاص التنبؤية

في تسجيل نقاط العملاء المتوقعين التنبؤية ، يتم استخدام الخوارزميات لتسجيل العملاء المحتملين تلقائيًا بناءً على بيانات المبيعات أو التسويق. يتم استخدام البرنامج لذلك. يمكن لبعض البرامج حتى استخدام البيانات الخارجية لتسجيل نقاط العميل المتوقع.

2. تسجيل نقاط الرصاص على أساس القواعد

في تسجيل نقاط العميل المتوقع المستند إلى القواعد ، يتم وضع مجموعة من القواعد لتسجيل نقاط للعملاء المتوقعين. يمكنك تعيين القواعد بناءً على البيانات المتاحة والوظائف الموجودة في البرنامج المستخدم. عندما يقوم عميل متوقع بتشغيل قاعدة محددة ، يقوم البرنامج بتحديث نقاط العميل المتوقع.

يمكن أن تستند القواعد إلى سمات وسلوكيات مواتية وغير مواتية مثل الاشتراك ، والنقر فوق رابط ، وإلغاء الاشتراك ، والخروج من مواقعنا في منتصف الطريق ، وما إلى ذلك. وسوف تتغير النتيجة باستمرار. يمكنك تحديد حد أدنى من النقاط لتأهيل العميل المحتمل الجاهز للمبيعات.

الفرق بين نقاط الرصاص التنبؤية والقائمة على القواعد

في تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي ، يقوم البرنامج تلقائيًا بتسجيل نقاط العملاء المتوقعين. في تسجيل نقاط العميل المتوقع المستند إلى القواعد ، يمنحك البرنامج المرونة في إنشاء القواعد وتخصيص الترجيح لكل سمة أو سلوك.

باستخدام تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبئي ، لا يمكنك العثور على ارتباطات بين المعلمات المختلفة. باستخدام تقنية تسجيل النقاط الرئيسية هذه ، من الصعب أيضًا تطبيق الرعاية على أساس المرحلة لنقل الصفقات عبر مراحل مختلفة من عملية الشراء.

ومع ذلك ، يعد تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبئي مفيدًا على نقاط العميل المتوقع المستندة إلى القواعد حيث يمكنه أخذ البيانات من مصادر مختلفة وتحليلها لاكتشاف المؤشرات الرئيسية دون تدخل منك.

نماذج التهديف الرائدة

تُستخدم نماذج تسجيل النقاط الرئيسية من أنواع مختلفة للتأكد من أن القيم التي تحددها لكل عميل متوقع تعكس مدى دقة توافقها مع عرضك. سيركز كل نموذج على سمة محددة لعميلك. فيما يلي ستة نماذج تسجيل رئيسية تستند إلى نوع البيانات التي تجمعها من الأشخاص الذين يتفاعلون مع عملك.

1. الديموغرافيا

إذا كان نشاطك التجاري يبيع لفئة معينة مثل النساء وأولياء أمور الأطفال الصغار ومتخصصي تكنولوجيا المعلومات وما إلى ذلك ، فقم بطرح أسئلة ديموغرافية في نماذج العملاء المتوقعين. ستخبرك ردود العملاء المتوقعين بما إذا كانوا هم جمهورك المستهدف أم لا. يمكنك خصم النقاط لأولئك الذين لا يندرجون في الفئة التي لا تبيعها وإزالتها من قائمة انتظار فريق المبيعات الخاص بك.

2. الشركة

يمكن لمنظمات B2B المهتمة بالبيع إلى B2B أو B2Cs أو شركات من نوع أو حجم أو صناعة معينة استخدام نماذج العملاء المحتملين لطرح الأسئلة ذات الصلة. سيساعدك هذا في معرفة جمهورك المستهدف من خلال تخصيص نقاط للعملاء المحتملين الذين يتناسبون مع فئتك.

3. مشاركة البريد الإلكتروني

نظرًا للفوائد العديدة للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإن معظم العلامات التجارية تسعى إليه. ومع ذلك ، تحتاج إلى معرفة مدى اهتمام مشترك البريد الإلكتروني الخاص بك بالشراء منك. لهذا ، تحتاج إلى النظر في تحليلات التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك وتعيين درجة أعلى لأولئك المشتركين الذين فتحوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك والنقر عليها ، وخاصة الرسائل عالية القيمة. سيساعد هذا فريق المبيعات الخاص بك على معرفة الجمهور بمن عليهم التركيز أكثر.

4. السلوك عبر الإنترنت

يمكن أن تمنحك الطريقة التي يتفاعل بها العميل المحتمل ويتفاعل مع علامتك التجارية عبر الإنترنت الكثير من المعلومات حول مستوى اهتمامه بالشراء منك. تعرف على زوار الصفحات وعدد الصفحات التي تمت زيارتها وطلبات الإصدار التجريبي المجاني التي تم إجراؤها واشتراكات البريد الإلكتروني التي تم إجراؤها وعدد التنزيلات بواسطة كل عميل متوقع. قم بتعيين المزيد من النقاط للصفحات عالية القيمة. الآن سجل نقاطك بناءً على سلوكهم عبر الإنترنت. قد تكون نقاطًا ناقصًا لأولئك العملاء المتوقعين الذين توقفوا عن زيارة موقعك.

5. المشاركة الاجتماعية

يمكن أن تخبرك درجة تفاعل العميل المحتمل مع علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي بمدى اهتمامه بعلامتك التجارية. يتم أخذ عدد المرات التي نقروا فيها على منشورات علامتك التجارية وتغريداتها ، وعدد المرات التي شاركوا فيها منشورات وأعداد إعادة التغريد ، وما إلى ذلك في الاعتبار لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين بموجب هذا النموذج.

6. كشف البريد العشوائي

تتضمن النقاط الرئيسية لاكتشاف الرسائل غير المرغوب فيها تعيين درجات سلبية للعملاء المحتملين الذين ملأوا النماذج الخاصة بك بطريقة غير مرغوب فيها. يمكنك اعتبارها غير مرغوب فيها إذا لم يكن الحرف الأول من الاسم الأول أو اسم العائلة للعميل أو اسم الشركة مكتوبًا بأحرف كبيرة أو إذا تم ملء حقول النموذج بكتابة أربعة أحرف أو أكثر موجودة جنبًا إلى جنب على لوحة المفاتيح.

تصميم نظام تسجيل الرصاص

ستختلف الطريقة التي تسجل بها إحدى الشركات خيوطها عن الطريقة التي تتبعها شركة أخرى. نظرًا لعدم وجود حل واحد يناسب الجميع ، يجب أن يكون لشركتك تصميم نظام تسجيل النقاط الخاص بها. يجب أن تتضمن أهدافك وغاياتك وأهدافك. فيما يلي بعض الأمثلة للأشياء التي يجب أخذها في الاعتبار أثناء تصميم نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك.

1. ابتكر شخصيات المشتري

قبل أن تبدأ في تسجيل نقاط العملاء المحتملين ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن السمات التي تجعل العميل المحتمل مناسبًا لمنتجاتك و / أو خدماتك. هذا هو المكان الذي تكون فيه شخصيات المشتري مفيدة. يتم تجميع البيانات التي تم جمعها من مصادر مختلفة عبر الإنترنت معًا لاشتقاق ملف تعريف كل مشتري. كلما زاد عدد شخصيات المشتري لديك ، كان فهمك للعملاء أكثر شمولية ، وبالتالي ، ستكون جهودك في تسجيل النقاط الرئيسية أكثر دقة.

2. تحديد المعلمات المراد تسجيلها

الآن بعد أن تعرفت على قاعدة المشتري الخاصة بك ، حدد السمات التي ستحرز على أساسها العملاء المتوقعين. كما ذكرنا سابقًا ، يمكن أن تستند معايير تسجيل العملاء المحتملين إلى المعلومات المتعلقة بالديموغرافيا والشركة ومشاركة البريد الإلكتروني والسلوك عبر الإنترنت والمشاركة الاجتماعية و / اكتشاف البريد العشوائي.

3. تخصيص القيم

حدد تلك الإجراءات والسمات التي تؤدي في النهاية إلى إتمام الصفقة ، وبالتالي خصص قيمًا رقمية لكل منها. على سبيل المثال ، من المرجح أن يشتري العملاء المحتملون الذين يشتركون في رسائل البريد الإلكتروني منك أكثر من أولئك الذين يقرؤون مدوناتك ببساطة. لذلك ، خصص 10 نقاط للأولى ونقطتين للأخيرة. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أن يمنحك نظرة ثاقبة حول المعايير التي تؤهل الشخص ليكون عميلاً.

4. تأكد من قيمة العتبة التي تؤهل العميل المتوقع ليكون جاهزًا للمبيعات

أنت الآن بحاجة إلى معرفة مجموعة الدرجات التي تشير إلى "الاستعداد للمبيعات". سيتطلب هذا في البداية بعض الاختبارات والتحليل. لذلك ، اطلب من فريق المبيعات متابعة العملاء المتوقعين على قدم المساواة ، بغض النظر عن درجاتهم في فترة اختبار محددة مسبقًا. عند الانتهاء من فترة الاختبار ، قم بتقييم درجة الرصاص الخاصة بك. حدد النقطة الفاصلة الواضحة التي يتوقف عندها العملاء المحتملون عن أن يصبحوا عملاء.

5. توظيف أتمتة المبيعات والتسويق

يعد تسجيل نقاط العميل المتوقع يدويًا مستهلكًا للوقت وعرضة للخطأ ومستحيل. لذلك ، استخدم أداة أتمتة المبيعات والتسويق لذلك. عليك فقط إدخال معايير التسجيل الخاصة بك ، وسيقوم البرنامج بالباقي. سوف يسجل العملاء المتوقعين ويحدث نتائجهم مع استمرار التغيير. سيساعدك هذا على الاستمتاع بثمار تسجيل النقاط دون بذل الكثير من الجهد والوقت فيه.

التقريب

تقييم العملاء المحتملين عبارة عن تقنية تساعدك على تقييم العملاء المحتملين من حيث جاهزية المبيعات ومواءمة مرحلة المشتري مع مشاركة العملاء. إنه يسهل على فرق التسويق والمبيعات لديك الاستجابة بشكل مناسب لعملائك المحتملين ونقلهم خلال مراحل المبيعات. هذا يزيد من معدل تحولهم إلى عملاء. يؤدي تسجيل نقاط العملاء المحتملين إلى توفير الوقت والتكلفة ، وتحديد أولويات العملاء المتوقعين ، وتحديد جاهزية المبيعات ، ومواءمة فرق التسويق والمبيعات ، وتسهيل التجزئة ، وتحسين عرض المبيعات. يمكن أن تكون نماذج نقاط العملاء المحتملين تنبؤية أو قائمة على القواعد ويمكن أن تستند معايير التسجيل على الديموغرافيا والشركة والبريد الإلكتروني والمشاركة الاجتماعية والسلوكيات عبر الإنترنت و / أو اكتشاف البريد العشوائي. من خلال استخدام أفضل الممارسات لتصميم نظام تسجيل نقاط العملاء المتوقعين واستخدام أداة أتمتة التسويق والمبيعات المناسبة ، يمكنك جني فوائد تسجيل العملاء المتوقعين.