كيف تعمل مسارات التسويق

هل تولي اهتمامًا وثيقًا لكيفية اتخاذ عملائك لقرارات الشراء الخاصة بهم؟

لقد قضيت بعض الوقت في القيام بالأعمال الأساسية الخاصة بك وتحديد مخطط تقريبي لتسويق شركتك. لديك فكرة جيدة عن عميلك ، ولكن ماذا تريد منهم أن يفعلوا؟

الإجابة ليست بسيطة مثل "انقر فوق هذا الرابط" أو "شراء منتجي". عليك أن تولي اهتمامًا خاصًا لكيفية اتخاذ العميل لهذا القرار بالفعل لأن 57٪ من رحلة المشتري قد اكتملت قبل أن تنخرط المبيعات فعليًا. يطلق عليه مسارات التحويل التسويقية ، وإليك المعلومات الداخلية حول كيفية عمل كل ذلك.

جدول المحتويات

1. ما هي مسارات التسويق؟
2. كيف تساعد مسارات التحويل التسويقية؟
3. كيف أصمم الأنشطة التسويقية الصحيحة لكل مرحلة من مراحل قمع التسويق؟
4. مثال على مسار التسويق: Groupon.com
5. ما هي مقاييس قمع التسويق المهمة؟
6. الوجبات الجاهزة النهائية حول مسارات التسويق الرقمي

ما هي مسارات التسويق؟

باختصار ، مسار التسويق عبارة عن مجموعة من الخطوات التي يمر بها الشخص قبل أن يحقق هدفًا معينًا. عادةً ما يكون الهدف النهائي هو الشراء ، ولكن غالبًا - خاصةً للمسوقين التابعين - يتم النقر للوصول إلى موقع ويب آخر أو ملء نموذج. تعد مسارات التسويق طريقة فعالة لجعل عملية الشراء تعمل بسلاسة.

للحصول على فكرة عن كيفية عمل مسار التسويق ، فكر في الخطوات التي تتخذها عادة قبل أن تشتري شيئًا ما. لنفترض أنك تريد شراء جهاز تلفزيون:

1. تقوم بزيارة موقع إلكتروني للإلكترونيات.
2. أنت تتصفح المنتجات وتقوم باختيارك.
3. يمكنك إضافة التلفزيون الذي اخترته إلى عربة التسوق الخاصة بك.
4. أنت تقوم بالشراء.

في كل خطوة ، هناك إجراء أساسي يتعين عليك القيام به للانتقال إلى إجراء عملية شراء. هذا ما يفسر اسم "مسار التسويق".

هناك أربع خطوات يجب مراعاتها في مسار التسويق: الوعي والاهتمام والتقييم والالتزام والدعوة.

فكر في الأمر: في بداية العملية ، هناك عدد كبير من الأشخاص الذين يتخذون الخطوة الأولى (أو يزورون موقعًا إلكترونيًا). عندما يبدأ الناس في السفر لمسافة أبعد في عملية الشراء (أي أسفل مسار التسويق) ، يترك البعض منهم ، وبالتالي يخسر الحشد قليلاً. يشبه الأمر نوعًا ما إذا كنت ستقلب الأرز في قمع: الكثير من الحبوب تذهب إلى الأعلى ، لكن معدل خروجها من القاع يبدأ في التباطؤ إلى حد كبير.

كيف تساعد مسارات التحويل التسويقية؟

يمكن أن تساعد مسارات التسويق عملك بأكثر من طريقة. فيما يلي نظرة عامة على مزايا مسار التحويل الرئيسية:

1. مسارات التحويل التسويقية سهلة المتابعة

تتمثل إحدى فوائد مسارات التحويل التسويقية في حقيقة أنها خطة مباشرة نسبيًا يجب اتباعها. يمكنك بسهولة وسرعة تحديد كل مرحلة من مراحل عملية اتخاذ قرار العميل وتخطيط الأنشطة التسويقية التي تقوم بها في كل مرحلة.

2. يمكن استخدام مسارات التسويق من قبل أي نوع من الأعمال

يكمن جمال مسارات التسويق في أنه يمكن تطبيقها فعليًا على أي تفاعل مع المستهلك ، سواء كنت متجرًا عبر الإنترنت يبحث عن مبيعات ، أو مسوقًا تابعًا يبحث عن بعض النقرات ، أو شركة تريد عملاء متوقعين في المبيعات. يُعد مسار التسويق طريقة رائعة لرؤية جميع مراحل دورة حياة المبيعات والتسويق بوضوح ووفقًا لشركة Forrester ، يمكنك إنشاء 50٪ من العملاء المحتملين في الجزء السفلي من مسار التحويل بتكلفة أقل بنسبة 33٪.

3. تساعدك مسارات التسويق على قياس نجاحك وضبط استراتيجيتك

ميزة أخرى لاستخدام القمع هي قابليته للقياس. قد تفقد الكثير من العملاء قبل أن يصلوا إلى المرحلة الثانية ، لذلك ربما تحتاج إلى العمل على زيادة الوعي بعلامتك التجارية. أو قد تتساءل عن سبب وجود عدد كبير من عمليات الانسحاب قبل التحويل النهائي - ربما تحتاج صفحة عربة التسوق الخاصة بك إلى العمل ، أو ربما تحتاج إلى القيام بمزيد من عمليات التوعية الشخصية للمبيعات.

4. تساعدك مسارات التسويق على تحديد الاحتكاكات المحتملة في عملية البيع

تعتبر مسارات التحويل رائعة ليس فقط لتخطيط أنشطتك ، ولكن أيضًا لمعرفة الأماكن التي قد تكون لديك بعض نقاط الضعف فيها.

وفقًا لآرون أجيوس ، المؤسس المشارك لـ Louder Online ، بغض النظر عن مقدار الاهتمام والاهتمام الذي وضعته في تحسين مسار التحويل الخاص بك ، فلا يزال من الممكن أن تكون هناك تصدعات وتسريبات يمكن أن تتسبب في إفلات العملاء المحتملين دون إجراء عملية شراء على الإطلاق.

هذا هو السبب في أنه من الضروري تحديد الأنشطة التسويقية الخاصة بك بشكل صحيح من أجل تحسين وتحسين عائد الإنفاق الإعلاني للتسويق بالعمولة.

كيف أصمم الأنشطة التسويقية الصحيحة لكل مرحلة من مراحل قمع التسويق؟

يمكنك مطابقة أنشطتك التسويقية مع كل مرحلة من مراحل القمع.

1. المرحلة الأولى في قمع التسويق: الوعي

المرحلة الأولى - عندما يكون مسار التسويق هو الأوسع - هي الأكثر أهمية. أنت تحاول زيادة الوعي حتى يتعرف الناس على علامتك التجارية أو موقعك على الويب. فكر في أشياء واسعة النطاق وصورة كبيرة هنا: احصل على مرتبة عالية في موقع الويب الخاص بك في البحث ، وابحث عن فرص لتوليد العملاء المحتملين عبر المستندات التقنية والمدونات ، وفكر في القيام ببرنامج AdWords.

2. المرحلة الثانية من مسار التسويق: الاهتمام والتقييم

في المرحلة الثانية من مسار التسويق ، تبدأ الأشياء في الحصول على طابع شخصي أكثر. يمكنك البدء في إجراء اتصالات أكثر استهدافًا لعملائك ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ومنشورات الوسائط الاجتماعية وحتى العروض التوضيحية للمنتجات إذا كان ذلك يناسب عملك. إذا كنت مسوقًا تابعًا وتريد أن ينقر عميلك على موقع الويب الخاص بشريكك ، فيمكنك النظر في إجراء اختبار A / B على صفحات معينة لمحاولة جذب جماهير مختلفة.

3. المرحلة الثالثة من قمع التسويق: الالتزام

هذه هي الخطوة الأخيرة في مسار التسويق قبل أن تتم عملية الشراء (أو أي تحويل آخر). يمكن لمكافأة صغيرة لإغراء الناس للقيام بالقفزة النهائية أن تعمل بشكل جيد. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم رمز خصم إذا أرادوا إجراء عملية الشراء في ذلك اليوم بالذات.

يمكنك أيضًا الحصول على العملاء في الإطار الذهني الصحيح من خلال مساعدتهم على التركيز على الفوائد بعد البيع. لذلك ، إذا كنت تبيع فيتامينات ، فيمكنك كتابة منشور مدونة حول شعور الناس بالرضا بعد تناول فيتامين معين لمدة 30 يومًا.

هذه المرحلة من قمع التسويق هي فرصة لتخفيف أي مخاوف محتملة قد تمنع العميل من التحويل ، وكذلك لجعل عملية التحويل النهائية سهلة قدر الإمكان. لذلك إذا كنت تاجرًا عبر الإنترنت ، فاجعل عملية الدفع سهلة ؛ إذا كان هدف التحويل هو أن يملأ الأشخاص نموذجًا ، فاجعل هذا النموذج قصيرًا ولطيفًا.

4. المرحلة الرابعة من قمع التسويق: المناصرة

لا ينتهي مسار التسويق بعد إجراء التحويل. لديك الآن فرصة لجعل هؤلاء الأشخاص أكثر من مجرد عملاء: يمكن أن يكونوا دعاة لعلامتك التجارية. يعد تكرار العمل والولاء للعلامة التجارية أمرًا رائعًا ، ولكن يمكن أن يكون العملاء في هذه المرحلة النهائية أكثر قيمة لأنهم ينشرون الكلمة عنك.

يمكن للعملاء المندمجين والنشطين أن يصبحوا عن غير قصد سفراء لعلامتك التجارية ، ومواصلة دورة المبيعات تلقائيًا. أداة التسويق الرئيسية هنا هي وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن للمراجعات عبر الإنترنت والمجتمع الاجتماعي القوي أن يفعل المعجزات لبناء شرعية علامتك التجارية في أعين العملاء في المستقبل.

مثال على مسار التسويق: Groupon.com

لا تزال Groupon شركة كبرى تصل إلى ملايين المستهلكين كل شهر بصفقات مخصصة.

لديهم نافذة منبثقة واضحة جدًا للاشتراك في البريد الإلكتروني على موقعهم. إنه يركز انتباهك وكان من الواضح أنه استراتيجية ناجحة لزيادة جمهورهم منذ أن استمروا في استخدامه على مر السنين.

دعونا نفحص بقية قمع المبيعات لنرى كيف يعمل.

خطوات مسار تسويق Groupon

1. الصفحة الرئيسية

• تحفزك النافذة المنبثقة على الصفحة الرئيسية على إعطاء عنوان بريدك الإلكتروني. تحصل على رمز قسيمة بقيمة 10 دولارات بخصم 25 دولارًا على طلبك الأول للتسجيل فقط.
• من هناك ، يمكنك تصفح الخدمات والتسوق منها.

2. الصفحة الرئيسية الداخلية عرض تفاصيل العرض

• على سبيل المثال ، Groupon في شيكاغو.

3. نموذج الشراء

ما هي مقاييس قمع التسويق المهمة؟

قد يبدو كل ما سبق كثيرًا ، لذا فإن الطريقة الوحيدة للتركيز على مبادراتك الرئيسية هي التركيز على بعض المقاييس الأساسية. استخدم البيانات لاتخاذ قراراتك في مراجعة توسيع مقاييس الأداء الخاصة بك.

تتضمن بعض مقاييس مسار التسويق الرئيسية التي يجب مراعاتها ما يلي:

هناك العديد من الطرق لتتبع ذلك بما في ذلك استخدام أدوات CRM مثل Hubspot و PipeDrive والتحليلات وبرامج أتمتة التسويق مثل Google Analytics و Kissmetrics. يمكنك أيضًا العمل على تحسين مسار التحويل باستخدام أدوات الخريطة الحرارية مثل Crazy Egg و Clicktale.

يمكن أيضًا استخدام نقاط الرصاص للمساعدة في تحديد أولويات العملاء المحتملين.

الوجبات الجاهزة النهائية حول مسارات التسويق الرقمي

لقد مررنا بقدر لا بأس به ، لذلك إليك بعض النصائح النهائية:

• إيلاء اهتمام خاص لكيفية اتخاذ العميل لقرار الشراء ؛ هذا هو سبب وجود مسارات التسويق
• من السهل متابعة مسارات التسويق ويمكن أن تعود بفوائد متعددة على عملك
• كن مبدعًا عندما يتعلق الأمر بتصميم الأنشطة التسويقية ؛ قم بإنشاء إستراتيجية قناة شاملة تساعدك على إشراك عملائك في مراحل مختلفة من مسار التسويق
• تتبع مقاييس مسار التسويق لقياس الأداء
• هناك العديد من الأدوات التي يمكنك استخدامها لتحديد مسار التسويق وقياسه وإصلاحه وإثرائه

ما هي خبراتك العامة وتحديات مسارات التسويق داخل عملك؟ لا تتردد في مشاركة هذه المقالة.