营销漏斗如何运作

您是否密切关注客户如何做出购买决定？

你已经花了一些时间做你的基础工作，并为你的公司的营销找出一个粗略的大纲。 您对您的客户是谁有一个很好的了解，但是您希望他们做什么？

答案并不像“点击那个链接”或“购买我的产品”那么简单。 您必须特别注意您的客户实际上是如何做出该决定的，因为 57% 的买家旅程在销售实际参与之前就已完成。 它被称为营销漏斗，这是它如何运作的内幕。

目录

1. 什么是营销漏斗？
2. 营销渠道如何提供帮助？
3. 如何为营销漏斗的每个阶段设计正确的营销活动？
4. 营销漏斗示例：Groupon.com
5. 哪些营销漏斗指标很重要？
6. 关于数字营销渠道的最终结论

什么是营销漏斗？

简而言之，营销漏斗是一个人在实现特定目标之前所经历的一系列步骤。 通常最终目标是购买，但通常——特别是对于联属网络营销人员来说——它是点击进入另一个网站或填写表格。 营销漏斗是让您的购买过程顺利进行的有效方式。

要了解营销渠道的运作方式，请考虑在购买商品之前通常采取的步骤。 假设您要购买电视：

1. 您访问一个电子网站。
2. 您浏览产品并做出选择。
3. 您将您选择的电视添加到您的购物车。
4. 您进行购买。

在每个步骤中，您都需要执行一项关键操作才能进行购买。 这就解释了“营销漏斗”的名称。

营销漏斗中有四个步骤需要考虑：意识、兴趣和评估、承诺和宣传。

想想看：在这个过程的开始，有很多人正在迈出第一步（或访问一个网站）。 随着人们开始在购买过程中走得更远（即沿着营销漏斗），他们中的一些人退出了，因此人群变得有点稀少。 这有点像你把大米倒进漏斗：很多谷物进入顶部，但它们从底部出来的速度开始显着减慢。

营销渠道如何提供帮助？

营销漏斗可以通过多种方式帮助您的业务。 以下是主要渠道优势的概述：

1. 营销漏斗易于追踪

营销漏斗的好处之一是它们是一个相对简单的计划。 您可以轻松快速地绘制出客户决策过程的每个阶段，并计划您在每个阶段进行的营销活动。

2.任何类型的企业都可以使用营销漏斗

营销漏斗的美妙之处在于，它们几乎可以应用于任何消费者互动，无论您是寻找销售的在线商店、寻找点击的联属营销商，还是想要销售线索的公司。 营销漏斗是清楚了解销售和营销生命周期的所有阶段的好方法，根据 Forrester 的说法，漏斗底部的潜在客户数量增加了 50%，成本降低了 33%。

3. 营销漏斗帮助您衡量成功并调整策略

使用漏斗的另一个优点是它的可测量性。 在他们进入第二阶段之前，您可能会失去很多客户，所以也许您需要提高您的品牌知名度。 或者您可能想知道为什么在最终转换之前您有大量的下车 - 也许您的购物车页面需要工作，或者您可能需要进行更个性化的销售推广。

4. 营销漏斗帮助您识别销售过程中的潜在摩擦

漏斗不仅可以用来规划您的活动，还可以用来查看您可能存在的薄弱环节。

Louder Online 的联合创始人 Aaron Agius 表示，无论您在改进漏斗方面付出了多少关注和关注，仍然可能存在裂缝和泄漏，导致潜在客户在没有购买的情况下滑落。

这就是为什么正确规划您的营销活动以优化和提高联盟营销的广告支出回报率至关重要的原因。

如何为营销漏斗的每个阶段设计正确的营销活动？

您可以将您的营销活动与漏斗的每个阶段相匹配。

1. 营销漏斗的第一阶段：意识

第一个阶段——营销漏斗最宽的时候——是最关键的。 您正在尝试提高知名度，以便人们了解您的品牌或网站。 在这里考虑广泛、宏观的东西：让您的网站在搜索中排名靠前，通过白皮书和博客寻找潜在客户的机会，并考虑使用 AdWords。

2. 营销漏斗的第二阶段：兴趣和评价

在营销漏斗的第二阶段，事情开始变得更加个性化。 如果适合您的业务，您可以开始与客户进行更有针对性的沟通，例如电子邮件营销、社交媒体帖子甚至产品演示。 如果您是联属网络营销人员并且您希望您的客户点击进入您合作伙伴的网站，您可以考虑在某些页面上进行 A/B 测试以尝试捕获不同的受众。

3. 营销漏斗的第三阶段：承诺

这是发生购买（或其他转化）之前营销渠道中的最后一步。 一个小小的奖励来吸引人们进行最后的飞跃可以很好地发挥作用。 例如，如果他们想在当天购买，您可以提供折扣代码。

您还可以通过帮助他们专注于售后的好处来让客户处于正确的心态。 因此，如果您销售维生素，您可以写一篇博客文章，介绍人们在服用特定维生素 30 天后感觉如何。

营销漏斗的这个阶段是一个机会，可以缓解任何可能阻止客户转换的潜在担忧，并使最终的转换过程尽可能简单。 因此，如果您是在线商家，请简化结帐流程； 如果您的转换目标是让人们填写表格，请使该表格简短而有趣。

4. 营销漏斗的第四阶段：宣传

转化完成后，营销漏斗并没有结束。 您现在有机会让这些人不仅仅是客户：他们可以成为您品牌的拥护者。 重复业务和品牌忠诚度非常棒，但在最后阶段，客户在传播有关您的信息时可能会更有价值。

参与的、活跃的客户可能会在不知不觉中成为您品牌的大使，自动继续您的销售周期。 这里的关键营销工具是社交媒体。 在线评论和强大的社交社区可以为您的品牌在未来客户眼中的合法性创造奇迹。

营销漏斗示例：Groupon.com

Groupon 仍然是一家大型公司，每月通过个性化交易吸引数百万消费者。

他们的网站上有一个非常清晰的电子邮件选择弹出窗口。 它集中了您的注意力，并且自从他们多年来继续使用它以来，显然已成为增加受众的成功策略。

让我们检查一下他们的销售漏斗的其余部分，看看它是如何工作的。

Groupon 营销漏斗的步骤

1. 主页

• 主页上的弹出窗口会激励您提供您的电子邮件地址。 您只需注册即可在第一次订购时获得 25 美元减 10 美元的优惠券代码。
• 从那里，您可以浏览和购买服务。

2. 内部主页查看优惠详情

• 例如，芝加哥的 Groupon。

3. 购买表格

哪些营销漏斗指标很重要？

以上所有内容可能看起来很多，因此保持专注于您的关键计划的唯一方法是关注一些关键指标。 使用数据来做出修改扩展性能指标的决定。

您需要考虑的一些关键营销漏斗指标包括：

有很多方法可以跟踪这一点，包括使用 CRM 工具（例如 Hubspot 和 PipeDrive）、分析和营销自动化软件（例如 Google Analytics、Kissmetrics）。 您还可以使用 Crazy Egg 和 Clicktale 等热图工具来优化您的渠道。

潜在客户评分也可用于帮助确定潜在客户的优先级。

关于数字营销渠道的最终结论

我们已经经历了相当多的事情，所以这里有一些最后的收获：

• 特别注意您的客户如何做出购买决定； 这就是存在营销漏斗的原因
• 营销漏斗易于跟踪，可为您的业务带来多种好处
• 在设计营销活动时要有创意； 创建全渠道策略，帮助您在营销渠道的不同阶段吸引客户
• 跟踪您的营销漏斗指标以衡量绩效
• 您可以使用许多工具来绘制、衡量、修复和丰富您的营销渠道

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