Как работают маркетинговые воронки

Обращаете ли вы пристальное внимание на то, как ваши клиенты принимают решение о покупке?

Вы потратили некоторое время на подготовку основы и наброски плана маркетинга вашей компании. У вас есть хорошее представление о том, кто ваш клиент, но что вы хотите, чтобы он сделал?

Ответ не так прост, как просто «щелкнуть эту ссылку» или «купить мой продукт». Вы должны обратить особое внимание на то, как ваш клиент на самом деле принимает это решение, потому что 57% пути покупателя завершается до того, как продажи действительно начинаются. Это называется маркетинговыми воронками, и вот краткое описание того, как все это работает.

ОГЛАВЛЕНИЕ

1. Что такое маркетинговые воронки?
2. Как помогают маркетинговые воронки?
3. Как разработать правильные маркетинговые мероприятия для каждого этапа маркетинговой воронки?
4. Пример маркетинговой воронки: Groupon.com
5. Какие показатели маркетинговой воронки имеют значение?
6. Заключительные выводы о воронках цифрового маркетинга

Что такое маркетинговые воронки?

В двух словах, маркетинговая воронка — это набор шагов, которые человек проходит, прежде чем достигнет определенной цели. Обычно конечной целью является покупка, но часто — особенно для аффилированных маркетологов — это переход на другой веб-сайт или заполнение формы. Маркетинговые воронки – это эффективный способ обеспечить бесперебойную работу процесса покупки.

Чтобы понять, как работает маркетинговая воронка, подумайте о шагах, которые вы обычно предпринимаете, прежде чем что-то купить. Допустим, вы хотите купить телевизор:

1. Вы посещаете сайт электроники.
2. Вы просматриваете товары и делаете свой выбор.
3. Вы добавляете выбранный телевизор в корзину.
4. Вы совершаете покупку.

На каждом этапе есть ключевое действие, которое необходимо выполнить, чтобы перейти к совершению покупки. Это объясняет название «маркетинговой воронки».

В маркетинговой воронке необходимо учитывать четыре шага: осведомленность, интерес и оценка, приверженность и защита.

Подумайте об этом: в начале процесса есть множество людей, которые делают первый шаг (или посещают веб-сайт). По мере того, как люди начинают двигаться дальше в процессе покупки (т. е. вниз по маркетинговой воронке), некоторые из них отсеиваются, таким образом, толпа немного сокращается. Это похоже на то, как если бы вы опрокинули рис в воронку: много зерен попадает наверх, но скорость, с которой они выходят из нижней части, начинает значительно замедляться.

Как помогают маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки могут помочь вашему бизнесу несколькими способами. Вот обзор основных преимуществ воронки:

1. Маркетинговые воронки просты в использовании

Одним из преимуществ маркетинговых воронок является тот факт, что они представляют собой относительно простой план. Вы можете легко и быстро наметить каждый этап процесса принятия решения о клиенте и спланировать свои маркетинговые действия на каждом из них.

2. Маркетинговые воронки могут использоваться любым типом бизнеса

Прелесть маркетинговых воронок заключается в том, что их можно применять практически к любому взаимодействию с потребителем, будь то интернет-магазин, стремящийся к продажам, аффилированный маркетолог, ищущий несколько кликов, или компания, которой нужны продажи. Маркетинговая воронка — это отличный способ четко увидеть все этапы жизненного цикла продаж и маркетинга и, по данным Forrester, генерировать на 50 % больше лидов в нижней части воронки при снижении затрат на 33 %.

3. Маркетинговые воронки помогут вам измерить свой успех и точно настроить стратегию

Еще одним преимуществом использования воронки является ее измеримость. Вы можете потерять много клиентов еще до того, как они дойдут до стадии 2, поэтому, возможно, вам нужно поработать над узнаваемостью своего бренда. Или вам может быть интересно, почему у вас огромное количество отказов до окончательной конверсии — может быть, ваша страница корзины нуждается в доработке или, возможно, вам нужно сделать более персонализированный охват продаж.

4. Маркетинговые воронки помогают выявить потенциальные препятствия в процессе продаж.

Воронки отлично подходят не только для планирования вашей деятельности, но и для того, чтобы увидеть, где у вас могут быть слабые места.

По словам Аарона Агиуса, соучредителя Louder Online, независимо от того, сколько заботы и внимания вы уделили улучшению своей воронки, все равно могут быть трещины и утечки, которые могут привести к тому, что лиды ускользнут без совершения покупки.

Вот почему так важно правильно спланировать свою маркетинговую деятельность, чтобы оптимизировать и повысить рентабельность инвестиций в рекламу для партнерского маркетинга.

Как разработать правильные маркетинговые мероприятия для каждого этапа маркетинговой воронки?

Вы можете сопоставить свою маркетинговую деятельность с каждым этапом воронки.

1. Первый этап маркетинговой воронки: осведомленность

Первый этап — когда маркетинговая воронка самая широкая — является наиболее важным. Вы пытаетесь повысить осведомленность, чтобы люди узнали о вашем бренде или веб-сайте. Думайте здесь широко и масштабно: поднимите свой веб-сайт на высокие позиции в поиске, ищите возможности для привлечения потенциальных клиентов с помощью официальных документов и блогов и рассмотрите возможность использования AdWords.

2. Второй этап маркетинговой воронки: интерес и оценка

На втором этапе маркетинговой воронки все становится немного более персонализированным. Вы можете начать более целенаправленную коммуникацию со своими клиентами, например, электронный маркетинг, публикации в социальных сетях и даже демонстрации продуктов, если это подходит вашему бизнесу. Если вы занимаетесь аффилированным маркетингом и хотите, чтобы ваш клиент перешел на веб-сайт вашего партнера, вы можете попробовать провести A/B-тестирование на определенных страницах, чтобы попытаться охватить разные аудитории.

3. Третий этап маркетинговой воронки: приверженность

Это последний шаг в маркетинговой воронке перед покупкой (или другой конверсией). Небольшое вознаграждение, чтобы побудить людей совершить последний рывок, может хорошо сработать. Например, вы можете предложить код скидки, если они хотят совершить покупку в тот же день.

Вы также можете настроить клиентов на правильный лад, помогая им сосредоточиться на преимуществах после продажи. Итак, если вы продаете витамины, вы можете написать в блоге сообщение о том, как хорошо люди себя чувствуют после приема определенного витамина в течение 30 дней.

Этот этап маркетинговой воронки дает возможность облегчить любые возможные опасения, которые могут помешать клиенту совершить конверсию, а также максимально упростить конечный процесс конверсии. Так что, если вы интернет-торговец, упростите процесс оформления заказа; если ваша цель конверсии — заставить людей заполнить форму, сделайте ее короткой и понятной.

4. Четвертая фаза маркетинговой воронки: адвокация

Маркетинговая воронка не заканчивается после совершения конверсии. Теперь у вас есть шанс сделать этих людей больше, чем просто клиентами: они могут быть защитниками вашего бренда. Повторные сделки и лояльность к бренду — это фантастика, но клиенты на этом последнем этапе могут быть еще более ценными, поскольку они распространяют информацию о вас.

Вовлеченные, активные клиенты могут неосознанно стать послами вашего бренда, автоматически продолжая ваш цикл продаж. Ключевым маркетинговым инструментом здесь являются социальные сети. Онлайн-обзоры и сильное социальное сообщество могут творить чудеса для повышения легитимности вашего бренда в глазах будущих клиентов.

Пример маркетинговой воронки: Groupon.com

Groupon по-прежнему остается крупной компанией, ежемесячно привлекающей миллионы потребителей персонализированными предложениями.

На их сайте есть очень четкое всплывающее окно для подписки по электронной почте. Он привлекает ваше внимание и явно является успешной стратегией для расширения их аудитории, поскольку они продолжают использовать его на протяжении многих лет.

Давайте рассмотрим остальную часть их воронки продаж, чтобы увидеть, как она работает.

Этапы маркетинговой воронки Groupon

1. Домашняя страница

• Всплывающее окно на главной странице побуждает вас указать свой адрес электронной почты. Вы получаете код купона на 10 долларов со скидкой 25 долларов на свой первый заказ только за регистрацию.
• Оттуда вы можете просматривать и покупать услуги.

2. Детали предложения просмотра внутренней домашней страницы

• Например, Groupon в Чикаго.

3. Форма покупки

Какие показатели маркетинговой воронки имеют значение?

Всего вышеперечисленного может показаться много, поэтому единственный способ сосредоточиться на своих ключевых инициативах — сосредоточиться на нескольких ключевых показателях. Используйте данные для принятия решений при пересмотре и расширении показателей эффективности.

Некоторые ключевые показатели маркетинговой воронки, которые вы должны учитывать, включают:

Есть много способов отслеживать это, включая использование инструментов CRM, таких как Hubspot и PipeDrive, аналитики и программного обеспечения для автоматизации маркетинга, такого как Google Analytics, Kissmetrics. Вы также можете работать над оптимизацией своей воронки, используя инструменты тепловой карты, такие как Crazy Egg и Clicktale.

Оценка потенциальных клиентов также может быть использована для определения приоритетов ваших потенциальных клиентов.

Заключительные выводы о воронках цифрового маркетинга

Мы прошли через изрядное количество, так что вот некоторые окончательные выводы:

• Обратите особое внимание на то, как ваш клиент принимает решение о покупке; вот почему существуют маркетинговые воронки
• Маркетинговые воронки просты в использовании и могут принести вашему бизнесу множество преимуществ.
• Будьте изобретательны, когда дело доходит до разработки маркетинговых мероприятий; создайте многоканальную стратегию, которая поможет вам привлечь клиентов на разных этапах маркетинговой воронки.
• Отслеживайте показатели маркетинговой воронки, чтобы измерять эффективность.
• Существует множество инструментов, которые вы можете использовать для составления карты, измерения, исправления и обогащения вашей маркетинговой воронки.

Каков ваш общий опыт и проблемы с маркетинговыми воронками в вашем бизнесе? Пожалуйста, не стесняйтесь поделиться этой статьей.