Come funzionano le canalizzazioni di marketing

Stai prestando molta attenzione a come i tuoi clienti prendono le loro decisioni di acquisto?

Hai passato un po' di tempo a fare le basi e a capire uno schema approssimativo per il marketing della tua azienda. Hai una buona idea di chi sia il tuo cliente, ma cosa vuoi che facciano?

La risposta non è così semplice come "fai clic su quel link" o "acquista il mio prodotto". Devi prestare particolare attenzione a come il tuo cliente prende effettivamente questa decisione perché il 57% del percorso dell'acquirente viene completato prima che le vendite vengano effettivamente coinvolte. Si chiama marketing funnel, ed ecco i dettagli su come funziona.

SOMMARIO

1. Cosa sono le canalizzazioni di marketing?
2. In che modo le canalizzazioni di marketing aiutano?
3. Come faccio a progettare le giuste attività di marketing per ogni fase della canalizzazione di marketing?
4. Esempio di imbuto di marketing: Groupon.com
5. Quali metriche della canalizzazione di marketing contano?
6. Conclusioni finali sulle canalizzazioni di marketing digitale

Cosa sono le canalizzazioni di marketing?

In poche parole, un imbuto di marketing è un insieme di passaggi che una persona attraversa prima di raggiungere un obiettivo particolare. Di solito l'obiettivo finale è un acquisto, ma spesso, in particolare per gli affiliati di marketing, è fare clic su un altro sito Web o compilare un modulo. Le canalizzazioni di marketing sono un modo efficiente per far funzionare senza intoppi il processo di acquisto.

Per avere un'idea di come funziona la canalizzazione di marketing, pensa ai passaggi che di solito fai prima di acquistare qualcosa. Supponiamo che tu voglia acquistare una TV:

1. Visiti un sito web di elettronica.
2. Sfoglia i prodotti e fai la tua scelta.
3. Aggiungi la TV scelta al carrello.
4. Tu fai l'acquisto.

Ad ogni passaggio c'è un'azione chiave che devi fare per passare all'acquisto. Questo spiega il nome "imbuto di marketing".

Ci sono quattro passaggi da considerare nel funnel di marketing: Consapevolezza, Interesse e Valutazione, Impegno e Advocacy.

Pensaci: all'inizio del processo, ci sono un sacco di persone che stanno facendo il primo passo (o visitando un sito web). Man mano che le persone iniziano a viaggiare più avanti nel processo di acquisto (cioè lungo il funnel di marketing), alcune di loro abbandonano, quindi la folla si assottiglia un po'. È un po' come se dovessi rovesciare il riso in un imbuto: molti chicchi vanno in alto, ma la velocità con cui escono dal basso inizia a rallentare considerevolmente.

In che modo le canalizzazioni di marketing aiutano?

Le canalizzazioni di marketing possono aiutare la tua attività in più di un modo. Ecco una panoramica dei principali vantaggi della canalizzazione:

1. Le canalizzazioni di marketing sono facili da seguire

Uno dei vantaggi delle canalizzazioni di marketing è il fatto che sono un piano relativamente semplice da seguire. Puoi facilmente e rapidamente mappare ogni fase del processo decisionale del cliente e pianificare le attività di marketing che stai facendo in ciascuna.

2. Le canalizzazioni di marketing possono essere utilizzate da qualsiasi tipo di attività

Il bello dei funnel di marketing è che possono essere applicati praticamente a qualsiasi interazione con i consumatori, che tu sia un negozio online in cerca di vendite, un affiliato che cerca alcuni clic o un'azienda che desidera contatti di vendita. La canalizzazione di marketing è un ottimo modo per vedere chiaramente tutte le fasi del ciclo di vita delle vendite e del marketing e, secondo Forrester, generare il 50% in più di lead nella parte inferiore della canalizzazione a un costo inferiore del 33%.

3. Le canalizzazioni di marketing ti aiutano a misurare il tuo successo e a mettere a punto la tua strategia

Un altro vantaggio dell'utilizzo del funnel è la sua misurabilità. Potresti perdere molti clienti prima ancora che arrivino alla fase 2, quindi forse devi lavorare sulla consapevolezza del tuo marchio. Oppure ti starai chiedendo perché hai un'enorme quantità di drop-off prima della conversione finale: forse la pagina del tuo carrello degli acquisti ha bisogno di lavoro, o forse hai bisogno di fare un giro di vendita più personalizzato.

4. Le canalizzazioni di marketing ti aiutano a identificare potenziali attriti nel tuo processo di vendita

Le canalizzazioni sono ottime non solo per pianificare le tue attività, ma anche per vedere dove potresti avere dei punti deboli.

Secondo Aaron Agius, co-fondatore di Louder Online, non importa quanta cura e attenzione hai dedicato a migliorare il tuo funnel, possono ancora esserci crepe e perdite che possono far scivolare via i lead senza mai effettuare un acquisto.

Questo è il motivo per cui è fondamentale mappare correttamente le tue attività di marketing al fine di ottimizzare e migliorare il ritorno sulla spesa pubblicitaria per il marketing di affiliazione.

Come faccio a progettare le giuste attività di marketing per ogni fase della canalizzazione di marketing?

Puoi abbinare le tue attività di marketing a ogni fase della canalizzazione.

1. Prima fase del funnel di marketing: Consapevolezza

La prima fase, quando la canalizzazione di marketing è la più ampia, è la più critica. Stai cercando di aumentare la consapevolezza in modo che le persone imparino a conoscere il tuo marchio o sito web. Pensa a cose di ampio respiro qui: fai in modo che il tuo sito web si posizioni in alto nelle ricerche, cerca opportunità per la generazione di lead tramite white paper e blog e considera la possibilità di utilizzare AdWords.

2. Seconda fase dell'imbuto di marketing: interesse e valutazione

Nella seconda fase del marketing funnel le cose iniziano a diventare un po' più personalizzate. Puoi iniziare a fare comunicazioni più mirate ai tuoi clienti, come e-mail marketing, post sui social media e persino demo di prodotti, se si adatta alla tua attività. Se sei un affiliato di marketing e desideri che il tuo cliente faccia clic sul sito Web del tuo partner, potresti provare a eseguire test A/B su determinate pagine per cercare di catturare un pubblico diverso.

3. Terza fase del funnel di marketing: Impegno

Questo è il passaggio finale della canalizzazione di marketing prima che avvenga un acquisto (o altra conversione). Una piccola ricompensa per invogliare le persone a fare il salto finale può funzionare bene. Ad esempio, potresti offrire un codice sconto se volessero effettuare l'acquisto quello stesso giorno.

Potresti anche portare i clienti nel giusto stato d'animo aiutandoli a concentrarsi sui vantaggi dopo la vendita. Quindi, se vendi vitamine, potresti scrivere un post sul blog su come si sentono bene le persone dopo aver assunto una particolare vitamina per 30 giorni.

Questa fase dell'imbuto di marketing è un'opportunità per alleviare qualsiasi potenziale preoccupazione che potrebbe impedire a un cliente di convertire e anche per rendere il processo di conversione finale il più semplice possibile. Quindi, se sei un commerciante online, semplifica la procedura di pagamento; se il tuo obiettivo di conversione è che le persone compilino un modulo, rendilo breve e carino.

4. Quarta fase del funnel di marketing: Advocacy

La canalizzazione di marketing non termina dopo la conversione. Ora hai la possibilità di rendere queste persone più che semplici clienti: possono essere sostenitori del tuo marchio. Ripetere l'attività e fedeltà al marchio è fantastico, ma i clienti in questa fase finale possono essere ancora più preziosi quando spargono la voce su di te.

I clienti attivi e coinvolti possono inconsapevolmente diventare ambasciatori del tuo marchio, continuando automaticamente il tuo ciclo di vendita. Lo strumento di marketing chiave qui sono i social media. Le recensioni online e una forte comunità sociale possono fare miracoli per costruire la legittimità del tuo marchio agli occhi dei futuri clienti.

Esempio di imbuto di marketing: Groupon.com

Groupon è ancora una grande azienda che raggiunge milioni di consumatori ogni mese con offerte personalizzate.

Hanno un pop-up di attivazione e-mail molto chiaro sul loro sito. Focalizza la tua attenzione ed è stata chiaramente una strategia di successo per far crescere il loro pubblico poiché hanno continuato a usarlo nel corso degli anni.

Esaminiamo il resto del loro funnel di vendita per vedere come funziona.

Passaggi nella canalizzazione di marketing di Groupon

1. Pagina iniziale

• Il pop-up sulla home page ti incentiva a fornire il tuo indirizzo email. Ricevi un codice coupon per $ 10 di sconto $ 25 sul tuo primo ordine solo per la registrazione.
• Da lì, puoi navigare e acquistare servizi.

2. La home page interna visualizza i dettagli dell'offerta

• Ad esempio, Groupon a Chicago.

3. Modulo d'acquisto

Quali metriche della canalizzazione di marketing contano?

Tutto quanto sopra potrebbe sembrare molto, quindi l'unico metodo per rimanere concentrati sulle tue iniziative chiave è concentrarsi su alcune metriche chiave. Usa i dati per prendere le tue decisioni nella revisione dell'espansione delle metriche del rendimento.

Alcune metriche chiave della canalizzazione di marketing da considerare includono:

Esistono molti modi per tenerne traccia, incluso l'uso di strumenti CRM come Hubspot e PipeDrive, Analytics e software di automazione del marketing come Google Analytics, Kissmetrics. Puoi anche lavorare per ottimizzare la tua canalizzazione utilizzando strumenti di mappe di calore come Crazy Egg e Clicktale.

Il lead scoring può essere utilizzato anche per dare priorità ai tuoi potenziali clienti.

Conclusioni finali sulle canalizzazioni di marketing digitale

Abbiamo attraversato una discreta quantità, quindi ecco alcuni aspetti finali:

• Presta particolare attenzione a come il tuo cliente prende una decisione di acquisto; questo è il motivo per cui esistono canalizzazioni di marketing
• Le canalizzazioni di marketing sono facili da seguire e possono apportare molteplici vantaggi alla tua attività
• Sii creativo quando si tratta di progettare attività di marketing; crea una strategia omnicanale che ti aiuterà a coinvolgere i tuoi clienti nelle diverse fasi del funnel di marketing
• Tieni traccia delle metriche della canalizzazione di marketing per misurare le prestazioni
• Ci sono molti strumenti che puoi utilizzare per mappare, misurare, correggere e arricchire la tua canalizzazione di marketing

Quali sono le tue esperienze complessive e le sfide delle canalizzazioni di marketing all'interno della tua azienda? Sentiti libero di condividere questo articolo.