Cum funcționează pâlniile de marketing

Acordați o atenție deosebită modului în care clienții dvs. iau deciziile de cumpărare?

Ai petrecut ceva timp făcându-ți lucrările de bază și găsind o schiță aproximativă pentru marketingul companiei tale. Ai o idee bună despre cine este clientul tău, dar ce vrei să facă?

Răspunsul nu este la fel de simplu ca doar „dați clic pe acel link” sau „cumpărați produsul meu”. Trebuie să acordați o atenție deosebită modului în care clientul dvs. ia de fapt această decizie, deoarece 57% din călătoria cumpărătorului este finalizată înainte ca vânzările să se implice efectiv. Se numește pâlnii de marketing și iată detaliile despre cum funcționează totul.

CUPRINS

1. Ce sunt pâlniile de marketing?
2. Cum ajută pâlniile de marketing?
3. Cum proiectez activitățile de marketing potrivite pentru fiecare fază a pâlniei de marketing?
4. Exemplu de pâlnie de marketing: Groupon.com
5. Ce valori ale canalului de marketing contează?
6. Ultimele concluzii despre pâlniile de marketing digital

Ce sunt pâlniile de marketing?

Pe scurt, o pâlnie de marketing este un set de pași prin care parcurge o persoană înainte de a atinge un anumit obiectiv. De obicei, obiectivul final este o achiziție, dar deseori - în special pentru agenții de marketing afiliați - este accesarea unui alt site web sau completarea unui formular. Pâlniile de marketing sunt o modalitate eficientă de a face procesul de achiziție să funcționeze fără probleme.

Pentru a vă face o idee despre cum funcționează canalul de marketing, gândiți-vă la pașii pe care îi faceți de obicei înainte de a cumpăra ceva. Să presupunem că doriți să cumpărați un televizor:

1. Vizitați un site de electronice.
2. Tu răsfoiești produsele și îți faci selecția.
3. Adăugați televizorul ales în coș.
4. Tu faci achiziția.

La fiecare pas există o acțiune cheie pe care trebuie să o faci pentru a trece la efectuarea unei achiziții . Asta explică numele „palniei de marketing”.

Există patru pași de luat în considerare în pâlnia de marketing: conștientizare, interes și evaluare, angajament și advocacy.

Gândește-te: la începutul procesului, există o mulțime de oameni care fac primul pas (sau vizitează un site web). Pe măsură ce oamenii încep să călătorească mai departe în procesul de cumpărare (adică în josul pâlniei de marketing), unii dintre ei renunță, astfel încât mulțimea se micșorează puțin. Este un fel ca și cum ar fi să aruncați orezul într-o pâlnie: multe boabe intră în partea de sus, dar ritmul cu care ies pe jos începe să scadă considerabil.

Cum ajută pâlniile de marketing?

Pâlniile de marketing vă pot ajuta afacerea în mai multe moduri. Iată o prezentare generală a principalelor beneficii ale pâlniei:

1. Pâlniile de marketing sunt ușor de urmărit

Unul dintre beneficiile canalelor de marketing este faptul că sunt un plan relativ simplu de urmat. Puteți să mapați ușor și rapid fiecare etapă a procesului de decizie a clienților și să planificați activitățile de marketing pe care le desfășurați în fiecare.

2. Pâlniile de marketing pot fi folosite de orice tip de afacere

Frumusețea pâlniilor de marketing este că pot fi aplicate practic oricărei interacțiuni cu consumatorul, indiferent dacă sunteți un magazin online care caută vânzări, un agent de marketing afiliat care caută câteva clicuri sau o companie care dorește clienți potențiali. Pâlnia de marketing este o modalitate excelentă de a vedea în mod clar toate etapele ciclului de viață al vânzărilor și de marketing și, conform Forrester, generează cu 50% mai mulți clienți potențiali din partea de jos a pâlniei la un cost cu 33% mai mic.

3. Pâlniile de marketing vă ajută să vă măsurați succesul și să vă ajustați strategia

Un alt avantaj al utilizării pâlniei este măsurabilitatea acesteia. S-ar putea să pierzi mulți clienți înainte ca aceștia să ajungă chiar în etapa 2, așa că poate că trebuie să lucrezi la cunoașterea mărcii tale. Sau s-ar putea să vă întrebați de ce aveți o cantitate mare de pierderi înainte de conversia finală - poate că pagina dvs. de coș de cumpărături are nevoie de lucru sau poate că trebuie să faceți mai multe activități de vânzări personalizate.

4. Pâlniile de marketing vă ajută să identificați potențialele fricțiuni în procesul de vânzare

Pâlniile sunt excelente nu numai pentru a vă planifica activitățile, ci și pentru a vedea unde ați putea avea unele puncte slabe.

Potrivit lui Aaron Agius, co-fondatorul Louder Online, indiferent de cât de multă grijă și atenție ai acordat-o îmbunătățirii pâlniei, pot exista în continuare crăpături și scurgeri care pot face ca lead-urile să scape fără a face vreodată o achiziție.

Acesta este motivul pentru care este esențial să vă planificați în mod corespunzător activitățile de marketing pentru a optimiza și îmbunătăți rentabilitatea cheltuielilor publicitare pentru marketing afiliat.

Cum proiectez activitățile de marketing potrivite pentru fiecare fază a pâlniei de marketing?

Puteți potrivi activitățile dvs. de marketing cu fiecare etapă a pâlniei.

1. Prima fază pe pâlnia de marketing: Conștientizare

Prima etapă - când pâlnia de marketing este cea mai largă - este cea mai critică. Încercați să creșteți gradul de conștientizare, astfel încât oamenii să învețe despre marca sau site-ul dvs. Gândiți-vă la chestii generale, de ansamblu aici: obțineți site-ul dvs. un loc înalt în căutare, căutați oportunități de generare de clienți potențiali prin intermediul documentelor albe și blogurilor și luați în considerare utilizarea AdWords.

2. Faza a doua a pâlniei de marketing: Interes și evaluare

În a doua fază a pâlniei de marketing lucrurile încep să devină puțin mai personalizate. Puteți începe să faceți comunicări mai direcționate către clienții dvs., cum ar fi marketing prin e-mail, postări pe rețelele sociale și chiar demonstrații de produse, dacă se potrivește afacerii dvs. Dacă sunteți un agent de marketing afiliat și doriți ca clientul dvs. să facă clic pe site-ul web al partenerului dvs., puteți încerca să faceți teste A/B pe anumite pagini pentru a încerca să captați diferite audiențe.

3. A treia fază a pâlniei de marketing: Angajament

Acesta este pasul final din canalul de marketing înainte ca o achiziție (sau altă conversie) să aibă loc. O mică recompensă pentru a atrage oamenii să facă saltul final poate funcționa bine. De exemplu, ați putea oferi un cod de reducere dacă ar dori să facă achiziția chiar în ziua respectivă.

De asemenea, puteți aduce clienții în starea de spirit potrivită, ajutându-i să se concentreze asupra beneficiilor după vânzare. Deci, dacă vindeți vitamine, puteți scrie o postare pe blog despre cât de grozavi se simt oamenii după ce au luat o anumită vitamină timp de 30 de zile.

Această etapă a pâlniei de marketing este o șansă de a atenua orice potențiale griji care ar putea împiedica un client să convertească și, de asemenea, de a face procesul final de conversie cât mai ușor posibil. Deci, dacă sunteți comerciant online, faceți procesul de finalizare a comenzii ușor; dacă obiectivul dvs. de conversie este ca oamenii să completeze un formular, faceți formularul scurt și dulce.

4. A patra fază a pâlniei de marketing: Advocacy

Pâlnia de marketing nu se termină după ce se face conversia. Acum aveți șansa de a-i face pe acești oameni mai mult decât doar clienți: ei pot fi susținători ai mărcii dvs. Afacerile repetate și loialitatea mărcii sunt fantastice, dar clienții din această etapă finală pot fi și mai valoroși pe măsură ce răspândesc vestea despre tine.

Clienții activi și implicați pot deveni, fără să știe, ambasadori ai mărcii dvs., continuându-vă automat ciclul de vânzări. Instrumentul cheie de marketing aici este social media. Recenziile online și o comunitate socială puternică pot face minuni pentru a construi legitimitatea mărcii dvs. în ochii viitorilor clienți.

Exemplu de pâlnie de marketing: Groupon.com

Groupon este încă o companie importantă care ajunge la milioane de consumatori în fiecare lună cu oferte personalizate.

Au o fereastră pop-up foarte clară de înscriere pentru e-mail pe site-ul lor. Îți concentrează atenția și a fost în mod clar o strategie de succes pentru creșterea audienței, deoarece au continuat să o folosească de-a lungul anilor.

Să examinăm restul pâlniei lor de vânzări pentru a vedea cum funcționează.

Pași în canalul de marketing al Groupon

1. Pagina principala

• Fereastra pop-up de pe pagina de pornire vă stimulează să furnizați adresa dvs. de e-mail. Primiți un cod de cupon pentru 10 USD reducere la 25 USD la prima comandă doar pentru înscriere.
• De acolo, puteți căuta și cumpăra servicii.

2. Vizualizare pagina de pornire internă detalii oferte

• De exemplu, Groupon din Chicago.

3. Formular de cumpărare

Ce valori ale canalului de marketing contează?

Toate cele de mai sus ar putea părea foarte multe, așa că singura metodă de a rămâne concentrat pe inițiativele tale cheie este să te concentrezi pe câteva valori cheie. Utilizați datele pentru a lua decizii în revizuirea extinderii valorilor de performanță.

Unele valori cheie ale canalului de marketing pe care să le luați în considerare includ:

Există multe modalități de a urmări acest lucru, inclusiv utilizarea instrumentelor CRM, cum ar fi Hubspot și PipeDrive, Analytics și software de automatizare a marketingului, cum ar fi Google Analytics, Kissmetrics. De asemenea, puteți lucra la optimizarea pâlniei folosind instrumente de hărți termice, cum ar fi Crazy Egg și Clicktale.

Scorul potențial poate fi, de asemenea, utilizat pentru a ajuta la prioritizarea clienților potențiali.

Ultimele concluzii despre pâlniile de marketing digital

Am trecut printr-o sumă destul de mare, așa că iată câteva concluzii finale:

• Acordați o atenție deosebită modului în care clientul dvs. ia o decizie de cumpărare; de aceea există pâlniile de marketing
• Pâlniile de marketing sunt ușor de urmărit și pot aduce multiple beneficii afacerii dvs
• Fii creativ când vine vorba de proiectarea activităților de marketing; creați o strategie omni-canal care vă va ajuta să vă implicați clienții în diferite faze ale canalului de marketing
• Urmăriți valorile canalului dvs. de marketing pentru a măsura performanța
• Există multe instrumente pe care le puteți folosi, care să cartografieze, să măsoare, să repare și să vă îmbogățească pâlnia de marketing

Care sunt experiențele și provocările tale generale ale canalelor de marketing în cadrul afacerii tale? Vă rugăm să nu ezitați să împărtășiți acest articol.