Cómo funcionan los embudos de marketing

¿Está prestando mucha atención a cómo sus clientes toman sus decisiones de compra?

Ha pasado algún tiempo haciendo su trabajo preliminar y descifrando un esquema aproximado para el marketing de su empresa. Tienes una buena idea de quién es tu cliente, pero ¿qué quieres que haga?

La respuesta no es tan simple como "hacer clic en ese enlace" o "comprar mi producto". Tienes que prestar especial atención a cómo tu cliente realmente toma esa decisión porque el 57% del viaje del comprador se completa antes de que las ventas realmente se involucren. Se llama embudos de marketing, y aquí está la verdad sobre cómo funciona todo.

TABLA DE CONTENIDO

1. ¿Qué son los embudos de marketing?
2. ¿Cómo ayudan los embudos de marketing?
3. ¿Cómo diseño las actividades de marketing adecuadas para cada fase del embudo de marketing?
4. Ejemplo de embudo de marketing: Groupon.com
5. ¿Qué métricas del embudo de marketing importan?
6. Conclusiones finales sobre los embudos de marketing digital

¿Qué son los embudos de marketing?

En pocas palabras, un embudo de marketing es un conjunto de pasos por los que pasa una persona antes de lograr un objetivo en particular. Por lo general, el objetivo final es una compra, pero a menudo, especialmente para los comerciantes afiliados, es hacer clic en otro sitio web o completar un formulario. Los embudos de marketing son una forma eficiente de hacer que su proceso de compra funcione sin problemas.

Para tener una idea de cómo funciona el embudo de marketing, piensa en los pasos que sueles seguir antes de comprar algo. Digamos que quieres comprar un televisor:

1. Visitas un sitio web de electrónica.
2. Usted navega por los productos y hace su selección.
3. Usted agrega su televisor elegido a su carrito.
4. Haces la compra.

En cada paso hay una acción clave que debe realizar para pasar a realizar una compra. Eso explica el nombre de 'embudo de marketing'.

Hay cuatro pasos a considerar en el embudo de marketing: Conciencia, Interés y Evaluación, Compromiso y Promoción.

Piénselo: al comienzo del proceso, hay un montón de personas que están dando el primer paso (o visitando un sitio web). A medida que las personas comienzan a viajar más adelante en el proceso de compra (es decir, hacia abajo en el embudo de marketing), algunos de ellos abandonan, por lo que la multitud se reduce un poco. Es como si volcaras el arroz por un embudo: muchos granos van por la parte superior, pero la velocidad a la que salen por la parte inferior comienza a disminuir considerablemente.

¿Cómo ayudan los embudos de marketing?

Los embudos de marketing pueden ayudar a su negocio en más de una forma. Aquí hay una descripción general de los beneficios clave del embudo:

1. Los embudos de marketing son fáciles de seguir

Uno de los beneficios de los embudos de marketing es el hecho de que son un plan relativamente sencillo de seguir. Puede mapear fácil y rápidamente cada etapa del proceso de decisión del cliente y planificar qué actividades de marketing está realizando en cada una.

2. Los embudos de marketing pueden ser utilizados por cualquier tipo de negocio

La belleza de los embudos de marketing es que se pueden aplicar a prácticamente cualquier interacción con el consumidor, ya sea una tienda en línea que busca ventas, un vendedor afiliado que busca algunos clics o una empresa que busca oportunidades de venta. El embudo de marketing es una excelente manera de ver claramente todas las etapas del ciclo de vida de ventas y marketing y, según Forrester, genera un 50 % más de clientes potenciales en la parte inferior del embudo a un costo un 33 % menor.

3. Los embudos de marketing lo ayudan a medir su éxito y afinar su estrategia

Otra ventaja de usar el embudo es su mensurabilidad. Podría estar perdiendo muchos clientes incluso antes de que lleguen a la etapa 2, por lo que tal vez necesite trabajar en el conocimiento de su marca. O tal vez se pregunte por qué tiene una gran cantidad de abandonos antes de la conversión final; tal vez su página de carrito de compras necesite trabajo, o tal vez necesite hacer un alcance de ventas más personalizado.

4. Los embudos de marketing lo ayudan a identificar fricciones potenciales en su proceso de venta

Los embudos son excelentes no solo para planificar sus actividades, sino también para ver dónde podría tener algunos puntos débiles.

Según Aaron Agius, cofundador de Louder Online, no importa cuánto cuidado y atención hayas puesto en mejorar tu embudo, todavía puede haber grietas y fugas que pueden hacer que los clientes potenciales desaparezcan sin siquiera realizar una compra.

Esta es la razón por la que es crucial mapear correctamente sus actividades de marketing para optimizar y mejorar su retorno de la inversión publicitaria para el marketing de afiliación.

¿Cómo diseño las actividades de marketing adecuadas para cada fase del embudo de marketing?

Puede hacer coincidir sus actividades de marketing con cada etapa del embudo.

1. Primera fase del embudo de marketing: Concienciación

La primera etapa, cuando el embudo de marketing es más amplio, es la más crítica. Está tratando de generar conciencia para que las personas conozcan su marca o sitio web. Piense en cosas amplias y generales aquí: obtenga una clasificación alta de su sitio web en la búsqueda, busque oportunidades para la generación de clientes potenciales a través de documentos técnicos y blogs, y considere utilizar AdWords.

2. Segunda fase del embudo de marketing: Interés y evaluación

En la segunda fase del embudo de marketing, las cosas comienzan a personalizarse un poco más. Puede comenzar a realizar comunicaciones más específicas para sus clientes, como marketing por correo electrónico, publicaciones en redes sociales e incluso demostraciones de productos si se adapta a su negocio. Si usted es un vendedor afiliado y desea que su cliente haga clic en el sitio web de su socio, podría realizar pruebas A/B en ciertas páginas para tratar de captar diferentes audiencias.

3. Tercera fase del embudo de marketing: Compromiso

Este es el paso final en el embudo de marketing antes de que se realice una compra (u otra conversión). Una pequeña recompensa para atraer a las personas a dar el salto final puede funcionar bien. Por ejemplo, podrías ofrecer un código de descuento si quisieran realizar la compra ese mismo día.

También puede lograr que los clientes estén en el estado de ánimo adecuado ayudándolos a concentrarse en los beneficios posteriores a la venta. Entonces, si vende vitaminas, podría escribir una publicación de blog sobre lo bien que se siente la gente después de tomar una vitamina en particular durante 30 días.

Esta etapa del embudo de marketing es una oportunidad para aliviar cualquier preocupación potencial que pueda estar impidiendo que un cliente se convierta, y también para hacer que el proceso de conversión final sea lo más fácil posible. Entonces, si es un comerciante en línea, haga que el proceso de pago sea fácil; si su objetivo de conversión es que las personas completen un formulario, haga que ese formulario sea breve y atractivo.

4. Cuarta fase del embudo de marketing: Advocacy

El embudo de marketing no termina después de que se realiza la conversión. Ahora tiene la oportunidad de hacer que estas personas sean más que simples clientes: pueden ser defensores de su marca. Repetir el negocio y la lealtad a la marca es fantástico, pero los clientes en esta etapa final pueden ser aún más valiosos a medida que corren la voz sobre usted.

Los clientes activos y comprometidos pueden, sin saberlo, convertirse en embajadores de su marca, continuando su ciclo de ventas automáticamente. La herramienta de marketing clave aquí son las redes sociales. Las reseñas en línea y una comunidad social fuerte pueden hacer maravillas para construir la legitimidad de su marca ante los ojos de futuros clientes.

Ejemplo de embudo de marketing: Groupon.com

Groupon sigue siendo una empresa importante que llega a millones de consumidores cada mes con ofertas personalizadas.

Tienen una ventana emergente de suscripción de correo electrónico muy clara en su sitio. Enfoca su atención y claramente ha sido una estrategia exitosa para aumentar su audiencia ya que han seguido usándolo a lo largo de los años.

Examinemos el resto de su embudo de ventas para ver cómo funciona.

Pasos en el embudo de marketing de Groupon

1. Página principal

• La ventana emergente en la página de inicio lo incentiva a que proporcione su dirección de correo electrónico. Obtiene un código de cupón por $ 10 de descuento de $ 25 en su primer pedido solo por registrarse.
• Desde allí, puede buscar y comprar servicios.

2. Detalles de la oferta de vista de la página de inicio interna

• Por ejemplo, Groupon en Chicago.

3. Formulario de compra

¿Qué métricas del embudo de marketing importan?

Todo lo anterior puede parecer mucho, por lo que el único método para mantenerse enfocado en sus iniciativas clave es concentrarse en algunas métricas clave. Use datos para tomar sus decisiones al revisar la expansión de sus métricas de rendimiento.

Algunas métricas clave del embudo de marketing que debe considerar incluyen:

Hay muchas formas de rastrear esto, incluido el uso de herramientas CRM como Hubspot y PipeDrive, Analytics y software de automatización de marketing como Google Analytics, Kissmetrics. También puede trabajar en la optimización de su embudo utilizando herramientas de mapas de calor como Crazy Egg y Clicktale.

La puntuación de clientes potenciales también se puede utilizar para ayudar a priorizar sus prospectos.

Conclusiones finales sobre los embudos de marketing digital

Hemos pasado por una buena cantidad, así que aquí hay algunas conclusiones finales:

• Presta especial atención a cómo tu cliente toma una decisión de compra; por eso existen los embudos de marketing
• Los embudos de marketing son fáciles de seguir y pueden traer múltiples beneficios a su negocio
• Sea creativo a la hora de diseñar actividades de marketing; cree una estrategia omnicanal que lo ayudará a involucrar a sus clientes en diferentes fases del embudo de marketing
• Realice un seguimiento de las métricas de su embudo de marketing para medir el rendimiento
• Hay muchas herramientas que puede usar para mapear, medir, corregir y enriquecer su embudo de marketing.

¿Cuáles son sus experiencias generales y los desafíos de los embudos de marketing dentro de su empresa? Por favor, siéntase libre de compartir este artículo.