Jak działają lejki marketingowe

Czy zwracasz szczególną uwagę na to, jak Twoi klienci podejmują decyzje zakupowe?

Poświęciłeś trochę czasu na wykonanie prac przygotowawczych i wymyślenie ogólnego zarysu marketingu Twojej firmy. Masz dobry pomysł na to, kim jest Twój klient, ale co chcesz, żeby zrobili?

Odpowiedź nie jest tak prosta, jak po prostu „kliknij ten link” lub „kup mój produkt”. Musisz zwrócić szczególną uwagę na to, w jaki sposób klient faktycznie podejmuje tę decyzję, ponieważ 57% podróży kupującego kończy się, zanim sprzedaż faktycznie się włączy. Nazywa się to lejkami marketingowymi, a oto podsumowanie tego, jak to wszystko działa.

SPIS TREŚCI

1. Czym są lejki marketingowe?
2. Jak pomagają lejki marketingowe?
3. Jak zaprojektować odpowiednie działania marketingowe dla każdej fazy lejka marketingowego?
4. Przykład lejka marketingowego: Groupon.com
5. Jakie wskaźniki lejka marketingowego mają znaczenie?
6. Ostatnie wnioski o lejkach marketingu cyfrowego

Czym są lejki marketingowe?

W skrócie, lejek marketingowy to zestaw kroków, przez które przechodzi dana osoba, zanim osiągnie określony cel. Zwykle celem końcowym jest zakup, ale często — szczególnie w przypadku marketerów afiliacyjnych — jest to kliknięcie na inną witrynę lub wypełnienie formularza. Lejki marketingowe to skuteczny sposób na sprawne działanie procesu zakupowego.

Aby zorientować się, jak działa lejek marketingowy, pomyśl o krokach, które zwykle podejmujesz, zanim coś kupisz. Załóżmy, że chcesz kupić telewizor:

1. Odwiedzasz witrynę z elektroniką.
2. Przeglądasz produkty i dokonujesz wyboru.
3. Dodajesz wybrany telewizor do koszyka.
4. Ty dokonujesz zakupu.

Na każdym kroku musisz wykonać kluczową czynność, aby przejść do zakupu . To wyjaśnia nazwę „lejka marketingowego”.

W ścieżce marketingowej należy wziąć pod uwagę cztery kroki: świadomość, zainteresowanie i ocena, zaangażowanie i rzecznictwo.

Pomyśl o tym: na początku procesu jest wielu ludzi, którzy robią pierwszy krok (lub odwiedzają stronę internetową). W miarę jak ludzie zaczynają podróżować dalej w procesie zakupu (tj. w dół ścieżki marketingowej), niektórzy z nich rezygnują, przez co tłum nieco się przerzedza. To trochę tak, jakbyś wsypywał ryż do lejka: dużo ziaren trafia na górę, ale tempo ich wypadania z dna zaczyna znacznie zwalniać.

Jak pomagają lejki marketingowe?

Lejki marketingowe mogą pomóc Twojej firmie na więcej niż jeden sposób. Oto przegląd najważniejszych zalet ścieżki:

1. Ścieżki marketingowe są łatwe do naśladowania

Jedną z zalet lejków marketingowych jest fakt, że są stosunkowo prostym planem do naśladowania. Możesz łatwo i szybko zmapować każdy etap procesu decyzyjnego klienta i zaplanować, jakie działania marketingowe wykonujesz na każdym z nich.

2. Lejki marketingowe mogą być wykorzystywane przez każdy rodzaj biznesu

Piękno lejków marketingowych polega na tym, że można je zastosować do praktycznie każdej interakcji z konsumentem, niezależnie od tego, czy jesteś sklepem internetowym szukającym sprzedaży, marketerem afiliacyjnym szukającym kliknięć, czy firmą poszukującą potencjalnych klientów. Lejek marketingowy to świetny sposób, aby wyraźnie zobaczyć wszystkie etapy cyklu sprzedaży i marketingu, a według Forrestera generować o 50% więcej potencjalnych klientów na dole lejka przy 33% niższych kosztach.

3. Lejki marketingowe pomagają mierzyć sukces i dopracowywać strategię

Kolejną zaletą korzystania z lejka jest jego mierzalność. Możesz tracić wielu klientów, zanim dotrą do etapu 2, więc być może musisz popracować nad świadomością swojej marki. A może zastanawiasz się, dlaczego masz tak dużo porzuceń przed ostateczną konwersją — może Twoja strona koszyka na zakupy wymaga pracy, a może potrzebujesz bardziej spersonalizowanej kampanii sprzedażowej.

4. Lejki marketingowe pomagają zidentyfikować potencjalne tarcia w procesie sprzedaży

Lejki świetnie nadają się nie tylko do planowania działań, ale także do sprawdzania, gdzie możesz mieć słabe punkty.

Według Aarona Agiusa, współzałożyciela Louder Online, bez względu na to, jak wiele uwagi i uwagi włożyłeś w ulepszenie swojego lejka, nadal mogą występować pęknięcia i przecieki, które mogą spowodować, że tropy znikną bez dokonywania zakupu.

Dlatego tak ważne jest odpowiednie zaplanowanie działań marketingowych, aby zoptymalizować i poprawić zwrot z wydatków na reklamę w marketingu afiliacyjnym.

Jak zaprojektować odpowiednie działania marketingowe dla każdej fazy lejka marketingowego?

Możesz dopasować swoje działania marketingowe do każdego etapu lejka.

1. Pierwsza faza na lejku marketingowym: Świadomość

Pierwszy etap — kiedy lejek marketingowy jest najszerszy — jest najbardziej krytyczny. Starasz się zwiększyć świadomość, aby ludzie dowiedzieli się o Twojej marce lub witrynie. Pomyśl o szerokich, szeroko zakrojonych rzeczach: zwiększ pozycję swojej witryny w wynikach wyszukiwania, szukaj okazji do pozyskiwania potencjalnych klientów za pośrednictwem białych ksiąg i blogów oraz rozważ skorzystanie z AdWords.

2. Druga faza lejka marketingowego: zainteresowanie i ocena

W drugiej fazie lejka marketingowego sprawy zaczynają być nieco bardziej spersonalizowane. Możesz zacząć prowadzić bardziej ukierunkowaną komunikację z klientami, taką jak e-mail marketing, posty w mediach społecznościowych, a nawet prezentacje produktów, jeśli pasuje to Twojej firmie. Jeśli jesteś sprzedawcą afiliacyjnym i chcesz, aby Twój klient przeniósł się do witryny Twojego partnera, możesz przyjrzeć się testom A/B na niektórych stronach, aby spróbować przyciągnąć różnych odbiorców.

3. Trzecia faza lejka marketingowego: Zaangażowanie

To ostatni krok w ścieżce marketingowej przed zakupem (lub inną konwersją). Mała nagroda, aby zachęcić ludzi do wykonania ostatniego skoku, może dobrze działać. Na przykład możesz zaoferować kod rabatowy, jeśli chcą dokonać zakupu tego samego dnia.

Możesz również wprowadzić klientów w odpowiedni nastrój, pomagając im skupić się na korzyściach po sprzedaży. Tak więc, jeśli sprzedajesz witaminy, możesz napisać post na blogu o tym, jak wspaniale czują się ludzie po przyjmowaniu określonej witaminy przez 30 dni.

Ten etap lejka marketingowego to szansa na złagodzenie ewentualnych obaw, które mogą powstrzymywać klienta przed konwersją, a także na maksymalne uproszczenie końcowego procesu konwersji. Więc jeśli jesteś sprzedawcą internetowym, ułatw proces realizacji transakcji; jeśli Twoim celem konwersji jest to, aby ludzie wypełnili formularz, postaraj się, aby był on krótki i przyjemny.

4. Czwarta faza lejka marketingowego: rzecznictwo

Lejek marketingowy nie kończy się po dokonaniu konwersji. Masz teraz szansę, aby ci ludzie byli kimś więcej niż tylko klientami: mogą być orędownikami Twojej marki. Wielokrotna lojalność biznesowa i lojalność wobec marki jest fantastyczna, ale klienci na tym końcowym etapie mogą być jeszcze bardziej wartościowi, gdy będą rozpowszechniać informacje o Tobie.

Zaangażowani, aktywni klienci mogą nieświadomie stać się ambasadorami Twojej marki, automatycznie kontynuując cykl sprzedaży. Kluczowym narzędziem marketingowym są tutaj media społecznościowe. Recenzje online i silna społeczność społecznościowa mogą zdziałać cuda w budowaniu wiarygodności Twojej marki w oczach przyszłych klientów.

Przykład lejka marketingowego: Groupon.com

Groupon nadal jest dużą firmą, która co miesiąc dociera do milionów konsumentów dzięki spersonalizowanym ofertom.

Na swojej stronie mają bardzo czytelne wyskakujące okienko z możliwością wyrażenia zgody na e-mail. Skupia twoją uwagę i wyraźnie jest skuteczną strategią zwiększania liczby odbiorców, ponieważ kontynuują ją przez lata.

Przyjrzyjmy się reszcie ich lejka sprzedaży, aby zobaczyć, jak to działa.

Kroki w lejku marketingowym Groupon

1. Strona główna

• Wyskakujące okienko na stronie głównej zachęca do podania adresu e-mail. Otrzymasz kod kuponu na 10 $ zniżki na 25 $ przy pierwszym zamówieniu tylko za rejestrację.
• Stamtąd możesz przeglądać i kupować usługi.

2. Wewnętrzna strona główna Zobacz szczegóły oferty

• Na przykład Groupon w Chicago.

3. Formularz zakupu

Jakie wskaźniki lejka marketingowego mają znaczenie?

Wszystkie powyższe mogą wydawać się bardzo duże, więc jedyną metodą skupienia się na kluczowych inicjatywach jest skupienie się na kilku kluczowych wskaźnikach. Korzystaj z danych, aby podejmować decyzje dotyczące zmiany rozszerzania metryk skuteczności.

Niektóre kluczowe wskaźniki lejka marketingowego, które należy wziąć pod uwagę, obejmują:

Istnieje wiele sposobów na śledzenie tego, w tym za pomocą narzędzi CRM, takich jak Hubspot i PipeDrive, Analytics i oprogramowania do automatyzacji marketingu, takiego jak Google Analytics, Kissmetrics. Możesz także pracować nad optymalizacją lejka za pomocą narzędzi map ciepła, takich jak Crazy Egg i Clicktale.

Ocena potencjalnych klientów może być również wykorzystana do ustalenia priorytetów dla potencjalnych klientów.

Ostatnie wnioski o lejkach marketingu cyfrowego

Przeszliśmy przez sporo, więc oto kilka końcowych wniosków:

• Zwróć szczególną uwagę na to, jak Twój klient podejmuje decyzję o zakupie; dlatego istnieją lejki marketingowe
• Lejki marketingowe są łatwe do naśladowania i mogą przynieść Twojej firmie wiele korzyści
• Bądź kreatywny, jeśli chodzi o projektowanie działań marketingowych; stwórz strategię omni channel, która pomoże Ci zaangażować klientów na różnych etapach lejka marketingowego
• Śledź swoje wskaźniki lejka marketingowego, aby mierzyć skuteczność
• Istnieje wiele narzędzi, za pomocą których możesz mapować, mierzyć, naprawiać i wzbogacać lejek marketingowy

Jakie są Twoje ogólne doświadczenia i wyzwania związane z lejkami marketingowymi w Twojej firmie? Zachęcamy do udostępnienia tego artykułu.