Pazarlama hunileri nasıl çalışır?

Müşterilerinizin satın alma kararlarını nasıl verdiğine çok dikkat ediyor musunuz?

Temelinizi yapmak ve şirketinizin pazarlaması için kaba bir taslak bulmak için biraz zaman harcadınız. Müşterinizin kim olduğu hakkında iyi bir fikriniz var ama ne yapmalarını istiyorsunuz?

Cevap, “o bağlantıya tıklayın” veya “ürünümü satın alın” kadar basit değil. Müşterinizin bu kararı nasıl verdiğine özellikle dikkat etmelisiniz, çünkü alıcının yolculuğunun %57'si satışlar fiilen dahil olmadan önce tamamlanır. Buna pazarlama hunileri deniyor ve işte her şeyin nasıl çalıştığına dair bilgiler.

İÇİNDEKİLER

1. Pazarlama hunileri nelerdir?
2. Pazarlama hunileri nasıl yardımcı olur?
3. Pazarlama hunisinin her aşaması için doğru pazarlama faaliyetlerini nasıl tasarlarım?
4. Pazarlama hunisi örneği: Groupon.com
5. Hangi pazarlama hunisi metrikleri önemlidir?
6. Dijital pazarlama hunileri hakkında son çıkarımlar

Pazarlama hunileri nelerdir?

Özetle, bir pazarlama hunisi, bir kişinin belirli bir hedefe ulaşmadan önce geçtiği bir dizi adımdır. Genellikle nihai hedef bir satın almadır, ancak çoğu zaman - özellikle bağlı pazarlamacılar için - başka bir web sitesine tıklamak veya bir form doldurmaktır. Pazarlama hunileri, satın alma sürecinizin sorunsuz çalışmasını sağlamanın etkili bir yoludur.

Pazarlama hunisinin nasıl çalıştığı hakkında bir fikir edinmek için, bir şey satın almadan önce genellikle attığınız adımları düşünün. Diyelim ki bir TV satın almak istiyorsunuz:

1. Bir elektronik web sitesini ziyaret ediyorsunuz.
2. Ürünleri inceler ve seçiminizi yaparsınız.
3. Seçtiğiniz TV'yi sepetinize ekleyin.
4. Satın alma işlemini yaparsınız.

Her adımda, satın alma işlemine geçmek için yapmanız gereken önemli bir işlem vardır. Bu, 'pazarlama hunisi' adını açıklar.

Pazarlama hunisinde dikkate alınması gereken dört adım vardır: Farkındalık, İlgi ve Değerlendirme, Bağlılık ve Savunuculuk.

Bir düşünün: Sürecin başında, ilk adımı atan (veya bir web sitesini ziyaret eden) çok sayıda insan var. İnsanlar satın alma sürecinde (yani pazarlama hunisinden aşağı doğru) daha fazla seyahat etmeye başladıkça, bazıları işi bırakıyor, bu nedenle kalabalık biraz azalıyor. Bu, pirinci bir huniden aşağıya atmanız gibi bir şey: Bir sürü tahıl üste çıkıyor, ancak alttan çıkma hızı önemli ölçüde yavaşlamaya başlıyor.

Pazarlama hunileri nasıl yardımcı olur?

Pazarlama hunileri, işletmenize birden fazla şekilde yardımcı olabilir. Dönüşüm hunisinin temel avantajlarına genel bir bakış:

1. Pazarlama hunilerini takip etmek kolaydır

Pazarlama hunilerinin faydalarından biri, takip edilmesi nispeten basit bir plan olmalarıdır. Müşteri karar sürecinin her aşamasını kolayca ve hızlı bir şekilde planlayabilir ve her birinde hangi pazarlama faaliyetlerini yaptığınızı planlayabilirsiniz.

2. Pazarlama hunileri her tür işletme tarafından kullanılabilir

Pazarlama hunilerinin güzelliği, ister satış arayan bir çevrimiçi mağaza, ister bazı tıklamalar arayan bir bağlı pazarlamacı veya satış fırsatları arayan bir şirket olun, hemen hemen her tüketici etkileşimine uygulanabilmeleridir. Pazarlama hunisi, satış ve pazarlama yaşam döngüsünün tüm aşamalarını net bir şekilde görmenin harika bir yoludur ve Forrester'a göre, %33 daha düşük maliyetle huninin alt kısmında %50 daha fazla ipucu oluşturun.

3. Pazarlama hunileri, başarınızı ölçmenize ve stratejinizde ince ayar yapmanıza yardımcı olur

Huni kullanmanın bir başka avantajı da ölçülebilir olmasıdır. 2. aşamaya bile gelmeden çok sayıda müşteri kaybediyor olabilirsiniz, bu nedenle belki de marka bilinirliğiniz üzerinde çalışmanız gerekiyor. Veya son dönüşümden önce neden bu kadar çok sayıda indirim yaptığınızı merak ediyor olabilirsiniz - belki alışveriş sepeti sayfanızın çalışması gerekiyor veya belki de daha kişiselleştirilmiş satış erişimi yapmanız gerekiyor.

4. Pazarlama hunileri, satış sürecinizdeki olası anlaşmazlıkları belirlemenize yardımcı olur

Huniler, yalnızca faaliyetlerinizi planlamak için değil, aynı zamanda zayıf noktalarınız olabileceğini görmek için de harikadır.

Louder Online'ın Kurucu Ortağı Aaron Agius'a göre, huninizi geliştirmek için ne kadar özen ve dikkat gösterirseniz gösterin, satın alma işlemi yapmadan yolların kaybolmasına neden olabilecek çatlaklar ve sızıntılar olabilir.

Bu nedenle, bağlı kuruluş pazarlaması için reklam harcamalarından elde ettiğiniz geliri optimize etmek ve iyileştirmek için pazarlama faaliyetlerinizi doğru bir şekilde planlamanız çok önemlidir.

Pazarlama hunisinin her aşaması için doğru pazarlama faaliyetlerini nasıl tasarlarım?

Pazarlama faaliyetlerinizi huninin her aşamasıyla eşleştirebilirsiniz.

1. Pazarlama hunisinin ilk aşaması: Farkındalık

İlk aşama - pazarlama hunisinin en geniş olduğu zaman - en kritik olanıdır. İnsanların markanız veya web siteniz hakkında bilgi edinmesi için farkındalık yaratmaya çalışıyorsunuz. Burada geniş, büyük resmi düşünün: Web sitenizin aramada üst sıralarda yer almasını sağlayın, teknik incelemeler ve bloglar aracılığıyla olası satış yaratma fırsatlarını araştırın ve AdWords yapmayı düşünün.

2. Pazarlama hunisinin ikinci aşaması: İlgi ve değerlendirme

Pazarlama hunisinin ikinci aşamasında işler biraz daha kişiselleşmeye başlar. E-posta pazarlaması, sosyal medya gönderileri ve hatta işinize uygunsa ürün demoları gibi müşterilerinizle daha hedefli iletişimler yapmaya başlayabilirsiniz. Bağlı kuruluş pazarlamacısıysanız ve müşterinizin tıklamak suretiyle iş ortağınızın web sitesine gitmesini istiyorsanız, farklı kitleleri yakalamaya çalışmak için belirli sayfalarda A/B testi yapmayı düşünebilirsiniz.

3. Pazarlama hunisinin üçüncü aşaması: Bağlılık

Bu, bir satın alma (veya başka bir dönüşüm) gerçekleşmeden önce pazarlama hunisindeki son adımdır. İnsanları son adımı atmaya ikna etmek için küçük bir ödül işe yarayabilir. Örneğin, o gün satın almak isterlerse bir indirim kodu sunabilirsiniz.

Ayrıca, satıştan sonraki faydalara odaklanmalarına yardımcı olarak müşterilerin doğru zihin çerçevesine sahip olmalarını sağlayabilirsiniz. Yani, vitamin satıyorsanız, 30 gün boyunca belirli bir vitamini aldıktan sonra insanların ne kadar harika hissettikleri hakkında bir blog yazısı yazabilirsiniz.

Pazarlama dönüşüm hunisinin bu aşaması, bir müşterinin dönüşüm yapmasını engelleyebilecek olası endişeleri hafifletmek ve ayrıca son dönüşüm sürecini mümkün olduğunca kolaylaştırmak için bir şanstır. Bu nedenle, çevrimiçi bir satıcıysanız, ödeme işlemini kolaylaştırın; dönüşüm hedefiniz insanların bir form doldurmasıysa, bu formu kısa ve tatlı yapın.

4. Pazarlama hunisinin dördüncü aşaması: Savunuculuk

Dönüşüm yapıldıktan sonra pazarlama hunisi bitmez. Artık bu insanları müşteriden daha fazlası yapma şansınız var: Markanızın savunucuları olabilirler. Tekrar eden iş ve marka sadakati harikadır, ancak bu son aşamadaki müşteriler, hakkınızdaki haberleri yaydıkça daha da değerli olabilir.

Bağlı, aktif müşteriler farkında olmadan markanızın elçileri olabilir ve satış döngünüzü otomatik olarak devam ettirebilir. Buradaki en önemli pazarlama aracı sosyal medyadır. Çevrimiçi incelemeler ve güçlü bir sosyal topluluk, markanızın gelecekteki müşterilerin gözünde meşruiyetini oluşturmak için harikalar yaratabilir.

Pazarlama hunisi örneği: Groupon.com

Groupon, kişiselleştirilmiş fırsatlarla her ay milyonlarca tüketiciye ulaşan büyük bir şirket olmaya devam ediyor.

Sitelerinde çok net bir e-posta katılım açılır penceresi var. Dikkatinizi odaklar ve yıllar boyunca kullanmaya devam ettikleri için kitlelerini büyütmek için açıkça başarılı bir strateji olmuştur.

Nasıl çalıştığını görmek için satış hunisinin geri kalanını inceleyelim.

Groupon'un pazarlama hunisindeki adımlar

1. Ana Sayfa

• Ana sayfadaki açılır pencere, e-posta adresinizi vermeniz için sizi teşvik eder. Sadece kaydolmak için ilk siparişinizde 25$ indirimli 10$'lık bir kupon kodu alırsınız.
• Oradan hizmetlere göz atabilir ve alışveriş yapabilirsiniz.

2. Dahili ana sayfa görünümü teklif ayrıntıları

• Örneğin, Chicago'daki Groupon.

3. Satın alma formu

Hangi pazarlama hunisi metrikleri önemlidir?

Yukarıdakilerin tümü çok fazla görünebilir, bu nedenle temel girişimlerinize odaklanmanın tek yöntemi birkaç temel metriğe odaklanmaktır. Performans metriklerinizi genişletirken gözden geçirerek karar vermek için verileri kullanın.

Göz önünde bulundurmanız gereken bazı önemli pazarlama hunisi metrikleri şunları içerir:

Hubspot ve PipeDrive gibi CRM araçlarının, Analytics'in ve Google Analytics, Kissmetrics gibi pazarlama otomasyon yazılımlarının kullanımı dahil olmak üzere bunu izlemenin birçok yolu vardır. Ayrıca Crazy Egg ve Clicktale gibi ısı haritası araçlarını kullanarak huninizi optimize etmeye çalışabilirsiniz.

Potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşterilerinize öncelik vermenize yardımcı olmak için de kullanılabilir.

Dijital pazarlama hunileri hakkında son çıkarımlar

Adil bir miktardan geçtik, işte bazı son çıkarımlar:

• Müşterinizin satın alma kararını nasıl verdiğine özellikle dikkat edin; pazarlama hunileri bu yüzden var
• Pazarlama hunilerini takip etmek kolaydır ve işinize birçok fayda sağlayabilir
• Pazarlama faaliyetleri tasarlamaya gelince yaratıcı olun; pazarlama dönüşüm hunisinin farklı aşamalarında müşterilerinizle etkileşim kurmanıza yardımcı olacak çok yönlü bir kanal stratejisi oluşturun
• Performansı ölçmek için pazarlama hunisi metriklerinizi takip edin
• Pazarlama huninizi haritalandıran, ölçen, düzelten ve zenginleştiren kullanabileceğiniz birçok araç vardır.

İşletmenizdeki pazarlama hunileriyle ilgili genel deneyimleriniz ve zorluklarınız nelerdir? Lütfen bu makaleyi paylaşmaktan çekinmeyin.