Vidyard 的 Michael Litt：應利用異步視頻在銷售過程中實現簡潔、有影響力的時刻

每天都有更多的人使用 Zoom、Streamyard 和 Restream 等平台進行直播。 但這並不意味著異步視頻已成為過去。 我最近與視頻平台 Vidyard 的聯合創始人兼首席執行官 Michael Litt 進行了交談，以了解異步視頻的重要性以及為什麼您可能需要比以往更多地使用，尤其是在您的銷售過程中。

以下是我們部分對話的編輯記錄。 單擊嵌入式 SoundCloud 播放器以收聽完整的對話。

過去兩年視頻業務的演變

Brent Leary ：從大流行開始到今天，視頻的使用是如何演變的？

Michael Litt ：我可以從幾個角度來理解這一點。 我認為第一個並且可能最相關的是每個人，突然之間，都必須習慣使用視頻，不一定是異步和錄製的視頻，而是特別是在鏡頭前和像這樣進行實時通信的過程。

我們在這種情況下使用視頻的方式與我們在大流行前存在的方式之間的區別在於，突然之間，每個人都開始整天看著自己。 在大流行之前，人們使用視頻的最大限制因素之一，我認為它仍然存在，是在鏡頭前看到自己的不適，聽到自己的聲音，看到自己說話的不適。 解決這個問題的簡單方法是在 Zoom 中關閉自拍，但這樣做的人並不多。

它迫使對視頻感到不舒服的一代人對視頻感到滿意，以便繼續保持生產力。 我認為，這加速了所有格式的視頻的使用，包括 B2C 和 B2B，以及跨組織的內部和外部通信。 所以這可能是更大的趨勢之一。

代溝

下一代買家和賣家來自他們所在的消費者土地，我們稱他們為 Z 世代或 Z 世代。 他們花時間在 TikTok、Instagram、Facebook 上，所有這些產品都主要由異步視頻通信驅動。 那就是與朋友交流，就是與品牌交流。 因此，進入買賣工作場所的那一代人總是期待並希望視頻成為其中的一部分，並且實際上比老一代人更快地採用我們的技術。

但是，再次回到我之前的觀點，大流行加速了每個人使用視頻的機會。 我們在大流行中看到的演變過程是，我們有很多面向客戶的團隊，最初的感覺是，“好吧，我們將使用同步視頻。 我們將通過 Zoom 與我們的客戶交談。” 但是當然，Zoom 疲勞開始了，人們整天都在同步視頻會議和體驗中度過，因此開始尋找異步參與的方式。

文本和電子郵件等都有效，但異步視頻（AKA 錄製的視頻）仍然是建立您的個人品牌和個性的一種非常好的方式，但前提是您的客戶願意接收這些內容，這些內容在他們的收件箱中當他們能夠觀看時。

今天的視頻和銷售

而且，如果您考慮一個現代銷售組織，在大流行之前，他們會花時間在該領域。 他們要去拜訪客戶。 這是牛排晚餐。 那是高爾夫比賽。 這就是我現在創造的傳統銷售方式。 突然之間沒有花費的那些行為相關的大量預算、旅行和娛樂預算。 因此，這些預算歸零，CFO 欣喜若狂，將其中的一小部分交給銷售部門，用於投資於銷售、節奏解決方案、更簡單的客戶分析方法、異步視頻等技術。這就是我們在 Vidyard 所做的，發現他們每天能夠擁有更多的接觸點，並且以銷售流程成本的一小部分提高生產力。

所以真正最終發生的是這種從現場銷售、在現場、旅行和與客戶共度時光的演變，這種演變發生在從那到在內部做這件事並使用技術進行設計，並為人們提供更多的靈活性在他們的時代進行異步交互，在他們想要的時候觀看內容，我認為這是一個大趨勢，它可能讓世界變得更好，而不是承受當前的事件。

所以這是一個加速的相當實質性的演變。 我認為這可能需要 10 年，但在兩年內加速了，我們看到這些習慣今天仍然存在。

將預算從牛排晚餐轉移到攝像機

Brent Leary ：減少旅行和為潛在客戶提供牛排晚餐所節省的部分資金是否用於員工家中的音頻視頻功能？

邁克爾·利特：當然。 我喜歡這個評論、牛排晚餐和家庭工作室。 我將使用一個非常非常清楚的例子。 我於 2020 年 3 月 16 日從多倫多飛往紐約參加了一次會議，我……我在凌晨 3:30 離開了我的前門，第二天凌晨 1:30 我走回了那扇門。 因此，在我生命中不到 24 小時的時間裡，一次一小時的會議，一次花費 650 美元往返的航班，以及一次花費可能在 150 到 200 美元之間的午餐會議，再加上所有在飛機上，在過境中，不與其他人會面，無法像我們現在那樣以 30 分鐘的增量純粹的生產力來堆積你的一天。

因此，當您加上生產力收益等因素時，那次旅行的總成本很容易達到 2 到 3,000 美元的範圍，而這恰好是購買一台數碼單反相機、一個漂亮的鏡頭、一個筆記本電腦支架的成本，環形燈，以及在家中創建非常優質的視頻體驗所需的東西。 現實情況是，這是一項投資，對吧？ 這項投資繼續推進。

我再也不會為了那一次會議而去紐約旅行，因為我已經投入了這種高質量的體驗。 我可以舉行一次持續一小時的會議，然後立即進行內部討論，與另一個合作夥伴、任何其他客戶交談，所有集體損失都不再發生。 所以這裡的相對效率絕對令人難以置信，這始終是技術的承諾。 它降低了這些交互的成本。 所以，是的，這裡有大量的投資。

不再有轉瞬即逝的時刻

我要評論的另一篇文章，當你親自見面時，那次會面轉瞬即逝。 那個記憶最終消失了。 但是當你在數字環境中開會時，這些經歷可以被記錄下來。 如果您正在考慮銷售流程，並不是每個人都可以在房間裡。 當您錄製該 Zoom 會議時，該會議現在可供未在場的人查看和觀看。

例如，作為一名銷售代表，這意味著你基本上會留下這種持久的自己，當你從事其他事情時會銷售。 因此，使用錄製視頻的生產力提高，而不是能夠堆疊會議，絕對令人難以置信，這就是為什麼我認為這是組織選擇成為向前發展的業務的方式。 就在去年，我們看到用戶增長了 300%。

Brent Leary ：當人們開始使用這種使用視頻進行互動的方法時，人們仍然沒有做對，或者沒有考慮到的一件事是，有些人會因為它看起來很酷而感到興奮。 看起來很好。 我不用坐飛機。 我不必做很多不同的事情。 但是，在他們開始使用這種方法之前，他們不了解哪些事情，或者他們沒有完全融入其中？

Michael Litt ：第一，我認為你必須簡潔。 毫無疑問。 通過大流行，我們的生活變得非常事務性，並且由於這種堆疊會議和繼續前進的能力，所以下一件事，下一件事，下一件事，下一件事，人們一天中有太多會議。 他們太忙於事情了。

而我們過去在會議和旅行之間有時間和空間只是為了思考和處理。 我們中的很多人都通過更多的會議、更高的生產力等等來填補這一點。 所以這意味著當你進入異步視頻領域時，你必須牢記這一點。 它是您需要在流程中非常簡潔、非常有影響力的時刻利用的工具。

使用視頻更新銷售流程

一個非常好的例子是我正在運行一個銷售流程，該流程將涉及通過 SMS、電子郵件、錄製視頻和同步視頻與客戶進行溝通。 這些是我正在使用的四個主要渠道。 你會注意到我沒有包括親自會面。

短信和文本是快速更新的好方法，嘿，你好嗎，快速更新。 也許我們正試圖協調一次輕鬆的會議。 我們在那裡所做的是在新渠道中創建一個接觸點，與客戶建立一個新環境，對嗎？ 他們隨時都帶著手機。 如果您可以建立這種關係並達到發送短信等的目的，那麼這是建立這些類型關係的一種非常有效的方法。

電子郵件用於較長時間的訂婚，是一種共享這些異步視頻文件的方法，是一種共享這些同步會議記錄的方法。 我認為，這些接觸點中的每一個都必須與您在銷售過程中所處的位置相關。 這不是發送一個小時長的視頻錄製和客戶不一定要求的演練演示的邀請。

您必須將許多相同類型的比喻概念應用於您親自運行流程和客戶參與流程的方式來使用這些異步工具。 但它們的美妙之處在於你有機會重新錄製你所說的話。 你有機會練習。 你有機會變得簡潔。 這與董事會會議之間的區別在於，董事會會議沒有重來。 你參加那個會議，你把它搞砸了，就是這樣。 那是你唯一的機會。

但是，您錄製的視頻聽起來不太對勁。 也許你有點過於冗長，不夠簡潔。 重新創建它真的很容易。

在潛入銷售視頻之前要考慮的事情

Brent Leary ：在將異步視頻完全集成到銷售等這些重要流程中之前，需要考慮哪些事項？

邁克爾·利特：是的，這是一個很好的評論，布倫特。 通信堆棧中的數字技術允許我們做的一件事是了解誰在點擊這些鏈接，誰在打開它們，他們在其中花費了多少時間，而我們已經能夠通過電子郵件做到這一點。 我們已經能夠通過鏈接和電子郵件做到這一點。 很長一段時間以來，我們已經能夠通過白皮書等來做到這一點。

與視頻的不同之處在於，我們可以準確地看到該內容的觀看量，以及由誰觀看，哪些部分被重新觀看等等。 因為視頻是一種如此全面的媒體，因為它在講述故事、分享視覺效果和帶人經歷一段旅程方面非常有效，所以這些數據非常重要。 我們稱之為數字肢體語言。 所以這是一個巨大的、巨大的組成部分。

您關於完成一筆交易的觀點非常準確，我能夠打開 Salesforce 並看到這筆交易已贏得意味著代表做了所有富有成效的事情，但能夠在該帳戶記錄上查看在此過程中查看了哪些視頻，哪些客戶案例研究是有效的，並且完全被客戶消費並由客戶共享，因為這有助於營銷人員了解他們對這些類型資源的投資。

哪些賣家正在發送潛在客戶正在觀看的視頻，這些視頻與更成功的成交率有關？ 那些在這些視頻中的賣家與那些可能效率較低且不太成功的賣家如何交流？

我們即將與龔進行整合，這將開始展示一些在視頻中共享和討論的材料，以便更好地進行代表指導。

視頻最酷的地方在於，它再次根據買家或消費者觀看的內容向您提供這條明確的信息。 但演變是，我們將能夠通過這種龔集成提供指導，以更好地幫助賣家和傳播者講述他們的故事並學習如何在工藝上變得更好，但也基於來自這些觀眾的數據.

視頻和自動化

Brent Leary ：除了語音到文本的轉錄之外，我們是否會通過視頻達到一個點，人工智能是否還能夠處理視頻，分析和識別 60 分鐘長錄音中最重要的部分，並為我們不用我們手動來做嗎？ 所有這些都是時間殺手。

邁克爾·利特：我想是的。 我認為毫無疑問。 有趣的是，我們開展了一個有趣的萬聖節活動，我們基本上描述了一個銷售 AI 的賣家，該 AI 被添加到 Zoom 通話中，就像 Gong 或 Chorus 一樣，或者 Salesloft 的任何這些應用程序都被添加到 Zoom 通話中，但是 AI有自己的聲音並被介紹給買家。 在這種 10 分鐘長的惡搞視頻結束時，人工智能已經將銷售代表鎖在屋外，並且完全在運行一天，真正運行銷售對話，因為當然，房子外面有一個帶有環形攝像頭的自動鎖，整個家庭都是完全自動化的，並且充滿了人工智能。

這可能是一個極端的、反烏托邦的版本，但毫無疑問，如果這些應用程序可以在一種通話後的環境中告訴你你是成功的，你花了多少時間聽，你使用了什麼工具，你說了什麼，你如何展示定價等等，他們也可以在談話中做到這一點。

我們正處於這樣一個階段，這些計算機的計算能力以及它們在學習系統中擁有的大量數據可以開始呈現這些建議。 如果它已經存在，我不會感到驚訝，我只是不知道，但我建議這種類型的事情會很快出現，因為我們有數據，我們有技術，現在它是只是將其與適當的經驗結合起來。

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這是與思想領袖的一對一訪談系列的一部分。 成績單已編輯出版。 如果是音頻或視頻採訪，請點擊上面的嵌入式播放器，或通過 iTunes 或通過 Stitcher 訂閱。