Michael Litt da Vidyard: Vídeo assíncrono deve ser aproveitado para momentos concisos e impactantes no processo de vendas

Todos os dias mais de nós transmitimos ao vivo, usando coisas como Zoom, Streamyard e Restream, entre outras plataformas. Mas isso não significa que o vídeo assíncrono seja coisa do passado. Recentemente, conversei com Michael Litt, cofundador e CEO da plataforma de vídeo Vidyard, para entender a importância do vídeo assíncrono e por que você pode precisar usar mais do que nunca, especialmente em seu processo de vendas.

Abaixo está uma transcrição editada de uma parte da nossa conversa. Clique no player incorporado do SoundCloud para ouvir a conversa completa.

Evolução do vídeo nos negócios nos últimos dois anos

Brent Leary : Como o uso do vídeo evoluiu desde o início da pandemia até onde estamos hoje?

Michael Litt : Há alguns ângulos de onde posso tirar isso. Eu acho que o primeiro e provavelmente o mais relacionável é que todo mundo, de repente, teve que se sentir confortável usando vídeo, não necessariamente vídeo assíncrono e gravado, mas especificamente o processo de estar na câmera e ter comunicações ao vivo como essa.

A diferença entre a forma como usamos o vídeo nesse contexto e a forma como existíamos antes da pandemia é que, de repente, todo mundo começou a se olhar o dia todo. E um dos maiores limitantes para as pessoas usarem vídeo antes da pandemia, e acho que ainda existe, é esse desconforto de se ver na câmera, esse desconforto de ouvir a própria voz, de se ver falando. A solução fácil e fácil para isso é desativar a autovisualização no Zoom, mas muitas pessoas não fazem isso.

Isso forçou uma geração que estava desconfortável com o vídeo a se sentir confortável com o vídeo para continuar sendo produtiva. E isso acelerou o uso de vídeo em todos os formatos, eu acho, desde B2C e B2B, comunicação interna e externa nas organizações. Então essa é provavelmente uma das maiores tendências.

Divisão geracional

A próxima geração de compradores e vendedores vem da terra dos consumidores onde estão, vamos chamá-los de geração Z ou geração Zed. Eles estão gastando tempo no TikTok, Instagram, Facebook, você escolhe e todos esses produtos são impulsionados principalmente pela comunicação de vídeo assíncrona. E isso é se comunicar com amigos, é se comunicar com marcas. E assim, essa geração que entrou no local de trabalho de compra e venda sempre antecipou e quis que o vídeo fizesse parte disso e adotou nossas tecnologias muito mais rapidamente do que as gerações mais antigas, de forma realista.

No entanto, novamente, voltando ao meu ponto anterior, a pandemia acelerou a oportunidade de todos usarem o vídeo. O que vimos como um processo evolutivo por meio da pandemia é que temos muitas equipes voltadas para o cliente que inicialmente pensavam: “Ok, vamos usar vídeo síncrono. Vamos conversar com nossos clientes via Zoom.” Mas, é claro, a fadiga do Zoom se instalou e as pessoas passavam o dia todo em videoconferências e experiências síncronas, e então começaram a procurar maneiras de se envolver de forma assíncrona.

Texto e e-mail, etc, funcionaram, mas o vídeo assíncrono, também conhecido como vídeo gravado, é uma ótima maneira de ainda estabelecer sua marca pessoal, sua personalidade, mas nos termos em que seu cliente está disposto a recebê-los, que está em sua caixa de entrada quando puderem assistir.

Vídeo e vendas hoje

E se você pensar em uma organização de vendas moderna, pré-pandemia, eles estavam passando tempo em campo. Eles iam visitar os clientes. Eram jantares de bife. Eram jogos de golfe. Era o que eu agora denominei de venda tradicional. Havia orçamentos enormes, orçamentos de viagens e entretenimento associados a esses comportamentos que de repente não estavam sendo gastos. Então, esses orçamentos foram para zero, e os CFOs se alegraram e pegaram uma pequena porcentagem desse dinheiro e o deram à organização de vendas para investir em tecnologias como vendas, soluções de cadência, métodos mais fáceis de perfil de clientes, coisas como vídeo assíncrono, que é o que fazemos na Vidyard, e descobrimos que eles conseguiam ter mais pontos de contato por dia e serem mais produtivos por uma fração do custo do processo de vendas.

E então, o que realmente acabou acontecendo foi essa evolução de vendas em campo, estar em campo, viajar e passar tempo com os clientes, essa evolução aconteceu de fazer isso dentro e usar tecnologia para design e dar às pessoas mais flexibilidade na época deles interagir de forma assíncrona, assistir conteúdo quando assistir quando quiserem, e acho que é uma mega tendência que deixou o mundo provavelmente em um lugar muito melhor, apesar dos eventos atuais.

Então essa é uma evolução bastante substancial que foi acelerada. E acho que levaria provavelmente 10 anos, mas foi acelerado no espaço de dois anos e vemos esses hábitos persistindo hoje.

Movendo orçamentos de jantares de bife para câmeras de vídeo

Brent Leary : Parte do dinheiro está sendo economizado com menos viagens e jantares para clientes em potencial que estão sendo colocados em recursos de áudio e vídeo dos funcionários em suas casas?

Michael Litt : Com certeza. Eu amo esse comentário, jantares de bife e estúdios caseiros. Vou usar um exemplo muito, muito claro. Voei de Toronto para Nova York em 16 de março de 2020 para uma reunião e demorei… Saí da porta da frente às 3h30 e voltei para aquela porta à 1h30 do dia seguinte. Então, pouco menos de 24 horas da minha vida para uma reunião de uma hora, um voo que custou, eu acho, US$ 650,00 ida e volta, e um almoço que custa provavelmente algo em torno de 150 a US$ 200, mais todos os a improdutividade de estar em um avião, em trânsito, não se encontrar com outras pessoas, não ser capaz de empilhar seu dia como fazemos agora em incrementos de 30 minutos de pura produtividade.

Portanto, o custo total dessa viagem facilmente vai para a faixa de dois a US $ 3.000 quando você adiciona os benefícios de produtividade, etc., que por acaso é aproximadamente o custo de obter uma câmera DSLR, uma boa lente, um suporte para laptop , um ring light e tudo o que você precisa para criar experiências de vídeo de muito boa qualidade em casa. E a realidade é que é um investimento, certo? Esse investimento é levado adiante.

Nunca mais farei aquela viagem a Nova York para aquela reunião porque investi nessa experiência de alta qualidade. Posso ter aquela reunião que dura uma hora e logo depois, entrar em alguma coisa interna, entrar conversando com outro parceiro, qualquer outro cliente, e toda aquela perda de coletividade não acontece mais. Portanto, a eficiência relativa aqui é absolutamente incrível e essa é sempre a promessa da tecnologia. Está reduzindo o custo dessas interações. E então, sim, houve um investimento maciço aqui.

Não há mais momentos fugazes

E a outra parte que eu comentaria, quando você se encontra pessoalmente, esse encontro é passageiro. Essa memória acaba desaparecendo. Mas quando você está se reunindo em um contexto digital, essas experiências podem ser gravadas. Se você está pensando em um processo de vendas, nem todo mundo está disponível para estar na sala. Enquanto você grava essa reunião do Zoom, essa reunião agora está disponível para quem não estava presente para visualizá-la e assisti-la.

Como representante de vendas, por exemplo, isso significa que você basicamente deixa esse tipo de versão duradoura de si mesmo que vende quando está em outra coisa. E assim, o aumento de produtividade do uso de vídeo gravado, apesar de poder empilhar reuniões, é absolutamente incrível, e é por isso que acho que é assim que as organizações estão escolhendo ser um negócio avançando. E apenas no ano passado, vimos um aumento de 300% no crescimento de usuários.

Brent Leary : Uma das coisas que as pessoas ainda não entendem, ou não levam em consideração quando começam a usar esse tipo de abordagem usando vídeo para engajar, algumas pessoas ficam animadas porque parece muito legal. Parece legal. Eu não tenho que entrar em um avião. Eu não tenho que fazer X quantidade de coisas diferentes. Mas, o que eles não entendem ou não entendem completamente antes de começarem a usar esse tipo de abordagem?

Michael Litt : Primeiro, acho que você tem que ser conciso. Não há dúvida sobre isso. Nossas vidas se tornaram incrivelmente transacionais através da pandemia e por causa dessa capacidade de empilhar reuniões e seguir em frente, então a próxima coisa, a próxima coisa, a próxima coisa, as pessoas têm muitas reuniões em seu dia. Eles estão muito presos em coisas.

Considerando que costumávamos ter esse tempo e espaço entre reuniões e viagens apenas para pensar e apenas para processar. Muitos de nós preenchemos isso com mais reuniões, mais produtividade percebida, etc. E então o que isso significa é que quando você está entrando na arena do vídeo assíncrono, você deve ter isso em mente. E é uma ferramenta que você precisa aproveitar para momentos muito concisos e impactantes no processo.

Atualizando o processo de vendas com vídeo

Um ótimo exemplo disso é que estou executando um processo de vendas que envolve a comunicação com um cliente via SMS, e-mail, vídeo gravado e vídeo síncrono. Esses são os quatro canais principais que estou usando. E você notará que não incluí o encontro pessoal.

SMS e textos são ótimas maneiras de atualizações rápidas, ei, como você está, rápidas. Talvez estejamos tentando coordenar uma reunião fácil. O que estamos fazendo lá é criar um ponto de contato dentro de um novo canal, um novo contexto com o cliente, certo? Eles têm o telefone deles em todos os momentos. Se você pode construir esse relacionamento e chegar a esse ponto de enviar mensagens de texto, etc., esse é um método incrivelmente produtivo de construir esses tipos de relacionamentos.

O e-mail é usado para compromissos de formulário mais longos e é um método de compartilhamento desses arquivos de vídeo assíncronos, é um método de compartilhamento das gravações dessas reuniões síncronas. E cada um desses pontos de contato tem que ser, eu acho, relevante para onde você está no processo de vendas. E não é um convite para enviar uma gravação de vídeo de uma hora e uma demonstração passo a passo que o cliente não necessariamente pediu.

Você precisa aplicar muito do mesmo tipo de conceitos figurativos à maneira como executaria um processo e um processo de envolvimento do cliente pessoalmente para usar essas ferramentas assíncronas. Mas a coisa bonita sobre eles é que você tem a chance de regravar o que você disse. Você tem a chance de praticar. Você tem a chance de ser conciso. E a diferença entre isso e uma reunião de diretoria é que não há repetições em uma reunião de diretoria. Você entra naquela reunião e estraga tudo, é isso. Essa é sua única chance.

Mas, você grava um vídeo que não soa muito bem. Talvez você esteja sendo um pouco verboso demais e não conciso o suficiente. É muito fácil recriar isso.

Coisas a considerar antes de mergulhar no vídeo para vendas

Brent Leary : O que é preciso considerar antes de integrar totalmente o vídeo assíncrono a esses processos importantes, como vendas?

Michael Litt : Sim, esse é um ótimo comentário, Brent. A única coisa que as tecnologias digitais na pilha de comunicação nos permitem fazer é capturar uma compreensão de quem está clicando nesses links, quem os está abrindo, quanto tempo eles estão gastando neles, e conseguimos fazer isso com e-mails. Conseguimos fazer isso com links e e-mails. Conseguimos fazer isso com white papers, etc., por um longo período de tempo.

A diferença com o vídeo é que podemos ver exatamente quanto desse conteúdo foi assistido e por quem, quais seções foram assistidas novamente etc. E porque o vídeo é um meio tão abrangente, porque é tão eficaz para contar uma história, compartilhar imagens e levar alguém por uma jornada, esses dados são incrivelmente importantes. Chamamos isso de linguagem corporal digital. E então esse é um componente enorme, massivo.

Seu ponto de vista sobre o fechamento de um negócio é muito preciso, e eu poder abrir o Salesforce e ver que esse negócio foi ganho significa que o representante fez todas as coisas produtivas, mas poder ver nessa conta registrar quais vídeos foram visualizados no processo , cujos estudos de caso de clientes foram eficazes e totalmente consumidos pelo cliente e compartilhados pelo cliente, pois isso ajuda o marketing a entender seu investimento nesses tipos de recursos.

Quais vendedores estão enviando vídeos que o cliente em potencial está assistindo e que estão associados a uma taxa de fechamento mais bem-sucedida? Como esses vendedores estão se comunicando nesses vídeos versus aqueles que talvez estejam sendo menos produtivos e menos bem-sucedidos?

Temos uma próxima integração com o Gong, que começará a mostrar alguns dos materiais que estão sendo compartilhados e discutidos em um vídeo para fins de melhor treinamento de representantes.

O legal do vídeo é que ele, novamente, fornece essa informação expressa do que o comprador ou o consumidor está lhe dizendo com base no quanto eles assistem. Mas a evolução é que seremos capazes de fornecer treinamento por meio dessa integração do Gong para ajudar melhor os vendedores e comunicadores a contar sua história e aprender como se tornar melhor no ofício, mas também com base nos dados que vêm desses espectadores .

Vídeo e automação

Brent Leary : Chegaremos a um ponto com o vídeo que, além da transcrição de fala para texto, a IA também poderá processar o vídeo, analisar e identificar as partes mais importantes de uma gravação de 60 minutos e criar os clipes para nós sem que tenhamos que fazê-lo manualmente? Tudo isso é um assassino de tempo.

Michael Litt: Acho que sim. Eu penso sem questionar. É engraçado, fizemos uma divertida campanha de Halloween em que basicamente criamos o perfil de um vendedor com uma IA de vendas que é adicionada a uma chamada de Zoom, assim como Gong ou Chorus, ou qualquer um desses aplicativos para Salesloft é adicionado a uma chamada de Zoom, mas a IA tinha voz própria e foi apresentado ao comprador. E no final desse tipo de vídeo falso de 10 minutos de duração, a IA trancou o representante de vendas de casa e está administrando totalmente o dia e realmente conduzindo as conversas de vendas porque, é claro, o casa tem uma fechadura automatizada com uma câmera de anel do lado de fora e toda a casa é totalmente automatizada e rica com a IA.

Essa é provavelmente uma versão extrema e distópica disso, mas não há dúvida de que, se esses aplicativos puderem dizer em um tipo de ambiente pós-chamada onde você foi bem-sucedido, quanto tempo passou ouvindo, quais ferramentas usou, as coisas que disse , como você apresentou os preços, etc., eles também podem fazer isso durante a conversa.

E estamos em um estágio em que os recursos computacionais desses computadores e a grande quantidade de dados que eles têm em seus sistemas de aprendizado podem começar a trazer à tona essas recomendações. E eu não ficaria surpreso se já existir, e eu simplesmente não estou ciente disso, mas sugiro que esse tipo de coisa esteja chegando relativamente em breve porque temos os dados, e temos a tecnologia, e agora é apenas casando isso com a experiência apropriada.

CONSULTE MAIS INFORMAÇÃO:

• Entrevistas individuais

Isso faz parte da série de entrevistas individuais com líderes de pensamento. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.