Michael Litt z Vidyard: Asynchroniczne wideo powinno być wykorzystywane do zwięzłych, znaczących momentów w procesie sprzedaży

Każdego dnia coraz więcej z nas transmituje na żywo, używając między innymi Zoom, Streamyard i Restream. Ale to nie znaczy, że asynchroniczne wideo to już przeszłość. Niedawno rozmawiałem z Michaelem Littem, współzałożycielem i dyrektorem generalnym platformy wideo Vidyard, aby zrozumieć znaczenie asynchronicznego wideo i dlaczego trzeba go używać częściej niż kiedykolwiek, zwłaszcza w procesie sprzedaży.

Poniżej znajduje się zredagowany zapis fragmentu naszej rozmowy. Kliknij osadzony odtwarzacz SoundCloud, aby usłyszeć pełną rozmowę.

Ewolucja wideo w biznesie w ciągu ostatnich dwóch lat

Brent Leary : Jak ewoluowało wykorzystanie wideo od początku pandemii do miejsca, w którym jesteśmy dzisiaj?

Michael Litt : Jest kilka punktów widzenia, z których mogę to wziąć. Myślę, że pierwszą i najbardziej możliwą do odniesienia jest to, że wszyscy nagle musieli poczuć się komfortowo używając wideo, niekoniecznie asynchronicznego i nagranego, ale konkretnie procesu bycia przed kamerą i prowadzenia takiej komunikacji na żywo.

Różnica między sposobem, w jaki używamy wideo w tym kontekście, a sposobem, w jaki istnieliśmy przed pandemią, polega na tym, że nagle wszyscy zaczęli patrzeć na siebie przez cały dzień. Jednym z największych czynników ograniczających ludzi korzystających z wideo przed pandemią i myślę, że nadal istnieje, jest ten dyskomfort związany z oglądaniem siebie przed kamerą, ten dyskomfort związany ze słyszeniem własnego głosu, widzeniem siebie mówiącego. Łatwym i łatwym rozwiązaniem tego problemu jest wyłączenie podglądu siebie w Zoom, ale niewiele osób to robi.

Zmusiło to pokolenie, które nie czuło się komfortowo z wideo, aby zaznajomiło się z wideo, aby nadal być produktywnym. I to przyspieszyło wykorzystanie wideo we wszystkich formatach, jak sądzę, od B2C i B2B, wewnętrznej i zewnętrznej komunikacji między organizacjami. Więc to prawdopodobnie jeden z większych trendów.

Podział pokoleniowy

Następne pokolenie kupujących i sprzedających pochodzi z krainy konsumentów, w której są, nazwijmy ich gen Zs lub gen Zeds. Spędzają czas na TikTok, Instagramie, Facebooku, co tylko chcesz, a wszystkie te produkty są napędzane głównie asynchroniczną komunikacją wideo. A to komunikowanie się z przyjaciółmi, to komunikowanie się z markami. I tak to pokolenie wchodzące w miejsce pracy kupna i sprzedaży zawsze przewidywało i chciało, aby wideo było tego częścią, i realistycznie przyjęło nasze technologie znacznie szybciej niż starsze pokolenia.

Jednak ponownie, wracając do mojego poprzedniego punktu, pandemia przyspieszyła możliwość wykorzystania wideo przez wszystkich. To, co postrzegamy jako ewolucyjny proces pandemii, polega na tym, że mamy wiele zespołów mających kontakt z klientami, które początkowo czuły się w stylu: „Ok, użyjemy wideo synchronicznego. Będziemy rozmawiać z naszymi klientami przez Zoom.” Ale potem oczywiście pojawiło się zmęczenie Zoomem i ludzie spędzali cały dzień na synchronicznych spotkaniach wideo i doświadczeniach, więc zaczęli szukać sposobów angażowania się na zasadzie asynchronicznej.

Wiadomości tekstowe i e-maile itp. działały, ale asynchroniczne wideo, czyli nagrane wideo, to naprawdę świetny sposób na ugruntowanie Twojej osobistej marki, Twojej osobowości, ale na warunkach, na jakich Twój klient chce je otrzymać, które znajdują się w jego skrzynce odbiorczej kiedy będą mogli to obejrzeć.

Wideo i sprzedaż dzisiaj

A jeśli pomyślisz o nowoczesnej organizacji sprzedaży, sprzed pandemii, spędzali czas w terenie. Mieli odwiedzać klientów. To były kolacje ze stekami. To były gry w golfa. To było to, co teraz ukułem w tradycyjnej sprzedaży. Były ogromne budżety, budżety na podróże i rozrywkę związane z tymi zachowaniami, które nagle nie zostały wydane. Więc te budżety spadły do ​​zera, a dyrektorzy finansowi ucieszyli się i wzięli mały procent tych pieniędzy i przekazali je organizacji sprzedaży, aby zainwestować w technologie, takie jak sprzedaż, rozwiązania kadencji, łatwiejsze metody profilowania klientów, rzeczy takie jak asynchroniczne wideo, które to jest to, co robimy w Vidyard i odkryliśmy, że mogli mieć więcej punktów styku dziennie i być bardziej produktywni przy ułamku kosztów procesu sprzedaży.

Tak więc to, co tak naprawdę się wydarzyło, to ewolucja od sprzedaży terenowej, bycia w terenie, podróżowania i spędzania czasu z klientami, ta ewolucja nastąpiła od tego do robienia tego w środku i używania technologii do projektowania i zapewniania ludziom większej elastyczności w ich czasach, aby wchodzić w interakcje asynchroniczne, oglądać treści, kiedy oglądają, kiedy chcą, i myślę, że to mega trend, który pozostawił świat w znacznie lepszym miejscu, nie wytrzymując bieżących wydarzeń.

To dość istotna ewolucja, która została przyspieszona. I myślę, że zajęłoby to prawdopodobnie 10 lat, ale zostało to przyspieszone w ciągu dwóch lat i widzimy, że te nawyki utrzymują się do dziś.

Przenoszenie budżetów z kolacji ze stekami do kamer wideo

Brent Leary : Czy część pieniędzy zaoszczędzonych na ograniczeniu podróży i kolacji ze stekami dla potencjalnych klientów jest przeznaczona na sprzęt audio-wideo pracowników w ich domach?

Michael Litt : Absolutnie. Uwielbiam ten komentarz, kolacje ze stekami i domowe studia. Posłużę się bardzo, bardzo jasnym przykładem. Przyleciałem z Toronto do Nowego Jorku 16 marca 2020 r. na jedno spotkanie i zajęło mi to… Opuściłem drzwi wejściowe o 3:30 i wróciłem tymi drzwiami o 1:30 następnego dnia. I tak niecałe 24 godziny w moim życiu na jedno godzinne spotkanie, lot, który kosztował, jak sądzę, 650 dolarów w obie strony, i spotkanie na lunch, które kosztuje prawdopodobnie około 150 do 200 dolarów, plus wszystkie bezproduktywność przebywania w samolocie, przebywania w tranzycie, nie spotykania się z innymi ludźmi, niemożności ułożenia swojego dnia, tak jak teraz, w 30 minutowych przyrostach czystej produktywności.

Tak więc całkowity koszt tej podróży z łatwością mieści się w przedziale od 2 do 3000 USD, gdy doda się korzyści związane z produktywnością itp., co akurat jest mniej więcej kosztem zakupu lustrzanki cyfrowej, ładnego obiektywu, podstawki pod laptopa , lampka pierścieniowa oraz elementy potrzebne do tworzenia filmów wideo w domu o bardzo dobrej jakości. A rzeczywistość jest taka, że ​​to inwestycja, prawda? Ta inwestycja jest kontynuowana.

Nigdy więcej nie pojadę do Nowego Jorku na to jedno spotkanie, ponieważ zainwestowałem w to wysokiej jakości doświadczenie. Mogę odbyć to spotkanie, które trwa godzinę, a zaraz potem wejść w coś wewnętrznego, porozmawiać z innym partnerem, jakimkolwiek innym klientem, a cała ta utrata zbiorowości już się nie wydarzy. Tak więc względna wydajność jest tutaj absolutnie niesamowita i zawsze jest to obietnica technologii. Obniża koszt tych interakcji. A więc tak, poczyniono tutaj ogromną inwestycję.

Nigdy więcej ulotnych chwil

I drugi kawałek, który bym skomentował, kiedy spotykasz się osobiście, to spotkanie jest ulotne. Ta pamięć ostatecznie znika. Ale kiedy spotykasz się w kontekście cyfrowym, te doświadczenia można nagrywać. Jeśli myślisz o procesie sprzedaży, nie wszyscy mogą być w pokoju. Podczas nagrywania spotkania Zoom to spotkanie jest teraz dostępne dla tych, którzy nie byli obecni, aby je wyświetlić i obejrzeć.

Na przykład jako przedstawiciel handlowy oznacza to, że w zasadzie pozostawiasz tę trwałą wersję siebie, która sprzedaje się, gdy jesteś na czymś innym. Tak więc wzrost produktywności dzięki wykorzystaniu nagranego wideo, niezależnie od możliwości układania spotkań, jest absolutnie niesamowity, dlatego myślę, że właśnie w ten sposób organizacje wybierają bycie rozwijającym się biznesem. Nieco w ciągu ostatniego roku odnotowaliśmy 300% wzrost liczby użytkowników.

Brent Leary : Jedną z rzeczy, których ludzie wciąż nie rozumieją lub nie biorą pod uwagę, kiedy zaczynają używać tego rodzaju podejścia do angażowania wideo, niektórzy ludzie są podekscytowani, ponieważ wygląda to całkiem fajnie. Wygląda ładnie. Nie muszę wsiadać do samolotu. Nie muszę robić X różnych rzeczy. Ale jakich rzeczy nie rozumieją lub nie w pełni się w to wpajają, zanim wskoczą do stosowania tego rodzaju podejścia?

Michael Litt : Po pierwsze, myślę, że musisz być zwięzły. Nie ma co do tego wątpliwości. Nasze życie stało się niewiarygodnie transakcyjne podczas pandemii iz powodu tej umiejętności układania spotkań i poruszania się dalej, więc następna rzecz, następna rzecz, następna rzecz, następna rzecz, ludzie mają zbyt wiele spotkań w ciągu dnia. Są zbyt zajęci.

Podczas gdy my mieliśmy ten czas i przestrzeń między spotkaniami i podróżowaniem tylko po to, by myśleć i po prostu przetwarzać. Wielu z nas wypełniło to większą liczbą spotkań, większą postrzeganą produktywnością i tak dalej. Oznacza to, że kiedy wkraczasz na arenę asynchronicznego wideo, musisz o tym pamiętać. Jest to narzędzie, które musisz wykorzystać, aby uzyskać bardzo zwięzłe, bardzo ważne momenty w procesie.

Aktualizacja procesu sprzedaży za pomocą wideo

Świetnym tego przykładem jest to, że prowadzę proces sprzedaży, który będzie obejmował komunikację z klientem za pomocą SMS-ów, e-maili, nagrań wideo i wideo synchronicznego. To są cztery główne kanały, z których korzystam. I zauważysz, że nie uwzględniłem spotkania osobistego.

SMS-y i SMS-y to świetne sposoby na szybkie, hej, jak się masz, szybkie aktualizacje. Może staramy się koordynować łatwe spotkanie. To, co tam robimy, to tworzenie punktu styku w nowym kanale, nowego kontekstu z klientem, prawda? Przez cały czas mają przy sobie telefon. Jeśli potrafisz zbudować tę relację i dotrzeć do punktu wysyłania wiadomości tekstowych itp., jest to niesamowicie wydajna metoda budowania tego typu relacji.

Poczta e-mail jest używana do dłuższych spotkań i jest metodą udostępniania tych asynchronicznych plików wideo, jest metodą udostępniania nagrań tych synchronicznych spotkań. Myślę, że każdy z tych punktów styku musi być związany z tym, gdzie jesteś w procesie sprzedaży. I nie jest to zaproszenie do wysłania godzinnego nagrania wideo i prezentacja przewodnika, o którą niekoniecznie prosił klient.

Musisz zastosować wiele tego samego rodzaju pojęć graficznych do sposobu, w jaki prowadzisz proces i proces zaangażowania klienta osobiście, aby korzystać z tych asynchronicznych narzędzi. Ale piękne w nich jest to, że masz szansę nagrać to, co powiedziałeś. Masz szansę poćwiczyć. Masz szansę na zwięzłość. A różnica między tym a spotkaniem w sali konferencyjnej polega na tym, że na spotkaniu w sali konferencyjnej nie ma żadnych zmian. Idziesz na to spotkanie i schodzisz, to wszystko. To twoja jedyna szansa.

Ale nagrywasz wideo, które nie brzmi dobrze. Może jesteś trochę zbyt gadatliwy i niewystarczająco zwięzły. Naprawdę łatwo to odtworzyć.

Rzeczy do rozważenia przed zanurzeniem się w wideo do sprzedaży

Brent Leary : Jakie rzeczy należy wziąć pod uwagę przed pełną integracją asynchronicznego wideo z tak ważnymi procesami, jak sprzedaż?

Michael Litt : Tak, to świetny komentarz, Brent. Jedyną rzeczą, na którą pozwalają nam technologie cyfrowe w stosie komunikacyjnym, jest zrozumienie, kto klika te linki, kto je otwiera, ile czasu w nich spędza. Udało nam się to zrobić za pomocą e-maili. Udało nam się to zrobić za pomocą linków i e-maili. Udało nam się to robić z białymi księgami, i tak dalej, przez bardzo długi czas.

Różnica w przypadku wideo polega na tym, że możemy dokładnie zobaczyć, jaka część treści została obejrzana i przez kogo, które sekcje zostały ponownie obejrzane i tak dalej. A ponieważ wideo jest tak wszechstronnym medium, ponieważ jest tak skuteczne w opowiadaniu historii, udostępnianiu materiałów wizualnych i zabieraniu kogoś w podróż, te dane są niezwykle ważne. Nazywamy to cyfrowym językiem ciała. A więc jest to ogromny, masywny komponent.

Twój punkt widzenia na temat zamknięcia jednej transakcji jest bardzo dokładny, a ja, że ​​mogę otworzyć Salesforce i zobaczyć, że ta transakcja została wygrana, oznacza, że ​​przedstawiciel wykonał wszystkie produktywne rzeczy, ale mogę zobaczyć na tym koncie zapis, które filmy były oglądane w tym procesie , których studia przypadków klientów były skuteczne i całkowicie skonsumowane przez klienta i udostępnione przez niego, ponieważ pomaga to marketingowi zrozumieć ich inwestycje w tego typu zasoby.

Którzy sprzedawcy wysyłają filmy, które potencjalny klient ogląda, a które są powiązane z lepszym kursem zamknięcia? Jak ci sprzedawcy komunikują się w tych filmach z tymi, którzy być może są mniej produktywni i mniej odnoszą sukcesy?

Mamy nadchodzącą integrację z Gong, która zacznie ujawniać część materiału, który jest udostępniany i omawiany w filmie w celu lepszego coachingu dla przedstawicieli.

Fajną rzeczą w filmach jest to, że znowu daje ci tę wyraźną informację z tego, co kupujący lub konsument mówi ci na podstawie tego, ile z nich ogląda. Ale ewolucja polega na tym, że będziemy w stanie zapewnić coaching za pośrednictwem tej integracji Gong, aby lepiej pomóc sprzedawcom i komunikatorom opowiedzieć swoją historię i nauczyć się, jak stać się lepszym w rzemiośle, ale w oparciu o dane pochodzące również od tych widzów .

Wideo i automatyzacja

Brent Leary : Czy dojdziemy do punktu z wideo, w którym oprócz transkrypcji mowy do tekstu, sztuczna inteligencja będzie również w stanie przetwarzać wideo, analizować i identyfikować najważniejsze części 60-minutowego nagrania i tworzyć klipy do nas bez konieczności ręcznego robienia tego? Wszystko to zabija czas.

Michael Litt: Tak myślę. Myślę bez pytania. To zabawne, przeprowadziliśmy zabawną kampanię na Halloween, w której zasadniczo sprofilowaliśmy sprzedawcę ze sztuczną inteligencją sprzedaży, która jest dodawana do rozmowy Zoom, tak jak Gong lub Chorus, lub którakolwiek z tych aplikacji dla Salesloft jest dodawana do rozmowy Zoom, ale sztuczna inteligencja miał własny głos i został przedstawiony kupującemu. I pod koniec tego rodzaju małego, 10-minutowego fałszywego filmu, sztuczna inteligencja zablokowała przedstawiciela handlowego w domu i po prostu całkowicie biega przez cały dzień i naprawdę prowadzi rozmowy dotyczące sprzedaży, ponieważ, oczywiście, dom ma automatyczny zamek z kamerą pierścieniową na zewnątrz, a całe gospodarstwo jest jakby w pełni zautomatyzowane i bogate w sztuczną inteligencję.

To prawdopodobnie ekstremalna, dystopijna wersja tego, ale nie ma wątpliwości, że jeśli te aplikacje mogą powiedzieć ci w czymś w rodzaju środowiska po rozmowie, w którym odniosłeś sukces, ile czasu spędziłeś na słuchaniu, jakich narzędzi użyłeś, co powiedziałeś , jak przedstawiłeś wycenę itp., mogą to zrobić również podczas rozmowy.

Jesteśmy na etapie, w którym możliwości obliczeniowe tych komputerów i sama ilość danych, które mają w swoich systemach uczenia się, mogą zacząć ujawniać te zalecenia. I nie zdziwiłbym się, gdyby to już istniało, a po prostu nie jestem tego świadomy, ale sugerowałbym, że tego typu rzeczy nadejdą stosunkowo niedługo, ponieważ mamy dane, mamy technologię, a teraz jest po prostu łącząc to z odpowiednim doświadczeniem.

CZYTAJ WIĘCEJ:

• Wywiady jeden na jeden

Jest to część serii wywiadów jeden na jeden z liderami myśli. Transkrypcja została zredagowana do publikacji. Jeśli jest to wywiad audio lub wideo, kliknij osadzony odtwarzacz powyżej lub zasubskrybuj przez iTunes lub Stitcher.