Michael Litt de Vidyard : la vidéo asynchrone doit être utilisée pour des moments concis et percutants dans le processus de vente

Chaque jour, nous sommes de plus en plus nombreux à diffuser en direct, en utilisant des éléments tels que Zoom, Streamyard et Restream, entre autres plateformes. Mais cela ne signifie pas que la vidéo asynchrone appartient au passé. J'ai récemment parlé avec Michael Litt, cofondateur et PDG de la plateforme vidéo Vidyard, pour comprendre l'importance de la vidéo asynchrone et pourquoi vous pourriez avoir besoin de l'utiliser plus que jamais, en particulier dans votre processus de vente.

Vous trouverez ci-dessous une transcription éditée d'une partie de notre conversation. Cliquez sur le lecteur SoundCloud intégré pour entendre la conversation complète.

Evolution de la vidéo en entreprise ces deux dernières années

Brent Leary : Comment l'utilisation de la vidéo a-t-elle évolué depuis le début de la pandémie jusqu'à où nous en sommes aujourd'hui ?

Michael Litt : Je peux prendre cela sous plusieurs angles. Je pense que le premier et probablement le plus pertinent est que tout le monde, tout d'un coup, a dû se familiariser avec l'utilisation de la vidéo, pas nécessairement la vidéo asynchrone et enregistrée, mais plus précisément le processus d'être devant la caméra et d'avoir des communications en direct comme celle-ci.

La différence entre la façon dont nous utilisons la vidéo dans ce contexte et la façon dont nous existions avant la pandémie est que tout à coup, tout le monde a commencé à se regarder toute la journée. Et l'un des plus grands facteurs limitants pour les personnes utilisant la vidéo avant la pandémie, et je pense qu'il existe toujours, est cet inconfort de se voir devant la caméra, cet inconfort d'entendre sa propre voix, de se voir parler. La solution simple et facile à cela est de désactiver l'auto-affichage dans Zoom, mais peu de gens le font.

Cela a forcé une génération qui n'était pas à l'aise avec la vidéo à se familiariser avec la vidéo afin de continuer à être productive. Et cela a accéléré l'utilisation de la vidéo dans tous les formats, je pense, du B2C et du B2B, de la communication interne et externe à travers les organisations. C'est probablement l'une des grandes tendances.

Clivage générationnel

La prochaine génération d'acheteurs et de vendeurs vient du pays des consommateurs où ils se trouvent, appelons-les la génération Z ou la génération Zed. Ils passent du temps sur TikTok, Instagram, Facebook, etc. et tous ces produits sont principalement pilotés par la communication vidéo asynchrone. Et c'est communiquer avec des amis, c'est communiquer avec des marques. Et donc cette génération qui arrive sur le lieu de travail d'achat et de vente a toujours anticipé et voulu que la vidéo en fasse partie, et a adopté nos technologies beaucoup plus rapidement que les générations plus anciennes, de manière réaliste.

Cependant, encore une fois, pour revenir à mon point précédent, la pandémie a accéléré la possibilité pour chacun d'utiliser la vidéo. Ce que nous avons vu comme un processus évolutif via la pandémie, c'est que nous avons beaucoup d'équipes en contact avec les clients qui se sont d'abord senties comme : « D'accord, nous allons utiliser la vidéo synchrone. Nous allons parler à nos clients via Zoom. Mais bien sûr, la fatigue de Zoom s'est installée et les gens passaient toute la journée dans des réunions et des expériences vidéo synchrones, et ont donc commencé à chercher des moyens de s'engager de manière asynchrone.

Le texte et les e-mails, etc., ont fonctionné, mais la vidéo asynchrone, la vidéo enregistrée AKA, est un très bon moyen de toujours établir votre marque personnelle, votre personnalité, mais aux conditions que votre client est prêt à recevoir celles-ci, qui sont dans leur boîte de réception quand ils peuvent le regarder.

Vidéo et ventes aujourd'hui

Et si vous pensez à une organisation commerciale moderne, avant la pandémie, ils passaient du temps sur le terrain. Ils allaient rendre visite aux clients. C'était des dîners de steak. C'était des parties de golf. C'était ce que j'appelais maintenant la vente traditionnelle. Il y avait des budgets énormes, des budgets de voyage et de divertissement associés à ces comportements qui, tout d'un coup, n'étaient pas dépensés. Ces budgets sont donc tombés à zéro, et les directeurs financiers se sont réjouis et ont pris un petit pourcentage de cet argent et l'ont donné à l'organisation des ventes pour investir dans des technologies telles que les ventes, les solutions de cadence, des méthodes plus simples de profilage des clients, des choses comme la vidéo asynchrone, qui C'est ce que nous faisons chez Vidyard, et nous avons constaté qu'ils pouvaient avoir plus de points de contact par jour et être plus productifs à une fraction du coût du processus de vente.

Et donc ce qui a vraiment fini par se produire, c'est cette évolution de la vente sur le terrain, et être sur le terrain, et voyager, et passer du temps avec les clients, cette évolution est passée de cela à faire cela à l'intérieur et à utiliser la technologie pour la conception et donner aux gens plus de flexibilité à leur époque pour interagir de manière asynchrone, pour regarder du contenu quand ils regardent quand ils le veulent, et je pense que c'est une méga tendance qui a probablement laissé le monde dans un bien meilleur endroit, malgré les événements actuels.

C'est donc une évolution assez substantielle qui s'est accélérée. Et je pense que cela aurait pris probablement 10 ans, mais cela s'est accéléré en l'espace de deux ans et nous voyons ces habitudes persister aujourd'hui.

Faire passer les budgets des dîners de steak aux caméras vidéo

Brent Leary : Est-ce qu'une partie de l'argent économisé grâce à la réduction des déplacements et des dîners de steak pour les prospects est investie dans les capacités audio-vidéo des employés à leur domicile ?

Michael Litt : Absolument. J'adore ce commentaire, les dîners de steak et les studios à domicile. Je vais utiliser un exemple très, très clair. J'ai pris l'avion de Toronto à New York le 16 mars 2020 pour une réunion et cela m'a pris… J'ai quitté ma porte d'entrée à 3 h 30 et je suis revenu par cette porte à 1 h 30 le lendemain. Et donc un peu moins d'une période de 24 heures de ma vie pour une réunion d'une heure, un vol qui coûte, je pense, 650 $ aller-retour, et un déjeuner de travail qui coûte probablement entre 150 et 200 $, plus tout l'improductivité d'être dans un avion, d'être en transit, de ne pas rencontrer d'autres personnes, de ne pas pouvoir empiler votre journée comme nous le faisons maintenant par tranches de 30 minutes de pure productivité.

Ainsi, le coût total de ce voyage se situe facilement entre 2 et 3 000 $ lorsque vous ajoutez les avantages de productivité, etc., ce qui correspond à peu près au coût d'achat d'un appareil photo reflex numérique, d'un bel objectif, d'un support pour ordinateur portable , une lampe annulaire et tout ce dont vous avez besoin pour créer des expériences vidéo de très bonne qualité à la maison. Et la réalité est que c'est un investissement, n'est-ce pas ? Cet investissement se poursuit.

Je ne ferai plus jamais ce voyage à New York pour cette seule réunion parce que j'ai investi dans cette expérience de haute qualité. Je peux avoir cette réunion qui dure une heure et immédiatement après cela, entrer dans quelque chose d'interne, parler à un autre partenaire, à n'importe quel autre client, et toute cette perte de collectivité ne se produit plus. L'efficacité relative ici est donc absolument incroyable et c'est toujours la promesse de la technologie. Cela réduit le coût de ces interactions. Et donc, oui, il y a eu un investissement massif ici.

Plus de moments fugaces

Et l'autre élément que je commenterais, lorsque vous vous rencontrez en personne, cette réunion est éphémère. Ce souvenir finit par disparaître. Mais lorsque vous vous réunissez dans un contexte numérique, ces expériences peuvent être enregistrées. Si vous envisagez un processus de vente, tout le monde n'est pas disponible dans la salle. Pendant que vous enregistrez cette réunion Zoom, cette réunion est maintenant disponible pour ceux qui n'étaient pas présents pour la voir et la regarder.

En tant que représentant commercial, par exemple, cela signifie que vous laissez essentiellement ce genre de version durable de vous-même qui se vend lorsque vous êtes sur autre chose. Et donc l'augmentation de la productivité de l'utilisation de la vidéo enregistrée, malgré la possibilité d'empiler les réunions, est absolument incroyable, c'est pourquoi je pense que c'est ainsi que les organisations choisissent d'être une entreprise pour aller de l'avant. Et un peu plus de l'année dernière, nous avons vu une augmentation de 300 % de la croissance des utilisateurs.

Brent Leary : L'une des choses que les gens ne comprennent toujours pas ou ne prennent pas en compte lorsqu'ils commencent à utiliser ce type d'approche en utilisant la vidéo pour s'engager, certaines personnes sont excitées parce que ça a l'air plutôt cool. Ça à l'air bien. Je n'ai pas besoin de prendre l'avion. Je n'ai pas à faire X quantité de choses différentes. Mais quelles sont les choses qu'ils ne comprennent pas ou qu'ils n'intègrent pas complètement avant de se lancer dans l'utilisation de ce type d'approche ?

Michael Litt : Premièrement, je pense qu'il faut être concis. Cela ne fait aucun doute. Nos vies sont devenues incroyablement transactionnelles à travers la pandémie et à cause de cette capacité à empiler les réunions et à passer à autre chose, donc la prochaine chose, la prochaine chose, la prochaine chose, la prochaine chose, les gens ont trop de réunions dans leur journée. Ils sont trop attachés à des trucs.

Alors que nous avions l'habitude d'avoir ce temps et cet espace entre les réunions et les voyages juste pour réfléchir et juste pour traiter. Beaucoup d'entre nous ont rempli cela avec plus de réunions, plus de productivité perçue, etc. Et donc, ce que cela signifie, c'est que lorsque vous entrez dans l'arène de la vidéo asynchrone, vous devez garder cela à l'esprit. Et c'est un outil dont vous devez tirer parti pour des moments très concis et très percutants du processus.

Mise à jour du processus de vente avec vidéo

Un très bon exemple de cela est que je dirige un processus de vente qui impliquera de communiquer avec un client par SMS, par e-mail, par vidéo enregistrée et par vidéo synchrone. Ce sont en quelque sorte les quatre principaux canaux que j'utilise. Et vous remarquerez que je n'ai pas inclus la rencontre en personne.

Les SMS et les textes sont d'excellents moyens de simplement, hé, comment ça va, des mises à jour rapides. Peut-être essayons-nous de coordonner une réunion facile. Ce que nous faisons là, c'est créer un point de contact à l'intérieur d'un nouveau canal, un nouveau contexte avec le client, n'est-ce pas ? Ils ont leur téléphone sur eux en permanence. Si vous pouvez construire cette relation et arriver à ce point d'envoyer des messages texte, etc., c'est une méthode incroyablement productive pour construire ce type de relations.

Le courrier électronique est utilisé pour les engagements de forme plus longue et est une méthode de partage de ces fichiers vidéo asynchrones, est une méthode de partage des enregistrements de ces réunions synchrones. Et chacun de ces points de contact doit être, je pense, pertinent par rapport à où vous en êtes dans le processus de vente. Et ce n'est pas une invitation à envoyer un enregistrement vidéo d'une heure et une démonstration pas à pas que le client n'a pas nécessairement demandés.

Vous devez appliquer beaucoup du même type de concepts figuratifs à la façon dont vous exécuteriez un processus et un processus d'engagement client en personne pour utiliser ces outils asynchrones. Mais la belle chose à leur sujet est que vous avez la possibilité de réenregistrer ce que vous avez dit. Vous avez la possibilité de pratiquer. Vous avez la chance d'être concis. Et la différence entre cela et une réunion du conseil d'administration, c'est qu'il n'y a pas de changement dans une réunion du conseil d'administration. Vous allez à cette réunion et vous la ratez, c'est tout. C'est votre seule chance.

Mais, vous enregistrez une vidéo qui ne sonne pas tout à fait correctement. Peut-être êtes-vous un peu trop verbeux et pas assez concis. C'est vraiment facile de recréer ça.

Éléments à prendre en compte avant de plonger dans la vidéo pour les ventes

Brent Leary : Que faut-il prendre en compte avant d'intégrer pleinement la vidéo asynchrone dans ces processus importants comme les ventes ?

Michael Litt : Ouais, c'est un super commentaire, Brent. La seule chose que les technologies numériques dans la pile de communication nous permettent de faire est de comprendre qui clique sur ces liens, qui les ouvre, combien de temps ils y passent, et nous avons pu le faire avec les e-mails. Nous avons pu le faire avec des liens et des e-mails. Nous avons pu le faire avec des livres blancs, et cetera, pendant très longtemps.

La différence avec la vidéo est que nous pouvons voir exactement quelle quantité de contenu a été visionnée, et par qui, quelles sections ont été re-regardées, etc. Et parce que la vidéo est un média tellement complet, parce qu'elle est si efficace pour raconter une histoire, partager des visuels et faire voyager quelqu'un, ces données sont extrêmement importantes. Nous appelons cela le langage corporel numérique. Et donc c'est un composant massif, massif.

Votre argument concernant la conclusion d'un accord est très précis, et le fait que je puisse ouvrir Salesforce et voir que cet accord a été remporté signifie que le représentant a fait toutes les choses productives, mais pouvoir voir sur ce compte enregistrer quelles vidéos ont été visionnées dans le processus , quelles études de cas client ont été efficaces et totalement consommées par le client et partagées par le client, car cela aide le marketing à comprendre son investissement dans ces types de ressources.

Quels vendeurs envoient des vidéos que le prospect regarde et qui sont associées à un taux de conclusion plus réussi ? Comment ces vendeurs communiquent-ils dans ces vidéos par rapport à ceux qui sont peut-être moins productifs et moins performants ?

Nous avons une intégration prochaine avec Gong, qui va commencer à faire apparaître une partie du matériel qui est partagé et dont il est question dans une vidéo dans le but d'améliorer l'encadrement des représentants.

Ce qui est cool avec la vidéo, c'est qu'elle vous donne à nouveau cette information expresse à partir de ce que l'acheteur ou le consommateur vous dit en fonction de la quantité de vidéos qu'ils regardent. Mais l'évolution est que nous allons pouvoir fournir un coaching via cette intégration de Gong pour mieux aider les vendeurs et les communicateurs à raconter leur histoire et à apprendre à devenir meilleurs dans le métier, mais sur la base des données provenant également de ces téléspectateurs .

Vidéo et automatisation

Brent Leary : Arriverons-nous à un point avec la vidéo où, en plus de la transcription de la parole en texte, l'IA sera-t-elle également capable de traiter la vidéo, d'analyser et d'identifier les parties les plus importantes d'un enregistrement de 60 minutes, et de créer les clips pour nous sans que nous ayons à le faire manuellement ? Tout cela est un tueur de temps.

Michael Litt : Je pense que oui. Je pense sans poser de questions. C'est drôle, nous avons lancé une campagne d'Halloween amusante où nous avons essentiellement profilé un vendeur avec une IA de vente qui est ajoutée à un appel Zoom, tout comme Gong ou Chorus, ou l'une de ces applications pour Salesloft est ajoutée à un appel Zoom, mais l'IA avait sa propre voix et a été présenté à l'acheteur. Et à la fin de ce genre de petite vidéo parodie de 10 minutes, l'IA a enfermé le représentant commercial hors de la maison, et dirige totalement la journée, et dirige vraiment les conversations de vente parce que, bien sûr, le la maison a une serrure automatisée avec une caméra annulaire à l'extérieur et toute la maison est en quelque sorte entièrement automatisée et riche en IA.

C'est probablement une version extrême et dystopique de cela, mais il ne fait aucun doute que si ces applications peuvent vous dire dans une sorte d'environnement post-appel où vous avez réussi, combien de temps vous avez passé à écouter, quels outils vous avez utilisés, les choses que vous avez dites , comment vous avez présenté les prix, etc., ils peuvent également le faire pendant la conversation.

Et nous sommes à un stade où les capacités de calcul de ces ordinateurs et la quantité de données dont ils disposent dans leurs systèmes d'apprentissage peuvent commencer à faire émerger ces recommandations. Et je ne serais pas surpris si cela existe déjà, et je n'en suis tout simplement pas conscient, mais je dirais que ce genre de chose arrive relativement bientôt parce que nous avons les données, et nous avons la technologie, et maintenant c'est il suffit de marier cela avec l'expérience appropriée.

LIRE LA SUITE:

• Entretiens individuels

Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été éditée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus, ou abonnez-vous via iTunes ou via Stitcher.