Майкл Литт из Vidyard: асинхронное видео следует использовать для краткости и впечатляющих моментов в процессе продаж

С каждым днем ​​все больше людей ведут прямые трансляции, используя такие инструменты, как Zoom, Streamyard и Restream среди других платформ. Но это не означает, что асинхронное видео ушло в прошлое. Недавно я разговаривал с Майклом Литтом, соучредителем и генеральным директором видеоплатформы Vidyard, чтобы понять важность асинхронного видео и почему вам может понадобиться использовать его больше, чем когда-либо, особенно в процессе продаж.

Ниже приведена отредактированная стенограмма части нашего разговора. Нажмите на встроенный проигрыватель SoundCloud, чтобы прослушать разговор полностью.

Эволюция видео в бизнесе за последние два года

Брент Лири : Как изменилось использование видео с начала пандемии до сегодняшнего дня?

Майкл Литт : Есть несколько точек зрения, с которых я могу это сделать. Я думаю, что первым и, вероятно, наиболее важным является то, что всем внезапно пришлось освоиться с использованием видео, не обязательно асинхронного и записанного видео, а именно процесса нахождения на камеру и живого общения, подобного этому.

Разница между тем, как мы используем видео в этом контексте, и тем, как мы существовали до пандемии, заключается в том, что внезапно все начали смотреть на себя целыми днями. И одним из самых больших ограничивающих факторов для людей, использующих видео до пандемии, и я думаю, что он все еще существует, является этот дискомфорт от того, что вы видите себя на камеру, этот дискомфорт от того, что вы слышите свой собственный голос, когда видите, как вы говорите. Простое и легкое решение этой проблемы — отключить самопросмотр в Zoom, но не так уж много людей делают это.

Это заставило поколение, которому не нравилось видео, освоиться с видео, чтобы продолжать продуктивно работать. И это ускорило использование видео во всех форматах, я думаю, от B2C и B2B, внутренней и внешней коммуникации между организациями. Так что это, вероятно, одна из самых больших тенденций.

Разделение поколений

Следующее поколение покупателей и продавцов происходит из страны потребителей, где они и находятся, назовем их поколением Z или поколением Zed. Они проводят время в TikTok, Instagram, Facebook, вы называете это, и все эти продукты в основном основаны на асинхронной видеосвязи. И это общение с друзьями, это общение с брендами. И поэтому это поколение, пришедшее на рынок купли-продажи, всегда ожидало и хотело, чтобы видео было частью этого, и реализовало наши технологии намного быстрее, чем старшее поколение.

Однако, опять же, возвращаясь к моему предыдущему замечанию, пандемия ускорила возможность использования видео для всех. То, что мы видели как эволюционный процесс во время пандемии, заключается в том, что у нас есть много команд, работающих с клиентами, которые изначально думали: «Хорошо, мы собираемся использовать синхронное видео. Мы собираемся общаться с нашими клиентами через Zoom». Но затем, конечно, наступила усталость от Zoom, и люди проводили весь день в синхронных видео-встречах и мероприятиях, и поэтому начали искать способы взаимодействия на асинхронной основе.

Текстовые сообщения, электронная почта и так далее работали, но асинхронное видео, также известное как записанное видео, — это действительно отличный способ установить свой личный бренд, вашу индивидуальность, но на условиях, которые ваш клиент готов получить в своем почтовом ящике. когда они смогут его посмотреть.

Видео и продажи сегодня

И если вы думаете о современной организации продаж, до пандемии они проводили время в поле. Они собирались посетить клиентов. Это были стейки на ужин. Это были игры в гольф. Это было то, что я теперь назвал традиционными продажами. Были огромные бюджеты, бюджеты на поездки и развлечения, связанные с тем поведением, которое внезапно не было потрачено. Таким образом, эти бюджеты были сведены к нулю, а финансовые директора обрадовались, взяли небольшой процент от этих денег и передали их торговой организации, чтобы инвестировать в такие технологии, как продажи, решения для каденции, более простые методы профилирования клиентов, такие вещи, как асинхронное видео, которое это то, что мы делаем в Vidyard, и обнаружили, что они могут иметь больше точек соприкосновения в день и быть более продуктивными при небольшой стоимости процесса продаж.

Итак, что на самом деле закончилось, так это эволюция от продаж на месте, пребывания в поле, путешествий и проведения времени с клиентами, эта эволюция произошла от этого к тому, чтобы делать это внутри и использовать технологии для дизайна и предоставления людям большей гибкости. в их день, чтобы взаимодействовать асинхронно, смотреть контент, когда они смотрят, когда хотят, и я думаю, что это мега-тенденция, которая сделала мир, вероятно, намного лучше, несмотря на текущие события.

Так что это довольно существенная эволюция, которая была ускорена. И я думаю, что это заняло бы, вероятно, 10 лет, но оно ускорилось за два года, и мы видим, что эти привычки сохраняются и сегодня.

Перенос бюджетов со стейков на видеокамеры

Брент Лири : Часть денег, сэкономленных от меньшего количества поездок и ужинов со стейками для потенциальных клиентов, вкладываются в аудио-видео возможности сотрудников в их домах?

Майкл Литт : Абсолютно. Я люблю этот комментарий, ужины со стейками и домашние студии. Я буду использовать очень, очень яркий пример. Я вылетел из Торонто в Нью-Йорк 16 марта 2020 года на одну встречу, и это заняло у меня… Я вышел из парадной двери в 3:30 утра и вернулся в эту дверь в 1:30 ночи следующего дня. И так чуть менее 24 часов моей жизни для одной часовой встречи, перелета, который стоил, я думаю, 650 долларов туда и обратно, и встречи за обедом, которая стоит, вероятно, где-то в районе 150-200 долларов, плюс все это. непродуктивность нахождения в самолете, в пути, отсутствие встреч с другими людьми, невозможность сложить свой день так, как мы делаем это сейчас, с 30-минутными интервалами просто чистой продуктивности.

Таким образом, общая стоимость этой поездки легко, легко входит в диапазон от двух до 3000 долларов, если вы добавите преимущества производительности и так далее, что примерно равно стоимости приобретения зеркальной камеры, хорошего объектива, подставки для ноутбука. , кольцевой свет и все, что вам нужно для создания качественного видео дома. А на самом деле это инвестиции, верно? Эти инвестиции переносятся вперед.

Я больше никогда не поеду в Нью-Йорк на эту встречу, потому что я вложился в этот высококачественный опыт. Я могу провести собрание, которое длится один час, и сразу же после этого перейти к чему-то внутреннему, поговорить с другим партнером, любым другим клиентом, и вся эта потеря коллективности больше не происходит. Так что относительная эффективность здесь совершенно невероятна, и это всегда обещание технологии. Это снижает стоимость этих взаимодействий. И так, да, здесь были огромные инвестиции.

Нет больше мимолетных мгновений

И еще один момент, который я хотел бы прокомментировать, когда вы встречаетесь лично, эта встреча мимолетна. Эта память в конце концов исчезает. Но когда вы встречаетесь в цифровом контексте, этот опыт можно записать. Если вы думаете о процессе продаж, не все готовы присутствовать в зале. Пока вы записываете эту встречу Zoom, эта встреча теперь доступна для тех, кто не присутствовал, чтобы просмотреть ее и посмотреть.

Например, как торговый представитель, это означает, что вы в основном оставляете эту прочную версию себя, которая продается, когда вы занимаетесь чем-то другим. Таким образом, повышение производительности при использовании записанного видео, несмотря на возможность объединять встречи, совершенно невероятно, поэтому я думаю, что именно так организации выбирают свой бизнес, двигаясь вперед. И только за последний год мы увидели 300-процентное увеличение числа пользователей.

Брент Лири : Одна из вещей, которую люди до сих пор не понимают или не принимают во внимание, когда они начинают использовать такой подход, используя видео для вовлечения, некоторые люди приходят в восторг, потому что это выглядит довольно круто. Это выглядит мило. Мне не нужно садиться в самолет. Мне не нужно делать Х количество разных вещей. Но какие вещи они не понимают или не полностью вникают в это, прежде чем приступить к использованию такого подхода?

Майкл Литт : Во-первых, я думаю, вы должны быть краткими. В этом нет сомнений. Наша жизнь стала невероятно транзакционной из-за пандемии, и из-за этой способности объединять встречи и двигаться дальше, поэтому следующее, следующее, следующее, следующее, у людей слишком много встреч в день. Они слишком зациклены на вещах.

В то время как раньше у нас было время и пространство между встречами и поездками, чтобы просто подумать и просто обработать. Многие из нас заполнили это большим количеством встреч, большей воспринимаемой продуктивностью и так далее. И это означает, что когда вы выходите на арену асинхронного видео, вы должны помнить об этом. И это инструмент, который вам нужно использовать для очень кратких, очень впечатляющих моментов в процессе.

Обновление процесса продаж с помощью видео

Отличным примером этого является то, что я запускаю процесс продаж, который будет включать общение с клиентом через SMS, по электронной почте, через записанное видео и через синхронное видео. Это своего рода четыре основных канала, которые я использую. И вы заметите, что я не включил личную встречу.

SMS и текстовые сообщения — отличный способ просто быстро, как дела, быстро получать обновления. Может, мы пытаемся договориться о легкой встрече. Что мы здесь делаем, так это создаем точку соприкосновения внутри нового канала, новый контекст с клиентом, верно? Телефон у них всегда при себе. Если вы можете построить эти отношения и добраться до точки отправки текстовых сообщений и так далее, это невероятно продуктивный метод построения таких отношений.

Электронная почта используется для более длинных форм взаимодействия и представляет собой метод обмена этими асинхронными видеофайлами, является методом обмена записями этих синхронных встреч. И каждая из этих точек соприкосновения должна, я думаю, иметь отношение к тому, на каком этапе процесса продаж вы находитесь. И это не приглашение прислать часовую видеозапись и демоверсию, которые заказчик не обязательно просил.

Вы должны применить много одинаковых образных концепций к тому, как вы будете запускать процесс и процесс взаимодействия с клиентами лично при использовании этих асинхронных инструментов. Но самое прекрасное в них то, что у вас есть возможность перезаписать то, что вы сказали. У вас есть возможность потренироваться. У вас есть шанс быть кратким. И разница между этим и собранием совета директоров состоит в том, что на собрании совета директоров нет повторений. Ты идешь на встречу и проваливаешь ее, вот и все. Это твой единственный шанс.

Но вы записываете видео, которое звучит не совсем правильно. Возможно, вы слишком многословны и недостаточно лаконичны. Это действительно легко воссоздать.

Что нужно учитывать, прежде чем погрузиться в видео для продаж

Брент Лири : Что нужно учесть, прежде чем полностью интегрировать асинхронное видео в такие важные процессы, как продажи?

Майкл Литт : Да, это отличный комментарий, Брент. Единственная вещь, которую позволяют нам цифровые технологии в коммуникационном стеке, — это понять, кто нажимает на эти ссылки, кто их открывает, сколько времени они тратят на них, и мы смогли сделать это с помощью электронных писем. Мы смогли сделать это с помощью ссылок и электронных писем. Мы могли делать это с помощью официальных документов и так далее в течение очень длительного периода времени.

Разница с видео заключается в том, что мы можем точно видеть, какая часть этого контента была просмотрена и кем, какие его разделы были просмотрены повторно и так далее. И поскольку видео является таким всеобъемлющим средством, потому что оно так эффективно рассказывает историю, делится визуальными эффектами и проводит кого-то в путешествии, эти данные невероятно важны. Мы называем это цифровым языком тела. Итак, это массивный, массивный компонент.

Ваша точка зрения относительно закрытия одной сделки очень точна, и то, что я могу открыть Salesforce и увидеть, что эта сделка была выиграна, означает, что представитель сделал все продуктивные вещи, но имея возможность видеть в этой учетной записи записи, какие видео были просмотрены в процессе , какие тематические исследования клиентов были эффективными и полностью использовались клиентом и поделились с ним, потому что это помогает маркетингу понять их инвестиции в эти типы ресурсов.

Какие продавцы присылают видео, которые просматривает потенциальный клиент, и которые привязаны к более успешному коэффициенту закрытия? Как эти продавцы общаются в этих видео по сравнению с теми, кто, возможно, менее продуктивн и менее успешен?

У нас есть предстоящая интеграция с Гонгом, которая начнет выявлять некоторые материалы, которыми делятся и о которых говорят в видео, в целях лучшего коучинга репутации.

Прелесть видео заключается в том, что оно снова дает вам экспресс-информацию из того, что покупатель или потребитель говорит вам, основываясь на том, сколько видео они смотрят. Но эволюция заключается в том, что через эту интеграцию Gong мы сможем проводить коучинг, чтобы лучше помогать продавцам и коммуникаторам рассказывать свою историю и учиться тому, как стать лучше в ремесле, но на основе данных, которые также поступают от этих зрителей. .

Видео и автоматизация

Брент Лири : Дойдем ли мы до такой точки с видео, что в дополнение к транскрипции речи в текст, сможет ли ИИ также обрабатывать видео, анализировать и определять наиболее важные части 60-минутной записи, а также создавать клипы для? нам без необходимости делать это вручную? Все это убийца времени.

Майкл Литт: Думаю, да. Я думаю без вопросов. Забавно, мы провели забавную кампанию на Хэллоуин, в которой мы в основном профилировали продавца с помощью ИИ для продаж, который добавляется к вызову Zoom, точно так же, как Gong или Chorus, или любое из этих приложений для Salesloft добавляется к вызову Zoom, но ИИ имел свой собственный голос и был представлен покупателю. И к концу этого небольшого 10-минутного видео с подделкой ИИ запирает торгового представителя из дома и просто полностью управляет днем, и на самом деле ведет разговоры о продажах, потому что, конечно, В доме есть автоматический замок с кольцевой камерой снаружи, и все домашнее хозяйство полностью автоматизировано и оснащено искусственным интеллектом.

Возможно, это крайняя, антиутопическая версия, но нет никаких сомнений в том, что если эти приложения могут сказать вам в своего рода среде после звонка, где вы были успешны, сколько времени вы потратили на прослушивание, какие инструменты вы использовали, что вы сказали , то, как вы представили цены и т. д., они также могут сделать это во время разговора.

И мы находимся на этапе, когда вычислительные возможности этих компьютеров и огромное количество данных, хранящихся в их обучающих системах, могут начать выявлять эти рекомендации. И я не удивлюсь, если он уже существует, и я просто не знаю об этом, но я бы предположил, что такого рода вещи появятся относительно скоро, потому что у нас есть данные, и у нас есть технология, и теперь это просто сочетая это с соответствующим опытом.

ПРОЧИТАЙТЕ БОЛЬШЕ:

• Интервью один на один

Это часть серии интервью один на один с лидерами мнений. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио- или видеоинтервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше или подпишитесь через iTunes или Stitcher.