مايكل ليت من Vidyard: يجب الاستفادة من الفيديو غير المتزامن للحصول على لحظات موجزة ومؤثرة في عملية المبيعات

كل يوم يبث المزيد منا على الهواء ، باستخدام أشياء مثل Zoom و Streamyard و Restream من بين منصات أخرى. لكن هذا لا يعني أن الفيديو غير المتزامن أصبح شيئًا من الماضي. لقد تحدثت مؤخرًا مع مايكل ليت ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لمنصة الفيديو Vidyard ، لفهم أهمية الفيديو غير المتزامن ولماذا قد تحتاج إلى استخدامه أكثر من أي وقت مضى ، لا سيما في عملية المبيعات الخاصة بك.

يوجد أدناه نسخة منقحة من جزء من محادثتنا. انقر فوق مشغل SoundCloud المضمن للاستماع إلى المحادثة الكاملة.

تطور الفيديو في الأعمال التجارية خلال العامين الماضيين

برنت ليري : كيف تطور استخدام الفيديو من بداية الوباء إلى ما نحن عليه اليوم؟

مايكل ليت : هناك بعض الزوايا التي يمكنني أخذ هذا منها. أعتقد أن الأمر الأول والأكثر ارتباطًا هو أن كل شخص ، فجأة ، كان عليه أن يشعر بالراحة عند استخدام الفيديو ، ليس بالضرورة فيديو غير متزامن ومسجل ، ولكن على وجه التحديد عملية التواجد على الكاميرا وإجراء اتصالات حية كهذه.

الفرق بين الطريقة التي نستخدم بها الفيديو في هذا السياق ، والطريقة التي كنا نعيش بها قبل الوباء هو أنه فجأة ، بدأ الجميع ينظرون إلى أنفسهم طوال اليوم. وأحد أكبر العوامل التي تحد من استخدام الأشخاص للفيديو قبل انتشار الوباء ، وأعتقد أنه لا يزال موجودًا ، هو الشعور بعدم الارتياح لرؤية نفسك أمام الكاميرا ، وهذا الانزعاج من سماع صوتك ، ورؤية نفسك تتحدث. الحل السهل والسهل لذلك هو إيقاف العرض الذاتي في Zoom ، لكن لا يفعل الكثير من الناس ذلك.

لقد أجبرت جيلًا كان غير مرتاح للفيديو على الشعور بالراحة مع الفيديو من أجل الاستمرار في الإنتاج. وقد أدى ذلك إلى تسريع استخدام الفيديو بجميع التنسيقات ، على ما أعتقد ، من B2C و B2B ، والاتصالات الداخلية والخارجية عبر المنظمات. لذلك ربما يكون هذا أحد أكبر الاتجاهات.

الانقسام بين الأجيال

يأتي الجيل القادم من المشترين والبائعين من أرض المستهلكين حيث هم ، دعنا نطلق عليهم gen Zs أو gen Zeds. إنهم يقضون الوقت على TikTok و Instagram و Facebook ، سمها ما شئت وجميع هذه المنتجات مدفوعة بشكل أساسي باتصالات الفيديو غير المتزامنة. وهذا هو التواصل مع الأصدقاء ، والتواصل مع العلامات التجارية. ولذا فإن هذا الجيل القادم إلى مكان عمل البيع والشراء توقع دائمًا وأراد أن يكون الفيديو جزءًا من ذلك ، واعتمد تقنياتنا بشكل أسرع بكثير من الأجيال الأكبر سناً ، بشكل واقعي.

ومع ذلك ، وبالعودة مرة أخرى إلى نقطتي السابقة ، فقد سرّع الوباء من فرصة الجميع لاستخدام الفيديو. ما رأيناه كعملية تطورية عبر الوباء ، هو أن لدينا الكثير من الفرق التي تواجه العملاء والتي شعرت في البداية ، "حسنًا ، سنستخدم الفيديو المتزامن. سنتحدث مع عملائنا عبر Zoom ". ولكن بعد ذلك بالطبع ، بدأ إجهاد Zoom في الظهور وكان الناس يقضون كل اليوم في اجتماعات وخبرات فيديو متزامنة ، ولذا بدأوا في البحث عن طرق للمشاركة على أساس غير متزامن.

تعمل الرسائل النصية والبريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك ، ولكن الفيديو غير المتزامن ، الفيديو المسجل من AKA ، هو طريقة رائعة حقًا لتأسيس علامتك التجارية الشخصية ، وشخصيتك ، ولكن وفقًا للشروط التي يرغب عميلك في تلقيها ، الموجودة في صندوق الوارد الخاص بهم عندما يكونون قادرين على مشاهدته.

الفيديو والمبيعات اليوم

وإذا فكرت في منظمة مبيعات حديثة ، ما قبل الجائحة ، فإنهم يقضون الوقت في هذا المجال. كانوا في طريقهم لزيارة العملاء. كان العشاء شريحة لحم. كانت لعبة الجولف. كان هذا ما صاغته الآن البيع التقليدي. كانت هناك ميزانيات ضخمة وميزانيات سفر وترفيه مرتبطة بهذه السلوكيات التي لم يتم إنفاقها فجأة. لذلك ذهبت هذه الميزانيات إلى الصفر ، وابتهج المديرون الماليون ، وأخذوا نسبة صغيرة من تلك الأموال ، وأعطوها لمؤسسة المبيعات للاستثمار في تقنيات مثل المبيعات ، وحلول الإيقاع ، والأساليب الأسهل لتحديد ملفات تعريف العملاء ، وأشياء مثل الفيديو غير المتزامن ، والذي هو ما نقوم به في Vidyard ، ووجدنا أنهم كانوا قادرين على الحصول على المزيد من نقاط الاتصال يوميًا ، وأن يكونوا أكثر إنتاجية بجزء بسيط من تكلفة عملية المبيعات.

وما حدث بالفعل هو هذا التطور من البيع الميداني ، والتواجد في الميدان ، والسفر ، وقضاء الوقت مع العملاء ، حدث هذا التطور من ذلك إلى القيام بذلك في الداخل واستخدام التكنولوجيا للتصميم ، وإعطاء الناس المزيد من المرونة في يومهم للتفاعل بشكل غير متزامن ، ومشاهدة المحتوى عندما يشاهدون وقتما يريدون ، وأعتقد أن هذا اتجاه هائل ترك العالم في مكان أفضل على الأرجح ، وليس الصمود أمام الأحداث الجارية.

لذلك هذا تطور جوهري جدًا تم تسريعه. وأعتقد أنه كان سيستغرق 10 سنوات على الأرجح ، ولكن تم تسريعها في غضون عامين ونرى هذه العادات مستمرة حتى اليوم.

تحويل الميزانيات من عشاء ستيك إلى كاميرات الفيديو

برنت ليري : هل يتم توفير جزء من الأموال من تقليل السفر ووجبات العشاء المخصصة للاحتمالات التي يتم وضعها في قدرات الموظفين الصوتية والمرئية في منازلهم؟

مايكل ليت : بالتأكيد. أحب هذا التعليق وعشاء شرائح اللحم والاستوديوهات المنزلية. سأستخدم مثالًا شديد الوضوح. سافرت من تورنتو إلى نيويورك في 16 مارس 2020 لعقد اجتماع واحد واستغرق الأمر ... غادرت باب منزلي في الساعة 3:30 صباحًا ، وعدت إلى ذلك الباب في الساعة 1:30 صباحًا في اليوم التالي. وهكذا ، أقل بقليل من 24 ساعة من حياتي لاجتماع مدته ساعة واحدة ، ورحلة تكلف ، على ما أعتقد ، 650 دولارًا ذهابًا وإيابًا واجتماع غداء ربما يكلف في مكان ما في المنطقة من 150 إلى 200 دولار ، بالإضافة إلى كل عدم إنتاجية كونك على متن طائرة ، أو عبورًا ، أو عدم مقابلة أشخاص آخرين ، أو عدم القدرة على تكديس يومك بالطريقة التي نقوم بها الآن بزيادات 30 دقيقة من مجرد إنتاجية.

لذا ، فإن التكلفة الإجمالية لتلك الرحلة بسهولة ، تذهب بسهولة إلى النطاق الذي يتراوح بين 2 و 3000 دولار عندما تضيف مزايا الإنتاجية ، وما إلى ذلك ، والتي تصادف أن تكون تقريبًا تكلفة الحصول على كاميرا DSLR ، وعدسة لطيفة ، وحامل كمبيوتر محمول ، ومصباح حلقي ، والأشياء التي تحتاجها لإنشاء تجارب فيديو عالية الجودة في المنزل. والواقع أن هذا استثمار ، أليس كذلك؟ هذا الاستثمار يمضي قدما.

لن أقوم بهذه الرحلة إلى نيويورك مرة أخرى لهذا الاجتماع لأنني استثمرت في هذه التجربة عالية الجودة. يمكنني الحصول على هذا الاجتماع الذي يستمر لمدة ساعة وبعد ذلك مباشرة ، الدخول في شيء داخلي ، والتحدث إلى شريك آخر ، وأي عميل آخر ، ولم يعد يحدث كل هذا الخسارة الجماعية. لذا فإن الكفاءة النسبية هنا لا تصدق تمامًا وهذا دائمًا وعد التكنولوجيا. إنه يقلل من تكلفة هذه التفاعلات. وهكذا ، نعم ، كان هناك استثمار ضخم هنا.

لا مزيد من اللحظات العابرة

والمقطع الآخر الذي أود التعليق عليه ، عندما تلتقي شخصيًا ، فإن هذا الاجتماع سريع الزوال. تلك الذكرى تختفي في النهاية. ولكن عندما تلتقي في سياق رقمي ، يمكن تسجيل هذه التجارب. إذا كنت تفكر في عملية البيع ، فليس الجميع متاحًا ليكونوا في الغرفة. أثناء تسجيل اجتماع Zoom هذا ، يتوفر هذا الاجتماع الآن لأولئك الذين لم يكونوا حاضرين لمشاهدته ومشاهدته.

بصفتك مندوب مبيعات ، على سبيل المثال ، هذا يعني أنك تترك هذا النوع من الإصدار الدائم لنفسك والذي يتم بيعه عندما تكون في شيء آخر. وبالتالي فإن زيادة الإنتاجية باستخدام الفيديو المسجل ، دون تحمل القدرة على تكديس الاجتماعات ، أمر لا يصدق على الإطلاق ، ولهذا أعتقد أن هذه هي الطريقة التي تختار بها المؤسسات أن تكون شركة تتقدم إلى الأمام. وخلال العام الماضي بقليل ، شهدنا زيادة بنسبة 300٪ في نمو المستخدمين.

برنت ليري : أحد الأشياء التي لا يزال الناس لا يفهمونها بشكل صحيح ، أو لا يأخذونها في الاعتبار عندما يبدأون في استخدام هذا النوع من النهج باستخدام الفيديو للتفاعل ، يتحمس بعض الناس لأنه يبدو رائعًا. يبدو لطيفا. لست مضطرًا لركوب طائرة. لست مضطرًا للقيام بعدد X من الأشياء المختلفة. ولكن ، ما هي الأشياء التي لا يفهمونها أو لا يتعاملون معها بشكل كامل قبل أن يقفزوا إلى استخدام هذا النوع من النهج؟

مايكل ليت : أولاً ، أعتقد أنه عليك أن تكون مختصراً. ليس هناك شك في ذلك. أصبحت حياتنا معاملات بشكل لا يصدق من خلال الوباء وبسبب هذه القدرة على تكديس الاجتماعات والمضي قدمًا ، لذا فالشيء التالي ، والشيء التالي ، والشيء التالي ، والشيء التالي ، يعقد الناس اجتماعات كثيرة جدًا في يومهم. إنهم مقيدون جدًا بالأشياء.

بينما اعتدنا أن يكون لدينا ذلك الوقت والمساحة بين الاجتماعات والسفر فقط للتفكير ، وللعملية فقط. لقد ملأ الكثير منا ذلك بمزيد من الاجتماعات ، والمزيد من الإنتاجية المتصورة ، وما إلى ذلك. وما يعنيه ذلك هو أنه عندما تدخل إلى ساحة الفيديو غير المتزامن ، عليك أن تضع ذلك في الاعتبار. وهي أداة تحتاج إلى الاستفادة منها في لحظات موجزة للغاية ومؤثرة للغاية في هذه العملية.

تحديث عملية البيع بالفيديو

وخير مثال على ذلك هو أنني أدير عملية مبيعات تتضمن التواصل مع عميل عبر الرسائل القصيرة والبريد الإلكتروني والفيديو المسجل وعبر الفيديو المتزامن. هذه نوع من القنوات الأربع الرئيسية التي أستخدمها. وستلاحظون أنني لم أقم بتضمين الاجتماع شخصيًا.

الرسائل النصية القصيرة والنصوص هي طرق رائعة للتحديثات السريعة ، كيف حالك ، والتحديثات السريعة. ربما نحاول تنسيق اجتماع سهل. ما نقوم به هناك هو إنشاء نقطة اتصال داخل قناة جديدة ، سياق جديد مع العميل ، أليس كذلك؟ لقد حصلوا على هواتفهم معهم في جميع الأوقات. إذا كان بإمكانك بناء تلك العلاقة والوصول إلى تلك النقطة من إرسال الرسائل النصية ، وما إلى ذلك ، فهذه طريقة مثمرة بشكل لا يصدق لبناء تلك الأنواع من العلاقات.

يتم استخدام البريد الإلكتروني في المشاركات الأطول وهو طريقة لمشاركة ملفات الفيديو غير المتزامنة هذه ، وهي طريقة لمشاركة تسجيلات تلك الاجتماعات المتزامنة. ويجب أن تكون كل نقطة من نقاط الاتصال هذه ، كما أعتقد ، ذات صلة بالمكان الذي تتواجد فيه في عملية البيع. وهي ليست دعوة لإرسال تسجيل فيديو مدته ساعة وعرض تجريبي لم يطلبه العميل بالضرورة.

يجب عليك تطبيق الكثير من نفس النوع من المفاهيم التصويرية على الطريقة التي ستدير بها العملية وعملية مشاركة العملاء شخصيًا لاستخدام هذه الأدوات غير المتزامنة. لكن الشيء الجميل فيها هو أنك تحصل على فرصة لإعادة تسجيل ما قلته. لديك فرصة للتدريب. لديك فرصة لتكون موجزا. والفرق بين ذلك واجتماع مجلس الإدارة هو أنه لا توجد مهام متكررة في اجتماع مجلس الإدارة. تذهب إلى هذا الاجتماع وتفسد الأمر ، هذا كل شيء. هذه فرصتك الوحيدة.

لكنك تسجل مقطع فيديو لا يبدو صحيحًا تمامًا. ربما تكون شديد الإسهاب وغير موجز بما فيه الكفاية. من السهل حقًا إعادة إنشاء ذلك.

أشياء يجب مراعاتها قبل الغوص في الفيديو للمبيعات

برنت ليري : ما الأشياء التي يجب مراعاتها قبل دمج الفيديو غير المتزامن بالكامل في هذه العمليات المهمة مثل المبيعات؟

مايكل ليت : نعم ، هذا تعليق رائع ، برنت. الشيء الوحيد الذي تسمح لنا التقنيات الرقمية في مكدس الاتصالات بفعله هو فهم من يقوم بالنقر فوق تلك الروابط ، ومن يفتحها ، وكم من الوقت يقضونه فيها ، وقد تمكنا من القيام بذلك باستخدام رسائل البريد الإلكتروني. لقد تمكنا من القيام بذلك من خلال الروابط ورسائل البريد الإلكتروني. لقد تمكنا من القيام بذلك باستخدام الأوراق البيضاء ، وما إلى ذلك ، لفترة طويلة جدًا من الوقت.

الفرق مع الفيديو هو أنه يمكننا أن نرى بالضبط مقدار هذا المحتوى الذي تمت مشاهدته ، ومن الذي تمت مشاهدته ، وأي أقسام منه تمت إعادة مشاهدته ، وما إلى ذلك. ولأن الفيديو وسيلة شاملة ، لأنه فعال جدًا في سرد ​​القصة ، ومشاركة الصور ، وأخذ شخص ما في رحلة ، فإن هذه البيانات مهمة للغاية. نحن نسمي تلك لغة الجسد الرقمية. وهذا مكون ضخم وضخم.

إن وجهة نظرك حول إغلاق صفقة واحدة دقيقة للغاية ، وتمكني من فتح Salesforce ورؤية أن هذه الصفقة فزت يعني أن المندوب قد قام بكل الأشياء المنتجة ، لكن التمكن من رؤية هذا الحساب يسجل مقاطع الفيديو التي تم عرضها في هذه العملية ، أي دراسات حالة للعملاء كانت فعالة واستهلكها العميل تمامًا وشاركها العميل ، لأن ذلك يساعد التسويق على فهم استثماراتهم في تلك الأنواع من الموارد.

أي البائعين يرسلون مقاطع فيديو يشاهدها العميل المحتمل والتي ترتبط بمعدل إغلاق أكثر نجاحًا؟ كيف يتواصل هؤلاء البائعون في مقاطع الفيديو هذه مقابل البائعين الذين ربما يكونون أقل إنتاجية وأقل نجاحًا؟

لدينا تكامل قادم مع Gong ، والذي سيبدأ في إظهار بعض المواد التي تتم مشاركتها والتحدث عنها داخل مقطع فيديو لأغراض تدريب أفضل للممثلين.

الشيء الرائع في الفيديو هو أنه يمنحك مرة أخرى هذه المعلومة الصريحة مما يخبرك به المشتري أو المستهلك بناءً على مقدار ما يشاهده. لكن التطور هو أننا سنكون قادرين على توفير التدريب عبر تكامل Gong هذا لمساعدة البائعين والمتصلين بشكل أفضل على سرد قصتهم وتعلم كيفية التحسن في الصناعة ، ولكن استنادًا إلى البيانات التي تأتي من هؤلاء المشاهدين أيضًا .

الفيديو والأتمتة

برنت ليري : هل سنصل إلى نقطة بالفيديو أنه بالإضافة إلى نسخ الكلام إلى نص ، سيكون الذكاء الاصطناعي قادرًا أيضًا على معالجة الفيديو وتحليل وتحديد الأجزاء الأكثر أهمية في تسجيل مدته 60 دقيقة ، وإنشاء مقاطع لـ لنا دون الحاجة إلى القيام بذلك يدويًا؟ كل هذا قاتل للوقت.

مايكل ليت: أعتقد ذلك. أعتقد بدون سؤال. إنه أمر مضحك ، لقد قمنا بتشغيل حملة هالوين ممتعة حيث قمنا بشكل أساسي بتحديد لمحة عن البائع باستخدام الذكاء الاصطناعي للمبيعات الذي تمت إضافته إلى مكالمة Zoom تمامًا مثل Gong أو Chorus ، أو تمت إضافة أي من هذه التطبيقات لـ Salesloft إلى مكالمة Zoom ، لكن الذكاء الاصطناعي كان له صوته الخاص وتم تقديمه للمشتري. وبنهاية هذا النوع الصغير من مقاطع الفيديو المحاكاة التي تبلغ مدتها 10 دقائق ، فإن الذكاء الاصطناعي قد أغلق مندوب المبيعات خارج المنزل ، وهو يدير اليوم بالكامل ، ويدير محادثات المبيعات حقًا لأنه ، بالطبع ، يحتوي المنزل على قفل آلي بكاميرا حلقية بالخارج والأسرة بأكملها مؤتمتة بالكامل وغنية بالذكاء الاصطناعي.

من المحتمل أن تكون هذه نسخة متطرفة من ذلك ، ولكن ليس هناك شك في أنه إذا كان بإمكان هذه التطبيقات إخبارك في نوع من بيئة ما بعد المكالمة حيث كنت ناجحًا ، وكم من الوقت قضيته في الاستماع ، وما الأدوات التي استخدمتها ، والأشياء التي قلتها ، كيف قدمت التسعير ، وما إلى ذلك ، يمكنهم فعل ذلك أثناء المحادثة أيضًا.

ونحن في مرحلة حيث القدرات الحسابية لهذه الحواسيب والكم الهائل من البيانات الموجودة في أنظمة التعلم الخاصة بهم يمكن أن تبدأ في إظهار هذه التوصيات. ولن أتفاجأ إذا كانت موجودة بالفعل ، ولست على علم بذلك ، لكنني أقترح أن هذا النوع من الأشياء سيأتي قريبًا نسبيًا لأن لدينا البيانات ، ولدينا التكنولوجيا ، والآن هي مجرد الزواج مع التجربة المناسبة.

اقرأ أكثر:

• مقابلات فردية

هذا جزء من سلسلة مقابلات فردية مع قادة الفكر. تم تحرير النص للنشر. إذا كانت مقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.