Michael Litt von Vidyard: Asynchrones Video sollte für prägnante, wirkungsvolle Momente im Verkaufsprozess genutzt werden

Jeden Tag streamen mehr von uns live und nutzen unter anderem Dinge wie Zoom, Streamyard und Restream. Aber das bedeutet nicht, dass asynchrone Videos der Vergangenheit angehören. Ich habe kürzlich mit Michael Litt, Mitbegründer und CEO der Videoplattform Vidyard, gesprochen, um zu verstehen, wie wichtig asynchrones Video ist und warum Sie es möglicherweise mehr denn je einsetzen müssen, insbesondere in Ihrem Verkaufsprozess.

Nachfolgend finden Sie eine bearbeitete Abschrift eines Teils unseres Gesprächs. Klicken Sie auf den eingebetteten SoundCloud-Player, um das vollständige Gespräch zu hören.

Entwicklung des Videogeschäfts in den letzten zwei Jahren

Brent Leary : Wie hat sich die Nutzung von Videos vom Beginn der Pandemie bis heute entwickelt?

Michael Litt : Es gibt ein paar Blickwinkel, aus denen ich das entnehmen kann. Ich denke, der erste und wahrscheinlich am ehesten nachvollziehbare ist, dass sich plötzlich alle mit der Verwendung von Video vertraut machen mussten, nicht unbedingt mit asynchronem und aufgezeichnetem Video, sondern insbesondere mit dem Prozess, vor der Kamera zu stehen und Live-Kommunikation wie diese zu haben.

Der Unterschied zwischen der Art und Weise, wie wir Videos in diesem Zusammenhang verwenden, und der Art und Weise, wie wir vor der Pandemie existierten, besteht darin, dass plötzlich jeder anfing, sich den ganzen Tag lang zu betrachten. Und einer der größten einschränkenden Faktoren für Menschen, die vor der Pandemie Videos nutzten, und ich denke, es gibt ihn immer noch, ist dieses Unbehagen, sich selbst vor der Kamera zu sehen, dieses Unbehagen, seine eigene Stimme zu hören, sich selbst sprechen zu sehen. Die einfache Lösung dafür besteht darin, die Selbstansicht in Zoom auszuschalten, aber nicht allzu viele Leute tun das.

Es zwang eine Generation, die mit Video unzufrieden war, sich mit Video vertraut zu machen, um weiterhin produktiv zu sein. Und das beschleunigte die Verwendung von Videos in allen Formaten, denke ich, von B2C und B2B, interner und externer Kommunikation über Organisationen hinweg. Das ist also wahrscheinlich einer der größeren Trends.

Generationenteilung

Die nächste Generation von Käufern und Verkäufern kommt aus dem Land der Verbraucher, nennen wir sie Gen Zs oder Gen Zeds. Sie verbringen Zeit auf TikTok, Instagram, Facebook, was auch immer, und alle diese Produkte werden hauptsächlich durch asynchrone Videokommunikation angetrieben. Und das ist die Kommunikation mit Freunden, das ist die Kommunikation mit Marken. Und so hat diese Generation, die in den Kauf- und Verkaufsarbeitsplatz kam, immer erwartet und wollte, dass Video ein Teil davon ist, und hat unsere Technologien realistischerweise viel schneller übernommen als ältere Generationen.

Aber noch einmal, zurück zu meinem vorherigen Punkt, die Pandemie hat die Möglichkeiten aller, Videos zu nutzen, beschleunigt. Was wir als evolutionären Prozess während der Pandemie gesehen haben, ist, dass wir viele Teams mit Kundenkontakt haben, die anfangs dachten: „Okay, wir werden synchrones Video verwenden. Wir werden mit unseren Kunden über Zoom sprechen.“ Aber dann setzte natürlich die Zoom-Müdigkeit ein und die Leute verbrachten den ganzen Tag mit synchronen Videokonferenzen und -erlebnissen und begannen daher, nach Möglichkeiten zu suchen, sich auf asynchroner Basis zu engagieren.

Text und E-Mail usw. haben funktioniert, aber asynchrones Video, auch bekannt als aufgezeichnetes Video, ist eine wirklich großartige Möglichkeit, Ihre persönliche Marke, Ihre Persönlichkeit zu etablieren, aber unter den Bedingungen, dass Ihr Kunde bereit ist, diese in seinem Posteingang zu erhalten wenn sie es sehen können.

Video und Verkauf heute

Und wenn Sie an eine moderne Vertriebsorganisation denken, verbrachten sie vor der Pandemie Zeit im Außendienst. Sie wollten Kunden besuchen. Es war ein Steak-Abendessen. Es waren Golfspiele. Es war das, was ich heute als traditionelles Verkaufen bezeichnete. Es gab riesige Budgets, Reise- und Unterhaltungsbudgets, die mit diesen Verhaltensweisen verbunden waren, die plötzlich nicht ausgegeben wurden. Also gingen diese Budgets auf Null, und die CFOs freuten sich und nahmen einen kleinen Prozentsatz dieses Geldes und gaben es der Vertriebsorganisation, um in Technologien wie Vertrieb, Kadenzlösungen, einfachere Methoden zur Kundenprofilierung und Dinge wie asynchrones Video zu investieren machen wir bei Vidyard und stellten fest, dass sie mehr Berührungspunkte pro Tag haben und zu einem Bruchteil der Kosten des Verkaufsprozesses produktiver sein konnten.

Und was wirklich passiert ist, ist diese Entwicklung vom Verkauf im Außendienst und im Außendienst zu sein und zu reisen und Zeit mit Kunden zu verbringen, diese Entwicklung hat sich von da zu Innen gemacht und Technologie für das Design eingesetzt und den Menschen mehr Flexibilität gegeben zu ihrer Zeit asynchron zu interagieren, sich Inhalte anzusehen, wann sie sie sehen, wann sie wollen, und ich denke, das ist ein Megatrend, der die Welt wahrscheinlich an einen viel besseren Ort gebracht hat, ungeachtet der aktuellen Ereignisse.

Das ist also eine ziemlich beträchtliche Entwicklung, die beschleunigt wurde. Und ich denke, es hätte wahrscheinlich 10 Jahre gedauert, aber es wurde innerhalb von zwei Jahren beschleunigt, und wir sehen, dass diese Gewohnheiten bis heute anhalten.

Verschieben von Budgets von Steak-Abendessen zu Videokameras

Brent Leary : Wird ein Teil des Geldes, das durch weniger Reisen und Steak-Abendessen für potenzielle Kunden eingespart wird, in die Audio-Video-Funktionen der Mitarbeiter zu Hause gesteckt?

Michael Litt : Auf jeden Fall. Ich liebe diesen Kommentar, Steakdinner und Heimstudios. Ich werde ein sehr, sehr klares Beispiel verwenden. Ich bin am 16. März 2020 für ein Meeting von Toronto nach New York geflogen und es hat gedauert … Ich habe meine Haustür um 3:30 Uhr verlassen und bin am nächsten Tag um 1:30 Uhr durch diese Tür zurückgekommen. Also knapp 24 Stunden meines Lebens für ein einstündiges Meeting, einen Flug, der, glaube ich, 650 Dollar Hin- und Rückflug gekostet hat, und ein Mittagsmeeting, das wahrscheinlich irgendwo im Bereich von 150 bis 200 Dollar kostet, plus alles die Unproduktivität, in einem Flugzeug zu sitzen, auf der Durchreise zu sein, sich nicht mit anderen Menschen zu treffen, nicht in der Lage zu sein, seinen Tag so zu stapeln, wie wir es jetzt tun, in 30-Minuten-Schritten reiner Produktivität.

Die Gesamtkosten dieser Reise gehen also leicht in den Bereich von zwei bis 3.000 US-Dollar, wenn Sie die Produktivitätsvorteile usw. hinzufügen, was zufällig ungefähr die Kosten für die Anschaffung einer DSLR-Kamera, eines schönen Objektivs und eines Laptop-Ständers sind , ein Ringlicht und die Dinge, die Sie benötigen, um zu Hause Videoerlebnisse in sehr guter Qualität zu erstellen. Und die Realität ist, dass das eine Investition ist, oder? Diese Investition wird fortgeführt.

Ich werde nie wieder für dieses eine Meeting nach New York reisen, weil ich in diese hochwertige Erfahrung investiert habe. Ich kann dieses Meeting haben, das eine Stunde dauert, und gleich danach in etwas Internes einsteigen, mit einem anderen Partner oder einem anderen Kunden sprechen, und all dieser Kollektivverlust passiert nicht mehr. Die relative Effizienz hier ist also absolut unglaublich und das ist immer das Versprechen der Technologie. Es senkt die Kosten dieser Interaktionen. Und ja, hier wurde massiv investiert.

Keine flüchtigen Momente mehr

Und den anderen Punkt, den ich kommentieren möchte, ist, wenn Sie sich persönlich treffen, ist dieses Treffen flüchtig. Diese Erinnerung verschwindet schließlich. Aber wenn Sie sich im digitalen Kontext treffen, können diese Erfahrungen aufgezeichnet werden. Wenn Sie über einen Verkaufsprozess nachdenken, ist nicht jeder verfügbar, um im Raum zu sein. Während Sie dieses Zoom-Meeting aufzeichnen, ist dieses Meeting jetzt für diejenigen verfügbar, die nicht anwesend waren, um es anzuzeigen und anzusehen.

Als Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies zum Beispiel, dass Sie im Grunde diese Art von dauerhafter Version von sich selbst hinterlassen, die sich verkauft, wenn Sie sich für etwas anderes interessieren. Und so ist die Produktivitätssteigerung durch die Verwendung von aufgezeichnetem Video, ungeachtet der Möglichkeit, Meetings zu stapeln, absolut unglaublich, weshalb ich denke, dass dies die Art und Weise ist, wie Unternehmen sich für die Zukunft ihres Unternehmens entscheiden. Und gerade im letzten Jahr haben wir einen Anstieg des Benutzerwachstums um 300 % verzeichnet.

Brent Leary : Eines der Dinge, die die Leute immer noch nicht richtig verstehen oder nicht berücksichtigen, wenn sie anfangen, diese Art von Ansatz zu verwenden, indem sie Videos verwenden, um sich zu engagieren, sind einige Leute aufgeregt, weil es ziemlich cool aussieht. Es sieht gut aus. Ich muss nicht in ein Flugzeug steigen. Ich muss nicht X verschiedene Dinge tun. Aber welche Dinge verstehen sie nicht oder sie vertiefen sich nicht vollständig darin, bevor sie sich auf diese Art von Ansatz einlassen?

Michael Litt : Erstens, ich denke, man muss sich kurz fassen. Keine Frage. Unser Leben ist durch die Pandemie unglaublich transaktional geworden, und aufgrund dieser Fähigkeit, Meetings zu stapeln und weiterzumachen, haben die Menschen zu viele Meetings an ihrem Tag. Sie sind zu sehr in Sachen verstrickt.

Während wir früher diese Zeit und diesen Raum zwischen Meetings und Reisen hatten, nur um nachzudenken und nur um zu verarbeiten. Viele von uns haben das mit mehr Meetings, mehr wahrgenommener Produktivität usw. gefüllt. Das bedeutet also, wenn Sie in die Arena des asynchronen Videos eintreten, müssen Sie dies im Hinterkopf behalten. Und es ist ein Werkzeug, das Sie für sehr prägnante, sehr wirkungsvolle Momente im Prozess nutzen müssen.

Aktualisierung des Verkaufsprozesses mit Video

Ein wirklich gutes Beispiel dafür ist, dass ich einen Verkaufsprozess durchführe, der die Kommunikation mit einem Kunden per SMS, E-Mail, aufgezeichnetem Video und synchronem Video beinhalten wird. Das sind sozusagen die vier Hauptkanäle, die ich verwende. Und Sie werden feststellen, dass ich kein persönliches Treffen eingeschlossen habe.

SMS und Textnachrichten sind großartige Möglichkeiten für schnelle, hey, wie geht's, schnelle Updates. Vielleicht versuchen wir, ein einfaches Treffen zu koordinieren. Was wir dort tun, ist einen Berührungspunkt innerhalb eines neuen Kanals zu schaffen, einen neuen Kontext mit dem Kunden, richtig? Sie haben ihr Handy immer dabei. Wenn Sie diese Beziehung aufbauen und an den Punkt kommen können, an dem Sie Textnachrichten usw. senden, ist dies eine unglaublich produktive Methode, um diese Art von Beziehungen aufzubauen.

E-Mail wird für längere Interaktionen verwendet und ist eine Methode zum Teilen dieser asynchronen Videodateien, ist eine Methode zum Teilen der Aufzeichnungen dieser synchronen Meetings. Und jeder dieser Berührungspunkte muss meines Erachtens relevant dafür sein, wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden. Und es ist keine Einladung, eine einstündige Videoaufzeichnung und eine Walkthrough-Demo zu schicken, um die der Kunde nicht unbedingt gebeten hat.

Sie müssen viele der gleichen bildlichen Konzepte auf die Art und Weise anwenden, wie Sie einen Prozess und einen Kundenbindungsprozess persönlich durchführen würden, um diese asynchronen Tools zu verwenden. Aber das Schöne an ihnen ist, dass Sie die Möglichkeit haben, das, was Sie gesagt haben, noch einmal aufzunehmen. Sie erhalten die Möglichkeit zu üben. Sie haben die Möglichkeit, sich kurz zu fassen. Und der Unterschied zu einer Vorstandssitzung besteht darin, dass es in einer Vorstandssitzung keine Wiederholungen gibt. Du gehst in dieses Meeting und verpfuschst es, das war's. Das ist Ihre einzige Chance.

Aber Sie nehmen ein Video auf, das nicht ganz richtig klingt. Vielleicht sind Sie ein wenig zu ausführlich und nicht prägnant genug. Das lässt sich ganz einfach nachbauen.

Dinge, die Sie beachten sollten, bevor Sie sich mit Video for Sales beschäftigen

Brent Leary : Welche Dinge müssen berücksichtigt werden, bevor asynchrones Video vollständig in diese wichtigen Prozesse wie den Verkauf integriert wird?

Michael Litt : Ja, das ist ein toller Kommentar, Brent. Das einzige, was uns digitale Technologien im Kommunikations-Stack ermöglichen, ist, zu verstehen, wer auf diese Links klickt, wer sie öffnet, wie viel Zeit sie damit verbringen, und das konnten wir mit E-Mails tun. Wir konnten das mit Links und E-Mails tun. Das können wir mit Whitepapers etc. schon sehr lange.

Der Unterschied zu Videos besteht darin, dass wir genau sehen können, wie viel von diesem Inhalt angesehen wurde und von wem, welche Abschnitte davon erneut angesehen wurden usw. Und weil Video ein so umfassendes Medium ist, weil es so effektiv darin ist, eine Geschichte zu erzählen, Bilder zu teilen und jemanden auf eine Reise mitzunehmen, sind diese Daten unglaublich wichtig. Wir nennen das digitale Körpersprache. Das ist also eine massive, massive Komponente.

Ihr Punkt zum Abschluss eines Deals ist sehr genau, und dass ich Salesforce öffnen und sehen kann, dass dieser Deal gewonnen wurde, bedeutet, dass der Vertriebsmitarbeiter alle produktiven Dinge getan hat, aber in der Lage ist, in diesem Konto zu sehen, welche Videos während des Prozesses angesehen wurden , welche Kundenfallstudien effektiv waren und vom Kunden vollständig genutzt und vom Kunden geteilt wurden, da dies dem Marketing hilft, seine Investition in diese Art von Ressourcen zu verstehen.

Welche Verkäufer senden Videos, die sich der potenzielle Kunde ansieht, die mit einer höheren Abschlussrate verbunden sind? Wie kommunizieren diese Verkäufer in diesen Videos im Vergleich zu denen, die vielleicht weniger produktiv und weniger erfolgreich sind?

Wir haben eine bevorstehende Integration mit Gong, die beginnen wird, einige der Materialien, die geteilt und über die in einem Video gesprochen wird, zum Zweck des besseren Coachings von Vertretern an die Oberfläche zu bringen.

Das Coole an Videos ist, dass es Ihnen wiederum diese ausdrückliche Information darüber gibt, was der Käufer oder Verbraucher Ihnen erzählt, basierend darauf, wie viel davon er sich ansieht. Aber die Entwicklung ist, dass wir über diese Gong-Integration Coaching anbieten können, um Verkäufern und Kommunikatoren besser dabei zu helfen, ihre Geschichte zu erzählen und zu lernen, wie sie ihr Handwerk verbessern können, aber auch basierend auf den Daten, die von diesen Zuschauern stammen .

Video und Automatisierung

Brent Leary : Werden wir mit Video einen Punkt erreichen, an dem die KI neben der Sprache-zu-Text-Transkription auch das Video verarbeiten, die wichtigsten Teile einer 60-minütigen Aufnahme analysieren und identifizieren und die Clips dafür erstellen kann? uns, ohne dass wir es manuell tun müssen? All das ist ein Zeitkiller.

Michael Litt: Ich denke schon. Ich denke ohne Frage. Es ist lustig, wir haben eine lustige Halloween-Kampagne durchgeführt, bei der wir im Grunde einen Verkäufer mit einer Verkaufs-KI profiliert haben, die zu einem Zoom-Anruf hinzugefügt wird, genau wie Gong oder Chorus, oder eine dieser Anwendungen für Salesloft wird zu einem Zoom-Anruf hinzugefügt, aber die KI hatte seine eigene Stimme und wurde dem Käufer vorgestellt. Und am Ende dieses kleinen 10-minütigen Spoof-Videos hat die KI den Vertriebsmitarbeiter aus dem Haus gesperrt und läuft einfach den ganzen Tag und führt die Verkaufsgespräche wirklich, weil das natürlich so ist Das Haus hat ein automatisches Schloss mit einer Ringkamera draußen und der ganze Haushalt ist irgendwie vollautomatisiert und reich an KI.

Das ist wahrscheinlich eine extreme, dystopische Version davon, aber es besteht kein Zweifel, dass diese Anwendungen Ihnen in einer Art Post-Call-Umgebung sagen können, wo Sie erfolgreich waren, wie viel Zeit Sie mit dem Zuhören verbracht haben, welche Tools Sie verwendet haben, was Sie gesagt haben , wie Sie die Preise präsentiert haben usw., das können sie auch während des Gesprächs tun.

Und wir befinden uns in einem Stadium, in dem die Rechenkapazitäten dieser Computer und die schiere Menge an Daten, die sie in ihren Lernsystemen haben, diese Empfehlungen hervorbringen können. Und ich wäre nicht überrascht, wenn es bereits existiert, und ich bin mir dessen nur nicht bewusst, aber ich würde vorschlagen, dass so etwas relativ bald kommt, weil wir die Daten haben und wir die Technologie haben, und jetzt ist es so das nur mit der entsprechenden Erfahrung verbinden.

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• Einzelgespräche

Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde für die Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Videointerview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie es über iTunes oder über Stitcher.