Michael Litt dari Vidyard: Video Asinkron Harus Dimanfaatkan untuk Momen Ringkas dan Berdampak dalam Proses Penjualan

Setiap hari lebih banyak dari kita melakukan streaming langsung, menggunakan hal-hal seperti Zoom, Streamyard, dan Restream di antara platform lainnya. Tapi itu tidak berarti video asinkron adalah sesuatu dari masa lalu. Baru-baru ini saya berbicara dengan Michael Litt, salah satu pendiri dan CEO platform video Vidyard, untuk memahami pentingnya video asinkron dan mengapa Anda mungkin perlu menggunakan lebih dari sebelumnya, terutama dalam proses penjualan Anda.

Di bawah ini adalah transkrip yang diedit dari sebagian percakapan kami. Klik pemutar SoundCloud yang disematkan untuk mendengar percakapan penuh.

Evolusi video dalam bisnis selama dua tahun terakhir

Brent Leary : Bagaimana perkembangan penggunaan video dari awal pandemi hingga seperti sekarang ini?

Michael Litt : Ada beberapa sudut yang bisa saya ambil dari sini. Saya pikir yang pertama dan mungkin paling relevan adalah bahwa setiap orang, tiba-tiba, harus merasa nyaman menggunakan video, tidak harus video yang tidak sinkron dan direkam, tetapi secara khusus proses berada di depan kamera dan memiliki komunikasi langsung seperti ini.

Perbedaan antara cara kami menggunakan video dalam konteks ini, dan cara kami ada sebelum pandemi adalah tiba-tiba, semua orang mulai melihat diri mereka sendiri sepanjang hari. Dan salah satu faktor pembatas terbesar bagi orang yang menggunakan video sebelum pandemi, dan saya pikir itu masih ada, adalah ketidaknyamanan melihat diri Anda di depan kamera, ketidaknyamanan mendengar suara Anda sendiri, melihat diri Anda berbicara. Solusi mudah dan mudah untuk itu adalah mematikan tampilan diri di Zoom, tetapi tidak terlalu banyak orang yang melakukannya.

Hal ini memaksa generasi yang tidak nyaman dengan video menjadi nyaman dengan video untuk terus produktif. Dan itu mempercepat penggunaan video dalam semua format, menurut saya, dari B2C dan B2B, komunikasi internal dan eksternal di seluruh organisasi. Jadi itu mungkin salah satu tren yang lebih besar.

Pembagian Generasi

Generasi pembeli dan penjual berikutnya datang dari negeri konsumen di mana mereka berada, sebut saja mereka gen Zs, atau gen Zeds. Mereka menghabiskan waktu di TikTok, Instagram, Facebook, sebut saja dan semua produk itu terutama didorong oleh komunikasi video asinkron. Dan itu berkomunikasi dengan teman, itu berkomunikasi dengan merek. Dan agar generasi yang datang ke tempat kerja jual beli selalu mengantisipasi dan menginginkan video menjadi bagian dari itu, dan mengadopsi teknologi kami jauh lebih cepat daripada generasi yang lebih tua, secara realistis.

Namun, sekali lagi, kembali ke poin saya sebelumnya, pandemi mempercepat kesempatan semua orang untuk menggunakan video. Apa yang kami lihat sebagai proses evolusi melalui pandemi, adalah bahwa kami memiliki banyak tim yang menghadapi pelanggan yang awalnya merasa seperti, “Oke, kami akan menggunakan video sinkron. Kami akan berbicara dengan pelanggan kami melalui Zoom.” Tapi kemudian tentu saja, Zoom kelelahan muncul dan orang-orang menghabiskan sepanjang hari dalam rapat dan pengalaman video yang sinkron, dan karenanya mulai mencari cara untuk terlibat secara asinkron.

Teks dan email, dan lain-lain, berfungsi, tetapi video asinkron, AKA video yang direkam, adalah cara yang sangat bagus untuk tetap membangun merek pribadi Anda, kepribadian Anda, tetapi dengan syarat bahwa pelanggan Anda bersedia menerimanya, yang ada di kotak masuk mereka ketika mereka bisa menontonnya.

Video dan Penjualan Hari Ini

Dan jika Anda berpikir tentang organisasi penjualan modern, sebelum pandemi, mereka menghabiskan waktu di lapangan. Mereka akan mengunjungi pelanggan. Itu adalah makan malam steak. Itu adalah permainan golf. Itu adalah apa yang sekarang saya ciptakan dengan penjualan tradisional. Ada anggaran besar, anggaran perjalanan dan hiburan yang terkait dengan perilaku yang tiba-tiba tidak dibelanjakan. Jadi anggaran itu menjadi nol, dan CFO bersukacita, dan mengambil sebagian kecil dari uang itu, dan memberikannya kepada organisasi penjualan untuk berinvestasi dalam teknologi seperti penjualan, solusi irama, metode yang lebih mudah untuk membuat profil pelanggan, hal-hal seperti video asinkron, yang adalah apa yang kami lakukan di Vidyard, dan menemukan bahwa mereka dapat memiliki lebih banyak titik kontak per hari, dan menjadi lebih produktif dengan biaya yang lebih murah dari proses penjualan.

Dan apa yang sebenarnya terjadi adalah evolusi dari penjualan lapangan, dan berada di lapangan, dan bepergian, dan menghabiskan waktu dengan pelanggan, evolusi ini terjadi dari melakukan itu di dalam dan menggunakan teknologi untuk desain, dan memberi orang lebih banyak fleksibilitas di zaman mereka untuk berinteraksi secara asinkron, untuk menonton konten saat mereka menonton saat mereka menginginkannya, dan menurut saya itu adalah tren besar yang membuat dunia mungkin berada di tempat yang jauh lebih baik, tanpa mengabaikan peristiwa terkini.

Jadi itu adalah evolusi yang cukup substansial yang dipercepat. Dan saya pikir itu mungkin memakan waktu 10 tahun, tetapi itu dipercepat dalam rentang dua tahun dan kita melihat kebiasaan itu bertahan hingga hari ini.

Memindahkan Anggaran dari Makan Malam Steak ke Kamera Video

Brent Leary : Apakah sebagian dari uang yang dihemat dari lebih sedikit perjalanan dan makan malam steak untuk prospek dimasukkan ke dalam kemampuan audio-video karyawan di rumah mereka?

Michael Litt : Tentu saja. Saya suka komentar itu, makan malam steak, dan studio rumah. Saya akan menggunakan contoh yang sangat, sangat jelas. Saya terbang dari Toronto ke New York pada 16 Maret 2020 untuk satu pertemuan dan saya butuh… Saya meninggalkan pintu depan pada pukul 3:30 pagi, dan saya berjalan kembali ke pintu itu pada pukul 1:30 keesokan harinya. Dan hanya dalam waktu 24 jam dalam hidup saya untuk satu pertemuan satu jam, penerbangan yang biayanya, saya pikir, perjalanan pulang pergi $650, dan pertemuan makan siang yang biayanya mungkin sekitar 150 hingga $200, ditambah semua ketidakproduktifan berada di pesawat, transit, tidak bertemu dengan orang lain, tidak dapat mengatur hari Anda seperti yang kita lakukan sekarang dalam peningkatan produktivitas hanya 30 menit.

Jadi total biaya perjalanan itu dengan mudah, dengan mudah masuk ke kisaran dua hingga $3.000 ketika Anda menambahkan manfaat produktivitas, dan lain-lain, yang kebetulan kira-kira biaya untuk mendapatkan kamera DSLR, lensa bagus, dudukan laptop , lampu dering, dan hal-hal yang Anda perlukan untuk menciptakan pengalaman video berkualitas sangat baik di rumah. Dan kenyataannya adalah itu investasi, kan? Investasi itu terus berlanjut.

Saya tidak akan pernah lagi melakukan perjalanan ke New York untuk satu pertemuan itu karena saya telah berinvestasi dalam pengalaman berkualitas tinggi ini. Saya dapat mengadakan pertemuan yang berlangsung satu jam dan segera setelah itu, masuk ke sesuatu yang internal, berbicara dengan mitra lain, pelanggan lain, dan semua kehilangan kolektivitas itu tidak lagi terjadi. Jadi efisiensi relatif di sini benar-benar luar biasa dan ini selalu menjadi janji teknologi. Ini menurunkan biaya interaksi ini. Jadi, ya, ada investasi besar-besaran di sini.

Tidak Ada Lagi Momen Sekejap

Dan bagian lain yang akan saya komentari, ketika Anda bertemu secara langsung, pertemuan itu cepat berlalu. Ingatan itu akhirnya hilang. Tapi ketika Anda bertemu dalam konteks digital, pengalaman ini bisa direkam. Jika Anda berpikir tentang proses penjualan, tidak semua orang siap untuk berada di ruangan itu. Saat Anda merekam rapat Zoom itu, rapat itu sekarang tersedia bagi mereka yang tidak hadir untuk melihat dan menontonnya.

Sebagai tenaga penjualan, misalnya, itu berarti Anda pada dasarnya meninggalkan versi diri Anda yang bertahan lama yang menjual saat Anda menyukai sesuatu yang lain. Jadi, peningkatan produktivitas menggunakan rekaman video, terlepas dari kemampuan untuk menumpuk rapat, benar-benar luar biasa, itulah sebabnya saya pikir ini adalah cara yang dipilih organisasi untuk menjadi bisnis yang bergerak maju. Dan selama setahun terakhir, kami melihat peningkatan 300% dalam pertumbuhan pengguna.

Brent Leary : Salah satu hal yang orang masih belum benar, atau tidak pertimbangkan ketika mereka mulai menggunakan pendekatan semacam ini menggunakan video untuk terlibat, beberapa orang menjadi bersemangat karena terlihat cukup keren. Ini terlihat bagus. Saya tidak harus naik pesawat. Saya tidak perlu melakukan X jumlah hal yang berbeda. Namun, hal-hal apa yang tidak mereka pahami atau mereka tidak sepenuhnya memahami hal ini sebelum mereka terjun menggunakan pendekatan semacam ini?

Michael Litt : Satu, saya pikir Anda harus ringkas. Tidak ada pertanyaan tentang itu. Hidup kita menjadi sangat transaksional melalui pandemi dan karena kemampuan menumpuk rapat dan melanjutkan, jadi hal berikutnya, hal berikutnya, hal berikutnya, hal berikutnya, orang memiliki terlalu banyak pertemuan di hari mereka. Mereka terlalu terikat pada hal-hal.

Padahal kami dulu memiliki waktu dan ruang antara pertemuan dan perjalanan hanya untuk berpikir, dan hanya untuk memproses. Banyak dari kita telah mengisinya dengan lebih banyak rapat, lebih banyak produktivitas yang dirasakan, dan lain-lain. Jadi apa artinya ketika Anda melangkah ke arena video asinkron, Anda harus mengingatnya. Dan ini adalah alat yang perlu Anda manfaatkan untuk momen yang sangat ringkas dan sangat berdampak dalam prosesnya.

Memperbarui Proses Penjualan dengan Video

Contoh yang sangat bagus dari hal ini adalah saya menjalankan proses penjualan yang akan melibatkan komunikasi dengan pelanggan melalui SMS, melalui email, melalui video yang direkam, dan melalui video sinkron. Ini adalah jenis dari empat saluran utama yang saya gunakan. Dan Anda akan melihat bahwa saya tidak menyertakan pertemuan secara langsung.

SMS dan SMS adalah cara yang bagus untuk mendapatkan pembaruan cepat, hei, apa kabar, pembaruan cepat. Mungkin kita mencoba mengoordinasikan pertemuan yang mudah. Apa yang kami lakukan di sana adalah menciptakan titik kontak di dalam saluran baru, konteks baru dengan pelanggan, bukan? Mereka punya telepon mereka pada mereka setiap saat. Jika Anda dapat membangun hubungan itu dan sampai pada titik mengirim pesan teks, dan lain-lain, itu adalah metode yang sangat produktif untuk membangun jenis hubungan tersebut.

Email digunakan untuk keterlibatan formulir yang lebih lama dan merupakan metode berbagi file video asinkron tersebut, adalah metode berbagi rekaman rapat sinkron tersebut. Dan setiap titik kontak itu, menurut saya, harus relevan dengan posisi Anda dalam proses penjualan. Dan itu bukan undangan untuk mengirim rekaman video berdurasi satu jam dan demo penelusuran yang tidak selalu diminta oleh pelanggan.

Anda harus menerapkan banyak jenis konsep figuratif yang sama dengan cara Anda menjalankan proses dan proses keterlibatan pelanggan secara langsung untuk menggunakan alat asinkron ini. Tetapi hal yang indah tentang mereka adalah Anda mendapat kesempatan untuk merekam ulang apa yang Anda katakan. Anda mendapatkan kesempatan untuk berlatih. Anda mendapatkan kesempatan untuk menjadi ringkas. Dan perbedaan antara itu dan rapat ruang rapat adalah tidak ada pengulangan dalam rapat ruang rapat. Anda pergi ke pertemuan itu dan Anda merusaknya, itu saja. Itu satu-satunya kesempatanmu.

Tapi, Anda merekam video yang kedengarannya tidak tepat. Mungkin Anda terlalu bertele-tele dan tidak cukup ringkas. Sangat mudah untuk membuat ulang itu.

Hal yang Perlu Dipertimbangkan Sebelum Menyelam ke Video untuk Penjualan

Brent Leary : Hal-hal apa yang perlu dipertimbangkan sebelum sepenuhnya mengintegrasikan video asinkron ke dalam proses penting ini seperti penjualan?

Michael Litt : Ya, itu komentar yang bagus, Brent. Satu hal yang memungkinkan kami untuk dilakukan oleh teknologi digital dalam tumpukan komunikasi adalah menangkap pemahaman tentang siapa yang mengklik tautan tersebut, siapa yang membukanya, berapa banyak waktu yang mereka habiskan di dalamnya, dan kami dapat melakukannya dengan email. Kami dapat melakukannya dengan tautan dan email. Kami sudah bisa melakukannya dengan kertas putih, dan lain-lain, untuk jangka waktu yang sangat lama.

Perbedaannya dengan video adalah kita dapat melihat dengan tepat berapa banyak konten yang ditonton, dan oleh siapa, bagian mana yang ditonton ulang, dan lain-lain. Dan karena video adalah media yang komprehensif, karena sangat efektif dalam menceritakan sebuah kisah, dan berbagi visual, dan membawa seseorang melalui perjalanan, data itu sangat penting. Kami menyebutnya bahasa tubuh digital. Dan itu adalah komponen yang sangat besar.

Maksud Anda di sekitar kesepakatan yang dekat sangat akurat, dan saya dapat membuka Salesforce dan melihat bahwa kesepakatan ini dimenangkan berarti perwakilan melakukan semua hal yang produktif, tetapi dapat melihat di akun itu merekam video mana yang dilihat dalam proses , studi kasus pelanggan mana yang efektif dan benar-benar dikonsumsi oleh pelanggan dan dibagikan oleh pelanggan, karena itu membantu pemasaran memahami investasi mereka dalam jenis sumber daya tersebut.

Penjual mana yang mengirim video yang ditonton prospek yang dilampirkan pada rasio penutupan yang lebih sukses? Bagaimana cara penjual berkomunikasi dalam video tersebut versus penjual yang mungkin kurang produktif dan kurang sukses?

Kami memiliki integrasi yang akan datang dengan Gong, yang akan mulai memunculkan beberapa materi yang dibagikan dan dibicarakan di dalam video untuk tujuan pelatihan perwakilan yang lebih baik.

Hal yang keren tentang video adalah bahwa video itu sekali lagi, memberi Anda informasi singkat ini dari apa yang pembeli atau konsumen katakan kepada Anda berdasarkan seberapa banyak yang mereka tonton. Tetapi evolusinya adalah bahwa kami akan dapat memberikan pelatihan melalui integrasi Gong ini untuk membantu penjual dan komunikator dengan lebih baik menceritakan kisah mereka dan belajar bagaimana menjadi lebih baik dalam kerajinan, tetapi berdasarkan data yang berasal dari pemirsa tersebut juga .

Video dan Otomatisasi

Brent Leary : Akankah kita sampai pada titik dengan video bahwa selain transkripsi ucapan ke teks, akankah AI juga dapat memproses video, menganalisis dan mengidentifikasi bagian terpenting dari rekaman berdurasi 60 menit, dan membuat klip untuk kita tanpa kita harus melakukannya secara manual? Semua itu adalah pembunuh waktu.

Michael Litt: Saya kira begitu. Saya pikir tanpa pertanyaan. Ini lucu, kami menjalankan kampanye Halloween yang menyenangkan di mana kami pada dasarnya membuat profil penjual dengan AI penjualan yang ditambahkan ke panggilan Zoom seperti Gong, atau Paduan Suara, atau salah satu aplikasi untuk Salesloft ini ditambahkan ke panggilan Zoom, tetapi AI memiliki suaranya sendiri dan diperkenalkan kepada pembeli. Dan pada akhir dari jenis video spoof kecil berdurasi 10 menit ini, AI telah mengunci perwakilan penjualan keluar dari rumah, dan benar-benar menjalankan hari itu, dan benar-benar menjalankan percakapan penjualan karena, tentu saja, rumah memiliki kunci otomatis dengan kamera cincin di luar dan seluruh rumah tangga sepenuhnya otomatis dan kaya dengan AI.

Itu mungkin versi ekstrim, dystopian, tetapi tidak ada keraguan bahwa jika aplikasi ini dapat memberi tahu Anda dalam semacam lingkungan pasca-panggilan di mana Anda berhasil, berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk mendengarkan, alat apa yang Anda gunakan, hal-hal yang Anda katakan , bagaimana Anda menyajikan harga, dan lain-lain, mereka juga dapat melakukannya selama percakapan.

Dan kami berada pada tahap di mana kemampuan komputasi komputer ini dan banyaknya data yang mereka miliki dalam sistem pembelajaran mereka dapat mulai memunculkan rekomendasi ini. Dan saya tidak akan terkejut jika itu sudah ada, dan saya hanya tidak menyadarinya, tetapi saya akan menyarankan bahwa hal semacam ini akan datang relatif segera karena kami memiliki data, dan kami memiliki teknologinya, dan sekarang sudah hanya mengawinkan itu dengan pengalaman yang sesuai.

BACA SELENGKAPNYA:

• Wawancara satu lawan satu

Ini adalah bagian dari seri Wawancara Satu-satu dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika ini adalah wawancara audio atau video, klik pemutar tersemat di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.