Michael Litt de la Vidyard: Videoclipul asincron ar trebui să fie valorificat pentru momente concise și de impact în procesul de vânzare

În fiecare zi, mai mulți dintre noi transmitem în direct, folosind lucruri precum Zoom, Streamyard și Restream, printre alte platforme. Dar asta nu înseamnă că videoclipurile asincrone sunt de domeniul trecutului. Am vorbit recent cu Michael Litt, cofondator și CEO al platformei video Vidyard, pentru a înțelege importanța videoclipurilor asincrone și de ce ar putea fi necesar să îl utilizați mai mult ca niciodată, mai ales în procesul de vânzare.

Mai jos este o transcriere editată a unei părți a conversației noastre. Faceți clic pe playerul SoundCloud încorporat pentru a asculta conversația completă.

Evoluția videoclipurilor în afaceri în ultimii doi ani

Brent Leary : Cum a evoluat utilizarea videoclipurilor de la începutul pandemiei până unde ne aflăm astăzi?

Michael Litt : Există câteva unghiuri din care pot lua asta. Cred că primul și cel mai probabil care se poate identifica este că toată lumea, dintr-o dată, a trebuit să se simtă confortabil folosind video, nu neapărat video asincron și înregistrat, ci mai ales procesul de a fi în fața camerei și de a avea comunicații live ca acesta.

Diferența dintre modul în care folosim videoclipurile în acest context și modul în care am existat înainte de pandemie este că, dintr-o dată, toată lumea a început să se uite la ei înșiși toată ziua. Și unul dintre cei mai mari factori limitativi pentru oamenii care folosesc videoclipuri înainte de pandemie, și cred că încă mai există, este disconfortul de a te vedea pe tine însuți în fața camerei, acest disconfort de a-ți auzi propria voce, de a te vedea vorbind. Soluția ușoară și ușoară pentru aceasta este să dezactivați vizualizarea personală în Zoom, dar nu prea mulți oameni fac asta.

A forțat o generație care nu era confortabilă cu videoclipurile să se simtă confortabilă cu videoclipul pentru a continua să fie productivă. Și asta a accelerat utilizarea video în toate formatele, cred, de la B2C și B2B, comunicare internă și externă între organizații. Deci asta este probabil una dintre cele mai mari tendințe.

Diviziunea generațională

Următoarea generație de cumpărători și vânzători provine din țara consumatorilor unde se află, să le numim gen Z sau gen Zed. Ei petrec timp pe TikTok, Instagram, Facebook, cum ar fi și toate aceste produse sunt conduse în principal de comunicarea video asincronă. Și asta înseamnă a comunica cu prietenii, asta înseamnă a comunica cu mărcile. Și astfel, acea generație care a venit la locul de muncă de cumpărare și vânzare a anticipat și a dorit întotdeauna ca videoclipurile să facă parte din asta și a adoptat tehnologiile noastre mult mai rapid decât generațiile mai vechi, în mod realist.

Cu toate acestea, din nou, revenind la punctul meu anterior, pandemia a accelerat oportunitatea tuturor de a folosi videoclipuri. Ceea ce am văzut ca un proces evolutiv în urma pandemiei, este că avem o mulțime de echipe orientate către clienți care inițial au simțit: „Ok, vom folosi videoclipuri sincrone. Vom vorbi cu clienții noștri prin Zoom.” Dar apoi, desigur, oboseala Zoom a apărut și oamenii au petrecut toată ziua în întâlniri și experiențe video sincrone, așa că au început să caute modalități de a se implica pe o bază asincronă.

Textul și e-mailul, și cetera, video funcțional, dar asincron, AKA video înregistrat, este o modalitate foarte bună de a-ți stabili în continuare brandul personal, personalitatea, dar în condițiile în care clientul tău este dispus să le primească, care este în căsuța lor de e-mail. când o pot urmări.

Video și vânzări astăzi

Și dacă te gândești la o organizație modernă de vânzări, pre-pandemie, ei petreceau timp în domeniu. Urmau să viziteze clienții. Erau mese de friptură. Erau jocuri de golf. A fost ceea ce am inventat acum vânzarea tradițională. Au existat bugete masive, bugete de călătorie și divertisment asociate acelor comportamente care dintr-o dată nu au fost cheltuite. Deci bugetele respective au ajuns la zero, iar directorii financiari s-au bucurat și au luat un mic procent din acești bani și i-au dat organizației de vânzări pentru a investi în tehnologii precum vânzări, soluții de cadență, metode mai ușoare de profilare a clienților, lucruri precum video asincron, care este ceea ce facem la Vidyard și am constatat că au fost capabili să aibă mai multe puncte de contact pe zi și să fie mai productivi la o fracțiune din costul procesului de vânzare.

Și ceea ce s-a întâmplat cu adevărat a fost această evoluție de la vânzarea pe teren, a fi pe teren, și a călători și a petrece timp cu clienții, această evoluție s-a întâmplat de la asta la a face asta în interior și a folosi tehnologia pentru proiectare și a oferi oamenilor mai multă flexibilitate. în zilele lor să interacționeze asincron, să vizioneze conținut atunci când doresc, și cred că este un mega trend care a lăsat lumea într-un loc mult mai bun, fără a rezista evenimentelor actuale.

Deci, aceasta este o evoluție destul de substanțială care a fost accelerată. Și cred că ar fi durat probabil 10 ani, dar s-a accelerat în decurs de doi ani și vedem că aceste obiceiuri persistă astăzi.

Mutarea bugetelor de la cine cu friptură la camere video

Brent Leary : O parte din bani care sunt economisiți din mai puține călătorii și mese de friptură pentru potențiali sunt puse în capacitatea angajaților audio-video în casele lor?

Michael Litt : Absolut. Îmi place acest comentariu, cine cu friptură și studiourile de acasă. Voi folosi un exemplu foarte, foarte clar. Am zburat de la Toronto la New York pe 16 martie 2020 pentru o întâlnire și mi-a luat... Am părăsit ușa din față la 3:30 și m-am întors pe acea ușă la 1:30 a doua zi. Și așadar puțin mai puțin de o perioadă de 24 de ore din viața mea pentru o întâlnire de o oră, un zbor care a costat, cred, 650 de dolari dus-întors și o întâlnire de prânz care costă probabil undeva între 150 și 200 de dolari, plus toate neproductivitatea de a fi într-un avion, de a fi în tranzit, de a nu se întâlni cu alți oameni, de a nu-ți putea stivui ziua așa cum o facem acum, în incremente de 30 de minute de productivitate absolută.

Deci, costul total al acelei călătorii ajunge cu ușurință în intervalul de la 2 la 3.000 USD atunci când adăugați beneficiile de productivitate și cetera, care se întâmplă să fie aproximativ costul pentru obținerea unei camere DSLR, a unui obiectiv frumos, a unui suport pentru laptop. , o lumină inelă și lucrurile de care aveți nevoie pentru a crea experiențe video de foarte bună calitate acasă. Și realitatea este că este o investiție, nu? Investiția respectivă continuă.

Nu voi mai face niciodată acea excursie la New York pentru acea întâlnire pentru că am investit în această experiență de înaltă calitate. Pot avea acea întâlnire care durează o oră și imediat după aceea, să intru în ceva intern, să vorbesc cu un alt partener, cu orice alt client și toată pierderea aia de colectivitate nu se mai întâmplă. Deci, eficiența relativă aici este absolut incredibilă și aceasta este întotdeauna promisiunea tehnologiei. Reduce costurile acestor interacțiuni. Și așa, da, a fost o investiție masivă aici.

Gata cu momentele trecătoare

Și cealaltă bucată pe care aș comenta, când te întâlnești personal, acea întâlnire este trecătoare. Acea amintire dispare în cele din urmă. Dar atunci când vă întâlniți în context digital, aceste experiențe pot fi înregistrate. Dacă vă gândiți la un proces de vânzare, nu toată lumea este disponibilă să fie în cameră. În timp ce înregistrați acea întâlnire Zoom, acea întâlnire este acum disponibilă pentru ca cei care nu au fost prezenți să o vizioneze și să o vizioneze.

Ca reprezentant de vânzări, de exemplu, asta înseamnă că practic părăsiți acest tip de versiune durabilă a dvs., care se vinde atunci când sunteți la altceva. Și astfel, creșterea productivității utilizării videoclipurilor înregistrate, fără a ține seama de posibilitatea de a stivui întâlniri, este absolut incredibilă, motiv pentru care cred că acesta este modul în care organizațiile aleg să fie o afacere care merge mai departe. Și doar în ultimul an, am observat o creștere cu 300% a creșterii utilizatorilor.

Brent Leary : Unul dintre lucrurile pe care oamenii încă nu le înțeleg corect sau pe care nu le iau în considerare atunci când încep să folosească acest tip de abordare folosind video-ul pentru a se implica, unii oameni sunt entuziasmați pentru că arată destul de bine. Arată drăguț. Nu trebuie să mă urc într-un avion. Nu trebuie să fac X multe lucruri diferite. Dar, ce lucruri nu înțeleg ei sau nu înțeleg pe deplin acest lucru înainte de a trece la utilizarea acestui tip de abordare?

Michael Litt : Unu, cred că trebuie să fii concis. Nu există nicio întrebare despre asta. Viețile noastre au devenit incredibil de tranzacționale prin pandemie și datorită acestei capacități de a stivui întâlniri și de a merge mai departe, așa că următorul lucru, următorul lucru, următorul lucru, următorul lucru, oamenii au prea multe întâlniri în ziua lor. Sunt prea legați de chestii.

În timp ce obișnuiam să avem acel timp și spațiu între întâlniri și călătorii doar pentru a gândi și doar pentru a procesa. Mulți dintre noi am completat asta cu mai multe întâlniri, mai multă productivitate percepută etc. Și ceea ce înseamnă asta este că atunci când intri în arena video asincron, trebuie să ții cont de asta. Și este un instrument pe care trebuie să-l folosești pentru momente foarte concise și de mare impact ale procesului.

Actualizarea procesului de vânzări cu video

Un exemplu foarte bun în acest sens este că derulez un proces de vânzare care va implica comunicarea cu un client prin SMS, prin e-mail, prin video înregistrat și prin video sincron. Acestea sunt un fel de cele patru canale principale pe care le folosesc. Și veți observa că nu am inclus întâlnirea personală.

SMS-urile și textele sunt modalități excelente de a face actualizări rapide, hei, ce mai faci. Poate că încercăm să coordonăm o întâlnire ușoară. Ceea ce facem acolo este să creăm un punct de contact în interiorul unui nou canal, un nou context cu clientul, nu? Au telefonul pe ei tot timpul. Dacă poți să construiești acea relație și să ajungi la punctul de a trimite mesaje text etc., aceasta este o metodă incredibil de productivă de a construi aceste tipuri de relații.

E-mailul este folosit pentru interacțiuni de formă mai lungă și este o metodă de partajare a acelor fișiere video asincrone, este o metodă de partajare a înregistrărilor acelor întâlniri sincrone. Și fiecare dintre aceste puncte de contact trebuie să fie, cred, relevant pentru punctul în care vă aflați în procesul de vânzare. Și nu este o invitație de a trimite o înregistrare video de o oră și o demonstrație pe care clientul nu le-a cerut neapărat.

Trebuie să aplicați o mulțime de aceleași concepte figurative la modul în care ați rula un proces și un proces de implicare a clienților în persoană pentru a utiliza aceste instrumente asincrone. Dar lucrul frumos la ei este că ai șansa să reînregistrezi ceea ce ai spus. Ai ocazia să exersezi. Ai șansa să fii concis. Iar diferența dintre asta și o ședință a sălii de consiliu este că nu există modificări într-o ședință a sălii de consiliu. Intri la acea întâlnire și o strici, asta e. Asta e singura ta șansă.

Dar, înregistrați un videoclip care nu sună tocmai bine. Poate că ești puțin prea verbos și nu suficient de concis. Este foarte ușor să recreezi asta.

Lucruri de luat în considerare înainte de a vă scufunda în videoclipuri pentru vânzări

Brent Leary : Ce lucruri trebuie să luați în considerare înainte de a integra complet videoclipurile asincrone în aceste procese importante precum vânzările?

Michael Litt : Da, este un comentariu grozav, Brent. Singurul lucru pe care ni-l permit tehnologiile digitale din stiva de comunicare este să înțelegem cine face clic pe acele linkuri, cine le deschide, cât timp petrec în ele și am reușit să facem asta cu e-mailurile. Am reușit să facem asta cu link-uri și e-mailuri. Am reușit să facem asta cu cărțile albe, și cetera, pentru o perioadă foarte lungă de timp.

Diferența cu videoclipul este că putem vedea exact cât de mult din acel conținut a fost vizionat și de către cine, ce secțiuni din acesta au fost revizionate etc. Și pentru că videoclipul este un mediu atât de cuprinzător, pentru că este atât de eficient în a spune o poveste, a partaja imagini și a duce pe cineva printr-o călătorie, acele date sunt incredibil de importante. Numim acest limbaj digital al corpului. Și deci aceasta este o componentă masivă, masivă.

Părerea dvs. cu privire la încheierea unei singure oferte este foarte precisă, iar eu, că am putut deschide Salesforce și am văzut că această afacere a fost câștigată, înseamnă că reprezentantul a făcut toate lucrurile productive, dar a putea vedea în acel cont ce videoclipuri au fost vizionate în acest proces. , care studii de caz pentru clienți au fost eficiente și consumate în totalitate de către client și împărtășite de client, deoarece asta ajută marketingul să înțeleagă investiția lor în acele tipuri de resurse.

Ce vânzători trimit videoclipuri pe care clientul potențial le vizionează și care sunt atașate la o rată de închidere mai reușită? Cum comunică acei vânzători în acele videoclipuri față de cei care sunt poate mai puțin productivi și mai puțin de succes?

Avem o integrare viitoare cu Gong, care va începe să scoată la suprafață o parte din materialul care este împărtășit și despre care se vorbește într-un videoclip în scopul unei mai bune pregătiri a repetăților.

Lucrul tare despre videoclip este că, din nou, vă oferă această informație expresă din ceea ce vă spune cumpărătorul sau consumatorul în funcție de cât de mult îl vizionează. Dar evoluția este că vom fi capabili să oferim coaching prin această integrare Gong pentru a ajuta mai bine vânzătorii și comunicatorii să-și spună povestea și să învețe cum să devină mai buni la artizanat, dar pe baza datelor care vin și de la acești spectatori. .

Video și automatizare

Brent Leary : Vom ajunge la un punct cu un videoclip care, pe lângă transcrierea vorbirii în text, AI va putea, de asemenea, să proceseze videoclipul, să analizeze și să identifice cele mai importante părți ale unei înregistrări de 60 de minute și să creeze clipuri pentru noi fără să fim nevoiți să o facem manual? Toate acestea sunt un ucigaș de timp.

Michael Litt: Cred că da. cred fara intrebari. Este amuzant, am desfășurat o campanie distractivă de Halloween în care, practic, am descris un vânzător cu o IA de vânzări care este adăugată la un apel Zoom, la fel ca Gong, sau Chorus, sau oricare dintre aceste aplicații pentru Salesloft este adăugată la un apel Zoom, dar AI. a avut propria voce și a fost prezentat cumpărătorului. Și până la sfârșitul acestui tip de video falsificat de 10 minute, AI a blocat reprezentantul de vânzări în afara casei și pur și simplu conduce ziua și conduce cu adevărat conversațiile de vânzări, deoarece, desigur, Casa are o încuietoare automată cu o cameră inel în exterior și întreaga gospodărie este un fel complet automatizată și bogată în AI.

Aceasta este probabil o versiune extremă, distopică a asta, dar nu există nicio îndoială că dacă aceste aplicații vă pot spune într-un fel de mediu post-apel în care ați avut succes, cât timp ați petrecut ascultând, ce instrumente ați folosit, lucrurile pe care le-ați spus , cum ați prezentat prețurile, etc., ei pot face asta și în timpul conversației.

Și ne aflăm într-un stadiu în care capacitățile de calcul ale acestor computere și cantitatea mare de date pe care o au în sistemele lor de învățare pot începe să evidențieze aceste recomandări. Și nu m-aș mira dacă există deja, și pur și simplu nu sunt conștient de asta, dar aș sugera că acest tip de lucru va veni relativ curând, deoarece avem date și avem tehnologia, iar acum este pur și simplu căsătorindu-l cu experiența potrivită.

CITESTE MAI MULT:

• Interviuri unu-la-unu

Aceasta face parte din seria de interviuri unu-la-unu cu lideri de gândire. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este un interviu audio sau video, dați clic pe playerul încorporat de mai sus sau abonați-vă prin iTunes sau prin Stitcher.