Vidyard의 Michael Litt: 판매 프로세스에서 간결하고 영향력 있는 순간을 위해 비동기식 비디오를 활용해야 합니다.

다른 플랫폼에서 Zoom, Streamyard 및 Restream과 같은 것을 사용하여 매일 더 많은 사람들이 라이브 스트리밍을 합니다. 그러나 이것이 비동기식 비디오가 과거의 일이었음을 의미하지는 않습니다. 저는 최근 비디오 플랫폼 Vidyard의 공동 창립자이자 CEO인 Michael Litt와 이야기를 나누며 비동기식 비디오의 중요성과 특히 영업 프로세스 내에서 그 어느 때보다 더 많이 사용해야 하는 이유를 이해했습니다.

아래는 우리 대화의 일부를 편집한 대본입니다. 내장된 SoundCloud 플레이어를 클릭하면 전체 대화를 들을 수 있습니다.

지난 2년 동안 비즈니스에서 비디오의 진화

Brent Leary : 비디오 사용은 전염병의 시작부터 오늘날까지 어떻게 발전해 왔습니까?

Michael Litt : 몇 가지 각도에서 이를 이해할 수 있습니다. 첫 번째이자 아마도 가장 관련성이 높은 것은 모든 사람이 갑자기 비디오를 사용하는 데 익숙해져야 한다는 것입니다. 반드시 비동기식으로 녹화된 비디오가 아니라 특히 카메라에 있고 이와 같은 라이브 커뮤니케이션을 하는 과정이 필요합니다.

이러한 맥락에서 우리가 비디오를 사용하는 방식과 팬데믹 이전에 존재했던 방식의 차이점은 갑자기 모든 사람들이 하루 종일 자신을 보기 시작했다는 것입니다. 그리고 팬데믹 이전에 비디오를 사용하는 사람들의 가장 큰 제한 요소 중 하나는 여전히 존재한다고 생각합니다. 카메라에 비친 자신을 볼 때의 불편함, 자신의 목소리를 들을 때의 불편함, 자신이 말하는 것을 볼 때의 불편함입니다. 이에 대한 쉽고 쉬운 해결 방법은 Zoom에서 셀프 뷰를 끄는 것이지만 그렇게 하는 사람은 많지 않습니다.

비디오에 익숙하지 않은 세대가 계속해서 생산적인 작업을 하기 위해 비디오에 익숙해지도록 강요했습니다. 그리고 이는 B2C 및 B2B, 조직 전반의 내부 및 외부 커뮤니케이션에서 모든 형식의 비디오 사용을 가속화했다고 생각합니다. 그래서 그것은 아마도 더 큰 추세 중 하나일 것입니다.

세대 구분

차세대 구매자와 판매자는 그들이 있는 소비자의 땅에서 왔습니다. Z세대 또는 Zed세대라고 합시다. 그들은 TikTok, Instagram, Facebook에서 시간을 보내고 있습니다. 이름만 들어도 이러한 모든 제품은 주로 비동기식 비디오 통신으로 구동됩니다. 그리고 그것은 친구와 소통하는 것, 브랜드와 소통하는 것입니다. 따라서 구매 및 판매 작업장에 들어오는 세대는 항상 비디오가 그 일부가 되기를 기대하고 원했으며 실제로 이전 세대보다 훨씬 빠르게 기술을 채택했습니다.

그러나 다시 이전 요점으로 돌아가서 전염병은 모든 사람이 비디오를 사용할 수 있는 기회를 가속화했습니다. 우리가 팬데믹을 통한 진화 과정으로 본 것은 처음에 “좋아, 우리는 동기식 비디오를 사용할 것입니다. Zoom을 통해 고객과 이야기할 것입니다.” 그러나 물론 Zoom이 피로해지고 사람들은 동기식 화상 회의와 경험에 하루 종일 시간을 보내게 되었고 비동기식으로 참여할 방법을 찾기 시작했습니다.

문자와 이메일 등이 효과가 있었지만 비동기식 비디오(일명 녹화된 비디오)는 여전히 개인 브랜드와 개성을 확립하는 데 정말 좋은 방법이지만 고객이 받은 편지함에 있는 이러한 것들을 기꺼이 받아볼 의향이 있다는 조건에서 말입니다. 그들이 그것을 볼 수있을 때.

오늘의 비디오 및 판매

그리고 유행병 이전의 현대적인 영업 조직에 대해 생각해 보면 그들은 현장에서 시간을 보내고 있었습니다. 그들은 고객을 방문할 예정이었습니다. 스테이크 디너였습니다. 골프 게임이었습니다. 그것이 내가 이제 전통적 판매를 만들어낸 것입니다. 갑자기 지출되지 않는 행동과 관련된 막대한 예산, 여행 및 엔터테인먼트 예산이 있었습니다. 그래서 그 예산은 0이 되었고 CFO는 기뻐하며 그 돈의 일부를 판매, 케이던스 솔루션, 더 쉬운 고객 프로파일링 방법, 비동기식 비디오와 같은 기술에 투자하도록 판매 조직에 주었습니다. 우리가 Vidyard에서 하는 일이며, 그들이 하루에 더 많은 접점을 가질 수 있고 판매 프로세스 비용의 일부만으로 생산성을 높일 수 있다는 것을 발견했습니다.

그래서 실제로 일어난 것은 현장 판매에서 현장에 있는 것, 여행하고, 고객과 시간을 보내는 것에서 이러한 진화가 내부에서 수행하고 설계에 기술을 사용하여 사람들에게 더 많은 유연성을 제공하는 것으로 일어난 것입니다. 그들의 시대에 비동기식으로 상호작용하고, 그들이 원할 때 시청할 때 콘텐츠를 보고, 그것이 현재의 사건을 견디지 못하고 세상을 훨씬 더 나은 곳으로 만드는 메가 트렌드라고 생각합니다.

이는 가속화된 상당히 실질적인 발전입니다. 그리고 제 생각에는 아마 10년은 걸렸을 것입니다. 하지만 2년이라는 기간 동안 가속화되었고 오늘날에도 그 습관이 지속되고 있는 것을 볼 수 있습니다.

스테이크 디너에서 비디오 카메라로 예산 이동

Brent Leary : 출장비와 스테이크 저녁 식사를 줄여서 절약되는 비용의 일부가 직원의 가정에서 오디오-비디오 기능에 투입되고 있습니까?

마이클 리트 : 물론입니다. 나는 그 의견, 스테이크 저녁 식사 및 홈 스튜디오를 좋아합니다. 아주, 아주 명확한 예를 사용하겠습니다. 저는 2020년 3월 16일에 토론토에서 뉴욕으로 비행기를 타고 한 회의에 참석했습니다. 저는 시간이 걸렸습니다. 저는 오전 3시 30분에 현관문을 나서 다음 날 오전 1시 30분에 그 문으로 돌아왔습니다. 그래서 제 인생에서 24시간이라는 짧은 기간 동안 한 시간 회의, 왕복 $650의 비용이 드는 비행기, 대략 $150에서 $200 정도의 비용이 드는 점심 모임에 모든 비용을 더한 것입니다. 비행기에 있고, 이동 중이고, 다른 사람들과 만나지 않고, 순전히 생산성이라는 30분 단위로 하루를 쌓을 수 없는 비생산성.

따라서 그 여행의 총 비용은 생산성 이점 등을 추가하면 쉽게 2-3,000달러 범위가 됩니다. 이 비용은 대략 DSLR 카메라, 멋진 렌즈, 노트북 스탠드를 구입하는 데 드는 비용입니다. , 링 라이트, 그리고 집에서 매우 좋은 품질의 비디오 경험을 만드는 데 필요한 것들. 그리고 현실은 투자죠? 그 투자는 계속됩니다.

나는 이 고품질 경험에 투자했기 때문에 그 모임을 위해 다시는 뉴욕을 방문하지 않을 것입니다. 1시간 지속되는 회의를 가질 수 있고 그 직후에 내부적인 일을 하고 다른 파트너, 다른 고객과 이야기를 나누면 집단 손실이 더 이상 발생하지 않습니다. 따라서 여기서 상대적 효율성은 절대적으로 놀랍고 이것은 항상 기술의 약속입니다. 이러한 상호 작용의 비용을 낮추고 있습니다. 그래서 여기에 막대한 투자가 이루어졌습니다.

덧없는 순간은 더 이상 없습니다

그리고 제가 언급하고자 하는 다른 부분은 직접 만나면 그 만남은 순식간입니다. 그 기억은 결국 사라진다. 그러나 디지털 컨텍스트에서 회의를 할 때 이러한 경험을 기록할 수 있습니다. 판매 프로세스에 대해 생각하고 있다면 모든 사람이 회의실에 있을 수 있는 것은 아닙니다. 해당 Zoom 회의를 녹화하는 동안 참석하지 않은 사람들이 해당 회의를 보고 시청할 수 있습니다.

예를 들어 영업 담당자는 기본적으로 다른 일을 하고 있을 때 판매되는 이런 종류의 지속적인 자신을 남겨두는 것을 의미합니다. 따라서 회의를 쌓을 수 있음에도 불구하고 녹화된 비디오를 사용하여 생산성이 향상되는 것은 절대적으로 놀라운 일입니다. 이것이 조직이 앞으로 나아가는 비즈니스가 되기로 선택하는 방식이라고 생각하는 이유입니다. 그리고 작년 한 해 동안 사용자 증가율이 300% 증가했습니다.

Brent Leary : 사람들이 여전히 옳지 않거나 고려하지 않는 것 중 하나는 비디오를 사용하여 이러한 접근 방식을 사용하기 시작할 때 꽤 멋있어 보이기 때문에 흥분하는 사람들이 있습니다. 보기 좋네요. 나는 비행기를 탈 필요가 없다. 나는 다른 일을 X만큼 할 필요가 없습니다. 그러나 이러한 접근 방식을 사용하기 전에 이해하지 못하거나 완전히 이해하지 못하는 것은 무엇입니까?

Michael Litt : 하나, 간결해야 한다고 생각합니다. 그것에 대해 의문의 여지가 없습니다. 우리의 삶은 전염병을 통해 믿을 수 없을 정도로 거래가 많이 이루어지고 회의를 쌓고 계속 진행할 수 있기 때문에 사람들은 하루에 너무 많은 회의를 합니다. 그들은 물건에 너무 얽매여 있습니다.

우리는 회의와 여행 사이에 단지 생각하고 처리하기 위해 그 시간과 공간을 가졌습니다. 우리 중 많은 사람들이 더 많은 회의, 더 많은 생산성 인식 등으로 이를 채웠습니다. 이것이 의미하는 바는 비동기식 비디오 영역에 들어갈 때 이를 염두에 두어야 한다는 것입니다. 그리고 프로세스에서 매우 간결하고 매우 임팩트 있는 순간에 활용해야 하는 도구입니다.

비디오로 판매 프로세스 업데이트

이에 대한 정말 좋은 예는 SMS, 이메일, 녹화된 비디오 및 동기 비디오를 통해 고객과 의사 소통하는 것과 관련된 영업 프로세스를 실행하고 있다는 것입니다. 이것들은 제가 사용하고 있는 4개의 주요 채널입니다. 그리고 제가 직접 만나는 것은 포함하지 않았음을 알 수 있습니다.

SMS 및 문자 메시지는 빠른 업데이트를 위한 좋은 방법입니다. 어쩌면 우리는 쉬운 회의를 조정하려고 노력하고 있습니다. 우리가 거기서 하고 있는 일은 새로운 채널 내부에 접점을 만들고 고객과의 새로운 컨텍스트를 만드는 것입니다. 그렇죠? 그들은 항상 전화기를 가지고 있습니다. 그 관계를 구축하고 문자 메시지 등을 보내는 지점에 도달할 수 있다면 그러한 유형의 관계를 구축하는 매우 생산적인 방법입니다.

이메일은 더 긴 형식의 참여에 사용되며 이러한 비동기식 비디오 파일을 공유하는 방법이며 동기식 회의의 녹음을 공유하는 방법입니다. 그리고 이러한 각 접점은 영업 프로세스에서 현재 위치와 관련이 있어야 한다고 생각합니다. 그리고 그것은 고객이 반드시 요구하지 않은 1시간 길이의 비디오 녹화 및 연습 데모를 보내라는 초대가 아닙니다.

이러한 비동기 도구를 사용하려면 프로세스 및 고객 참여 프로세스를 직접 실행하는 방식에 동일한 종류의 비유적 개념을 많이 적용해야 합니다. 그러나 그들에 대한 아름다운 점은 당신이 말한 것을 다시 녹음할 수 있는 기회가 있다는 것입니다. 연습할 기회를 얻게 됩니다. 간결하게 할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다. 그리고 그것이 회의실 회의와 다른 점은 회의실 회의에서 다시 할 일이 없다는 것입니다. 당신은 그 회의에 가서 망쳐, 그게 다야. 그것이 당신의 단 한 번의 기회입니다.

그러나 소리가 좋지 않은 비디오를 녹화합니다. 어쩌면 당신은 너무 장황하고 충분히 간결하지 않습니다. 그것을 재현하는 것은 정말 쉽습니다.

판매용 비디오에 뛰어들기 전에 고려해야 할 사항

Brent Leary : 비동기식 비디오를 판매와 같은 중요한 프로세스에 완전히 통합하기 전에 고려해야 할 사항은 무엇입니까?

Michael Litt : 네, 좋은 의견이네요, 브렌트. 커뮤니케이션 스택의 디지털 기술을 통해 우리가 할 수 있는 한 가지는 해당 링크를 클릭한 사람, 링크를 여는 사람, 링크에서 보내는 시간을 파악하는 것입니다. 우리는 이메일을 통해 이를 수행할 수 있었습니다. 우리는 링크와 이메일을 통해 그렇게 할 수 있었습니다. 우리는 아주 오랜 기간 동안 백서 등을 통해 이를 수행할 수 있었습니다.

동영상과의 차이점은 콘텐츠의 어느 부분을 시청했는지, 누가, 어떤 부분을 다시 시청했는지 등을 정확히 알 수 있다는 것입니다. 그리고 비디오는 매우 포괄적인 매체이기 때문에 스토리를 전달하고 영상을 공유하고 누군가를 여행으로 안내하는 데 매우 효과적이기 때문에 해당 데이터는 매우 중요합니다. 우리는 그것을 디지털 바디 랭귀지라고 부릅니다. 그리고 그것은 거대하고 방대한 구성 요소입니다.

하나의 거래 마감에 대한 귀하의 요점은 매우 정확합니다. 제가 Salesforce를 열 수 있고 이 거래가 성사되었다는 것은 담당자가 모든 생산적인 작업을 수행했음을 의미하지만 그 과정에서 본 계정 기록을 볼 수 있다는 의미입니다. , 어떤 고객 사례 연구는 효과적이었으며 고객이 완전히 소비했으며 고객이 공유했습니다. 이는 마케팅에서 이러한 유형의 리소스에 대한 투자를 이해하는 데 도움이 되기 때문입니다.

어떤 판매자가 더 성공적인 종료율에 첨부된 비디오를 잠재고객이 보고 있습니까? 비디오에서 판매자와 덜 생산적이고 덜 성공적으로 의사소통하는 판매자는 어떻게 됩니까?

우리는 Gong과 곧 통합할 예정이며, 더 나은 담당자 코칭을 위해 비디오 내에서 공유되고 이야기되는 일부 자료를 표면화하기 시작할 것입니다.

비디오의 멋진 점은 비디오를 통해 구매자 또는 소비자가 얼마나 많이 시청했는지에 따라 사용자에게 말하고 있는 정보에서 이러한 명시적인 정보를 얻을 수 있다는 것입니다. 그러나 진화는 판매자와 커뮤니케이터가 자신의 이야기를 말하고 기술을 더 잘하는 방법을 배우도록 더 잘 돕기 위해 이 Gong 통합을 통해 코칭을 제공할 수 있다는 것입니다. .

비디오 및 자동화

Brent Leary : 음성을 텍스트로 변환하는 것 외에도 AI가 비디오를 처리하고, 60분 길이의 녹음에서 가장 중요한 부분을 분석 및 식별하고, 우리가 수동으로 할 필요 없이? 그 모든 것이 시간 킬러입니다.

마이클 리트: 그렇게 생각합니다. 나는 의문의 여지 없이 생각한다. 재미있네요. 우리는 기본적으로 Gong이나 Chorus처럼 Zoom 호출에 추가되는 판매 AI로 판매자를 프로파일링하는 재미있는 할로윈 캠페인을 운영했습니다. 자신의 목소리를 가지고 구매자에게 소개되었습니다. 그리고 이런 종류의 10분 길이의 스푸핑 비디오가 끝날 무렵, AI는 영업 담당자를 집에 가두어 두지 않고 하루를 완전히 운영하고 있으며 영업 대화를 실제로 실행하고 있습니다. 물론, 집에는 외부에 링 카메라가 있는 자동 잠금 장치가 있으며 온 가족이 완전히 자동화되고 AI가 풍부합니다.

그것은 아마도 극단적이고 디스토피아적인 버전일 것입니다. 그러나 이러한 응용 프로그램이 일종의 통화 후 환경에서 성공했는지, 듣는 데 얼마나 많은 시간을 보냈는지, 어떤 도구를 사용했는지, 말한 내용을 말할 수 있다면 의심의 여지가 없습니다. , 가격을 제시한 방법 등 대화 중에도 그렇게 할 수 있습니다.

그리고 우리는 이러한 컴퓨터의 계산 능력과 학습 시스템에 있는 엄청난 양의 데이터가 이러한 권장 사항을 표면화하기 시작할 수 있는 단계에 있습니다. 그리고 그것이 이미 존재한다고 해도 나는 놀라지 않을 것입니다. 그리고 저는 단지 그것을 모르고 있을 뿐입니다. 그러나 저는 우리가 데이터와 기술을 가지고 있기 때문에 이러한 유형의 것이 비교적 빨리 올 것이라고 제안하고 싶습니다. 적절한 경험과 결합하는 것뿐입니다.

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• 일대일 인터뷰

이것은 사상가들과의 일대일 인터뷰 시리즈의 일부입니다. 번역본은 출판을 위해 편집되었습니다. 오디오 또는 비디오 인터뷰인 경우 위의 내장 플레이어를 클릭하거나 iTunes 또는 Stitcher를 통해 구독하십시오.