VidyardのMichaelLitt：非同期ビデオは、販売プロセスにおける簡潔でインパクトのある瞬間に活用する必要があります

公開: 2022-03-18

毎日、Zoom、Streamyard、Restreamなどのプラットフォームを使用してライブストリーミングを行っています。しかし、それは非同期ビデオが過去のものであることを意味するものではありません。私は最近、ビデオプラットフォームVidyardの共同創設者兼CEOであるMichael Littと話をし、非同期ビデオの重要性と、特に販売プロセスにおいてこれまで以上に使用する必要がある理由を理解しました。

以下は、会話の一部を編集したトランスクリプトです。埋め込まれたSoundCloudプレーヤーをクリックして、会話全体を聞きます。

smallbiztrends・Vidyardの共同創設者兼CEOであるMichaelLittとの数分間

過去2年間のビジネスにおけるビデオの進化

ブレント・リーリー：パンデミックの始まりから現在に至るまで、ビデオの使用はどのように進化してきましたか？

Michael Litt ：私がこれをとることができるいくつかの角度があります。最初の、そしておそらく最も関連性のあるものは、誰もが突然、ビデオを快適に使用する必要があったことだと思います。必ずしも非同期で録画されたビデオではなく、特にカメラに向かってこのようなライブコミュニケーションを行うプロセスです。

この文脈で私たちがビデオを使用する方法と、パンデミック前に存在していた方法との違いは、突然、誰もが一日中自分自身を見始めたことです。そして、パンデミックの前にビデオを使用する人々に対する最大の制限要因の1つであり、それはまだ存在していると思います。これは、カメラで自分自身を見ることに対するこの不快感、自分自身の声を聞いたり、自分自身が話していることを見ることに対するこの不快感です。そのための簡単で簡単な解決策は、ズームでセルフビューをオフにすることですが、そうする人はそれほど多くありません。

それは、生産性を維持するために、ビデオに不快感を覚える世代にビデオに慣れることを余儀なくさせました。そしてそれは、B2CとB2Bから、組織間の内部および外部のコミュニケーションから、すべての形式のビデオの使用を加速させたと思います。ですから、それはおそらく大きなトレンドの1つです。

世代別分割

次世代の買い手と売り手は、彼らがいる消費者の土地から来ています。彼らを第Z世代または第Z世代と呼びましょう。彼らはTikTok、Instagram、Facebookに時間を費やしています。名前を付けると、これらの製品はすべて、主に非同期ビデオ通信によって駆動されます。そしてそれは友人とのコミュニケーションであり、それはブランドとのコミュニケーションです。そのため、売買の職場に参入する世代は、ビデオがその一部になることを常に期待して望んでおり、現実的には、古い世代よりもはるかに速く当社のテクノロジーを採用しました。

しかし、繰り返しになりますが、私の前のポイントに戻ると、パンデミックはすべての人のビデオを使用する機会を加速させました。パンデミックによる進化の過程として私たちが見たのは、最初は「さて、同期ビデオを使用するつもりです。 Zoomを介してお客様とお話しします。」しかし、もちろん、Zoomの疲労が始まり、人々は1日中同期ビデオ会議や体験に費やしていたため、非同期ベースで関与する方法を探し始めました。

テキストや電子メールなどは機能しましたが、非同期ビデオ、別名録画ビデオは、パーソナルブランド、パーソナリティを確立するための非常に優れた方法ですが、顧客が受信トレイにあるそれらを喜んで受け取るという条件で彼らがそれを見ることができるとき。

今日のビデオと販売

そして、パンデミック前の現代の販売組織について考えると、彼らは現場で時間を過ごしていました。彼らは顧客を訪ねようとしていました。ステーキディナーでした。ゴルフゲームでした。それは私が今伝統的な販売を作り出したものでした。突然のすべてが費やされていなかったそれらの行動に関連した莫大な予算、旅行および娯楽予算がありました。そのため、これらの予算はゼロになり、CFOは喜んでそのお金のわずかな割合を取り、販売組織にそれを渡して、販売、ケイデンスソリューション、顧客のプロファイリングのより簡単な方法、非同期ビデオなどのテクノロジーに投資しました。これはVidyardで行っていることであり、1日あたりのタッチポイントが増え、販売プロセスの数分の1のコストで生産性が向上することがわかりました。

そして、実際に起こったのは、フィールド販売、フィールドでの移動、旅行、そして顧客との時間を過ごすことからのこの進化です。この進化は、それから内部でそれを行い、設計のためのテクノロジーを使用し、人々により多くの柔軟性を与えることへと起こりました。非同期でやり取りしたり、好きなときにコンテンツを視聴したりする時代です。これは、現在のイベントに耐えることなく、世界をはるかに良い場所に残しているメガトレンドだと思います。

つまり、それは加速されたかなり実質的な進化です。おそらく10年はかかったと思いますが、2年の間に加速し、今日もその習慣が続いています。

ステーキディナーからビデオカメラへの予算の移動

ブレント・リーリー：見込み客が自宅のオーディオビデオ機能に投入されるために、出張やステーキディナーを減らすことで節約できるお金の一部ですか？

Michael Litt ：もちろんです。私はそのコメント、ステーキディナーとホームスタジオが大好きです。非常に明確な例を使用します。私は2020年3月16日にトロントからニューヨークに1回の会議のために飛行機で行き、それは私を連れて行きました…私は午前3時30分に玄関を出て、翌日の午前1時30分にそのドアに戻りました。ですから、私の人生の24時間足らずで、1時間の会議、飛行機の費用は往復650ドル、昼食の会議はおそらく150ドルから200ドルの範囲で、それに加えてすべての費用がかかると思います。飛行機に乗っている、移動中、他の人と会わない、現在のように30分刻みで1日を積み重ねることができない、という非生産性。

そのため、生産性のメリットなどを追加すると、その旅行の総コストは簡単に2〜3,000ドルの範囲になります。これは、DSLRカメラ、素敵なレンズ、ラップトップスタンドを購入するコストとほぼ同じです。、リングライト、そして自宅で非常に高品質のビデオ体験を作成するために必要なもの。そして現実はそれが投資だということですよね？その投資は繰り越されます。

私はこの質の高い体験に投資したので、その1回の会議でニューヨークに二度と旅行することはありません。 1時間続くその会議を開くことができ、その直後に、社内で何かを始め、別のパートナーや他の顧客と話をすることができます。そうすれば、集合性の損失はすべて発生しなくなります。したがって、ここでの相対的な効率は絶対に信じられないほどであり、これは常にテクノロジーの約束です。これらの相互作用のコストを下げています。そして、ええ、ここには大規模な投資がありました。

これ以上のつかの間の瞬間はありません

そして、私がコメントするもう一つの部分は、あなたが直接会うとき、その会議はつかの間です。その記憶は最終的に消えます。ただし、デジタルコンテキストで会議を行う場合は、これらの経験を記録できます。あなたが販売プロセスについて考えているなら、誰もが部屋にいることができるわけではありません。そのズーム会議を記録している間、その会議は、出席していなかった人がそれを表示および視聴できるようになりました。

たとえば、営業担当者としては、基本的に、他の何かに取り組んでいるときに売れるこの種の永続的なバージョンをそのままにしておくことを意味します。したがって、会議を積み重ねることができるにもかかわらず、録画されたビデオを使用することによる生産性の向上は絶対に信じられないほどです。これが、組織が前進するビジネスを選択する方法であると私が思う理由です。そして昨年、ユーザーの成長が300％増加しました。

ブレント・リーリー：人々がまだうまくいかないことの1つ、またはビデオを使ってエンゲージするこの種のアプローチを使い始めたときに考慮に入れていないことの1つは、かなりクールに見えるために興奮する人もいます。良い感じ。飛行機に乗る必要はありません。 X個の異なることをする必要はありません。しかし、彼らがこの種のアプローチを使用する前に、彼らが理解していないこと、またはこれに完全に取り組んでいないことは何ですか？

Michael Litt ：1つは、簡潔にする必要があると思います。それについては疑問の余地はありません。私たちの生活はパンデミックによって信じられないほどトランザクション的になり、会議を積み重ねて先に進むこの能力のために、次のこと、次のこと、次のこと、次のこと、人々は一日にあまりにも多くの会議を持っています。彼らはあまりにも物事に縛られています。

以前は、会議と旅行の間に、考えるためだけに、そして処理するためだけに、その時間とスペースがありました。私たちの多くは、より多くの会議、より知覚された生産性などでそれを満たしています。つまり、非同期ビデオの分野に足を踏み入れるときは、それを覚えておく必要があります。そして、それはあなたがプロセスの非常に簡潔で非常に影響力のある瞬間のために活用する必要があるツールです。

ビデオによる販売プロセスの更新

これの本当に素晴らしい例は、SMS、電子メール、録画されたビデオ、および同期ビデオを介して顧客と通信することを含む販売プロセスを実行していることです。これらは私が使用している4つの主要なチャネルの一種です。そして、あなたは私が直接会うことを含めていないことに気付くでしょう。

SMSとテキストは、すばやく更新するための優れた方法です。簡単な会議を調整しようとしているのかもしれません。私たちが行っているのは、新しいチャネル内にタッチポイントを作成し、顧客との新しいコンテキストを作成することです。彼らはいつも彼らの電話を持っています。その関係を構築し、テキストメッセージなどを送信するポイントに到達できれば、それはそれらのタイプの関係を構築するための信じられないほど生産的な方法です。

電子メールは、より長い形式のエンゲージメントに使用され、それらの非同期ビデオファイルを共有する方法であり、それらの同期会議の記録を共有する方法です。そして、これらのタッチポイントのそれぞれは、販売プロセスのどこにいるかに関連している必要があると思います。また、顧客が必ずしも要求しなかった1時間のビデオ録画とウォークスルーデモを送信することは招待状ではありません。

これらの非同期ツールを使用するために、プロセスやカスタマーエンゲージメントプロセスを直接実行する方法に、同じ種類の比喩的な概念を数多く適用する必要があります。しかし、彼らの素晴らしいところは、あなたが言ったことを再録音する機会を得られることです。練習するチャンスがあります。簡潔にするチャンスがあります。そして、それと会議室の会議との違いは、会議室の会議にはやり直しがないということです。あなたはその会議に参加し、それを失敗させます、それだけです。それがあなたの唯一のチャンスです。

しかし、あなたは完全に正しく聞こえないビデオを録画します。たぶん、あなたは少し冗長すぎて、十分に簡潔ではありません。それを再現するのは本当に簡単です。

販売のためのビデオに飛び込む前に考慮すべきこと

Brent Leary ：非同期ビデオを販売などのこれらの重要なプロセスに完全に統合する前に、何を考慮する必要がありますか？

マイケル・リット：ええ、それは素晴らしいコメントです、ブレント。コミュニケーションスタックのデジタルテクノロジーが私たちにできることの1つは、誰がそれらのリンクをクリックし、誰がそれらを開いているか、それらがそれらに費やしている時間の理解をキャプチャすることです、そして私たちはそれを電子メールで行うことができました。リンクやメールでそれを行うことができました。非常に長い間、ホワイトペーパーなどでそれを行うことができました。

ビデオとの違いは、そのコンテンツがどれだけ視聴されたか、誰が、どのセクションを再視聴したかなどを正確に確認できることです。また、ビデオは非常に包括的なメディアであるため、ストーリーを伝えたり、ビジュアルを共有したり、誰かを旅に連れて行ったりするのに非常に効果的であるため、データは非常に重要です。それをデジタルボディランゲージと呼びます。そして、それは大規模で大規模なコンポーネントです。

成約1件の取引に関するあなたの意見は非常に正確です。Salesforceを開いてこの取引が成立したことを確認できたということは、営業担当がすべての生産的なことを行ったことを意味しますが、そのアカウントレコードで、プロセスで視聴された動画を確認できます。、どの顧客のケーススタディが効果的であり、顧客によって完全に消費され、顧客によって共有されました。これは、マーケティングがこれらのタイプのリソースへの投資を理解するのに役立つためです。

見込み客が視聴している動画を送信している販売者のうち、より成功した成約率に関連するものはどれですか。それらの売り手は、おそらく生産性が低く成功していないものと比べて、それらのビデオでどのようにコミュニケーションを取っていますか？

ゴングとの統合が間近に迫っています。ゴングは、より良い担当者のコーチングを目的として、ビデオ内で共有され、話題になっている資料の一部を公開し始めます。

ビデオのすばらしい点は、これもまた、購入者または消費者が視聴した量に基づいて伝えていることから、この表現された情報を提供することです。しかし、進化は、このGong統合を介してコーチングを提供し、売り手とコミュニケーターがストーリーを伝え、クラフトでより良くなる方法を学ぶのをより良く支援できるようになることですが、それらの視聴者からのデータにも基づいています。

ビデオと自動化

Brent Leary ：音声からテキストへの文字起こしに加えて、AIがビデオを処理し、60分間の録音の最も重要な部分を分析および識別し、手動で行う必要はありませんか？そのすべてが時間のキラーです。

Michael Litt：そう思います。間違いなく思います。おもしろいことに、楽しいハロウィーンキャンペーンを実施しました。基本的に、GongやChorusのようにZoomコールに追加される販売AI、またはSalesloftのこれらのアプリケーションのいずれかがZoomコールに追加される販売AIを使用して、販売者のプロファイルを作成しましたが、AIは独自の声を持ち、購入者に紹介されました。そして、この種の10分間の小さななりすましビデオの終わりまでに、AIは営業担当者を家から締め出し、1日を完全に実行し、実際に営業会話を実行しています。家には外にリングカメラ付きの自動ロックがあり、家全体が完全に自動化されており、AIが豊富です。

それはおそらく極端なディストピアバージョンですが、これらのアプリケーションが、成功した通話後の環境で、聞いていた時間、使用したツール、言ったことを教えてくれることは間違いありません。、価格設定などをどのように提示したか、彼らは会話中にもそれを行うことができます。

そして、私たちは、これらのコンピューターの計算能力と、コンピューターが学習システムに持っている膨大な量のデータが、これらの推奨事項を明らかにし始めることができる段階にあります。そして、それがすでに存在していても驚かないでしょうし、私はそれを知らないだけですが、私たちにはデータがあり、テクノロジーがあるので、この種のことは比較的早く来ることをお勧めします。それを適切な経験と組み合わせるだけです。

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マンツーマンインタビュー

これは、ソートリーダーとの1対1のインタビューシリーズの一部です。 トランスクリプトは公開用に編集されています。 オーディオまたはビデオのインタビューの場合は、上の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherを介してサブスクライブします。