Vidyard 的 Michael Litt：应利用异步视频在销售过程中实现简洁、有影响力的时刻

每天都有更多的人使用 Zoom、Streamyard 和 Restream 等平台进行直播。 但这并不意味着异步视频已成为过去。 我最近与视频平台 Vidyard 的联合创始人兼首席执行官 Michael Litt 进行了交谈，以了解异步视频的重要性以及为什么您可能需要比以往更多地使用，尤其是在您的销售过程中。

以下是我们部分对话的编辑记录。 单击嵌入式 SoundCloud 播放器以收听完整的对话。

过去两年视频业务的演变

Brent Leary ：从大流行开始到今天，视频的使用是如何演变的？

Michael Litt ：我可以从几个角度来理解这一点。 我认为第一个并且可能最相关的是每个人，突然之间，都必须习惯使用视频，不一定是异步和录制的视频，而是特别是在镜头前和像这样进行实时通信的过程。

我们在这种情况下使用视频的方式与我们在大流行前存在的方式之间的区别在于，突然之间，每个人都开始整天看着自己。 在大流行之前，人们使用视频的最大限制因素之一，我认为它仍然存在，是在镜头前看到自己的不适，听到自己的声音，看到自己说话的不适。 解决这个问题的简单方法是在 Zoom 中关闭自拍，但这样做的人并不多。

它迫使对视频感到不舒服的一代人对视频感到满意，以便继续保持生产力。 我认为，这加速了所有格式的视频的使用，包括 B2C 和 B2B，以及跨组织的内部和外部通信。 所以这可能是更大的趋势之一。

代沟

下一代买家和卖家来自他们所在的消费者土地，我们称他们为 Z 世代或 Z 世代。 他们花时间在 TikTok、Instagram、Facebook 上，所有这些产品都主要由异步视频通信驱动。 那就是与朋友交流，就是与品牌交流。 因此，进入买卖工作场所的那一代人总是期待并希望视频成为其中的一部分，并且实际上比老一代人更快地采用我们的技术。

但是，再次回到我之前的观点，大流行加速了每个人使用视频的机会。 我们在大流行中看到的演变过程是，我们有很多面向客户的团队，最初的感觉是，“好吧，我们将使用同步视频。 我们将通过 Zoom 与我们的客户交谈。” 但是当然，Zoom 疲劳开始了，人们整天都在同步视频会议和体验中度过，因此开始寻找异步参与的方式。

文本和电子邮件等都有效，但异步视频（AKA 录制的视频）仍然是建立您的个人品牌和个性的一种非常好的方式，但前提是您的客户愿意接收这些内容，这些内容在他们的收件箱中当他们能够观看时。

今天的视频和销售

而且，如果您考虑一个现代销售组织，在大流行之前，他们会花时间在该领域。 他们要去拜访客户。 这是牛排晚餐。 那是高尔夫比赛。 这就是我现在创造的传统销售方式。 突然之间没有花费的那些行为相关的大量预算、旅行和娱乐预算。 因此，这些预算归零，CFO 欣喜若狂，将其中的一小部分交给销售部门，用于投资于销售、节奏解决方案、更简单的客户分析方法、异步视频等技术。这就是我们在 Vidyard 所做的，发现他们每天能够拥有更多的接触点，并且以销售流程成本的一小部分提高生产力。

所以真正最终发生的是这种从现场销售、在现场、旅行和与客户共度时光的演变，这种演变发生在从那到在内部做这件事并使用技术进行设计，并为人们提供更多的灵活性在他们的时代进行异步交互，在他们想要的时候观看内容，我认为这是一个大趋势，它可能让世界变得更好，而不是承受当前的事件。

所以这是一个加速的相当实质性的演变。 我认为这可能需要 10 年，但在两年内加速了，我们看到这些习惯今天仍然存在。

将预算从牛排晚餐转移到摄像机

Brent Leary ：减少旅行和为潜在客户提供牛排晚餐所节省的部分资金是否用于员工家中的音频视频功能？

迈克尔·利特：当然。 我喜欢这个评论、牛排晚餐和家庭工作室。 我将使用一个非常非常清楚的例子。 我于 2020 年 3 月 16 日从多伦多飞往纽约参加了一次会议，我……我在凌晨 3:30 离开了我的前门，第二天凌晨 1:30 我走回了那扇门。 因此，在我生命中不到 24 小时的时间里，一次一小时的会议，一次花费 650 美元往返的航班，以及一次花费可能在 150 到 200 美元之间的午餐会议，再加上所有在飞机上，在过境中，不与其他人会面，无法像我们现在那样以 30 分钟的增量纯粹的生产力来堆积你的一天。

因此，当您加上生产力收益等因素时，那次旅行的总成本很容易达到 2 到 3,000 美元的范围，而这恰好是购买一台数码单反相机、一个漂亮的镜头、一个笔记本电脑支架的成本，环形灯，以及在家中创建非常优质的视频体验所需的东西。 现实情况是，这是一项投资，对吧？ 这项投资继续推进。

我再也不会为了那一次会议而去纽约旅行，因为我已经投入了这种高质量的体验。 我可以举行一次持续一小时的会议，然后立即进行内部讨论，与另一个合作伙伴、任何其他客户交谈，所有集体损失都不再发生。 所以这里的相对效率绝对令人难以置信，这始终是技术的承诺。 它降低了这些交互的成本。 所以，是的，这里有大量的投资。

不再有转瞬即逝的时刻

我要评论的另一篇文章，当你亲自见面时，那次会面转瞬即逝。 那个记忆最终消失了。 但是当你在数字环境中开会时，这些经历可以被记录下来。 如果您正在考虑销售流程，并不是每个人都可以在房间里。 当您录制该 Zoom 会议时，该会议现在可供未在场的人查看和观看。

例如，作为一名销售代表，这意味着你基本上会留下这种持久的自己，当你从事其他事情时会销售。 因此，使用录制视频的生产力提高，而不是能够堆叠会议，绝对令人难以置信，这就是为什么我认为这是组织选择成为向前发展的业务的方式。 就在去年，我们看到用户增长了 300%。

Brent Leary ：当人们开始使用这种使用视频进行互动的方法时，人们仍然没有做对，或者没有考虑到的一件事是，有些人会因为它看起来很酷而感到兴奋。 看起来很好。 我不用坐飞机。 我不必做很多不同的事情。 但是，在他们开始使用这种方法之前，他们不了解哪些事情，或者他们没有完全融入其中？

Michael Litt ：第一，我认为你必须简洁。 毫无疑问。 通过大流行，我们的生活变得非常事务性，并且由于这种堆叠会议和继续前进的能力，所以下一件事，下一件事，下一件事，下一件事，人们一天中有太多会议。 他们太忙于事情了。

而我们过去在会议和旅行之间有时间和空间只是为了思考和处理。 我们中的很多人都通过更多的会议、更高的生产力等等来填补这一点。 所以这意味着当你进入异步视频领域时，你必须牢记这一点。 它是您需要在流程中非常简洁、非常有影响力的时刻利用的工具。

使用视频更新销售流程

一个非常好的例子是我正在运行一个销售流程，该流程将涉及通过 SMS、电子邮件、录制视频和同步视频与客户进行沟通。 这些是我正在使用的四个主要渠道。 你会注意到我没有包括亲自会面。

短信和文本是快速更新的好方法，嘿，你好吗，快速更新。 也许我们正试图协调一次轻松的会议。 我们在那里所做的是在新渠道中创建一个接触点，与客户建立一个新环境，对吗？ 他们随时都带着手机。 如果您可以建立这种关系并达到发送短信等的目的，那么这是建立这些类型关系的一种非常有效的方法。

电子邮件用于较长时间的订婚，是一种共享这些异步视频文件的方法，是一种共享这些同步会议记录的方法。 我认为，这些接触点中的每一个都必须与您在销售过程中所处的位置相关。 这不是发送一个小时长的视频录制和客户不一定要求的演练演示的邀请。

您必须将许多相同类型的比喻概念应用于您亲自运行流程和客户参与流程的方式来使用这些异步工具。 但它们的美妙之处在于你有机会重新录制你所说的话。 你有机会练习。 你有机会变得简洁。 这与董事会会议之间的区别在于，董事会会议没有重来。 你参加那个会议，你把它搞砸了，就是这样。 那是你唯一的机会。

但是，您录制的视频听起来不太对劲。 也许你有点过于冗长，不够简洁。 重新创建它真的很容易。

在潜入销售视频之前要考虑的事情

Brent Leary ：在将异步视频完全集成到销售等这些重要流程中之前，需要考虑哪些事项？

迈克尔·利特：是的，这是一个很好的评论，布伦特。 通信堆栈中的数字技术允许我们做的一件事是了解谁在点击这些链接，谁在打开它们，他们在其中花费了多少时间，而我们已经能够通过电子邮件做到这一点。 我们已经能够通过链接和电子邮件做到这一点。 很长一段时间以来，我们已经能够通过白皮书等来做到这一点。

与视频的不同之处在于，我们可以准确地看到该内容的观看量，以及由谁观看，哪些部分被重新观看等等。 因为视频是一种如此全面的媒体，因为它在讲述故事、分享视觉效果和带人经历一段旅程方面非常有效，所以这些数据非常重要。 我们称之为数字肢体语言。 所以这是一个巨大的、巨大的组成部分。

您关于完成一笔交易的观点非常准确，我能够打开 Salesforce 并看到这笔交易已赢得意味着代表做了所有富有成效的事情，但能够在该帐户记录上查看在此过程中查看了哪些视频，哪些客户案例研究是有效的，并且完全被客户消费并由客户共享，因为这有助于营销人员了解他们对这些类型资源的投资。

哪些卖家正在发送潜在客户正在观看的视频，这些视频与更成功的成交率有关？ 那些在这些视频中的卖家与那些可能效率较低且不太成功的卖家如何交流？

我们即将与龚进行整合，这将开始展示一些在视频中共享和讨论的材料，以便更好地进行代表指导。

视频最酷的地方在于，它再次根据买家或消费者观看的内容向您提供这条明确的信息。 但演变是，我们将能够通过这种龚集成提供指导，以更好地帮助卖家和传播者讲述他们的故事并学习如何在工艺上变得更好，但也基于来自这些观众的数据.

视频和自动化

Brent Leary ：除了语音到文本的转录之外，我们是否会通过视频达到一个点，人工智能是否还能够处理视频，分析和识别 60 分钟长录音中最重要的部分，并为我们不用我们手动来做吗？ 所有这些都是时间杀手。

迈克尔·利特：我想是的。 我认为毫无疑问。 有趣的是，我们开展了一个有趣的万圣节活动，我们基本上描述了一个销售 AI 的卖家，该 AI 被添加到 Zoom 通话中，就像 Gong 或 Chorus 一样，或者 Salesloft 的任何这些应用程序都被添加到 Zoom 通话中，但是 AI有自己的声音并被介绍给买家。 在这种 10 分钟长的恶搞视频结束时，人工智能已经将销售代表锁在屋外，并且完全在运行一天，真正运行销售对话，因为当然，房子外面有一个带有环形摄像头的自动锁，整个家庭都是完全自动化的，并且充满了人工智能。

这可能是一个极端的、反乌托邦的版本，但毫无疑问，如果这些应用程序可以在一种通话后的环境中告诉你你是成功的，你花了多少时间听，你使用了什么工具，你说了什么，你如何展示定价等等，他们也可以在谈话中做到这一点。

我们正处于这样一个阶段，这些计算机的计算能力以及它们在学习系统中拥有的大量数据可以开始呈现这些建议。 如果它已经存在，我不会感到惊讶，我只是不知道，但我建议这种类型的事情会很快出现，因为我们有数据，我们有技术，现在它是只是将其与适当的经验结合起来。

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这是与思想领袖的一对一访谈系列的一部分。 成绩单已编辑出版。 如果是音频或视频采访，请点击上面的嵌入式播放器，或通过 iTunes 或通过 Stitcher 订阅。