Michael Litt di Vidyard: il video asincrono dovrebbe essere sfruttato per momenti concisi e di grande impatto nel processo di vendita

Ogni giorno molti di noi trasmettono in live streaming, utilizzando cose come Zoom, Streamyard e Restream tra le altre piattaforme. Ma ciò non significa che il video asincrono sia una cosa del passato. Di recente ho parlato con Michael Litt, cofondatore e CEO della piattaforma video Vidyard, per capire l'importanza del video asincrono e perché potrebbe essere necessario utilizzarlo più che mai, soprattutto all'interno del processo di vendita.

Di seguito è riportata una trascrizione modificata di una parte della nostra conversazione. Fai clic sul lettore SoundCloud incorporato per ascoltare l'intera conversazione.

Evoluzione del video nel mondo degli affari negli ultimi due anni

Brent Leary : Come si è evoluto l'uso del video dall'inizio della pandemia al punto in cui siamo oggi?

Michael Litt : Ci sono alcuni punti di vista da cui posso prenderlo. Penso che il primo e probabilmente più riconoscibile sia che tutti, all'improvviso, hanno dovuto mettersi a proprio agio nell'usare il video, non necessariamente video asincrono e registrato, ma in particolare il processo di essere davanti alla telecamera e avere comunicazioni dal vivo come questa.

La differenza tra il modo in cui utilizziamo i video in questo contesto e il modo in cui esistevamo prima della pandemia è che all'improvviso tutti hanno iniziato a guardarsi per tutto il giorno. E uno dei maggiori fattori limitanti per le persone che utilizzano i video prima della pandemia, e penso che esista ancora, è questo disagio nel vedersi davanti alla telecamera, questo disagio nel sentire la propria voce, nel vedersi parlare. La soluzione facile e facile per questo è disattivare la visualizzazione personale in Zoom, ma non molte persone lo fanno.

Ha costretto una generazione a disagio con i video a sentirsi a proprio agio con i video per continuare a essere produttiva. E questo ha accelerato l'uso del video in tutti i formati, credo, da B2C e B2B, alla comunicazione interna ed esterna tra le organizzazioni. Quindi questa è probabilmente una delle tendenze più grandi.

Divario generazionale

La prossima generazione di acquirenti e venditori proviene dalla terra dei consumatori in cui si trovano, chiamiamola gen Z o gen Zed. Stanno trascorrendo del tempo su TikTok, Instagram, Facebook, e tutti questi prodotti sono principalmente guidati dalla comunicazione video asincrona. E questo è comunicare con gli amici, è comunicare con i marchi. E così quella generazione che entrava nel posto di lavoro di compravendita ha sempre anticipato e voluto che il video ne facesse parte, e ha adottato le nostre tecnologie molto più velocemente rispetto alle generazioni precedenti, realisticamente.

Tuttavia, ancora una volta, tornando al punto precedente, la pandemia ha accelerato l'opportunità per tutti di utilizzare il video. Quello che abbiamo visto come un processo evolutivo attraverso la pandemia, è che abbiamo molti team rivolti ai clienti che inizialmente pensavano: "Ok, useremo il video sincrono. Parleremo con i nostri clienti tramite Zoom". Ma poi, ovviamente, è iniziata la fatica di Zoom e le persone hanno trascorso tutto il giorno in riunioni ed esperienze video sincrone, e quindi hanno iniziato a cercare modi per impegnarsi su base asincrona.

Testo ed e-mail, eccetera, video funzionanti, ma asincroni, video registrati AKA, sono davvero un ottimo modo per stabilire ancora il tuo marchio personale, la tua personalità, ma alle condizioni in cui il tuo cliente è disposto a riceverli, che è nella loro casella di posta quando sono in grado di guardarlo.

Video e vendite oggi

E se si pensa a una moderna organizzazione di vendita, pre-pandemia, stavano trascorrendo del tempo sul campo. Stavano per visitare i clienti. Erano cene a base di bistecche. Erano partite di golf. Era ciò che ora ho coniato vendita tradizionale. C'erano budget enormi, budget di viaggio e di intrattenimento associati a quei comportamenti che all'improvviso non venivano spesi. Quindi quei budget sono andati a zero e i CFO si sono rallegrati, hanno preso una piccola percentuale di quei soldi e l'hanno data all'organizzazione di vendita per investire in tecnologie come vendite, soluzioni di cadenza, metodi più semplici per profilare i clienti, cose come video asincrono, che è ciò che facciamo in Vidyard e abbiamo scoperto che erano in grado di avere più punti di contatto al giorno ed essere più produttivi a una frazione del costo del processo di vendita.

E quindi ciò che è realmente accaduto è questa evoluzione dalla vendita sul campo, all'essere sul campo, ai viaggi e al trascorrere del tempo con i clienti, questa evoluzione è avvenuta da questo al farlo all'interno e all'utilizzo della tecnologia per la progettazione e al dare alle persone maggiore flessibilità ai loro tempi per interagire in modo asincrono, per guardare i contenuti quando guardano quando vogliono, e penso che sia una mega tendenza che ha probabilmente lasciato il mondo in un posto molto migliore, nonostante gli eventi attuali.

Quindi questa è un'evoluzione piuttosto sostanziale che è stata accelerata. E penso che ci sarebbero voluti probabilmente 10 anni, ma è stato accelerato nell'arco di due anni e vediamo queste abitudini persistere oggi.

Spostare i budget dalle cene con bistecche alle videocamere

Brent Leary : È parte del denaro risparmiato da meno viaggi e cene a base di bistecche per i potenziali clienti che vengono impiegati nelle capacità audio-video dei dipendenti nelle loro case?

Michael Litt : Assolutamente. Adoro quel commento, le cene a base di bistecche e gli home studio. Userò un esempio molto, molto chiaro. Ho volato da Toronto a New York il 16 marzo 2020 per un incontro e mi ci è voluto... Ho lasciato la porta di casa alle 3:30 del mattino e sono tornato da quella porta all'01:30 del giorno successivo. E quindi poco meno di un periodo di 24 ore della mia vita per un incontro di un'ora, un volo che è costato, credo, $ 650 andata e ritorno e un pranzo che probabilmente costa tra i 150 e i 200 dollari, più tutto l'improduttività di essere su un aereo, essere in transito, non incontrare altre persone, non essere in grado di impilare la giornata come facciamo ora con incrementi di 30 minuti di pura produttività.

Quindi il costo totale di quel viaggio entra facilmente nella fascia da due a $ 3.000 quando si aggiungono i vantaggi in termini di produttività, ecc. , una luce anulare e le cose che ti servono per creare esperienze video di ottima qualità a casa. E la realtà è che è un investimento, giusto? Questo investimento va avanti.

Non farò mai più quel viaggio a New York per quell'unico incontro perché ho investito in questa esperienza di alta qualità. Posso avere quell'incontro che dura un'ora e subito dopo, entrare in qualcosa di interno, parlare con un altro partner, qualsiasi altro cliente, e tutta quella perdita di collettività non accade più. Quindi l'efficienza relativa qui è assolutamente incredibile e questa è sempre la promessa della tecnologia. Sta abbassando il costo di queste interazioni. E quindi, sì, c'è stato un enorme investimento qui.

Niente più momenti fugaci

E l'altro pezzo su cui vorrei commentare, quando ci si incontra di persona, quell'incontro è fugace. Quel ricordo alla fine scompare. Ma quando ti incontri in un contesto digitale, queste esperienze possono essere registrate. Se stai pensando a un processo di vendita, non tutti sono disponibili per essere nella stanza. Mentre registri quella riunione Zoom, quella riunione è ora disponibile per coloro che non erano presenti per visualizzarla e guardarla.

Come rappresentante di vendita, ad esempio, ciò significa che fondamentalmente lasci questo tipo di versione duratura di te stesso che vende quando sei su qualcos'altro. E quindi l'aumento della produttività dell'utilizzo di video registrati, nonostante la possibilità di impilare le riunioni, è assolutamente incredibile, motivo per cui penso che questo sia il modo in cui le organizzazioni scelgono di essere un'azienda che va avanti. E solo nell'ultimo anno abbiamo assistito a un aumento del 300% della crescita degli utenti.

Brent Leary : Una delle cose che le persone ancora non capiscono, o che non prendono in considerazione quando iniziano a usare questo tipo di approccio usando il video per coinvolgere, alcune persone si eccitano perché sembra piuttosto interessante. Sembra carino. Non devo salire su un aereo. Non devo fare X quantità di cose diverse. Ma quali cose non capiscono o non si inseriscono completamente in questo prima di iniziare a usare questo tipo di approccio?

Michael Litt : Uno, penso che tu debba essere conciso. Non ci sono dubbi. Le nostre vite sono diventate incredibilmente transazionali attraverso la pandemia e grazie a questa capacità di accumulare riunioni e andare avanti, quindi la prossima cosa, la prossima cosa, la prossima cosa, la prossima cosa, le persone hanno troppe riunioni nella loro giornata. Sono troppo presi dalle cose.

Mentre noi avevamo quel tempo e quel tempo tra le riunioni e i viaggi solo per pensare e solo per elaborare. Molti di noi lo hanno riempito con più riunioni, più produttività percepita, ecc. E quindi ciò significa che quando entri nell'arena del video asincrono, devi tenerlo a mente. Ed è uno strumento che devi sfruttare per momenti molto concisi e di grande impatto nel processo.

Aggiornamento del processo di vendita con video

Un ottimo esempio di questo è che sto eseguendo un processo di vendita che comporterà la comunicazione con un cliente tramite SMS, e-mail, video registrato e video sincrono. Questi sono i quattro canali principali che sto usando. E noterai che non ho incluso l'incontro di persona.

SMS e SMS sono ottimi modi per aggiornare rapidamente, ehi, come stai, veloci. Forse stiamo cercando di coordinare un incontro facile. Quello che stiamo facendo è creare un punto di contatto all'interno di un nuovo canale, un nuovo contesto con il cliente, giusto? Hanno sempre il telefono addosso. Se riesci a costruire quella relazione e arrivare a quel punto inviando messaggi di testo, eccetera, questo è un metodo incredibilmente produttivo per costruire quel tipo di relazioni.

L'e-mail viene utilizzata per impegni più lunghi ed è un metodo per condividere quei file video asincroni, è un metodo per condividere le registrazioni di tali riunioni sincrone. E ognuno di questi punti di contatto deve essere, credo, rilevante per il punto in cui ti trovi nel processo di vendita. E non è un invito a inviare un'ora di registrazione video e una demo dettagliata che il cliente non ha necessariamente richiesto.

Devi applicare molti dello stesso tipo di concetti figurativi al modo in cui eseguiresti un processo e un processo di coinvolgimento del cliente di persona per utilizzare questi strumenti asincroni. Ma la cosa bella di loro è che hai la possibilità di registrare nuovamente quello che hai detto. Hai la possibilità di esercitarti. Hai la possibilità di essere conciso. E la differenza tra questo e una riunione in una sala del consiglio è che non ci sono ripetizioni in una riunione in una sala del consiglio. Vai a quella riunione e fallisci, basta. Questa è la tua unica possibilità.

Ma registri un video che non suona bene. Forse sei un po' troppo prolisso e non abbastanza conciso. È davvero facile ricrearlo.

Cose da considerare prima di tuffarsi nei video per le vendite

Brent Leary : Quali sono le cose da considerare prima di integrare completamente il video asincrono in questi processi importanti come le vendite?

Michael Litt : Sì, è un ottimo commento, Brent. L'unica cosa che le tecnologie digitali nello stack di comunicazione ci consentono di fare è acquisire una comprensione di chi sta facendo clic su quei collegamenti, chi li sta aprendo, quanto tempo ci stanno trascorrendo e siamo stati in grado di farlo con le e-mail. Siamo stati in grado di farlo con link ed e-mail. Siamo stati in grado di farlo con i libri bianchi, eccetera, per un periodo di tempo molto lungo.

La differenza con il video è che possiamo vedere esattamente quanto di quel contenuto è stato guardato e da chi, quali sezioni sono state riviste, ecc. E poiché il video è un mezzo così completo, perché è così efficace nel raccontare una storia, condividere immagini e accompagnare qualcuno in un viaggio, quei dati sono incredibilmente importanti. Lo chiamiamo linguaggio del corpo digitale. E quindi questa è una componente massiccia, massiccia.

Il tuo punto di vista sulla chiusura dell'accordo è molto accurato e la mia capacità di aprire Salesforce e vedere che questo accordo è stato vinto significa che il rappresentante ha fatto tutte le cose produttive, ma essere in grado di vedere su quell'account registra quali video sono stati visualizzati nel processo , quali casi di studio dei clienti sono stati efficaci e totalmente consumati dal cliente e condivisi dal cliente, perché ciò aiuta il marketing a comprendere il loro investimento in quel tipo di risorse.

Quali venditori inviano video che il potenziale cliente sta guardando associati a una percentuale di chiusura più efficace? In che modo comunicano quei venditori in quei video rispetto a quelli che forse sono meno produttivi e hanno meno successo?

Abbiamo un'imminente integrazione con Gong, che inizierà a far emergere parte del materiale che viene condiviso e di cui si parla all'interno di un video allo scopo di migliorare il coaching delle ripetizioni.

La cosa interessante del video è che, ancora una volta, ti fornisce questa informazione espressa da ciò che l'acquirente o il consumatore ti stanno dicendo in base a quanto guardano. Ma l'evoluzione è che saremo in grado di fornire coaching tramite questa integrazione con Gong per aiutare meglio i venditori e i comunicatori a raccontare la loro storia e imparare a migliorare nel mestiere, ma sulla base dei dati che provengono anche da quegli spettatori .

Video e automazione

Brent Leary : Arriveremo a un punto con il video che, oltre alla trascrizione del parlato in testo, l'IA sarà anche in grado di elaborare il video, analizzare e identificare le parti più importanti di una registrazione di 60 minuti e creare le clip per noi senza che dobbiamo farlo manualmente? Tutto ciò è un killer del tempo.

Michael Litt: Penso di sì. Penso senza dubbio. È divertente, abbiamo condotto una divertente campagna di Halloween in cui abbiamo sostanzialmente profilato un venditore con un'IA di vendita che viene aggiunta a una chiamata Zoom proprio come Gong o Chorus, o una qualsiasi di queste applicazioni per Salesloft viene aggiunta a una chiamata Zoom, ma l'IA aveva la sua voce ed è stato presentato all'acquirente. E alla fine di questo tipo di video parodia della durata di 10 minuti, l'IA ha bloccato il rappresentante di vendita fuori casa, e sta solo gestendo completamente la giornata e conducendo davvero le conversazioni di vendita perché, ovviamente, il la casa ha una serratura automatizzata con una telecamera ad anello all'esterno e l'intera famiglia è completamente automatizzata e ricca di intelligenza artificiale.

Probabilmente è una versione estrema e distopica di ciò, ma non c'è dubbio che se queste applicazioni possono dirti in una specie di ambiente post-chiamata dove hai avuto successo, quanto tempo hai passato ad ascoltare, quali strumenti hai usato, le cose che hai detto , come hai presentato i prezzi, ecc., possono farlo anche durante la conversazione.

E siamo in una fase in cui le capacità computazionali di questi computer e l'enorme quantità di dati che hanno nei loro sistemi di apprendimento possono iniziare a far emergere queste raccomandazioni. E non sarei sorpreso se esistesse già, e semplicemente non ne sono a conoscenza, ma suggerirei che questo tipo di cose arriverà relativamente presto perché abbiamo i dati e abbiamo la tecnologia, e ora è semplicemente sposandolo con l'esperienza appropriata.

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Questo fa parte della serie di interviste One-to-One con leader di pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.