如何銷售給 C-Suite

大多數賣家希望與高級管理人員進行更好的會面，但不知道如何進行。 他們希望遠離表面層面的音調，並進行實際對話。 他們設想的會議可以建立更深層次的關係，並發現更多可以幫助客戶的方法。

與高級管理人員交談可能會令人生畏。 許多賣家在被問及是什麼阻礙了他們與最高管理層交談時，會說“我感覺不舒服”、“我沒有什麼可以提供給他們”或“我不及他們的水平”。 “

向最高管理層推銷產品可能很困難，第一次會面可能是一個真正的挑戰。 但最困難的部分不是第一次見面，而是第二次或第三次見面。

它使關係繼續下去。

向最高管理層銷售是一個過程，首先要認識到向高級管理人員銷售與其他銷售的不同方式，並採取相應措施調整您的方法。

向高級管理人員銷售的 8 個技巧

從第一次會議之前到跟進，這 8 個技巧將幫助您留下良好印象，並在向最高管理層推銷產品時為您提供第二次談話的最佳機會。

1. 做你的研究

當賣家準備會議時，他們通常會查看潛在客戶的網站，閱讀年度報告/季度更新，在谷歌或 LinkedIn 上搜索給定高管的姓名，並準備問題清單。

這是一個好的開始，但這還不夠。

在準備與高管會面時，您需要完成四件關鍵的事情：

1. 以專家身份出現
2. 建立關係
3. 輕撫他們的自我
4. 發現他們的議程

如何？ 通過仔細計劃您的第一步。

打電話給他們的助手，問幾個問題做準備。 與他們的業務經理或他們的一位同行取得聯繫。 回顧他們在最近一次行業會議上的演講。 閱讀他們寫的白皮書。 從最近的行業雜誌中找到一句話。

找到一個他們關心的話題，並通過讓他們談論它來開始對話。 在會議中，你可能會說這樣的話：“嘿，約翰，你在第三季度分析師更新中的一條評論讓我印象深刻。當你談到你的公司向新興市場擴張時，你似乎在奪取市場份額方面非常成功在亞太地區。我們自己的研究表明，真正的挑戰往往不僅僅是獲取市場份額，而是隨著時間的推移保持市場份額。我想知道：你對此有何看法？

答對了。 你只是證明你做了功課，確立了自己的專家地位，並邀請他們擴展他們的觀點。 進行下一步。

2. 計劃每次對話時心中有一個目標

在向最高管理層推銷產品時，大多數人發現自己處於頻譜的兩端之一。 他們可能準備過度，帶著一個試圖完成太多任務而幾乎沒有或根本沒有留給其他任何事情的議程（比如討論他們發現的潛在新需求）。 或者，他們可能只是決定交出控制權，並詢問高管他們想談什麼。

在這兩種情況下，他們實際上都以犧牲自己的利益為代價來確保高管的議程得到解決。

與其草擬會議主題的要點大綱，不如想想你想要完成什麼。 像旅行或旅行一樣計劃它。 你的目的地是哪裡？ 你想在途中停在哪裡？ 旅途中有哪些“必看”（must dos）？ 你想打哪幾分？

提前做好準備並規劃旅途中的要點將有助於確保您和他們的日程安排一致。

3. 自信且泰然自若

有時，大公司的高級管理人員會給你一個挑戰。 根據你的反應，他們要么把你當作“另一雙手”拋棄，要么你離成為他們信任的核心圈子的一員又近了一步。 許多高管喜歡偶爾在工作中搗亂一下，看看別人是如何處理自己的事情的。

我們大多數人都可以通過這些測試，但在壓力下可能會絆倒。 我們開始結結巴巴地說話，並進行冗長的辯護來證明我們的觀點。 或者我們試圖超賣我們已經賣掉的東西。

所有這些都可以通過使用一種簡單的技術來避免。

首先，重新控制呼吸。 如果你覺得自己變得緊張，請深呼吸三下。 當你通過鼻子吸氣時，數到五； 當你用嘴呼氣時，數到八。

其次，與其專注於眼前的事物，不如激活你的周邊視覺。 留意你眼角的余光。 從字面上看大局。

第三，將雙腳牢牢地放在地上。 提醒自己，你已經停飛了。 你知道下一步該做什麼。

不要擔心回复時間太長。 你的對方會認為你正在收集你的想法並整理出一個深思熟慮的回應。 不要害怕提出後續問題以獲取更多背景信息，並給自己更多時間來恢復。

4. 以人的身份與他們交談

與高級管理人員交談時很容易緊張，但這有助於將注意力集中在人身上，而不是頭銜上。 高級管理人員是有目標、恐懼、家庭和愛好的人。 他們整天都被生意轟炸。 當你進來並把他們作為一個人關注時，你會立即脫穎而出。 如果您已完成研究，您可能已經有一兩個要點可以提出來。

也就是說，你需要小心這一點。 在變得過於健談之前，先了解一下他們的買家角色——他們的購買風格和偏好。 無論如何，作為一個人與他們交談通常是個好主意。

5.解決整個問題

與高級管理人員不要只關註一個賣點——談論整個問題。 就整個問題而言，我的意思是三件事：

1. 煩惱是他們想要擺脫的事物。 通常，它們被稱為痛點。
2. 志向是他們想去的地方。 通常，你在組織中的地位越高，你就越想談論抱負。 高管們關心的都是增長和市場份額，而這正是你要關注的。
3. 風險是您想要最小化的事情。 無論是執行項目、與您合作或與您的公司合作的風險，都有很多值得關注的地方。

6. 平衡宣傳和調查

賣家應該 70% 的傾聽和 30% 的交談是常識。 在大多數情況下都是如此，但當你與一位高管坐下來時，你需要傳遞價值。 他們不僅希望您提出問題，還希望您分享您的經驗和新的可能性。 帶來案例研究、過去幫助客戶的故事，以及關於如何幫助他們解決他們的情況的明智建議或場景。

這就是我們所說的倡導/調查。 與高級管理人員交談是兩者之間的微妙平衡。 在會議之前提出一些好的問題很好，但您需要證明您了解他們的行業並且可以提供價值。

這裡有一些事情需要考慮：你與他們會面的事實表明他們對你所銷售的產品感興趣。

7. 明確下一步

你想在會議結束時返回明確的下一步。 賣家在談話結束時會做以下三件事之一：什麼都不做，詢問客戶他們想做什麼，或者建議下一步。 對於高級管理人員，後兩種方法的結合通常是最有效的。

高級管理人員喜歡做決定。 這是他們工作的主要部分，而且他們通常擅長於此。 您需要準備兩個或三個場景並徵求他們的意見。

如果他們採用一種場景的某些元素並將其應用於另一種場景，請不要感到驚訝。 這是理想的； 他們不僅做出了選擇，而且因為他們提出了它而投入了它。 當下一步到來時，他們會更加堅定。

8.超額投放

超越你的承諾和超額交付。 如果你告訴一位高級管理人員你會在一周內回复他們，那就三天吧。 如果你告訴他們你會向他們發送一份提案，發送一份提案和兩個案例研究。

你在銷售過程中的行為舉止讓他們了解與你和你的公司合作的感覺。 一次又一次，我看到賣家的行為對高管的決策產生了不成比例的影響。 當他們必須證明一個決定的合理性時，通常會歸結為哪個賣家給他們留下了最深刻的印象。

使用上面概述的 8 個技巧將使您擺脫“戰鬥或逃跑”模式並回到屬於您的地方：領導對話。