Как продавать высшему руководству

Большинство продавцов хотят, чтобы встречи с руководителями были лучше, но не знают, как это сделать. Они хотят уйти от поверхностных презентаций и вести настоящие беседы. Они представляют себе встречи, которые укрепляют отношения и раскрывают новые способы помочь своим клиентам.

Разговор с высшим руководством может быть пугающим. Многие продавцы, когда их спрашивают, что удерживает их от разговора с топ-менеджерами, отвечают примерно так: «Мне некомфортно», «Мне нечего им предложить» или «Я не на их уровне. "

Продажи топ-менеджерам могут быть трудными, а первая встреча может стать настоящим испытанием. Но самое сложное — это не первая встреча, а вторая или третья.

Это поддерживает отношения.

Продажа высшему руководству — это процесс, который начинается с осознания того, чем продажи высшему руководству отличаются от других продаж, и принятия мер по соответствующей корректировке вашего подхода.

8 советов по продажам руководителям высшего звена

Эти 8 советов, начиная с первой встречи и заканчивая последующей, помогут вам произвести хорошее впечатление и дадут вам наилучшие шансы на второй разговор при продаже высшему руководству.

1. Проведите исследование

Когда продавцы готовятся к встречам, они обычно проверяют веб-сайт потенциального клиента, читают годовые отчеты/ежеквартальные обновления, ищут имя данного руководителя в Google или LinkedIn и готовят список вопросов.

Это хорошее начало, но этого недостаточно.

Готовясь к встрече с руководителем, вам необходимо выполнить четыре ключевые задачи:

1. Проявите себя как эксперт
2. Стройте отношения
3. Немного погладьте их эго
4. Откройте для себя их повестку дня

Как? Тщательно спланировав свой первый шаг.

Позвоните их помощнику и задайте несколько вопросов для подготовки. Свяжитесь с их бизнес-менеджером или одним из их коллег. Просмотрите доклад, который они сделали на недавней отраслевой конференции. Прочитайте официальный документ, который они написали. Найдите цитату из недавнего отраслевого журнала.

Найдите одну тему, которая им небезразлична, и начните разговор, заставив их рассказать о ней. Во время встречи вы можете сказать что-то вроде: «Эй, Джон, меня поразил один из ваших комментариев в отчете аналитиков за третий квартал. Когда вы говорили об экспансии вашей фирмы на развивающиеся рынки, кажется, вы очень успешно захватили долю рынка. в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Наше собственное исследование показало, что реальная проблема часто заключается не только в захвате доли рынка, но и в сохранении ее с течением времени. Интересно: что вы думаете по этому поводу?»

Бинго. Вы только что продемонстрировали, что выполнили домашнее задание, зарекомендовали себя как эксперт и пригласили их поделиться своими взглядами. Переходим к следующему шагу.

2. Планируйте каждый разговор с целью

Продавая высшему руководству, большинство людей оказываются на одном из двух противоположных концов спектра. Они могут чрезмерно подготовиться и прийти с повесткой дня, которая пытается сделать слишком много и оставляет мало места или вообще не оставляет места для чего-либо еще (например, для обсуждения потенциальной новой потребности, которую они обнаружили). В качестве альтернативы они могут просто решить передать бразды правления и спросить руководителя, о чем они хотят поговорить.

В обоих случаях они фактически гарантируют, что повестка дня исполнительной власти будет решаться за счет их собственной.

Вместо того, чтобы составлять краткий план тем для встречи, подумайте о том, чего вы хотели бы достичь. Планируйте это так, как если бы вы планировали поездку или путешествие. Каков ваш пункт назначения? Где вы хотите остановиться по дороге? Что обязательно нужно посмотреть (must dos), пока вы в дороге? Какие точки вы хотите поразить?

Заранее подготовившись и спланировав основные моменты вашего путешествия, вы сможете решить свои задачи так же, как и их.

3. Будьте уверены и уравновешены

Иногда топ-менеджеры крупных корпораций бросают вам вызов. В зависимости от того, как вы ответите, они либо отвергнут вас как «еще одну пару рук», либо вы станете на один шаг ближе к тому, чтобы стать частью их доверенного внутреннего круга. Многие руководители любят время от времени вмешиваться в работу, просто чтобы посмотреть, как кто-то справляется с собой.

Большинство из нас может пройти эти испытания, но может споткнуться, когда оказывается под давлением. Мы начинаем путаться в словах и долго защищаться, чтобы доказать свою точку зрения. Или мы пытаемся перепродать то, что уже продали.

Всего этого можно избежать, используя простую технику.

Во-первых, восстановите контроль над своим дыханием. Если вы чувствуете, что нервничаете, сделайте три вдоха. Вдыхая через нос, считайте до пяти; выдыхая через рот, считайте до восьми.

Во-вторых, вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, что (буквально) находится прямо перед вами, активируйте свое периферийное зрение. Осознайте, что находится в уголке вашего глаза. Буквально видеть большую картину.

В-третьих, твердо поставьте обе ноги на землю. Напомните себе, что вы заземлены. И вы знаете, что делать дальше.

Не беспокойтесь о том, что ответ может занять слишком много времени. Ваш оппонент будет думать, что вы собираетесь с мыслями и готовите продуманный ответ. Не бойтесь задавать дополнительные вопросы, чтобы получить дополнительный контекст и дать себе больше времени на восстановление.

4. Говорите с ними как с людьми

Разговаривая с руководителем высшего звена, легко занервничать, но лучше сосредоточиться на человеке, а не на его должности. Руководители высшего звена — это люди с целями, страхами, семьями и увлечениями. Они весь день засыпаны бизнесом. Когда вы приходите и фокусируетесь на них как на личности, вы сразу же выделяетесь. Если вы провели исследование, возможно, у вас уже есть одна или две темы для обсуждения.

Тем не менее, вы должны быть осторожны с этим. Прежде чем перейти к разговорам, узнайте, что такое их покупатель — их покупательский стиль и предпочтения. Несмотря на это, обычно рекомендуется поговорить с ними как с человеком.

5. Решите проблему целиком

Не сосредотачивайтесь только на одной точке продаж с руководителями высшего звена — говорите о проблеме в целом. Под всем вопросом я подразумеваю три вещи:

1. Страдания — это то, от чего они хотят избавиться. Обычно их называют болевыми точками.
2. Стремления там, где они хотят быть. Часто чем выше вы поднимаетесь в организации, тем больше вам хочется говорить о стремлениях. Руководители заинтересованы в росте и доле рынка, и это то, на чем вы должны сосредоточиться.
3. Риски — это то, что вы хотите минимизировать. Будь то риски, связанные с выполнением проекта, работой с вами или работой с вашей компанией, есть много вещей, о которых стоит помнить.

6. Сбалансируйте адвокацию и расследование

Общеизвестно, что продавцы должны 70% слушать и 30% говорить. В большинстве случаев это так, но когда вы сидите с руководителем, вам нужно приносить пользу. Они не просто ожидают, что вы будете задавать вопросы, они хотят, чтобы вы поделились своим опытом и новыми возможностями. Принесите тематические исследования, истории помощи клиентам в прошлом, а также разумные предложения или сценарии того, как вы можете помочь им в их ситуации.

Это то, что мы называем защитой/расследованием. Общение с высшим руководством — это тонкий баланс обоих. Задать несколько хороших вопросов перед встречей — это здорово, но вам нужно продемонстрировать, что вы знаете их отрасль и можете принести пользу.

И вот о чем следует подумать: тот факт, что вы с ними встречаетесь, говорит о том, что они заинтересованы в том, что вы продаете.

7. Установите четкий следующий шаг

Вы хотите вернуть четкий следующий шаг в конце встречи. В конце разговора продавцы сделают одну из трех вещей: ничего не сделают, спросят клиента, что он хотел бы сделать, или предложат следующий шаг. При работе с руководителями высшего звена сочетание последних двух подходов часто оказывается наиболее эффективным.

Руководители высшего звена любят принимать решения. Это основная часть их работы, и они часто преуспевают в этом. Вы захотите подготовить два или три сценария и спросить их мнение.

Не удивляйтесь, если они возьмут какой-то элемент одного сценария и применят его к другому. Это идеально; они не только сделали выбор, но и вложили в него деньги, потому что предложили его. Когда наступит следующий шаг, они будут гораздо более преданными.

8. Перерасход

Выходите за рамки того, что вы обещаете, и делайте больше. Если вы говорите высшему руководству, что свяжетесь с ним через неделю, сделайте это за три дня. Если вы сказали им, что отправите им предложение, отправьте предложение и два тематических исследования.

То, как вы действуете и ведете себя в процессе продаж, дает им представление о том, каково это работать с вами и вашей компанией. Снова и снова я видел, как поведение продавца оказывает несоразмерное влияние на принятие решения руководителем. Когда им нужно обосновать решение, часто все сводится к тому, какой продавец впечатлил их больше всего.

Использование 8 советов, изложенных выше, выведет вас из режима «сражайся или беги» и вернет вас туда, где вы должны быть: вести беседу.