Cara Menjual ke C-Suite

Sebagian besar penjual ingin mengadakan pertemuan yang lebih baik dengan eksekutif senior tetapi tidak tahu bagaimana melakukannya. Mereka ingin menjauh dari nada permukaan dan melakukan percakapan yang sebenarnya. Mereka membayangkan pertemuan yang membangun hubungan yang lebih dalam dan menemukan lebih banyak cara untuk membantu klien mereka.

Berbicara kepada eksekutif senior dapat mengintimidasi. Banyak penjual, ketika ditanya apa yang menahan mereka untuk berbicara dengan C-suite, mengatakan hal-hal seperti, "Saya merasa tidak nyaman," "Saya tidak punya apa-apa untuk ditawarkan kepada mereka," atau "Saya tidak berada di level mereka. "

Menjual ke C-suite bisa jadi sulit dan mendapatkan pertemuan pertama bisa menjadi tantangan nyata. Tetapi bagian tersulit bukanlah pertemuan pertama, melainkan pertemuan kedua atau ketiga.

Itu menjaga hubungan tetap berjalan.

Menjual ke C-suite adalah proses yang dimulai dengan mengenali cara penjualan ke eksekutif senior berbeda dari penjualan lain dan mengambil langkah untuk menyesuaikan pendekatan Anda.

8 Tips Menjual ke Eksekutif Tingkat Senior

Dari sebelum pertemuan pertama hingga pertemuan selanjutnya, 8 tips ini akan membantu Anda membuat kesan yang baik dan memberi Anda peluang terbaik untuk percakapan kedua saat menjual ke C-suite.

1. Lakukan Riset Anda

Saat penjual bersiap untuk rapat, mereka biasanya memeriksa situs web prospek, membaca laporan tahunan/pembaruan triwulanan, mencari nama eksekutif tertentu di Google atau LinkedIn, dan menyiapkan daftar pertanyaan.

Itu awal yang baik, tapi itu tidak cukup.

Saat mempersiapkan pertemuan dengan seorang eksekutif, Anda pasti ingin mencapai empat hal utama:

1. Tampil sebagai seorang ahli
2. Membangun hubungan
3. Usap ego mereka sedikit
4. Temukan agenda mereka

Bagaimana? Dengan hati-hati merencanakan langkah pertama Anda.

Panggil asisten mereka dan ajukan beberapa pertanyaan untuk dipersiapkan. Hubungi manajer bisnis mereka atau salah satu rekan mereka. Tinjau ceramah yang mereka berikan pada konferensi industri baru-baru ini. Baca kertas putih yang mereka tulis. Temukan kutipan dari majalah industri terkini.

Temukan satu topik yang mereka minati dan mulailah percakapan dengan mengajak mereka membicarakannya. Saat rapat, Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti: "Hai John, saya terkesan dengan salah satu komentar Anda di pembaruan analis Q3. Ketika Anda berbicara tentang ekspansi perusahaan Anda ke pasar negara berkembang, tampaknya Anda sangat berhasil merebut pangsa pasar. di Asia-Pasifik. Riset kami sendiri telah menunjukkan bahwa tantangan sebenarnya seringkali tidak hanya merebut pangsa pasar tetapi juga mempertahankannya dari waktu ke waktu. Saya bertanya-tanya: apa pendapat Anda tentang hal itu?"

Bingo. Anda baru saja mendemonstrasikan bahwa Anda mengerjakan pekerjaan rumah, menetapkan diri sebagai ahli, dan mengundang mereka untuk memperluas pandangan mereka. Ke langkah berikutnya.

2. Rencanakan Setiap Percakapan dengan Tujuan di Pikiran

Saat menjual ke C-suite, kebanyakan orang menemukan diri mereka berada di salah satu dari dua ujung spektrum yang berlawanan. Mereka mungkin mempersiapkan diri secara berlebihan dan masuk dengan agenda yang mencoba menyelesaikan terlalu banyak dan menyisakan sedikit atau tidak ada ruang untuk hal lain (seperti mendiskusikan potensi kebutuhan baru yang mereka temukan). Alternatifnya, mereka mungkin memutuskan untuk menyerahkan kendali dan bertanya kepada eksekutif apa yang ingin mereka bicarakan.

Dalam kedua kasus tersebut, mereka benar-benar memastikan bahwa agenda eksekutif ditangani dengan mengorbankan kepentingan mereka sendiri.

Alih-alih menyusun garis besar topik untuk rapat, pikirkan tentang apa yang ingin Anda capai. Rencanakan seperti Anda melakukan perjalanan atau perjalanan. Apa tujuanmu? Di mana Anda ingin berhenti di jalan? Apa saja yang "harus dilihat" (must dos) saat Anda berada di jalan? Poin mana yang ingin Anda capai?

Mempersiapkan sebelumnya dan merencanakan poin-poin utama dalam perjalanan Anda akan membantu memastikan Anda membahas agenda Anda dan juga agenda mereka.

3. Percaya Diri dan Tenang

Terkadang, eksekutif senior di perusahaan besar akan memberi Anda tantangan. Bergantung pada bagaimana Anda merespons, mereka akan membuang Anda sebagai "pasangan tangan lain" atau Anda akan selangkah lebih dekat untuk menjadi bagian dari lingkaran dalam tepercaya mereka. Banyak eksekutif suka sekali-kali melempar kunci inggris hanya untuk melihat bagaimana seseorang menangani diri mereka sendiri.

Sebagian besar dari kita dapat melewati ujian ini tetapi mungkin tersandung saat berada di bawah tekanan. Kami mulai meraba-raba kata-kata kami dan memberikan pertahanan yang panjang untuk membuktikan maksud kami. Atau kami mencoba menjual terlalu banyak sesuatu yang sudah kami jual.

Semua itu bisa dihindari dengan menggunakan teknik sederhana.

Pertama, kendalikan kembali pernapasan Anda. Jika Anda merasa gugup, tarik napas tiga kali. Saat Anda menarik napas melalui hidung, hitung sampai lima; saat Anda bernapas melalui mulut, hitung sampai delapan.

Kedua, alih-alih berfokus pada apa (secara harfiah) tepat di depan Anda, aktifkan penglihatan periferal Anda. Sadarilah apa yang ada di sudut mata Anda. Secara harfiah melihat gambaran yang lebih besar.

Ketiga, letakkan kedua kaki dengan kuat di tanah. Ingatkan diri Anda bahwa Anda dihukum. Dan Anda tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya.

Jangan khawatir terlalu lama untuk merespons. Rekan Anda akan mengira Anda mengumpulkan pemikiran Anda dan menyusun tanggapan yang dipikirkan dengan matang. Jangan takut untuk mengajukan pertanyaan lanjutan untuk konteks tambahan dan memberi diri Anda lebih banyak waktu untuk pulih.

4. Bicaralah kepada Mereka sebagai Orang

Sangat mudah untuk merasa gugup saat berbicara dengan seorang eksekutif senior, tetapi akan membantu jika Anda berfokus pada orangnya, bukan jabatannya. Eksekutif senior adalah orang-orang dengan tujuan, ketakutan, keluarga, dan hobi. Mereka dibombardir oleh bisnis sepanjang hari. Saat Anda masuk dan fokus pada mereka sebagai pribadi, Anda langsung menonjol. Jika Anda telah melakukan riset, Anda mungkin sudah memiliki satu atau dua pokok pembicaraan untuk dikemukakan.

Yang mengatakan, Anda harus berhati-hati dengan ini. Sebelum terlalu banyak berbicara, pahami persona pembeli mereka—gaya dan preferensi pembelian mereka. Terlepas dari itu, biasanya merupakan ide bagus untuk berbicara dengan mereka sebagai pribadi.

5. Tangani Seluruh Masalah

Jangan hanya berfokus pada satu titik penjualan dengan eksekutif senior—bicarakan seluruh masalah. Secara keseluruhan, maksud saya tiga hal:

1. Penderitaan adalah hal-hal yang ingin mereka hindari. Umumnya, mereka disebut sebagai titik nyeri.
2. Aspirasi adalah tempat yang mereka inginkan. Seringkali, semakin tinggi posisi Anda dalam suatu organisasi, semakin Anda ingin berbicara tentang aspirasi. Eksekutif adalah tentang pertumbuhan dan pangsa pasar, dan itulah yang ingin Anda fokuskan.
3. Risiko adalah hal-hal yang ingin Anda minimalkan. Apakah itu risiko melakukan proyek, bekerja dengan Anda, atau bekerja dengan perusahaan Anda, ada banyak hal yang perlu diperhatikan.

6. Seimbangkan Advokasi dan Penyelidikan

Sudah menjadi kebijaksanaan umum bahwa penjual harus melakukan 70% mendengarkan dan 30% berbicara. Ini benar dalam banyak kasus, tetapi saat Anda duduk bersama seorang eksekutif, Anda perlu memberikan nilai. Mereka tidak hanya mengharapkan Anda untuk mengajukan pertanyaan, mereka ingin Anda berbagi pengalaman dan kemungkinan baru. Bawalah studi kasus, cerita membantu klien di masa lalu, dan saran atau skenario cerdas tentang bagaimana Anda dapat membantu mereka dengan situasi mereka.

Inilah yang kami sebut advokasi/penyelidikan. Berbicara dengan eksekutif senior adalah keseimbangan yang rumit dari keduanya. Memiliki beberapa pertanyaan bagus sebelum pertemuan Anda memang bagus, tetapi Anda perlu menunjukkan bahwa Anda mengetahui industri mereka dan dapat memberikan nilai.

Dan inilah sesuatu untuk dipikirkan: fakta bahwa Anda bertemu dengan mereka menunjukkan bahwa mereka tertarik dengan apa yang Anda jual.

7. Tetapkan Langkah Berikutnya yang Jelas

Anda ingin mengembalikan langkah selanjutnya yang jelas di akhir rapat. Penjual akan melakukan salah satu dari tiga hal di akhir percakapan: tidak melakukan apa-apa, bertanya kepada klien apa yang ingin mereka lakukan, atau menyarankan langkah selanjutnya. Dengan eksekutif senior, kombinasi dari dua pendekatan terakhir seringkali paling efektif.

Eksekutif senior suka membuat keputusan. Itu adalah bagian utama dari pekerjaan mereka, dan mereka sering melakukannya dengan baik. Anda pasti ingin menyiapkan dua atau tiga skenario dan meminta pendapat mereka.

Jangan kaget jika mereka mengambil beberapa elemen dari satu skenario dan menerapkannya ke skenario lainnya. Ini ideal; mereka tidak hanya membuat pilihan, tetapi juga berinvestasi di dalamnya karena mereka mengusulkannya. Ketika langkah selanjutnya datang, mereka akan jauh lebih berkomitmen.

8. Pengiriman berlebih

Melampaui apa yang Anda janjikan dan berikan lebih. Jika Anda memberi tahu seorang eksekutif senior bahwa Anda akan menghubungi mereka kembali dalam seminggu, buatlah menjadi tiga hari. Jika Anda memberi tahu mereka bahwa Anda akan mengirimkan proposal kepada mereka, kirimkan proposal dan dua studi kasus.

Cara Anda bertindak dan berperilaku dalam proses penjualan memberi mereka gambaran tentang bagaimana rasanya bekerja dengan Anda dan perusahaan Anda. Berkali-kali, saya telah melihat perilaku penjual memiliki pengaruh yang tidak proporsional pada pengambilan keputusan eksekutif. Ketika mereka harus membenarkan suatu keputusan, seringkali tergantung pada penjual mana yang paling membuat mereka terkesan.

Menggunakan 8 tip yang diuraikan di atas akan membuat Anda keluar dari mode "berkelahi atau lari" dan kembali ke tempat asal Anda: memimpin percakapan.