Wie man an die C-Suite verkauft

Die meisten Verkäufer möchten bessere Treffen mit Führungskräften haben, wissen aber nicht, wie sie das anstellen sollen. Sie wollen weg von oberflächlichen Pitches und echte Gespräche führen. Sie stellen sich Meetings vor, die tiefere Beziehungen aufbauen und mehr Möglichkeiten aufdecken, wie sie ihren Kunden helfen können.

Gespräche mit Führungskräften können einschüchternd sein. Viele Verkäufer sagen, wenn sie gefragt werden, was sie davon abhält, mit der C-Suite zu sprechen, Dinge wie „Ich fühle mich nicht wohl“, „Ich habe ihnen nichts zu bieten“ oder „Ich bin nicht auf ihrem Niveau. "

Der Verkauf an die C-Suite kann schwierig sein und ein erstes Treffen zu bekommen, kann eine echte Herausforderung sein. Aber das Schwierigste ist nicht, das erste Treffen zu bekommen, sondern das zweite oder dritte.

Es hält die Beziehung am Laufen.

Der Verkauf an die C-Suite ist ein Prozess, der damit beginnt, zu erkennen, wie sich der Verkauf an Führungskräfte von anderen Verkäufen unterscheidet, und Schritte zu unternehmen, um Ihren Ansatz entsprechend anzupassen.

8 Tipps für den Verkauf an Führungskräfte

Von vor dem ersten Treffen bis zur Nachbereitung helfen Ihnen diese 8 Tipps dabei, einen guten Eindruck zu hinterlassen und Ihnen die besten Chancen auf ein zweites Gespräch beim Verkauf an die C-Suite zu geben.

1. Recherchieren Sie

Wenn Verkäufer sich auf Meetings vorbereiten, sehen sie sich normalerweise die Website eines Interessenten an, lesen Jahresberichte/vierteljährliche Updates, suchen auf Google oder LinkedIn nach dem Namen einer bestimmten Führungskraft und bereiten eine Liste mit Fragen vor.

Das ist ein guter Anfang, aber es reicht nicht.

Wenn Sie sich auf ein Meeting mit einer Führungskraft vorbereiten, sollten Sie vier wichtige Dinge erreichen:

1. Treten Sie als Experte auf
2. Bauen Sie die Beziehung auf
3. Streicheln Sie ihr Ego ein wenig
4. Entdecken Sie ihre Agenda

Wie? Indem Sie Ihren ersten Schritt sorgfältig planen.

Rufen Sie ihren Assistenten an und stellen Sie ein paar Fragen, um sich vorzubereiten. Wenden Sie sich an ihren Geschäftsführer oder einen ihrer Kollegen. Sehen Sie sich einen Vortrag an, den sie kürzlich auf einer Branchenkonferenz gehalten haben. Lesen Sie ein Whitepaper, das sie geschrieben haben. Finden Sie ein Zitat aus einem aktuellen Branchenmagazin.

Finden Sie ein Thema, das ihnen wichtig ist, und beginnen Sie das Gespräch, indem Sie sie dazu bringen, darüber zu sprechen. Während des Meetings könnten Sie so etwas sagen wie: „Hey John, ich war beeindruckt von einem Ihrer Kommentare im Q3-Analysten-Update. Als Sie über die Expansion Ihres Unternehmens in Schwellenmärkte sprachen, scheint es Ihnen sehr gut gelungen zu sein, Marktanteile zu gewinnen im asiatisch-pazifischen Raum. Unsere eigenen Untersuchungen haben gezeigt, dass die eigentliche Herausforderung oft nicht nur darin besteht, Marktanteile zu erobern, sondern sie langfristig zu halten. Ich frage mich: Was denken Sie darüber?“

Bingo. Sie haben gerade gezeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, sich als Experte etabliert und sie eingeladen, ihre Ansichten zu erläutern. Zum nächsten Schritt.

2. Planen Sie jedes Gespräch mit einem Ziel vor Augen

Beim Verkauf an die C-Suite finden sich die meisten Leute an einem von zwei entgegengesetzten Enden des Spektrums wieder. Sie könnten sich übervorbereiten und mit einer Agenda eintreten, die versucht, zu viel zu erreichen und wenig oder gar keinen Raum für etwas anderes lässt (wie die Diskussion eines potenziellen neuen Bedarfs, den sie aufgedeckt haben). Alternativ könnten sie sich einfach dazu entschließen, die Zügel abzugeben und die Führungskraft fragen, worüber sie sprechen möchten.

In beiden Fällen stellen sie praktisch sicher, dass die Agenda der Führungskraft auf ihre eigenen Kosten behandelt wird.

Anstatt einen stichpunktartigen Überblick über die Themen für das Meeting zu entwerfen, denken Sie darüber nach, was Sie erreichen möchten. Planen Sie es wie eine Reise oder Reise. Was ist Ihr Ziel? Wo möchten Sie unterwegs anhalten? Was sind die „Must Sees“ (Must Dos), wenn Sie unterwegs sind? Welche Punkte wollen Sie treffen?

Wenn Sie sich im Voraus vorbereiten und die wichtigsten Punkte auf Ihrer Reise planen, können Sie sicherstellen, dass Sie sowohl Ihre als auch ihre Agenda angehen.

3. Seien Sie selbstbewusst und ausgeglichen

Manchmal werden Sie von leitenden Angestellten in großen Unternehmen herausgefordert. Je nachdem, wie Sie reagieren, werden Sie entweder als „weiteres Paar Hände“ verworfen oder Sie kommen einen Schritt näher, Teil ihres vertrauenswürdigen inneren Kreises zu werden. Viele Führungskräfte werfen gerne gelegentlich einen Schraubenschlüssel in die Arbeit, nur um zu sehen, wie jemand mit sich selbst umgeht.

Die meisten von uns können diese Tests bestehen, könnten aber unter Druck stolpern. Wir fangen an, an unseren Worten herumzufummeln, und geben langwierige Verteidigungen, um unsere Argumente zu beweisen. Oder wir versuchen, etwas, das wir bereits verkauft haben, zu überverkaufen.

All dies kann mit einer einfachen Technik vermieden werden.

Erstens, gewinnen Sie die Kontrolle über Ihre Atmung zurück. Wenn Sie das Gefühl haben, nervös zu werden, atmen Sie dreimal durch. Während Sie durch die Nase einatmen, zählen Sie bis fünf; während Sie durch den Mund ausatmen, zählen Sie bis acht.

Zweitens, anstatt sich auf das zu konzentrieren, was (buchstäblich) direkt vor Ihnen ist, aktivieren Sie Ihr peripheres Sehen. Werden Sie sich bewusst, was sich in Ihren Augenwinkeln befindet. Sehen Sie buchstäblich das Gesamtbild.

Drittens stellen Sie beide Füße fest auf den Boden. Erinnere dich daran, dass du Hausarrest hast. Und Sie wissen, was als nächstes zu tun ist.

Machen Sie sich keine Sorgen, dass die Antwort zu lange dauert. Ihr Gegenüber wird denken, dass Sie Ihre Gedanken sammeln und eine durchdachte Antwort zusammenstellen. Scheuen Sie sich nicht, eine Folgefrage für zusätzlichen Kontext zu stellen und sich mehr Zeit zum Erholen zu geben.

4. Sprechen Sie mit ihnen als Menschen

Es ist leicht, nervös zu werden, wenn man mit einem leitenden Angestellten spricht, aber es hilft, sich auf die Person zu konzentrieren, nicht auf den Titel. Führungskräfte sind Menschen mit Zielen, Ängsten, Familien und Hobbies. Sie werden den ganzen Tag von Geschäften bombardiert. Wenn Sie hereinkommen und sich auf sie als Person konzentrieren, fallen Sie sofort auf. Wenn Sie Ihre Recherchen durchgeführt haben, haben Sie vielleicht schon ein oder zwei Gesprächsthemen, die Sie ansprechen können.

Das heißt, Sie müssen damit vorsichtig sein. Bevor Sie zu gesprächig werden, machen Sie sich ein Bild von ihrer Käuferpersönlichkeit – ihrem Kaufstil und ihren Vorlieben. Unabhängig davon ist es normalerweise eine gute Idee, mit ihnen als Person zu sprechen.

5. Sprechen Sie das ganze Problem an

Konzentrieren Sie sich mit Führungskräften nicht nur auf ein Verkaufsargument – ​​sprechen Sie über das ganze Thema. Mit dem ganzen Thema meine ich drei Dinge:

1. Leiden sind die Art von Dingen, von denen sie wegkommen wollen. Allgemein werden sie als Schmerzpunkte bezeichnet.
2. Bestrebungen sind, wo sie sein wollen. Je höher man in einer Organisation aufsteigt, desto mehr möchte man oft über Bestrebungen sprechen. Bei Führungskräften dreht sich alles um Wachstum und Marktanteile, und darauf sollten Sie sich konzentrieren.
3. Risiken sind Dinge, die Sie minimieren möchten. Ob es sich um die Risiken bei der Durchführung des Projekts, bei der Zusammenarbeit mit Ihnen oder bei der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen handelt, es gibt vieles, dessen Sie sich bewusst sein sollten.

6. Befürwortung und Untersuchung ausbalancieren

Es ist allgemein bekannt, dass Verkäufer zu 70 % zuhören und zu 30 % sprechen sollten. Dies trifft in den meisten Fällen zu, aber wenn Sie sich mit einer Führungskraft zusammensetzen, müssen Sie Wert liefern. Sie erwarten nicht nur, dass Sie Fragen stellen, sondern möchten, dass Sie Ihre Erfahrungen und neuen Möglichkeiten teilen. Bringen Sie Fallstudien, Geschichten darüber, wie Sie Kunden in der Vergangenheit geholfen haben, und intelligente Vorschläge oder Szenarien mit, wie Sie ihnen in ihrer Situation helfen können.

Das nennen wir Befürwortung/Untersuchung. Gespräche mit Führungskräften sind eine heikle Balance zwischen beidem. Es ist großartig, vor Ihrem Meeting ein paar gute Fragen zu haben, aber Sie müssen zeigen, dass Sie ihre Branche kennen und Mehrwert liefern können.

Und hier ist etwas, worüber Sie nachdenken sollten: Die Tatsache, dass Sie sich mit ihnen treffen, zeigt, dass sie an dem interessiert sind, was Sie verkaufen.

7. Legen Sie einen klaren nächsten Schritt fest

Sie möchten am Ende des Meetings einen klaren nächsten Schritt zurückgeben. Verkäufer werden am Ende eines Gesprächs eines von drei Dingen tun: nichts tun, den Kunden fragen, was er tun möchte, oder einen nächsten Schritt vorschlagen. Bei Führungskräften ist oft eine Kombination der beiden letztgenannten Ansätze am effektivsten.

Führungskräfte lieben es, Entscheidungen zu treffen. Es ist ein wichtiger Teil ihrer Arbeit, und sie sind oft gut darin. Bereiten Sie zwei oder drei Szenarien vor und fragen Sie sie nach ihrer Meinung.

Seien Sie nicht überrascht, wenn sie ein Element eines Szenarios nehmen und es auf ein anderes anwenden. Das ist ideal; Sie haben nicht nur eine Wahl getroffen, sondern auch in sie investiert, weil sie es vorgeschlagen haben. Wenn der nächste Schritt kommt, werden sie umso engagierter sein.

8. Überlieferung

Gehen Sie über das hinaus, was Sie versprechen, und liefern Sie mehr. Wenn Sie einem leitenden Angestellten sagen, dass Sie sich in einer Woche bei ihm melden, machen Sie drei Tage. Wenn Sie ihnen gesagt haben, dass Sie ihnen einen Vorschlag schicken, senden Sie einen Vorschlag und zwei Fallstudien.

Die Art und Weise, wie Sie im Verkaufsprozess agieren und sich verhalten, gibt ihnen eine Vorstellung davon, wie es ist, mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Immer wieder habe ich gesehen, dass das Verhalten eines Verkäufers einen unverhältnismäßigen Einfluss auf die Entscheidungsfindung einer Führungskraft hat. Wenn sie eine Entscheidung rechtfertigen müssen, kommt es oft darauf an, welcher Verkäufer sie am meisten beeindruckt hat.

Die Anwendung der 8 oben beschriebenen Tipps wird Sie aus dem „Kampf-oder-Flucht“-Modus herausholen und dorthin zurückbringen, wo Sie hingehören: das Gespräch führen.