วิธีขายให้กับ C-Suite

ผู้ขายส่วนใหญ่ต้องการมีการประชุมที่ดีขึ้นกับผู้บริหารระดับสูง แต่ไม่รู้ว่าจะทำอย่างไร พวกเขาต้องการหลีกหนีจากการนำเสนอในระดับพื้นผิวและการสนทนาจริง พวกเขามองเห็นการประชุมที่สร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและค้นพบวิธีต่างๆ ที่สามารถช่วยเหลือลูกค้าได้มากขึ้น

การพูดกับผู้บริหารระดับสูงอาจเป็นเรื่องน่าวิตก ผู้ขายหลายคนเมื่อถูกถามว่าอะไรเป็นอุปสรรคในการพูดคุยกับผู้บริหารระดับสูง ให้พูดว่า "ฉันรู้สึกไม่ค่อยสบาย" "ฉันไม่มีอะไรจะเสนอให้พวกเขา" หรือ "ฉันไม่เก่งเท่าพวกเขา "

การขายให้กับ C-suite อาจเป็นเรื่องยากและการพบกันครั้งแรกอาจเป็นเรื่องท้าทายอย่างแท้จริง แต่ส่วนที่ยากที่สุดไม่ใช่การพบกันครั้งแรก แต่เป็นครั้งที่สองหรือสามต่างหาก

มันทำให้ความสัมพันธ์ดำเนินต่อไป

การขายให้กับ C-suite เป็นกระบวนการที่เริ่มต้นด้วยการตระหนักถึงวิธีที่การขายให้กับผู้บริหารระดับสูงแตกต่างจากการขายอื่นๆ และดำเนินการเพื่อปรับแนวทางของคุณให้สอดคล้องกัน

8 เคล็ดลับในการขายให้กับผู้บริหารระดับสูง

ตั้งแต่ก่อนการพบกันครั้งแรกไปจนถึงการติดตามผล เคล็ดลับ 8 ข้อเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างความประทับใจและให้โอกาสที่ดีที่สุดในการสนทนาครั้งที่สองเมื่อขายให้กับ C-suite

1. ทำวิจัยของคุณ

เมื่อผู้ขายเตรียมตัวสำหรับการประชุม โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะตรวจสอบเว็บไซต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อ่านรายงานประจำปี/การปรับปรุงรายไตรมาส ค้นหาชื่อผู้บริหารที่ระบุใน Google หรือ LinkedIn และเตรียมรายการคำถาม

นั่นเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่ยังไม่เพียงพอ

เมื่อเตรียมการประชุมกับผู้บริหาร คุณต้องทำสิ่งสำคัญ 4 ประการให้สำเร็จ:

1. มาเป็นผู้เชี่ยวชาญกันเถอะ
2. สร้างความสัมพันธ์
3. ลากอัตตาของพวกเขาเล็กน้อย
4. ค้นพบกำหนดการของพวกเขา

ยังไง? ด้วยการวางแผนก้าวแรกของคุณอย่างรอบคอบ

โทรหาผู้ช่วยของพวกเขาและถามคำถามสองสามข้อเพื่อเตรียมตัว ติดต่อผู้จัดการธุรกิจหรือเพื่อนร่วมงานคนใดคนหนึ่ง ตรวจสอบการพูดคุยที่พวกเขาให้ในการประชุมอุตสาหกรรมเมื่อเร็ว ๆ นี้ อ่านกระดาษขาวที่พวกเขาเขียน ค้นหาคำพูดจากนิตยสารอุตสาหกรรมล่าสุด

ค้นหาหนึ่งหัวข้อที่พวกเขาสนใจและเริ่มการสนทนาโดยให้พวกเขาพูดถึงเรื่องนี้ เมื่ออยู่ในการประชุม คุณอาจพูดประมาณว่า: "เฮ้ จอห์น ฉันประทับใจความคิดเห็นหนึ่งของคุณในการอัปเดตนักวิเคราะห์ไตรมาสที่ 3 เมื่อคุณพูดถึงการขยายธุรกิจของบริษัทของคุณสู่ตลาดเกิดใหม่ ดูเหมือนว่าคุณประสบความสำเร็จอย่างมากในการครองส่วนแบ่งตลาด ในเอเชียแปซิฟิก การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าความท้าทายที่แท้จริงมักไม่ใช่แค่การครองส่วนแบ่งตลาดแต่ต้องรักษาไว้เมื่อเวลาผ่านไป ฉันสงสัยว่า คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้"

บิงโก คุณเพิ่งแสดงให้เห็นว่าคุณทำการบ้าน สร้างชื่อเสียงให้กับตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญ และเชิญชวนให้พวกเขาขยายมุมมองของพวกเขา สู่ขั้นตอนต่อไป

2. วางแผนการสนทนาแต่ละครั้งโดยมีเป้าหมายในใจ

เมื่อขายให้กับ C-suite คนส่วนใหญ่พบว่าตัวเองเป็นหนึ่งในสองฝั่งตรงกันข้ามของสเปกตรัม พวกเขาอาจเตรียมตัวมากเกินไปและเดินเข้าไปในวาระที่พยายามทำให้สำเร็จมากเกินไปจนเหลือที่ว่างเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยสำหรับสิ่งอื่น (เช่น การพูดคุยถึงความต้องการใหม่ที่อาจเกิดขึ้นที่พวกเขาค้นพบ) อีกทางหนึ่งพวกเขาอาจตัดสินใจมอบบังเหียนและถามผู้บริหารว่าต้องการพูดคุยเกี่ยวกับอะไร

ในทั้งสองกรณี พวกเขาแทบจะมั่นใจได้ว่าวาระการประชุมของผู้บริหารจะได้รับการกล่าวถึงโดยค่าใช้จ่ายของพวกเขาเอง

แทนที่จะร่างโครงร่างหัวข้อย่อยสำหรับการประชุม ให้คิดถึงสิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จ วางแผนให้เหมือนกับการเดินทางหรือการเดินทาง ปลายทางของคุณคืออะไร? คุณต้องการแวะพักที่ไหนระหว่างทาง? อะไรคือสิ่งที่ "ต้องดู" (ต้องทำ) ในขณะที่คุณอยู่บนท้องถนน? อยากตีจุดไหน?

การเตรียมการล่วงหน้าและการวางแผนประเด็นสำคัญในการเดินทางของคุณจะช่วยให้คุณจัดการวาระการประชุมและเป้าหมายของพวกเขาได้

3. มีความมั่นใจและทรงตัว

บางครั้งผู้บริหารระดับสูงในองค์กรขนาดใหญ่จะท้าทายคุณ ขึ้นอยู่กับว่าคุณตอบสนองอย่างไร พวกเขาจะทิ้งคุณในฐานะ "มือคู่อื่น" หรือคุณจะเข้าใกล้การเป็นส่วนหนึ่งของคนวงในที่เชื่อถือได้มากขึ้นอีกขั้น ผู้บริหารหลายคนชอบที่จะโยนประแจเป็นครั้งคราวในการทำงานเพื่อดูว่าใครบางคนจัดการกับตัวเองอย่างไร

พวกเราส่วนใหญ่สามารถผ่านการทดสอบเหล่านี้ได้ แต่อาจสะดุดได้เมื่ออยู่ภายใต้ความกดดัน เราเริ่มคลำคำพูดของเราและตั้งข้อแก้ตัวยาวเหยียดเพื่อพิสูจน์ประเด็นของเรา หรือเราพยายามขายสิ่งที่เราขายไปแล้วมากเกินไป

ซึ่งทั้งหมดนี้สามารถหลีกเลี่ยงได้โดยใช้เทคนิคง่ายๆ

ขั้นแรก ให้ควบคุมการหายใจของคุณอีกครั้ง หากคุณรู้สึกประหม่า ให้หายใจเข้าสามครั้ง ขณะที่คุณหายใจเข้าทางจมูก ให้นับหนึ่งถึงห้า ขณะที่คุณหายใจออกทางปาก ให้นับหนึ่งถึงแปด

ประการที่สอง แทนที่จะจดจ่ออยู่กับสิ่งที่อยู่ตรงหน้าคุณ ให้เปิดใช้การมองเห็นรอบข้าง ตระหนักถึงสิ่งที่อยู่ในมุมตาของคุณ มองเห็นภาพใหญ่ขึ้นอย่างแท้จริง

ประการที่สาม วางเท้าทั้งสองข้างบนพื้นให้แน่น เตือนตัวเองว่าคุณมีเหตุผล และคุณรู้ว่าต้องทำอะไรต่อไป

ไม่ต้องกังวลว่าจะใช้เวลานานเกินไปในการตอบกลับ คู่ของคุณจะคิดว่าคุณกำลังรวบรวมความคิดของคุณและรวบรวมคำตอบที่คิดมาอย่างดี อย่ากลัวที่จะถามคำถามติดตามผลเพื่อขอบริบทเพิ่มเติมและให้เวลาตัวเองฟื้นตัวมากขึ้น

4. พูดคุยกับพวกเขาในฐานะผู้คน

เป็นเรื่องง่ายที่จะประหม่าเมื่อพูดกับผู้บริหารระดับสูง แต่การโฟกัสไปที่บุคคลนั้นไม่ใช่ชื่อเรื่องจะช่วยได้ ผู้บริหารระดับสูงคือบุคคลที่มีเป้าหมาย ความกลัว ครอบครัว และงานอดิเรก พวกเขาถูกโจมตีโดยธุรกิจตลอดทั้งวัน เมื่อคุณเข้ามาและจดจ่อกับพวกเขาในฐานะคนๆ หนึ่ง คุณจะโดดเด่นขึ้นมาทันที หากคุณได้ทำการค้นคว้าของคุณแล้ว คุณอาจมีประเด็นพูดคุยเพื่อนำเสนออยู่แล้ว

ที่กล่าวว่าคุณต้องระวังในเรื่องนี้ ก่อนที่จะสนทนามากเกินไป ให้ทำความเข้าใจเกี่ยวกับลักษณะนิสัยของผู้ซื้อ ซึ่งก็คือสไตล์การซื้อและความชอบของพวกเขา โดยไม่คำนึงว่าโดยปกติแล้ว คุณควรพูดคุยกับพวกเขาแบบตัวต่อตัว

5. แก้ไขปัญหาทั้งหมด

อย่าโฟกัสที่จุดขายเพียงจุดเดียวกับผู้บริหารระดับสูง ให้พูดถึงประเด็นทั้งหมด โดยทั่วๆ ไป ผมหมายความถึง 3 ประการคือ

1. ความทุกข์ยาก เป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการหลีกหนีจาก โดยทั่วไปจะเรียกว่าจุดปวด
2. แรงบันดาลใจ คือที่ที่พวกเขาต้องการ บ่อยครั้ง ยิ่งคุณทำงานในองค์กรระดับสูง คุณก็ยิ่งต้องการพูดถึงแรงบันดาลใจมากขึ้นเท่านั้น ผู้บริหารให้ความสำคัญกับการเติบโตและส่วนแบ่งการตลาด และนั่นคือสิ่งที่คุณต้องให้ความสำคัญ
3. ความเสี่ยง คือสิ่งที่คุณต้องการลดให้เหลือน้อยที่สุด ไม่ว่าจะเป็นความเสี่ยงในการทำโปรเจกต์ การทำงานกับคุณ หรือการทำงานกับบริษัทของคุณ มีหลายสิ่งที่ควรค่าแก่การคำนึงถึง

6. การสนับสนุนและการสอบถามที่สมดุล

เป็นเรื่องปกติที่ผู้ขายควรฟัง 70% และพูด 30% นี่เป็นเรื่องจริงในกรณีส่วนใหญ่ แต่เมื่อคุณนั่งคุยกับผู้บริหาร คุณต้องส่งมอบคุณค่า พวกเขาไม่เพียงแค่คาดหวังให้คุณถามคำถาม แต่ต้องการให้คุณแบ่งปันประสบการณ์และความเป็นไปได้ใหม่ๆ นำกรณีศึกษา เรื่องราวของการช่วยเหลือลูกค้าในอดีต และคำแนะนำหรือสถานการณ์ที่ชาญฉลาดเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาในสถานการณ์ของพวกเขา

นี่คือสิ่งที่เราเรียกว่าการสนับสนุน/การสอบถาม การพูดคุยกับผู้บริหารระดับสูงเป็นความสมดุลที่ละเอียดอ่อนของทั้งสองอย่าง การมีคำถามดีๆ ก่อนการประชุมเป็นสิ่งที่ดี แต่คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณรู้จักอุตสาหกรรมของพวกเขาและสามารถส่งมอบคุณค่าได้

และนี่คือสิ่งที่ควรคำนึงถึง: การที่คุณพบปะกับพวกเขาบอกว่าพวกเขาสนใจในสิ่งที่คุณขาย

7. สร้างขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน

คุณต้องการคืนขั้นตอนถัดไปที่ชัดเจนเมื่อสิ้นสุดการประชุม ผู้ขายจะทำอย่างใดอย่างหนึ่งในสามอย่างเมื่อสิ้นสุดการสนทนา: ไม่ต้องทำอะไร ถามลูกค้าว่าต้องการทำอะไร หรือแนะนำขั้นตอนต่อไป สำหรับผู้บริหารระดับสูง การผสมผสานระหว่างสองแนวทางหลังมักมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ผู้บริหารระดับสูงชอบการตัดสินใจ เป็นส่วนสำคัญของงานของพวกเขา และพวกเขามักจะทำได้ดี คุณจะต้องเตรียมสถานการณ์สองหรือสามสถานการณ์และขอความเห็นจากพวกเขา

อย่าแปลกใจหากพวกเขานำองค์ประกอบบางอย่างของสถานการณ์หนึ่งไปใช้กับอีกสถานการณ์หนึ่ง เหมาะอย่างยิ่ง พวกเขาไม่เพียงแค่เลือกเท่านั้น แต่ยังลงทุนในมันเพราะพวกเขาเสนอมัน เมื่อก้าวต่อไป พวกเขาจะมีความมุ่งมั่นมากขึ้น

8. ส่งมอบเกิน

ไปให้ไกลกว่าสิ่งที่คุณสัญญาและส่งมอบมากเกินไป ถ้าคุณบอกผู้บริหารระดับสูงว่าคุณจะติดต่อกลับภายในหนึ่งสัปดาห์ ให้ทำสามวัน ถ้าคุณบอกว่าคุณจะส่งข้อเสนอ ให้ส่งข้อเสนอและกรณีศึกษาสองกรณี

วิธีที่คุณดำเนินการและประพฤติตนในกระบวนการขายทำให้พวกเขาเข้าใจว่าการทำงานกับคุณและบริษัทของคุณเป็นอย่างไร ครั้งแล้วครั้งเล่า ฉันเห็นว่าพฤติกรรมของผู้ขายมีอิทธิพลอย่างไม่เหมาะสมต่อการตัดสินใจของผู้บริหาร เมื่อพวกเขาต้องปรับการตัดสินใจ มักจะขึ้นอยู่กับว่าผู้ขายรายใดที่ทำให้พวกเขาประทับใจมากที่สุด

การใช้เคล็ดลับ 8 ข้อที่สรุปไว้ด้านบนจะทำให้คุณออกจากโหมด “สู้หรือหนี” และกลับสู่จุดที่คุณอยู่: เป็นผู้นำการสนทนา